建材市场营销策划

7、求的其他优点采用符合目标客户品位的表现手法

第二环节：销售基本执行流程设计见附图1~3 第三环节：销售前期宣传部署工作流程设计见附图4、附表1

第二章销售整体策略部署操作程序：

第一环节：建立销售总体目标

第二环节：营销的整体战略架构部署

第三环节：营销整体部署执行的工作细项

第四环节：营销整体布置模式借鉴

第一环节：建立销售总体目标适用表格：序号时间目标用时间限定总体销售任务

第二环节：营销的整体战略架构部署按如下流程：1、市场调查2、销售目标体系3、价格定位4、目标客户群分析5、市场推广6、公关计划7、成本预算他们爱看什么报纸他们喜欢什么样的表达方式他们喜欢和谁交朋友他们经常来往于什么地方他们经常在什么场所娱乐、消费目标客户群定位目标客户跟踪调查目标客户背景分析（经济和文化背景）广告媒体效果分析项目特性分析竞争对手分析推广成本销售周期分析8、执行监控

第三环节：营销整体部署执行的工作细项营销细项执行工作表主要项目具体内容时间安排跟进人

1、企业发展战略的把握公司已有的业绩和目前发展状况公司的中长期发展规划和财务状况公司所秉承的企业理念本楼盘的利润目标和财务安排

2、市场调查与分析市调本区域范围内的楼盘（1公里以内）与同样价位不同区域的楼盘进行比较与现处于强销期的楼盘进行比较与销售成功的楼盘相比较

3、市场定位、企划方向的确认楼盘的细分市场定位

楼盘的产品定位，客源定位楼盘的竞争定位楼盘的设计基调，设计风格确定广告基调和广告风格的确定

4、与建筑师协调沟通产品规划特性产品功能规划的沟通产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通产品外立面造型的沟通

产品内部三维空间处理的沟通产品内部单元房型设计的沟通产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通

5、楼盘的标识楼盘的命名 MARK或；

LOGO TYPE的设计标准字体的设计

标准颜色的确认

6、销售现场和促销活动的场地安排接待中心的选址接待中心至工地现场沿线景观美化接待中心的风格定位、设计、施工和室内布置放标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置

7、接待中心主要销售道具交通位置、区域环境图鸟瞰图、透视图的绘制墨线图、家具配置图的绘制建筑模型的制作室内外灯片选择和灯箱制作接待中心销售道具的布置与安排接待中心销售道具的使用注意事项

8、样品屋或实品屋的装修样品屋或实品屋的户型选择实品屋的楼层、景观选择室内装潢的设计、施工和督导家具配置的设计、选择和实施室内灯光照明，日常生活物品摆设清洁卫生和监护工作

9、印刷媒体的制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷 DM企划、设计、文案、完稿、印刷海报企划、设计、文案、完稿、印

刷平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷请柬的设计、文案、完稿、印刷各类印刷物的设计、文案、完稿、印刷

10、报刊媒体的制作和安排新闻报道的安排、撰写和发稿报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布电视影片的企划、撰写、设计、拍摄广播广告的企划、撰稿、制作、发布11、广告发布计划不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择不同电台、不同时间、不同栏目的电视广告的选择

不同地区、不同时间派报夹报的方式不同媒体的发布组合安排

12、各项事务的发包与控制品质要优良，不可粗制滥造数量要足够，不可偷工减料

价格要合理，与品质相符厂商的请款方式要能配合公司注意生产制作过程中的品质控制，发现问题及时调整货比三家，慎重决定13、价格制定与价格控制基价和差价系数的确定底价价目表与表价价目表的拟定

付款方式的确定优惠折扣的条件和方式

销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和责权范围

14、推出时间计划以天气状况、季节特性而定以民情民性、财政情况而定以施工进度、资金状况而定以准备工作、市场概况而定

15、业务训练计划销售人员的体能训练

销售人员房地产基本知识教育答客问的制作答客问的反复演练及修正销售人员制服、名片的设计制作销售状况表的设计、完稿、制作销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订

16、现场销售执行电话接听，电话追踪

来访客户接待，介绍楼盘带看楼盘实地，详介楼盘、环境客户追踪、拜访收取大定、小定，直至最后签约各类报表的填写

销售检讨会现场考勤值日、卫生保洁

17、房屋销售相关文件大小订金收据

内外销商品房预售合同内外销商品房销售合同房屋租赁合同签订相关文书的注意事项

18、促销活动的主题选择新产品说明会

房地产投资捷径讲座儿童绘画比赛等亲情活动影星歌星联谊晚会大家乐有奖竞答游戏促销活动计划、实施、效果评判和费用安排

19、广告效果和销售情况分析各种媒体来电状况分析各种媒体来人状况分析每周每月客户情况分析每月销售情况整体分析下一阶段销售计划安排与建议20、销售总结销售结束总结报告总结报告审核并存档工地用品及销售道具清理完毕公司收存计算销售人员的奖金，激励士气举办庆祝活动，奖励参与作业

第四环节：营销整体布置模式借鉴

一、内部主题活动

活动一：＊＊建材市场十一团购黄金周

活动目的：活动期间天天都有不同类别的产品开展团购活动，家装消费者参加完团购黄金周，即可将一套住房的装修主材购买完毕，从而在家装材料方面节省10% — 20% 的费用。让消费者真实的感到**建材批发市场真心的为他们着

想，同时拉动各经营区域的产品销售。

活动日程安排：

10 月1 日百度瓷砖团购

10 月2 日安信木地板团购

10 月3 日远东木业（板材）团购

10 月4 日新聚星灯具团购

10 月5 日皖燕门业团购

10 月6 日康辉橱柜团购

10 月7 日美标洁具团购

活动二：＊＊国庆家装、建材互动交流会

活动形式： 1 、家装公司免费参展

2 、＊＊市场材料特卖会

3 、装修师傅工艺技能大赛

活动时间：10 月1 日— 10 月7 日

活动地点：＊＊市场主干道

活动三：第十届“寻找正在装修的家庭”免费抽奖活动

二、外部活动

活动一：“国庆**之夜”市府广场大型文艺汇演

活动时间：10 月 1 日晚7 ：00 — 9 ：00