FAB法则

FAB法则，

即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

1．属性（Feature）

这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。

原因是什么因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。

2．作用（Advantage）

很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

3．益处（Benefit）

就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。

FAB法则例表

产品所在公司家具公司汽车公司

产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车

F（属性）真皮12缸的发动机

A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒

B（益处）感觉舒服省时

一.猫先生的故事

故事情节一▋一只猫饿了，躺在超市门前想大吃一顿。这时候发卖员A推着一摞钱，来到猫先生身边说：猫先生，我这儿有一摞钱。▋这只猫没有任何反应。▋因为这一摞钱只是一个属性（Feature）。

故事情节二▋猫已经很饿了，发卖员B过来讲：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买许多鱼。”。▋猫还是然没有反应。▋买鱼就是这些个钱的作用（Advantage）。故事情节三▋猫非常饿了，想大吃一顿。发卖员C过来讲：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买许多鱼，你就能够大吃一顿了。”▋“大吃一顿”可以解决它的饥饿，这是益处（Benefit）▋话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。▋这就是一个完整的FAB 的顺序。

故事情节四▋猫吃饱喝足了，又回到超市门前，它不想再吃东西了。

▋这时候发卖员D又走过来讲：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫必定没有反应。▋发卖员D又说：“这些个钱能买许多鱼，你可以大吃一顿。”可是猫仍然没有反应。

故事情节五（料想）二.着意创造需求 1.着意创造需求▋化妆品永远不是生活的必需品，但也不会永远是奢侈品！▋让化妆品成为生活的伴侣，让化妆品成为实现梦想的好伙伴！▋关键是创造需求！ 2.着意创造需求▋一是细分顾客需求。由于地区、年龄、性别、气候等因素制约，没有一种护肤品可以兴许满足所有消费者的需求，所

以根据上述变量进行市场细分，以期有针对性地满足需求。▋二是顾客心理需求。人在任什么时候段都会存在差别的爱美需求倾向、差别的消费心理，和经济承受能力，决议需求的程度。▋三是顾客感情需求。现代人们生活在一个繁忙的信息大爆炸时代，感情脆弱而冷漠，但下意识里又但愿被关注。 3.着意创造需求▋传统营销学4P是以产品为导向的，包括产品，价格，地点分销，催销。▋现代营销学4C是以服务为导向的，包括顾客，成本，沟通，方便。▋4P是4C的前提基础，4C 是4P的必然发展成果。▋产品是厂商根据市场情况制定的，顾客是根据需求来决议是否选购的。 4.着意创造需求▋公司是以市场为导向，满足需求；▋业务员是以服务为导向，成就梦想 5.着意创造需求▋创造需求，激发梦想，发卖但愿！ 6.着意创造需求▋产品不是需求，需求才是产品。第六部分：护肤品发卖FAB法则（中）三.创造需求方法用变化的目光创造需求▋化妆品发卖的素质就是创造需求、满足需求。在创造需求和满足需求之间，创造需求更为重要，因为没有创造需求，何来满足需求那末如何才能创造需求呢所谓需求，就是有待满足的缺乏状况。需求的素质是“缺乏”或“未满足”。已经满足的不构成缺乏，未被满足的才构成缺乏。这意味着，第一，创造需求就是发现缺乏；第二，需求是变化的，必须用变化的目光对待消费者。 1.创造需求方法▋发现竞争敌手的缺陷。缺陷的背后隐藏着消费者对该产品的新期盼，隐藏着患上不到满足的市场需求，也就是说，缺陷是市场空缺之所在，是绝好的机会。 2.创造需求方法▋了解消费者的习气。消费者的习气反映了消费者的持续的需求所在，经常观察消费者的消费习气，有助于发卖目标的选择和发卖方式的确定等。 3.创造需求方法▋把控消费者的幻想。顾客的“幻想”并不是空***来风，它实际上就是人们在起居中碰到的不便和需求，是经营商机之所在。▋业务员如果在日常发卖中，多关注社会形态生活，多注意捕捉顾客的“幻想”，把人们“幻想”的产品变成现实的产品需求。那末，护肤品必定会成为畅销品。 4.创造

需求方法▋注意相干信息。俗话说“说者无意，听者有心”，相干信息里面蕴藏着大量的顾客需求的信息，只要细心留意，就一定会发现有效信息，并通过这些个信息，满足顾客的需求。 5.创造需求方法▋留意顾客畏难的细节。有一句名言：“哪里有人们为难的处所，哪里就有赚钱的机会”。如果能率先体验和观察到顾客的困难，准确地捕捉到这种市场机会，并实时地为顾客提供排难解纷的产品或服务，那末这种产品或服务必定会博患上消费者的欢迎。 6.创造需求方法▋发现需求必须具备三个基本要素：要有不错的人生态度，即热烈地爱自己的事业；注意观察生活细节，做生活的有心人；对所有产品既使用又熟悉，和举一反三的能力。只有这样，才能从平凡的、别人熟视无睹的征象中发现物质间的联系关系性，从而发现需求、创造需求。四.概述产品益处 1.概述产品益处▋概述益处长短常小的发卖技巧，但作用却很大。▋概述益处即:用最简单、最亲切的语言,概述所发卖的产品，将会给对方带来什么样的利益，让对方理解他将患上到的益处。 2.概述产品益处▋概述益处可以调动对方的兴趣，抓住对方的注意力。同时，也是从建立联系过渡到发卖会话的一个过渡点。▋这是一条不时刻刻都有可能运用的技巧。在客户失去兴趣的时辰概述诸如“我们的产品正在不收费试用”、“今天我们的产品有赠品”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。▋所以发卖中应该尽量使概述益处成为习气，甚至口头语，从而纯粹掌握这个小而管用的发卖技巧。 3.概述产品益处▋每一位顾客在做出最后购买决议之前，都会有一个重要的问题，那就是：“它对我什么好处”顾客不是因为你的产品好才买，而最根本的是因为它有需求才购买。▋因此，业务员在说明产品的时辰，不仅要说明产品的功效，更要说明它对客户的好处，即将产品功效转化为客户的利益。在转化的过程中，业务员要有创意性并要以顾客的目光来对待产品。 4.产品说明的技巧▋说明肤品所具有的效用（1）象征地位效用：在发卖护肤品时可用“这种产品最适合您的身份和地位”等言词来刺激对方的购买欲。（2）享受生活效用：它