房地产销售技巧培训课程 (PPT 45张)
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努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与 能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。
普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销
售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势 如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真
实的认识你自己。
的时候，也要记住客户的回答。） 第二：感同客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。 这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的 做法就是回答 （恩，是的，我觉得很有道理）
第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 （重点就出来了） 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这 个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走 向最后的成功奠定基础。 （用自己的产品益处排除客户的忧虑） 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此
源自文库
四、销售技巧五条金律
怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培 训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听； 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多
提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户问题
房地产销售技巧培训课程
总 纲
◆ 我们来了解销售
◆
◆
论销售技巧
如何做一个TOPSALES
我们来了解销售
一、什么是销售？销售的定义
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便 让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程
序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特 定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解 决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
二、实质内涵
站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得 明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的
积累，行业人脉的积累。
三、如何对待销售 销售，它是改善生活品质的一面镜子。 当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自 己想做的事情。 但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。
当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时
·
抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题。
·
洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲 的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要。
倾听技巧
·用心、虚心、耐心
听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面
部表情，给予应有的注意与尊敬。
·积极地回应与反馈
我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这 种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性。
谈话技巧
·要有恰当的问候与寒暄
·语言要清晰易懂/热烈生动 ·要自然交谈、不讲行话
·要注重对话
·学会转换话题/选择话题
注意常见沟通痼疾
·言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 ·喜欢随时反驳，不听顾客意见 ·谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 ·言不由衷的恭维，降低可信度 ·公式化对待顾客，不尊重顾客心理 ·情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
提出明智的问题使你看上去既能干又博学
· 节省时间的问题 · 防止你说话太多的问题 · 把顾客包容进来的问题 · 迫使顾客思考的问题 · 获得并保持顾客注意力的问题 · 最重要的是掌握主动
之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）
总结起来就是：了解需求-消除戒备-抓住要害-满足需求-成交。
五、销售归纳
1、销售是以发现需求并满足需求为前提的 2、销售追求的是双赢 3、销售就是在竞争中获胜
4、销售是长期行为
5、销售是有效的沟通
论销售技巧
销售技巧的基础
1、楼盘基础知识； 2、现场接待及销售流程； 3、竞争楼盘信息； 4、相关常用政策规定及行业知识。
没有良好的基础，就谈不上销售技巧
＊沟通——从心开始
擒客先擒心
真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获 得更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做
法之后，你的收益将会突飞猛进。
沟通要决
· 推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏 见、 心态以及判断
你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。
例： 世界华人首富李嘉诚先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的 时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知 道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在 脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？
“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面
我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另 一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠 缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获 得销售成功。
倾 听 的 技 巧
善于倾听比能说会道更重要
倾听的最关键的技巧
善于提问
你希望别人以什么样的姿态听你讲话， 你就拿出什么样的姿态去听别人说话
· 不要对说话的人抱有偏见
注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见
· 不要提出讨论没有兴趣的话题
当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终止这种没有价值的谈话才是明智的
普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销
售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势 如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真
实的认识你自己。
的时候，也要记住客户的回答。） 第二：感同客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。 这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的 做法就是回答 （恩，是的，我觉得很有道理）
第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 （重点就出来了） 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这 个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走 向最后的成功奠定基础。 （用自己的产品益处排除客户的忧虑） 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此
源自文库
四、销售技巧五条金律
怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培 训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听； 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多
提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户问题
房地产销售技巧培训课程
总 纲
◆ 我们来了解销售
◆
◆
论销售技巧
如何做一个TOPSALES
我们来了解销售
一、什么是销售？销售的定义
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便 让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程
序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特 定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解 决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
二、实质内涵
站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得 明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的
积累，行业人脉的积累。
三、如何对待销售 销售，它是改善生活品质的一面镜子。 当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自 己想做的事情。 但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。
当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时
·
抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题。
·
洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲 的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要。
倾听技巧
·用心、虚心、耐心
听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面
部表情，给予应有的注意与尊敬。
·积极地回应与反馈
我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这 种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性。
谈话技巧
·要有恰当的问候与寒暄
·语言要清晰易懂/热烈生动 ·要自然交谈、不讲行话
·要注重对话
·学会转换话题/选择话题
注意常见沟通痼疾
·言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 ·喜欢随时反驳，不听顾客意见 ·谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 ·言不由衷的恭维，降低可信度 ·公式化对待顾客，不尊重顾客心理 ·情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
提出明智的问题使你看上去既能干又博学
· 节省时间的问题 · 防止你说话太多的问题 · 把顾客包容进来的问题 · 迫使顾客思考的问题 · 获得并保持顾客注意力的问题 · 最重要的是掌握主动
之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）
总结起来就是：了解需求-消除戒备-抓住要害-满足需求-成交。
五、销售归纳
1、销售是以发现需求并满足需求为前提的 2、销售追求的是双赢 3、销售就是在竞争中获胜
4、销售是长期行为
5、销售是有效的沟通
论销售技巧
销售技巧的基础
1、楼盘基础知识； 2、现场接待及销售流程； 3、竞争楼盘信息； 4、相关常用政策规定及行业知识。
没有良好的基础，就谈不上销售技巧
＊沟通——从心开始
擒客先擒心
真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获 得更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做
法之后，你的收益将会突飞猛进。
沟通要决
· 推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏 见、 心态以及判断
你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。
例： 世界华人首富李嘉诚先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的 时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知 道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在 脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？
“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面
我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另 一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠 缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获 得销售成功。
倾 听 的 技 巧
善于倾听比能说会道更重要
倾听的最关键的技巧
善于提问
你希望别人以什么样的姿态听你讲话， 你就拿出什么样的姿态去听别人说话
· 不要对说话的人抱有偏见
注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见
· 不要提出讨论没有兴趣的话题
当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终止这种没有价值的谈话才是明智的