商务谈判第10章商务谈判的策略

3.1 开局阶段的谈判策略
3.1.1 谈判气氛的建立 所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自 所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环 境。一般来说谈判气氛可分为四种：热烈 的、平静的、冷淡的和松松垮垮的。谈判 气氛直接作用于谈判的进程和结果，不同 的谈判气氛可能会造成不同的谈判效果。
3.1 开局阶段的谈判策略
谈判艺术：
所谓谈判艺术，就是指谈判者在谈判活动中 运用的多种多样的谈判技巧或技能。 商务谈判是一门艺术，谈判双方经过不断磋 商，相互让步，解决争端，以求达成双方可 以接受而且是彼此受益的的协议。 作为一个谈判高手，为了达到预期的目的， 应当注意将原则性和灵活性结合起来。既有 理性，又有感情。以理服人，以情动人。所 以，一个人仅掌握了谈判理论和有关的知识， 并不一定具备了谈判的能力。
3.1 开局阶段的谈判策略
3.1.2 开好预备会议 1．预备会议的目的与内容
（1）预备会议的目的 开好预备会议是洽谈开始阶段的主要任 务之一。预备会议的目的是使双方明确 本次谈判的目标以及为此目标而共同努 力的途径和方法，为以后各阶段的洽谈 奠定基础。
所谓谈判进度，就是指进行有效谈判的进程 和速度。为了使谈判能顺利进行，谈判双方应 本着先易后难，各个击破的策略，从而促成谈 判的成功。
所谓谈判计划，是指为实现谈判 目标而做的 各项积极的谈判准备细则，包括谈判双方公用 公开的谈判议程和秘密的谈判安排细则。
所谓具体谈判策略，就是指谈判过程中具体采 取的谈判方式和处理问题的方法和技巧。如： 声东击西、吹毛求疵、瞒天过海。
3.1 开局阶段的谈判策略
3.1.1 谈判气氛的建立 2. 建立良好气氛的方法 所谓良好的洽谈气氛，其特点应该是诚挚、合作、 轻松而又认真的。良好的洽谈气氛是进行平等互利、 友好合作地谈判的基础，有了它，可望使谈判沿着 平等互利、真诚合作的目标迅速推进，否则，则难 以想象谈判会出现理想的效果。 （1）做好周密细致的准备工作。事前的准备工作做 得越周密就越有利于良好气氛的建立，作为洽谈人 员，在事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活 动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详 细的计划方案，以免忙中出乱。
3.1 开局阶段的谈判策略
3.1.1.2 建立良好气氛的方法 （2）注意个人形象。一个人的形象主要包括服装、仪表、
语言、行为等方面。作为一个谈判者应该特别注意个 人形象的树立，他不但要注意服装整洁，还要重视仪 表美和行为端庄，才能为创造和保持良好的谈判气氛 打下基础。 （3）沟通思想、加深了解、建立友谊。要建立一种相互 合作的洽谈气氛需要有一定的时间，因此，洽谈开始 时的话题最好是松弛的、非业务性的（比如各自的经 历、双方感兴趣的新闻、私人间的话题等），要避免 在洽谈刚开始就进入实质性的洽谈，应花一定的时间 去沟通思想，加深彼此之间的了解，只有在相互信赖 的基础上才会出现和谐的气氛。
3.1 开局Байду номын сангаас段的谈判策略
3.1.1.2 建立良好气氛的方法 （4）分析研究对方的行为，尽量引导对方与己 方协调合作。开始阶段所进行的一切活动，应 一方面能够为双方建立良好关系创造条件；另 一方面又能够了解对方的特点、态度和意图， 从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因 此，作为谈判人员应认真分析对方在开始阶段 中的言行，从中正确把握对方的性格、特点以 及谈判作风，尽量因势利导地引导对方和我方 合作，这也是创造和保持良好气氛的最佳方法 之一。
谈判艺术=谈判理论 x 实践经验
综上所述：
综上所述，谈判活动是谈判的主体、客体、内 容、策略与艺术的既有区别又有联系的综合体。 它犹如一个活生生的生命有机体—人：谈判的 主体是人的首脑部分，在整个谈判活动中起主 导作用；谈判的内容是人的躯干，是整个谈判 活动骨架；作为谈判活动的策略与艺术，则是 人的四肢，即手和腿脚，时时接受大脑的指令， 为谈判活动奔走和协调；而客体则是谈判活动 的必备条件和基石，又是衡量谈判主体能否取 得成功的价值尺度和客观标准。
各位同学们 大 家 好！
第三单元：商务谈判的基本程序
谈判策略和艺术：
1. 谈判策略和艺术，策略和艺术一般可以理解为 实现谈判目的，依据谈判发展而采取的斗争方式 和处理问题的方法及技巧。
2. 从广义上理解谈判策略，它是谈判目标、谈判 进度、谈判计划和具体谈判策略的统一体。
3. 谈判目标是任何谈判的基本策略，没有目标就 无策略。所谓谈判目标主要是指满足谈判者自身 和企业发展的需要。它是谈判的核心问题，既是 谈判的出发点，又是谈判的归宿。
第三章 商务谈判策略
开局阶段的谈判策略 报价阶段的谈判策略 磋商阶段的谈判策略 谈判僵局的处理策略 结束阶段的谈判策略
3.1 开局阶段的谈判策略
所谓开局阶段，一般是指双方彼此熟悉和就会谈 的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论， 并尽量取得一致意见，以及在此基础上就本次谈 判的内容双方分别发表陈述的阶段。它是在双方 已作好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段 的商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。从 程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良 好的气氛、开好预备会议、陈述谈判内容、总结 本阶段的工作。
3.1.1 谈判气氛的建立 1．把握气氛形成的时机 形成洽谈气氛的时间通常来讲是在洽谈的开始
阶段，其中又以双方刚一见面的最初几分钟最 为关键。当然，洽谈气氛的形成还会受到双方 以前的接触以及洽谈过程中的言行所影响，但 是，见面时形成的印象比见面前所想象的印象 要强烈得多。同时，洽谈过程中的言行虽然也 会不断地影响着洽谈的气氛，但若欲在谈判过 程中以言行去改变开始阶段所形成的不良气氛， 则比以言行去维持开始阶段所形成起来的良好 气氛要困难得多。
而恰当运用谈判的理论知识和在实践中总结 的经验与智慧的结合是至关重要的。一个掌 握了谈判艺术的高手，总是会抓住一切机会 与对方沟通情感，进而影响对方的观点和立 场，取得谈判的胜利。
一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的。 双方受益，双方满意，这就体现了造诣很深 的谈判艺术。
可见，谈判是一门科学，又是一门艺术， 它要求参加谈判的人，必须掌握其理论 知识，通晓其规律，同时，通过谈判的 实践与磨练，才能达到炉火纯青的地步。