联想-大客户市场营销

在课程开始之前，我们先做一个分组，每一个组成立一个公司，公司要有董事长兼总经理，董事，大客户经理，渠道（零售）经理，技服经理，市场经理（宣传）。（可以兼职，但是不宜超过项职务）每人须承担各自的职责。
给大家五分钟的时间讨论公司名称以及各自的职责分工。并公开亮相（每公司分钟）。
讨论及亮相（每组分钟）
大客户工作概论
发现客户的需求及关注的要点（要什么，关注什么，担心什么）尤其是发现客户关心和担心的问题，对症下药，效果将会很明显。
找出本公司能够提供的支持（经济（金钱利益），政治（升职，扩大自己影响力），关系，产品）
讨论题：
大客户最关心什么问题
刚才我们讲到了发现客户的需求问题和关注要点。
下面请大家做一个练习：按照我们的预先分组，每组列出你们认为的选择适合本公司的大客户的条件有哪些；
以上介绍了大客户的寻找和规划，下面介绍一下如何进入及攻关。
大家对于开拓的技巧都应该很熟练了，这里我将向大家介绍几个关键点：
想尽一切办法获取用户业务的了解（控制谈话范围，适当的发问，认真的倾听）；我们有时候会遇到比较健谈的客户，适当的转回我们的话题很重要。当客户不想回答时，可以似的哪个发问，诱导用户发言，同时对于用户的介绍要认真倾听，随时发现问题。
视听材料
无
参考书目
年中国计算机市场与产ห้องสมุดไป่ตู้报告
学员常见问题及解答
学员常提出的问题及解答标准，做为附件附在教案后
试题及标准答案
见附件
页数
图片说明
讲解词
课程题目
各位上午好！我是联想电脑公司***，很高兴与大家见面并就大客户市场方面的问题进行讨论。
课程介绍
今天我们的讨论分为五个部分，包括大客户市场概论，大客户的开拓，大客户的维护，大客户市场营销及联想大客户工作平台。在课程的进行中，我们将穿插进行一些专题讨论，请大家积极参与。
第四，对服务的要求适合完成。否则过于苛刻的条件将会影响到公司的运转。
第五，潜在的竞争对手是否难以对付，不可战胜。（对手太强大，，我们难以匹敌）
大客户市场开拓的规划
明确目标之后就到了规划的时候了。这里需要强调一下，在过去我们做大客户时，往往是逮着一个做一个，很少能够清醒的考虑规划的问题。带来的问题就是盲目的发展，投入，最后被市场牵着跑。而这是我们所不愿意见到的现象。
规划实际就好比联想管理三要素之首：定战略。
规划的要素（）。
规划的基本格式
下面我就以联想电脑公司的规划模版说一下规划的基本格式
规划的基本格式应当包括：公司宗旨，部门职责，中长期的目标，对现状的分析（市场，客户，优势，劣势等），机遇与挑战，工作策略（整体分项）以及下一步的工作计划推进计划表。
大客户的前期开拓
同时我们选择目标客户时还要注意这些大客户本身的特点。首先他必需对你所销售的产品有中、近期的需要，否则对于两年以后或更长时间才会购买你的产品的大客户需要采取其他的方式。
其次此类客户要具备一定的采购数量及支付能力。比如有些用户比较倾向于分期付款，但是资金占压严重，无疑不是我们考虑的对象。
第三，在时间和空间上具备使用条件（在本公司的势力范围内）；
内部环境分析（五元分析法）
所谓“五元分析法”就是我们在做内部环境分析时，需要注意的五个因素：人（有没有合适的人来承担），财（资金是否宽余，可以应付欠款）物（车，良好的办公环境）组织架构（关键部门，决策流程），品牌资源（经营产品的品牌，本公司的品牌）等。
讨论题：
大客户的选择
刚才我们讲到了市场的分析。在对市场有了一定的了解后，我们必须尽快的确定我们要开拓的大客户是那一个。
大客户市场开拓
在介绍了大客户市场的情况之后，希望大家对我们所面对的市场前景有一定的了解。然后我们再来介绍如何进行开拓。
大客户开拓的工作流程图
让我们先看一看图中的流程。我们可以看到大客户的开拓包括：分析市场，制定规划，开拓用户，赢得用户四个阶段。大客户的开拓的工作也就是解决如何寻求与用户的契合点，即寻找需求并根据它制定计划，然后就是对用户进行拜访和沟通，得到用户的认可，获得市场。下面对这几个方面一步一步的详细分析。
下面请大家做一个练习：按照我们的预先分组，每组列出你们认为的选择适合本公司的大客户的条件有哪些；
做法：每组先分头讨论，后集体选择，最后推荐一人将结果向大家介绍
用时分钟。（其中分组讨论分钟，然后每组介绍各分钟，需分钟，共分钟）
（最后由讲师进行综合，得出结论）
确定行业及大客户的概念的目的在于使我们在选择工作目标时，可以明确哪些需要直接攻关，哪些需要寻找关联客户进行攻关。
讲师
授课方式（讲授、研讨、演练等）
讲授、演练、团队活动、反馈等形式
课时分配（共学时）
理论讲授：分钟
演练：分钟
点评：分钟
研讨：分钟
其它：分钟
对学员的要求
积极参与练习、讨论及演练
对讲师的要求
善于引导，积极解决代理提出的问题
对场地特殊要求
每组准备几张幅面的白纸及笔，用于分组讨论汇总汇报
所需教具
无
典型案例
大客户开拓典型案例
好，各位的公司都已经成立了，下面我们开始本课程的介绍。首先谈谈大客户市场情况
市场分布情况
本图是根据调查公司对年我国计算机市场分布状况的调查结果。根据调查，年中国计算机商用市场销售收入近亿人民币，其中可以看出，大型企业、政府所占的比例很高，这也是潜在大客户的市场。（将的报告发给大家）
市场增长潜力
此为几个重点行业的市场增长情况，具体内容可以参考的市场调查
大客户市场营销
撰稿：王俊峰、丁乐佳审核：陈泉、任增强审批：田海沙
日期：日期：日期：
商用市场本部
课程设计表
课程名称
大客户市场营销
课程目标
针对几年来大客户市场情况进行介绍，与合作伙伴共同探讨大客户的开拓和维护方式，对合作伙伴在地方市场的开拓起到一定的帮助。同时使大家在此过程中增加对联想大客户工作规划、策略、思路等方面的内容的了解及支持。
分析市场，寻找用户
首先是分析目标市场，需找目标客户。《孙子兵法》里提到：知己知彼，百战不殆。在市场开拓时我们一定要注意内部和外部的双重分析。这里我们要重点介绍九元分析法和五元分析法。
外部环境分析（九元分析法）
所谓“九元分析法”就是我们在做外部环境分析时，需要注意的九个因素：市场容量（是否有量），组织结构，关键人物，项目计划（项目规划和发展前景），资金来源（拨款，自筹，捐赠），采购方式（散单，批量采购，政府招标），应用特点（操作系统，应用平台），竞争对手，服务要求等。