合同的磋商与订立讲义
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3、对等样品 (Counter sample) 在国际贸易中，谨慎的卖方往往不愿意承接凭买方样品交货的交
易，以免招致买方索赔。在此情况下，卖方可根据买方提供的样品加 工复制出一个类似的样品交买方确认，这种经过确认后的样品，称为 “对等样品”或“回样”。当对等样品被买方确认后，日后卖方所交 货物的品质必须以对等样品为准。
采用中性包装是为了打破某些进口国家与地区的关税和非 关税壁垒以及适应交易的特殊需要（如转口贸易）。
定牌
定牌 是指卖方按照买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的
商标或牌号，这种做法叫定牌生产。 当前，世界许多国家的超级市场、大百货公司、专业商店，对其
经营销售的商品，都要在商品上或包装上标有本商店使用的商标或 品牌，以扩大本店知名度和显示该商品的身价。许多国家的出口厂 商，为了利用买主的经营能力及其商业信誉和牌名声誉，以提高商 品售价和扩大销路，也愿意接受定牌生产。
集合运输包装：集装箱（container）、托盘（pallet）、集装袋 （flexible container）
运输包装的标志
定义：为了方便货物运输、装卸及储存保管，便于识别货物和防止货物 损坏而在商品外包装上刷写的标志。
1、运输标志（Shipping Mark）:唛头 2、指示性标志（Indicative Mark） 3、警告性标志（Warning Mark）
凭标准买卖 （Sale by Standard）
标准：是指商品的规格和等级的标准化，商品的标准一般由标准化组 织、政府机关、行业团体、商品交易所制定并予以公布。
例1：利福平（甲哌利福霉素）英国药典1993年版本 Rifampicin British Pharmacopoeia 1993
例2：母水貂皮串刀长大衣 中国标准 胸围身长 120x115cm Female Mink Overcoat Full Let Out Made Chinese Standard Body length 120x115cm
好处：可以将买方样变成卖方样，变被动为主动！
凭样成交的注意事项
取样要有代表性，并以卖方样为主； 留存多样； 凭样成交，卖方提交的货物品质必须与样品严格一致； 对品质没有绝对把握时，在合同中要订明“品质与样品大致相似”； 为了防止知识产权纠纷，应在合同中规定“由于买方来样而发生侵犯
第三者权益时，由买方承担一切经济和法律责任。”
规定品质条款要注意的问题
› 规定品质机动幅度，包括： 品质公差条款：工业制成品
品质公差：是指国际上公认的产品品质的误差。在工业制成品生产过
程中，产品的质量指标出现一定误差在所难免，这种公认的误差即使 合同中没有规定，只要卖方交货品质在公 差范围内，也不能视作违约 。 例如，上海手表，品质允许合理差异，24小时内最大误差不超过10秒。
例:鲜鸡蛋 蛋壳呈浅棕色、清洁、品质新鲜、大小均匀 特级 每枚蛋净重60-65克；超级 每枚蛋净重55-60克； 大级 每枚蛋净重50-55克；一级 每枚蛋净重45-50克； 二级 每枚蛋净重40-45克；三级 每枚蛋净重35-40克。 （Fresh Eggs，shell light brown and clean，even in size Grade AA: 60-65gm per egg；Grade A: 55-60gm per egg Grade B: 50-55gm per egg；Grade C: 45-50gm per egg Grade D: 40-45gm per egg；Grade E: 35-40gm per egg）
注意：合同中应订明：“品质以卖方样品为准”。
（Quality as per seller’s sample ）
2、买方样品 （Buyer’s Sample）：我国称来样成交、来样制作 （1）来样不能是反动的、丑恶的 （2）合同中订明“若发生工业产权纠纷与卖方无关” （3）考虑自己的能力是否能够生产整批货物 注意：合同中应订明：“品质以买方样品为准”。 （Quality as per buyer’s sample）
Weight Composition
(inch) (yds)
（m/m)
55
38/42
16.5
100%silk
例2：
某东北大豆：“水分最高12%，含油量不低于15%，杂质最高1%，
不完整颗粒最高6%”
简单、方便、准确，应用最为广泛
凭等级买卖 （Sale by Grade）
等级：是指同一类商品，按其规格上的差异，分为品 质优劣不同的 若干级别，如特级、一级、二级等。
运输标志示例
ABC
LONDON
NO.1-100
H
NOS.24/50 SYDNEY 44x50x60 G.125KGS N.100KGS T.25KGS
MADE INCHINA
主要标志
件号批号 目的地/港 体积标志
重量标志
原产地（国）
标准化运输标志
ABC--------------------收货人代号 1234-------------------参考号 NEW YORK---------------目的地 1/25-------------------件数代号
定义： 又称为内包装，是在商品制造出来以后以适当的材料 或容器所
进行的初次包装。它直接接触商品。 作用：
1 保护商品的品质 2 方便消费者识别、选购、携带和使用 3 促进销售，提高商品价值
条形码标志
a、美国、加拿大组织的统一代码委员会编制的UPC码（universal product code）
b、欧洲12国成立的物品编码协会，后改名为国际物品编码协会编制 EAN码（European article number）
模块二合同的磋商与订立
项目1：订立合同的品名和品质条款
重点难点：表示商品品质的方法
品质机动幅度和品质公差
事项
规定商品品质条款的注意
任务一：商品的品名条款
品名条款的意义：义务和法律意义。 品名条款的内容:没有统一、固定不变的格式。
› 简式：仅写标的名称； › 繁式：标的名称与品质条款结合
品名的命名方法：用途、主要原材料、外观、产地等 规定品名条款的注意事项：
爆炸品标志 易燃气体标志 不燃气体标志 有毒气体标志 易燃液体标志
易燃固体标志 自燃物品标志
遇湿易燃 物品标志
氧化剂标志 有机过氧 化物标志
警告性标志
剧毒品标志 有毒品标志 有害品标志
感染性 物品标志
一级放射性 物品标志
二级放射性 物品标志
腐蚀品标志
杂类标志
三级放射性 物品标志
爆炸品标志
销售包装
货物品质=内在质量+外观形态
二、商品品质的表示方法：
看货买卖：多用于寄售、拍卖和展卖业务中。（珠宝、首饰、字画、雕 刻等）
凭样品买卖 （Sale by Sample ）
1、卖方样品 （Seller’s Sample）：用的最多
（1）样品必须具有代表性（中等质量）
（2）寄送样品时应留“复样”（一式两份或三份。一份寄送对方，
凭产地名称买卖 （Sale by Name of Origin）
有些产品，因产区的自然条件、传统加工工艺等因素的影响， 在品质方面具有其他产区的产品所不具有的独特风格和特色。 例：四川榨菜（Sichuan Preserved Vegetable）、
绍兴花雕酒（Shaoxing Hua Tiao Chiew） 龙口粉丝、烟台苹果、东北大米等。
Illustrations）
主要是机电产品、仪器仪表、成套设备等，由于结构和性能复 杂，安装、使用和维修有一定操作规程，必须使用说明书并附以图样、 照片、设计图、分析表及各种数据。
注意：说明书不能当广告，应实事求是。
凭商标或品牌买卖 （Sale by Trade Mark and
Grand）
商标：是指生产者用来说明其所生产或出售的商品标志，具有法律内涵 品牌：是指工商企业给其制造或销售的商品所冠有的名称，以便与其他
品质机动幅度：初级产品（农副产品) 品质机动幅度的表示方法： （1）规定一定的范围。例如：棉布幅宽35/36吋。 （2）规定一定的极限。例如：薄荷油中薄荷脑的含量最少50%。 （3）规定一定比例的差异。例如：灰鸭毛，含绒量18%，+/-1%。
› 正确使用表示品质的方法：可用一种的，避免使用两种或更多方法。
**农副产品的表示方法： 1、良好平均品质 F.A.Q. (Fair Average Quality）
例：中国桐油 大路货 游离脂肪酸4%以下 2、上好可销品质 G.M.Q (Good Merchantable Quality)
良好平均品质：大路货 农产品某个生产年度的中等货或某一季节或某已装船月
另一份自己留存。一般交给商检部门保存，即：“封样”） 复样： （Duplicate Sample）
在向买方送交代表性样品时，应留存一份或数份相同的样品， 即复样也称留样，以备将来组织生产、交货或处理质量纠纷时作核对 之用。卖方应使原样与复样的编号相同，并要注明提交买方的具体日 期，必要时在公证机构的监督之下采取封样的措施。
凭规格买卖 （Sale by Specification）
规格：是指用以反映商品品质的若干指标，如成分、含量、纯度、容量、 性能、大小、长短等。
例1：
素面缎
门幅 长度 重量
成分
（英寸）（码） （姆米） 100%真丝
55 38/42 16.5
Plain Satin Silk Width Length
同类产品相区别。 例1：梅林牌辣椒油 Meiling Brand Worcestershire Sauce 例2：红玫瑰牌味精 90度或以上 Red Rose Brand Vesting（Gourmet Powder）90% & up 注意： *凭商标、品牌买卖的条件：品质稳定、国际信誉高 *商标属于知识产权，必须注册，防止侵权
1991年4月我国正式加入国际物品编码协会，目前国际物品编码协会分 配给我国的国别号为“690”、“691”和“692”
中性包装
中性包装（Neural Packing） 既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或牌号的
包装。中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装。前者是指包装 上既无生产地名和厂商名称，又无商标、牌号，须由买方重新包装 后再销往最终市场；后者是指包装上仅有买方指定的商标或牌号， 但不注明生产地名和生产厂商的名称。
份在某一发运地发运的同种农产品的平均质量。 注意：明确生产年份、产地，季节
笼统 上好可销品质：
卖方只须保证其交付的货物品质良好，适合商销，而在成交 时无须以其他方式去说明商品的具体品质。 注意：更为笼统，一般只适用于木材或冷冻鱼虾。
凭说明书和图样买卖 （Sale by Description and
根据公约的规定：卖方必须按照合同规定的方式装箱或者包装。卖 方交付的货物，如未按合同规定的方式装箱或者包装，就构成违约。
商品包装的分类： （1）运输包装 （2）销售包装
（一）定义：
运输包装
是将货物装入特定容器，或以特定方式成件或成箱的包装。 （又称大包装或外包装）
（二）种类：
单件运输包装：如：箱（case）、桶（drum，cask）、袋（bag）、 包（bundle、bale）
1、明确、具体：切实反映交易商品的特性； 2、事实求是：凡是做不到或没有必要的语句不要加入； 3、使用国际通用的名称： 《联合国国际贸易标准分类SITC》，中英文
皆备。 4、选用合适的品名：为降低关税、方便进出口和节省运费开支，应选
择于我方有利的名称。
任务二：商品的品质条款
一、货物品质的含义
商品的品质（Quality of Goods）亦称商品的质量wenku.baidu.com是指商品的 内在质量（物理性能、机械性能、化学成分、生物特征等）和外观 形态（外形、色泽、款式等）的综合。
尽量使用品质指标 不能使用品质指标的，用样品或式样 质量好的可凭牌号、商标成交 农副产品凭产地 技术设备凭设计书、图样
› 品质规定合理、科学:不要过高或过低。
项目2订立合同的包装条款
重点难点：包装条款的表示方法、包装条款 的注意事项、包装标志
主要内容：包装种类 、包装方式
项目2订立合同的包装条款
该套运输标志由联合国欧洲经委会主持制定，旨在简化国际贸易 程序，并在全世界范围内取得统一。 注意：不超过10行，每行不超过17个字母；标准字；不宜加上任何
指示性标志
小心轻放 禁用手钩
向上 怕热 远离放射源 及热源 由此吊起
指示性标志
怕湿 重心点 禁止滚翻 堆码重量极限 堆码层数极限 温度极限
警告性标志
易，以免招致买方索赔。在此情况下，卖方可根据买方提供的样品加 工复制出一个类似的样品交买方确认，这种经过确认后的样品，称为 “对等样品”或“回样”。当对等样品被买方确认后，日后卖方所交 货物的品质必须以对等样品为准。
采用中性包装是为了打破某些进口国家与地区的关税和非 关税壁垒以及适应交易的特殊需要（如转口贸易）。
定牌
定牌 是指卖方按照买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的
商标或牌号，这种做法叫定牌生产。 当前，世界许多国家的超级市场、大百货公司、专业商店，对其
经营销售的商品，都要在商品上或包装上标有本商店使用的商标或 品牌，以扩大本店知名度和显示该商品的身价。许多国家的出口厂 商，为了利用买主的经营能力及其商业信誉和牌名声誉，以提高商 品售价和扩大销路，也愿意接受定牌生产。
集合运输包装：集装箱（container）、托盘（pallet）、集装袋 （flexible container）
运输包装的标志
定义：为了方便货物运输、装卸及储存保管，便于识别货物和防止货物 损坏而在商品外包装上刷写的标志。
1、运输标志（Shipping Mark）:唛头 2、指示性标志（Indicative Mark） 3、警告性标志（Warning Mark）
凭标准买卖 （Sale by Standard）
标准：是指商品的规格和等级的标准化，商品的标准一般由标准化组 织、政府机关、行业团体、商品交易所制定并予以公布。
例1：利福平（甲哌利福霉素）英国药典1993年版本 Rifampicin British Pharmacopoeia 1993
例2：母水貂皮串刀长大衣 中国标准 胸围身长 120x115cm Female Mink Overcoat Full Let Out Made Chinese Standard Body length 120x115cm
好处：可以将买方样变成卖方样，变被动为主动！
凭样成交的注意事项
取样要有代表性，并以卖方样为主； 留存多样； 凭样成交，卖方提交的货物品质必须与样品严格一致； 对品质没有绝对把握时，在合同中要订明“品质与样品大致相似”； 为了防止知识产权纠纷，应在合同中规定“由于买方来样而发生侵犯
第三者权益时，由买方承担一切经济和法律责任。”
规定品质条款要注意的问题
› 规定品质机动幅度，包括： 品质公差条款：工业制成品
品质公差：是指国际上公认的产品品质的误差。在工业制成品生产过
程中，产品的质量指标出现一定误差在所难免，这种公认的误差即使 合同中没有规定，只要卖方交货品质在公 差范围内，也不能视作违约 。 例如，上海手表，品质允许合理差异，24小时内最大误差不超过10秒。
例:鲜鸡蛋 蛋壳呈浅棕色、清洁、品质新鲜、大小均匀 特级 每枚蛋净重60-65克；超级 每枚蛋净重55-60克； 大级 每枚蛋净重50-55克；一级 每枚蛋净重45-50克； 二级 每枚蛋净重40-45克；三级 每枚蛋净重35-40克。 （Fresh Eggs，shell light brown and clean，even in size Grade AA: 60-65gm per egg；Grade A: 55-60gm per egg Grade B: 50-55gm per egg；Grade C: 45-50gm per egg Grade D: 40-45gm per egg；Grade E: 35-40gm per egg）
注意：合同中应订明：“品质以卖方样品为准”。
（Quality as per seller’s sample ）
2、买方样品 （Buyer’s Sample）：我国称来样成交、来样制作 （1）来样不能是反动的、丑恶的 （2）合同中订明“若发生工业产权纠纷与卖方无关” （3）考虑自己的能力是否能够生产整批货物 注意：合同中应订明：“品质以买方样品为准”。 （Quality as per buyer’s sample）
Weight Composition
(inch) (yds)
（m/m)
55
38/42
16.5
100%silk
例2：
某东北大豆：“水分最高12%，含油量不低于15%，杂质最高1%，
不完整颗粒最高6%”
简单、方便、准确，应用最为广泛
凭等级买卖 （Sale by Grade）
等级：是指同一类商品，按其规格上的差异，分为品 质优劣不同的 若干级别，如特级、一级、二级等。
运输标志示例
ABC
LONDON
NO.1-100
H
NOS.24/50 SYDNEY 44x50x60 G.125KGS N.100KGS T.25KGS
MADE INCHINA
主要标志
件号批号 目的地/港 体积标志
重量标志
原产地（国）
标准化运输标志
ABC--------------------收货人代号 1234-------------------参考号 NEW YORK---------------目的地 1/25-------------------件数代号
定义： 又称为内包装，是在商品制造出来以后以适当的材料 或容器所
进行的初次包装。它直接接触商品。 作用：
1 保护商品的品质 2 方便消费者识别、选购、携带和使用 3 促进销售，提高商品价值
条形码标志
a、美国、加拿大组织的统一代码委员会编制的UPC码（universal product code）
b、欧洲12国成立的物品编码协会，后改名为国际物品编码协会编制 EAN码（European article number）
模块二合同的磋商与订立
项目1：订立合同的品名和品质条款
重点难点：表示商品品质的方法
品质机动幅度和品质公差
事项
规定商品品质条款的注意
任务一：商品的品名条款
品名条款的意义：义务和法律意义。 品名条款的内容:没有统一、固定不变的格式。
› 简式：仅写标的名称； › 繁式：标的名称与品质条款结合
品名的命名方法：用途、主要原材料、外观、产地等 规定品名条款的注意事项：
爆炸品标志 易燃气体标志 不燃气体标志 有毒气体标志 易燃液体标志
易燃固体标志 自燃物品标志
遇湿易燃 物品标志
氧化剂标志 有机过氧 化物标志
警告性标志
剧毒品标志 有毒品标志 有害品标志
感染性 物品标志
一级放射性 物品标志
二级放射性 物品标志
腐蚀品标志
杂类标志
三级放射性 物品标志
爆炸品标志
销售包装
货物品质=内在质量+外观形态
二、商品品质的表示方法：
看货买卖：多用于寄售、拍卖和展卖业务中。（珠宝、首饰、字画、雕 刻等）
凭样品买卖 （Sale by Sample ）
1、卖方样品 （Seller’s Sample）：用的最多
（1）样品必须具有代表性（中等质量）
（2）寄送样品时应留“复样”（一式两份或三份。一份寄送对方，
凭产地名称买卖 （Sale by Name of Origin）
有些产品，因产区的自然条件、传统加工工艺等因素的影响， 在品质方面具有其他产区的产品所不具有的独特风格和特色。 例：四川榨菜（Sichuan Preserved Vegetable）、
绍兴花雕酒（Shaoxing Hua Tiao Chiew） 龙口粉丝、烟台苹果、东北大米等。
Illustrations）
主要是机电产品、仪器仪表、成套设备等，由于结构和性能复 杂，安装、使用和维修有一定操作规程，必须使用说明书并附以图样、 照片、设计图、分析表及各种数据。
注意：说明书不能当广告，应实事求是。
凭商标或品牌买卖 （Sale by Trade Mark and
Grand）
商标：是指生产者用来说明其所生产或出售的商品标志，具有法律内涵 品牌：是指工商企业给其制造或销售的商品所冠有的名称，以便与其他
品质机动幅度：初级产品（农副产品) 品质机动幅度的表示方法： （1）规定一定的范围。例如：棉布幅宽35/36吋。 （2）规定一定的极限。例如：薄荷油中薄荷脑的含量最少50%。 （3）规定一定比例的差异。例如：灰鸭毛，含绒量18%，+/-1%。
› 正确使用表示品质的方法：可用一种的，避免使用两种或更多方法。
**农副产品的表示方法： 1、良好平均品质 F.A.Q. (Fair Average Quality）
例：中国桐油 大路货 游离脂肪酸4%以下 2、上好可销品质 G.M.Q (Good Merchantable Quality)
良好平均品质：大路货 农产品某个生产年度的中等货或某一季节或某已装船月
另一份自己留存。一般交给商检部门保存，即：“封样”） 复样： （Duplicate Sample）
在向买方送交代表性样品时，应留存一份或数份相同的样品， 即复样也称留样，以备将来组织生产、交货或处理质量纠纷时作核对 之用。卖方应使原样与复样的编号相同，并要注明提交买方的具体日 期，必要时在公证机构的监督之下采取封样的措施。
凭规格买卖 （Sale by Specification）
规格：是指用以反映商品品质的若干指标，如成分、含量、纯度、容量、 性能、大小、长短等。
例1：
素面缎
门幅 长度 重量
成分
（英寸）（码） （姆米） 100%真丝
55 38/42 16.5
Plain Satin Silk Width Length
同类产品相区别。 例1：梅林牌辣椒油 Meiling Brand Worcestershire Sauce 例2：红玫瑰牌味精 90度或以上 Red Rose Brand Vesting（Gourmet Powder）90% & up 注意： *凭商标、品牌买卖的条件：品质稳定、国际信誉高 *商标属于知识产权，必须注册，防止侵权
1991年4月我国正式加入国际物品编码协会，目前国际物品编码协会分 配给我国的国别号为“690”、“691”和“692”
中性包装
中性包装（Neural Packing） 既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或牌号的
包装。中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装。前者是指包装 上既无生产地名和厂商名称，又无商标、牌号，须由买方重新包装 后再销往最终市场；后者是指包装上仅有买方指定的商标或牌号， 但不注明生产地名和生产厂商的名称。
份在某一发运地发运的同种农产品的平均质量。 注意：明确生产年份、产地，季节
笼统 上好可销品质：
卖方只须保证其交付的货物品质良好，适合商销，而在成交 时无须以其他方式去说明商品的具体品质。 注意：更为笼统，一般只适用于木材或冷冻鱼虾。
凭说明书和图样买卖 （Sale by Description and
根据公约的规定：卖方必须按照合同规定的方式装箱或者包装。卖 方交付的货物，如未按合同规定的方式装箱或者包装，就构成违约。
商品包装的分类： （1）运输包装 （2）销售包装
（一）定义：
运输包装
是将货物装入特定容器，或以特定方式成件或成箱的包装。 （又称大包装或外包装）
（二）种类：
单件运输包装：如：箱（case）、桶（drum，cask）、袋（bag）、 包（bundle、bale）
1、明确、具体：切实反映交易商品的特性； 2、事实求是：凡是做不到或没有必要的语句不要加入； 3、使用国际通用的名称： 《联合国国际贸易标准分类SITC》，中英文
皆备。 4、选用合适的品名：为降低关税、方便进出口和节省运费开支，应选
择于我方有利的名称。
任务二：商品的品质条款
一、货物品质的含义
商品的品质（Quality of Goods）亦称商品的质量wenku.baidu.com是指商品的 内在质量（物理性能、机械性能、化学成分、生物特征等）和外观 形态（外形、色泽、款式等）的综合。
尽量使用品质指标 不能使用品质指标的，用样品或式样 质量好的可凭牌号、商标成交 农副产品凭产地 技术设备凭设计书、图样
› 品质规定合理、科学:不要过高或过低。
项目2订立合同的包装条款
重点难点：包装条款的表示方法、包装条款 的注意事项、包装标志
主要内容：包装种类 、包装方式
项目2订立合同的包装条款
该套运输标志由联合国欧洲经委会主持制定，旨在简化国际贸易 程序，并在全世界范围内取得统一。 注意：不超过10行，每行不超过17个字母；标准字；不宜加上任何
指示性标志
小心轻放 禁用手钩
向上 怕热 远离放射源 及热源 由此吊起
指示性标志
怕湿 重心点 禁止滚翻 堆码重量极限 堆码层数极限 温度极限
警告性标志