保险营销策划方案

车险营销策划方案

2016-07-17

车险营销策划方案

一政治法律环境

目前政治稳定，国家也同时大力为金融企业创造一个稳定的、良好的外部环境，这都给包括保险业在内的金融业带来大好机遇。如今我国已公布的保险法律法规有《保险法》、《中华人民共和国财产保险合同条例》、《财产保管暂行规定》等等。我国将按照国际惯例，对已有的法律法规进行修正、补充，并将增加对保险公司在营销方面的规定。按照世贸组织《服务贸易总协议》的规定，保监会监管体制将更加趋于透明化、公开化，为保险业日益激励的竞争提供一个规范健康的市场环境。

二经济环境

经济环境运行状况和发展趋势会直接或间接的对金融企业营销活动产生影响。改革开放以来，我国经济取得了长足的进步，虽然受到经济危机的冲击，但我国有力的宏观调控，并较西方国家率先恢复，国家总的经济环境良好，发展势头好，国民收入和可支配收入稳步提高，民众越来越富裕，汽车开始进入普通百姓家庭，特别是农村市场潜力巨大，车险市场自然不言而喻。

三社会文化环境

社会文化环境是指社会中人口分布与构成、受教育程度、传统风俗、道德信仰、价值观念、消费模式和自然环境变化等。随着我国的教育水平的提高，人们的消费观念也发生了变化，对金融产品以及金融服务需求不断增加。社会文化的提高也大大提高了金融行业从业人员的水平，整体素质提高，从而促进营销活动。

四人口环境

人是市场的主体，人口的多少直接决定着市场的潜在潜力，人口越多，市场规模就越大，人口环境是指人口总量、人口增长率、性别构成等等特性。我国是世界人口第一大国，随着经济水平的提高，市场潜力巨大。

二、市场状况分析

一产品市场及潜在市场状况

随着中国汽车行业的高速发展，中国车险业也出现了井喷式的发展，但许多保险公司并没有从中获取多大利润，甚至出现了亏损的状况。其原因可以发现，中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象，加上市场管理缺乏规范，导致车险行业盈利微薄，甚至有些地区出现负盈利。车险市场竞争状况加剧，车险市场已经由内省向全中国发展，自2015年起，为了改善保险企业的竞争环境，整体提高保险企业的竞争力，进行了车险的费率的改革，我国保险行业日趋成熟，我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一，过度依赖价格竞争。从而造成激励的价格战，竞争层次低，盈利水平微薄。

此外，我国车险行业缺乏市场规范，经营理念和管理模式落后，品牌意识和服务意识淡薄，车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因。平安的主要竞争对手是人保、太平洋。彼此之间的营销策略差不多，多是采用人员销售和电话、网络相结合的方式。从实力上看，PICC的实力最强，作为老牌的国有保险公司，他不仅拥有较大的市场份额，而且拥有多年的品牌，广泛的营业分支网点，众多的人力资源，以及较大的资金规模实力，是市场的主导者。而太平洋在理赔的时候最为简单，因为其一直坚持“一流的公司信誉，一流的服务质量，一流的工作效率”经营宗旨。拥有一大批稳定的集团客户和广泛的中小客户。保险业务迅速增长，规模不断扩大。

对于以销售非渴求性保险商品为主要业务的保险公司来说，营销策略的成功与否将直接影响公司成败。目前，我国保险公司的营销策略缺乏创新性、战略性和整体性。结合保险产品的自身特点，在分析我国商业保险公司营销策略的现状及问题的基础上，对我国商业保险公司营销策略进行改进和优化，完善的产品、更合理.更规范。

（1）适应新形势的营销手段不足，营销渠道过于简单。目前国内保险公司在营销方式上，要么以人海战术为依托，要么以价格战、高回扣甚至商业贿赂为手段争夺业务，鲜见以品牌创建、完善服务和科技创新为手段的营销创新。随着金融一体化进程的加快，传统的营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式、多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的

突破。

保险公司应注重细分市场，在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。进行市场细分能够帮助保险公司知道哪些顾客是潜在客户，将组织有限的资源分配到具体的目标顾客群体上，使公司的资源都能用在能为公司带来最大回报的顾客身上，顾客也能享受更好的服务。

2.保险定价策略的改进

一方面，保险公司要充分利用职业经理人，专业代理。保险代理人，保险经纪人，保险公估人的地位将越来越重要，这是市场经济发展的必然要求，更是多元化竞争的必然趋势。目前，专业代理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。另一方面，保险公司应加强与银行的合作，积极发展银行代理业务。银行保险发展的高级阶段—实现产权渗透方式下的银行与保险的融合。

4.保险促销策略的改进。保险公司通过各种促销手段，向目标客户提供保险产品的信息，突出保险产品特色，使其了解和认识保险产品，从而引起目标客户对保险产品的购买欲望，扩大保险产品的销售。保险促销的方式主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系。

保险公司在运用广告策略时，首先要确定广告目标，选择适合的广告类型，包括告知、说服、提醒三种类型。接着保险公司要确定广告所要传递的信息，并使之深入人心。同时，保险公司在制定广告预算时，应争取以较小的投入获取最大的收益。此外，公司还应根据需求选择适合的中间媒体将企业的信息传递到市场上。最后还应对广告的效果进行评估。

营业推广则是指保险公司利用各种手段来刺激、鼓励、推动客户购买保险产品。在保险营销中，营业推广的类型主要有：直接刺激购买者的营业推广，如赠送礼品、安全返还、保险费优惠、保险咨询等；鼓励代理人和经纪人的营业推广，如提高手续费或介绍费等；鼓励销售人员的营业推广，如销售竞赛等。公共关系是指企业为了在公众心目中树立良好的形象，而向公众提供信息和进行交流的一系列活动。公共关系可以大大提高保险企业在公众中的知名度，提高信息传递的可信度，使接受

信息者在不知不觉中建立起对企业和产品的信赖感，这是其它促销方式难以取代的。同时，保险业的发展离不开政府行政机关、企事业单位、社会公众的参与和配合。保险公司可定期召开保户座谈，举办庆典公关活动，并注意搞好与同业、新闻界和政府的关系，在受到意外损失时争取同业的帮助，借助新闻界传播有价值的信息，积极争取政府的支持，

1、折扣定价，除交强险外，其他险种在费率优惠最低7.225折，还可降25%-35%，总计折扣为4点多折。

2、区域定价，

车主拨打电话购买，享受低于其他渠道25%-35%的车险投保费率。在网上自助购买车险，可立刻享受30%的优惠。

3渠道策略

金融产品的营销离不开营销渠道，应建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。全面发展邮件快递、电话销售、呼叫中心以及网络自助营销，满足每一个消费群体。

3促销策略

1、电话、网络促销

这两种促销方式有很明显的好处，迅速，简便，费用低，保险公司的销售成本地，可以降低销售费率。而且可以对老客户进行回访，了解产品情况，能够有效稳定老客户，避免市场份额的流失。还可以和一些知名网站合作，在他们的主页或搜索栏显目位置显示车险广告，点击即可及时网上买车险。

2、机构合作促销

这种促销方式主要和一些汽车销售部门合作，签订长期的合作协议，在他们销售汽车的同时介绍或推介我们的汽车保险，可以享受一定的价格上优惠。