客户会议对销售的重要性

二、会场选择
1. 提前15天确认，然后发邀请函，给邀约留出时间 2. 会场所在酒店位于市中心地带，交通方便，周边环境良好。离大
部分参会客户距离较近的地址最好（提供路线图）
3. 会场能容纳30人左右（圆桌式）；大型客户会80-100人左右（
课桌式）。宜小不宜大！
4. 会议有宽带、投影仪（可自带）、投影幕布、纸笔、麦克、茶水
会议精彩回放
成交效果好的小型客户会议
1、互动环节的把握 2、老客户分享加分
3、抽奖对气氛的调动
4、一对一的重点跟单
案例三：天津宁河工贸宝客户会议
6月19日，天津首场工贸客户会议在天津宁河地区打响，高调的姿态，专业 的形象踏成功推动宁河工业企业信息化管理建设。 宁河，天津地区最大的工业区，全国最大的散热器生产基地；区内遍布散热 器企业近千家，但大多企业管理都相对粗犷，没有套路；家庭式管理思路严 重影响地区企业发展，通过此次会议的深入宣贯，让宁河地区工业企业成功 认知到信息化理之必要性，成功树立T1工贸宝于企业主们心目中的专业形 象，深入加强伙伴对于T1产品的经营信心；本次会议成交工贸3用户一套， 普3一套（邀约过程中安装）；收集工贸强烈意向客户7家。 本次会议于宁河宾馆举行，下午14：00正式开始，到场伙伴18家近40人， 当地散热器协会会长也莅临现场，李亚东经理成功与之沟通，为当地行业协 会合作打下伏笔，后续会持续沟通；
四、会议现场——谈单及签约※
1）提前沟通好意向客户情况：有哪些客户？基本情况是？ 2）做好分工，哪些人是签单，哪些人是演示产品，哪些人解决问题？ 3）不要和一个客户沟通太长时间，5分钟以内为宜 4）引导客户签约，不要一味解决问题 5）及时通报签约及促销品剩余情况 6）收据编号不要从1开始，财务手中要自己先拿一些现金
会议内容和流程仅作参考，代理商可根据自己理解自行
会议现场——会议内容※
13：30-14：00 会议签到（期间播放音乐、公司宣传片） 14：00-14：05 主持人宣布会议开始 ，致简单欢迎词 ----------------------------------------------------------------------------------14：05-14：30 畅捷通公司及T1系列产品介绍（公司总部提供PPT，渠道经理或伙伴主讲） 14：30-15：00 XXX新品发布（主题演讲，公司总部提供PPT，总部或渠道经理主讲） 介绍新品（适用对象、产品定位、应用价值、产品优势等）
客户会议的重要性
提纲
会议流程 注意事项
会议用表
为什么要开客户会议?
专业、高端的品牌形象
企业文化的直接渗透，体现与其它软件的差异性
促进销售，批量成单
意向客户相互促进，及时形成销售
扩大伙伴的当地影响力
实力的象征,增强客户信任感
锻炼团队，增强员工职业成就感
专业团队的风采展示，对内、对外都是一种感召
提纲
会议流程
注意事项
会议用表
会议流程一
会议流程二
会议流程小结
第一步：主题、时间、地点、人物为主的会议方案的确认
第二步：会议要素落实和确认（1个领导、3个组）

会议总指挥——确定会议分工，监督会议组织进程 会务组——会议物料、设备 演讲组——讲师、主持、老客户（演讲讲稿、串词） 客户组——参会客户、（行业协会、政府机构、媒体邀请）
附表一：布置会场流程
序号 1 2 3 内容 会议场内布置完成 音响、麦克风、投影仪、网络调试、 座位布置、水牌指示、签到台 完成时间 上午 上午 上午 备 注
4
5
主持人、讲师、工作人员沟通走场
资料入袋并发在签到处、礼品、抽 奖箱等准备
上午
上午
6
7 8
工作人员到位
客户签到入座/播放公司宣传片 会议开始
接下来是老客户分享环节，由重庆华意隆张总带来非常真实的用户体验，张总采用的 是坐式分享，有点特别，但非常真实。 最后的嘉宾互动交流，在场的嘉宾们都非常 踊跃： 互动期间，参会的嘉宾都很积极提问，满意的嘉宾开始了签约环节 会后统计，会议期间签约情况如下： 普及版2套，普及版3用户三套，标准版3用户一套，标准版一套，工贸版3用户一套 ，共计2万1千多元。 会议第二天，也就是6月30号，部分会议当天有事情没能来到现场的客户也赶来签约 ，成功签约普单2套，升级普3一套，服装3用户一套。 杨总表示，第一次举办客户会议，想不到有这么好的收获，更加坚定了其以后活动的 信心以及和畅捷通合作的决心！
12：30
13：00-14：00 14：00-
附表二：会议流程
13：30-14：00 会议签到（期间播放音乐、公司宣传片） 14：00-14：05 主持人宣布会议开始 ，致简单欢迎词 ----------------------------------------------------------------------------------14：05-14：30 畅捷通公司及T1系列产品介绍（公司总部提供PPT，渠道经理或伙伴主讲） 14：30-15：00 XXX新品发布（主题演讲，公司总部提供PPT，总部或渠道经理主讲） 介绍新品（适用对象、产品定位、应用价值、产品优势等）
企业管理水平将决定企业能走多远，本次会议紧扣台州当地中小型企业特征，告诉台 州的老板们如何利用生产管理与前端销售协调统一来提升企业盈利能力，成功突破企 业的管理瓶颈，同时配合畅捷通T1工贸宝产品现场模拟和咨询展示的方式，一起揭开 中小企业的幸福成长秘诀，赢得了台州当地企业主们的欢迎。
会议当天虽有阴雨，但到会企业达到100余家，实际参会人数150多人，会议当场成 交一套50用户T1标准版，2套3用户T1工贸宝，现场签约金额6万余元。搜集到十几 家重点向客户信息，升级了一个管家婆用户，获得了很好的成果！
附表三：客户会议物料列表
物料名称 会议流程表 公司宣传片 空白名片（抽奖用） 主持串词 数码相机 主题演讲稿 X展架 条幅 抽奖奖品 小礼品 手提袋及会议资料 邀请函 产品包装盒 笔记本电脑 投影仪 客户现场反馈表 客户签到表 销售人员名片 插线板 音响、话筒（2个）、投影布 数量 X份 X盒 2份 2-3部 4个 1-2条 X份 X份 X份 X份 X个 5台 1部 X份 10份 X盒 3个 1套 或自备 伙伴 用于重要客户 用于现场展示 用于现场演示产品和演讲用 或酒店提供 伙伴 责任人 备注 提前打印好，装入手提袋 电子版，现场演示用 现场签到无名片客户用 1份备用 提前充电 电子版讲师用 或易拉宝 或以喷绘背景板代替 公司提供5个达派品牌背包
4）整理出参会客户名录，一周内回访完毕
案例一：浙江台州T1工贸宝客户会议
6月3日下午1点30分，由畅捷通软件有限公司T1事业部携手温州新壹加壹电脑有限公 司台州分公司举办的畅捷通T1工贸宝产品主题会议在台州开元大酒店召开。本次会议 得到了温州新壹加壹电脑有限公司总部的鼎立支持，同时也得到中国策划研究院浙江 分院、中国区域经济研究院浙江分院、台州市软件协会、台州鑫宏科技有限公司、台 州日报、台州商报和台州晚报等单位和媒体的大力支持，并在台州当地引起了广泛关 注。
结合软件百度文库产品应用
15：00-15：30 T1老用户管理经验分享（2-3位）
要点：当初为什么要买畅捷通T1软件、使用软件后给企业带来的变化的前后对比 上升到一定高度谈企业信息化的心得） 注意：必须与客户关系好，愿讲能讲，提前准备，最好PPT方式，会上只谈好的方面， 不谈意见与抱怨
----------------------------------------------------------------15：30-15：50 伙伴公司介绍+促销环节 包含：伙伴公司简介、与畅捷通T1的合作 15：50-16：30 观摩演示 沟通互动 ----------------------------------------------------------------------------------16：30 会议结束
会 议 精 彩 回 放
会 议 精 彩 回 放
成功邀约的客户会议
做了四场市场活动 对老客户进行了多次邀约 媒体宣传：
台州晚报 和台州商报 都对畅捷通在台州会议的会前做了报花和文字的宣传
协会合作：
眼镜协会、自行车协会、塑料制品协会等进行邀约合作
案例二：重庆新四方小型客户会议
2011年6月29号，重庆新四方软件有限公司举办的“用了T1工贸宝，生产销售都管好”为主题的 畅捷通软件T1工贸宝客户见面会，在重庆市阳光和平酒店顺利召开。伙伴是第一次举行客户会议 ，没有经验，在会前一直有很多担心，在邀约环节也非常投入。会议当天，重庆的温度非常高， 但仍然有20余家客户来到会议现场。会议开始，由新四方软件公司杨总致辞并由公司服务团队给 大家带来了一曲《真心英雄》，顿时把会场嘉宾带入了一个相当轻松的会议环境。 接下来是有罗小勇经理带来的中小企业信息化经验分享，会场的嘉宾都聚精会神的倾听 中间穿插的抽奖环节，把会场的气氛推到了高潮
7）在进行促销时要有托：保密（1-2个人知道即可），会表演的人，
在促销或冷场时及时出现
五、会后跟踪
1、继续拨打未到会客户电话
2、耐心把最好一个客户搞定
3、会后组织参会人员进行总结、分享，做好记录 4、会议文字总结提交 5、做好后期客户跟踪，会后第一二天最重要！
1）没来的再拨打电话 2）收定金客户及时收取全款 3）已付款客户尽快安装
第三步：召开会议
按节奏进行，不要拖延！
提纲
会议流程
注意事项
会议用表
一、会议主题和时间确定
主题：“线上线下同步管，网店版闪亮登场” 或“生产销售都管好，就选T1工贸宝” （副标题 ：2011年XXX新品上市发布会 ）
时间： 2011年7月22日——10月15日期间，
时间选择的注意事项：
1）至少预留15天准备时间 2）客户不忙的时候，一般为周三周四下午2点开始较好 3）提前看天气预报
四、会议现场
1、提前布置会场：
1）第一个客户来之前要布置好 2）提前调试设备 3）礼品发放台最好在会场的最里面，临近演示台，离门要远 4）循环播放宣传片或者音乐，有专人负责
2、会议促销政策非常重要！ ※
1）提前确定好，结合实际情况，要有吸引力！！！ 2）促销品要摆放在台前，直接展示 3）说促销政策时要有感染力
会 议 精 彩 回 放
重点突破的一个行业的成功会议
1、了解行业特征，提出针对该行业的解决方案 2、行业协会的邀约与合作
3、会后的及时跟进
提纲
会议流程 注意事项
会议用表
会议附表
附表一：布置会场流程 附表二：会议流程 附表三：客户会议物料列表 附表四：客户会议经费预算列表 附表五：客户签到表 附表六：客户现场反馈表（建议根据实际情况修改）
、签到台等 。空调、麦克、投影要好用，且需提前调试
三、会议邀请※
1、邀请对象：公司的老板、财务或业务经理 邀请对象的类型：意向客户、老客户 2、邀请方式： 1）会前至少开展4场市场活动，进行宣传 2）会前提供200条有效客户呼打信息，南昌呼叫中心配合呼打 3）公司的几轮电话邀约（提前培训，统一说辞） 3、电话邀约流程：要有任务指标，邀约与到会人数比例10:1-15:1 ① 把客户信息进行过滤，进行第一轮电话邀请，告知客户时间、地点、内容、 抽奖等 ② 发放邀请函，进行二次确认 ③ 会议前1-2进行第三次确认：告知预留座位 ④ 会议当天短信群发，上午再进行一次邀请 ⑤ 会议开始前半个小时确认没有到场的意向客户，再次邀请 ⑥ 会议结束时，给没有来的意向客户：告知会议成功和精彩，优惠只限当天
结合软件谈产品应用
15：00-15：30 T1老用户管理经验分享（2-3位）
要点：当初为什么要买畅捷通T1软件、使用软件后给企业带来的变化的前后对比 上升到一定高度谈企业信息化的心得） 注意：必须与客户关系好，愿讲能讲，提前准备，最好PPT方式，会上只谈好的方面， 不谈意见与抱怨
----------------------------------------------------------------15：30-15：50 伙伴公司介绍+促销环节 包含：伙伴公司简介、与畅捷通T1的合作 15：50-16：30 观摩演示 沟通互动 ----------------------------------------------------------------------------------16：30 会议结束