第14章客户信用管理 销售管理第5版李先国PPT
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＝行业平均DSO × 企业修正系数 ×客户信用等级系数
第四节 制定信用政策
三、现金折扣
现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规 定的时间内付款所给予的客户发票金额的折扣，以鼓励 客户及早付清货款。
企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含着两个 要素：折扣期限和折扣率。
第四节 制定信用政策
（二）销售业务流程再造的关键环节 根据对销售业务流程的分析，可以发现以下几个关键 控制点：
（1） 选择客户 （2） 确定信用条件 （3）履约担保 （4）发货审核及货款跟踪 （5）欠款催收 （6）危机处理
第二节 企业信用管理与销售业务流程再造
三、建立科学的信用管理机制
1.企业赊销的组织与职能分析 2.科学的信用管理机制的建立
第一节 赊销、信用与信用管理的相关概念
二、信用
信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即 付款就可获取资金、产品、服务等的能力。
第一节 赊销、信用与信用管理的相关概念
三、信用管理
企业信用管理的内容： 制定信用政策； 管理客户资信； 管理应收账款。
第二节 企业信用管理与销售业务流程再造
第五节 应收账款管理
三、应收账款管理的措施
（1）根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的信用政策， 依此指导企业的信用销售和应收账款管理。 （2）控制应收账款的发生规模，使企业持有应收账款总额保 持最佳水平。 （3）配合企业财务部门，加强对应收账款的日常监督与分析。 （4）采取有力措施，加强应收账款的收款管理。对于确实无 法收回的应收账款，建立坏账注销制度。
三、现金折扣
折扣期限：在多长时间区间内给予客户折扣优惠 折扣率：在折扣期限内给予客户多少折扣
如： 5/20,n/60的现金折扣政策表明,如果客户能够在 20天之内付清全部货款,将从厂家获得销售总额的5%的折 扣优惠;且客户必须在60天以内付清全部货款。
第四节 制定信用政策
四、信用标准
信用标准： 当企业给予客户信用时，对客户资信要 求的最低标准，通常以预期的DSO和坏账损失率作为 判别标准。
案例讨论
国美电器的应收账款管理系统
讨论题 根据国美电器的“5C”信用系统，仿照正文 中表6.1的形式列出国美电器的信用评价指 标体系表格。
第五节 应收账款管理
四、预防“回款陷阱” 企业应密切关注与回款相关的各个环节的不正常现象， 避免陷入追讨债款的困境。
第五节 应收账款管理
五、欠款追收的具体方法
1、企业自行追账 2、委托专业机构追账 3、仲裁 4、诉讼
思考题
1.销售变现天数是如何计算的? 2.销售业务流程再造的关键环节包括哪些? 3.企业信用政策主要包括哪些方面? 4.什么情况下可以适当放松企业信用管理政策? 5.什么情况下应该收紧企业信用管理政策? 6.一般来说，企业“回款陷阱”表现在哪些方面? 7.欠款追收的具体方法有哪些?
五、信用额度
客户信用额度一般可采用以下公式计算：
最大信用额度=
× 信用期限
信用额度=最大信用额度×风险回报系数
风险回报系数=信用额度×(1-销售毛利率)
第四节 制定信用政策
六、正确执行信用政策
企业信用管理不能仅仅考虑收益和风险，企业必须从 总的经营战略出发确定自己的方针政策，考虑何时放 松信用政策或何时收紧信用政策，根据市场情况、竞 争对手和具体客户的情况等加以综合平衡。
第五节 应收账款管理
一、应收账款的功能与成本 功能：
1、增加销售； 2、减少存货。
成本：
1、机会成本； 2、管理费用； 3、坏账成本。
第五节 应收账款管理
二、应收账款管理的目标和意义
应收账款管理的基本目标是：降低应收账款的成本， 使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益大于因 持有应收账款产生的所有费用。
较小 中等 较高
进行信用交易 进行信用交易，加强监控 进行信用交易，严格控制额度
很高
现金交易
加权分值需根据信用评价指标体系进行计算
第四节 制定信用政策
一、信用条件
信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件， 它由信用期限和现金折扣两个要素组成。
第四节 制定信用政策
二、信用期限
信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长 期限，又称付款期限。 企业实际操作中，可以通过公式计算信用期限： 客户信用期限
一、企业信用管理的目标
1．降低企业赊销风险，减少坏账损失 2．降低销售变现天数（DSO），加快流动资金周转
DSO表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间。 通常采用季度平均法来计算：
企业当月的应收账款余额
DSO ＝
前三个月的销售额
X 90天
第二节 企业信用管理与销售业务流程再造
二、销售业务流程再造
第三节 确定客户资信
一、客户资信调查
（一）客户信用调查的方式 1、通过金融机构（银行）进行调查 2、利用专业资信调查机构进行调查 3、通过客户或行业组织进行调查 4、内部调查
第三节 确定客户资信
（二）调查结果的处理 1、调查完成后，应编写客户信用调查报告 2、定期报告的时间依不同类型的客户而有所区别 3、调查报告须在指定的时间内提交给主管领导，按 照公司统一规定的格式和要求编写
第三节 确定客户资信
二、客户信用评价 客户信用评价的方法有很多,但不外乎定性评价和定 量评价两类。
第三节 确定客户资信
三、客户风险分类及对策
风险等级 CA 1
CA 2 CA 3 CA 4
CA 5
加权分值 4.1~5.0
3.1~4.0 2.1~3.0 1.1~2.0
0.0~1.0
风险程度
信用对策
很小 进行信用交易，放宽付款条件
第十四章 客Baidu Nhomakorabea信用管理
第一节 赊销、信用与信用管理的相关概念 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 第三节 确定客户资信 第四节 制定信用政策 第五节 应收账款管理
引导案例
H公司的应收账款管理
第一节 赊销、信用与信用管理的相关概念
一、赊销
赊销又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购 销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货 客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付 款形式逐步付清货款。 赊销过程包括两个要素：所期望的未来付款和对客 户的信任。
第四节 制定信用政策
五、信用额度
信用额度又称信用限额，包括企业发放给客户群的总 体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度。 为客户确定信用额度的方法主要有： 1、根据收益与风险对等的原则确定。 2、根据客户企业营运资金净额的一定比例确定。 3、根据客户清算价值的一定比例确定。
第四节 制定信用政策
（一）销售业务流程再造的原则
1、围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作 2、让后续过程的有关人员参与前段流程 3、将信息处理融入产生该信息的实际工作中 4、将地域上分散的资源集中化 5、将平行工序联结起来而不是集成其结果 6、决策点下移并将控制融入过程中 7、在源头获取信息
第二节 企业信用管理与销售业务流程再造
第四节 制定信用政策
三、现金折扣
现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规 定的时间内付款所给予的客户发票金额的折扣，以鼓励 客户及早付清货款。
企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含着两个 要素：折扣期限和折扣率。
第四节 制定信用政策
（二）销售业务流程再造的关键环节 根据对销售业务流程的分析，可以发现以下几个关键 控制点：
（1） 选择客户 （2） 确定信用条件 （3）履约担保 （4）发货审核及货款跟踪 （5）欠款催收 （6）危机处理
第二节 企业信用管理与销售业务流程再造
三、建立科学的信用管理机制
1.企业赊销的组织与职能分析 2.科学的信用管理机制的建立
第一节 赊销、信用与信用管理的相关概念
二、信用
信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即 付款就可获取资金、产品、服务等的能力。
第一节 赊销、信用与信用管理的相关概念
三、信用管理
企业信用管理的内容： 制定信用政策； 管理客户资信； 管理应收账款。
第二节 企业信用管理与销售业务流程再造
第五节 应收账款管理
三、应收账款管理的措施
（1）根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的信用政策， 依此指导企业的信用销售和应收账款管理。 （2）控制应收账款的发生规模，使企业持有应收账款总额保 持最佳水平。 （3）配合企业财务部门，加强对应收账款的日常监督与分析。 （4）采取有力措施，加强应收账款的收款管理。对于确实无 法收回的应收账款，建立坏账注销制度。
三、现金折扣
折扣期限：在多长时间区间内给予客户折扣优惠 折扣率：在折扣期限内给予客户多少折扣
如： 5/20,n/60的现金折扣政策表明,如果客户能够在 20天之内付清全部货款,将从厂家获得销售总额的5%的折 扣优惠;且客户必须在60天以内付清全部货款。
第四节 制定信用政策
四、信用标准
信用标准： 当企业给予客户信用时，对客户资信要 求的最低标准，通常以预期的DSO和坏账损失率作为 判别标准。
案例讨论
国美电器的应收账款管理系统
讨论题 根据国美电器的“5C”信用系统，仿照正文 中表6.1的形式列出国美电器的信用评价指 标体系表格。
第五节 应收账款管理
四、预防“回款陷阱” 企业应密切关注与回款相关的各个环节的不正常现象， 避免陷入追讨债款的困境。
第五节 应收账款管理
五、欠款追收的具体方法
1、企业自行追账 2、委托专业机构追账 3、仲裁 4、诉讼
思考题
1.销售变现天数是如何计算的? 2.销售业务流程再造的关键环节包括哪些? 3.企业信用政策主要包括哪些方面? 4.什么情况下可以适当放松企业信用管理政策? 5.什么情况下应该收紧企业信用管理政策? 6.一般来说，企业“回款陷阱”表现在哪些方面? 7.欠款追收的具体方法有哪些?
五、信用额度
客户信用额度一般可采用以下公式计算：
最大信用额度=
× 信用期限
信用额度=最大信用额度×风险回报系数
风险回报系数=信用额度×(1-销售毛利率)
第四节 制定信用政策
六、正确执行信用政策
企业信用管理不能仅仅考虑收益和风险，企业必须从 总的经营战略出发确定自己的方针政策，考虑何时放 松信用政策或何时收紧信用政策，根据市场情况、竞 争对手和具体客户的情况等加以综合平衡。
第五节 应收账款管理
一、应收账款的功能与成本 功能：
1、增加销售； 2、减少存货。
成本：
1、机会成本； 2、管理费用； 3、坏账成本。
第五节 应收账款管理
二、应收账款管理的目标和意义
应收账款管理的基本目标是：降低应收账款的成本， 使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益大于因 持有应收账款产生的所有费用。
较小 中等 较高
进行信用交易 进行信用交易，加强监控 进行信用交易，严格控制额度
很高
现金交易
加权分值需根据信用评价指标体系进行计算
第四节 制定信用政策
一、信用条件
信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件， 它由信用期限和现金折扣两个要素组成。
第四节 制定信用政策
二、信用期限
信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长 期限，又称付款期限。 企业实际操作中，可以通过公式计算信用期限： 客户信用期限
一、企业信用管理的目标
1．降低企业赊销风险，减少坏账损失 2．降低销售变现天数（DSO），加快流动资金周转
DSO表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间。 通常采用季度平均法来计算：
企业当月的应收账款余额
DSO ＝
前三个月的销售额
X 90天
第二节 企业信用管理与销售业务流程再造
二、销售业务流程再造
第三节 确定客户资信
一、客户资信调查
（一）客户信用调查的方式 1、通过金融机构（银行）进行调查 2、利用专业资信调查机构进行调查 3、通过客户或行业组织进行调查 4、内部调查
第三节 确定客户资信
（二）调查结果的处理 1、调查完成后，应编写客户信用调查报告 2、定期报告的时间依不同类型的客户而有所区别 3、调查报告须在指定的时间内提交给主管领导，按 照公司统一规定的格式和要求编写
第三节 确定客户资信
二、客户信用评价 客户信用评价的方法有很多,但不外乎定性评价和定 量评价两类。
第三节 确定客户资信
三、客户风险分类及对策
风险等级 CA 1
CA 2 CA 3 CA 4
CA 5
加权分值 4.1~5.0
3.1~4.0 2.1~3.0 1.1~2.0
0.0~1.0
风险程度
信用对策
很小 进行信用交易，放宽付款条件
第十四章 客Baidu Nhomakorabea信用管理
第一节 赊销、信用与信用管理的相关概念 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 第三节 确定客户资信 第四节 制定信用政策 第五节 应收账款管理
引导案例
H公司的应收账款管理
第一节 赊销、信用与信用管理的相关概念
一、赊销
赊销又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购 销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货 客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付 款形式逐步付清货款。 赊销过程包括两个要素：所期望的未来付款和对客 户的信任。
第四节 制定信用政策
五、信用额度
信用额度又称信用限额，包括企业发放给客户群的总 体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度。 为客户确定信用额度的方法主要有： 1、根据收益与风险对等的原则确定。 2、根据客户企业营运资金净额的一定比例确定。 3、根据客户清算价值的一定比例确定。
第四节 制定信用政策
（一）销售业务流程再造的原则
1、围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作 2、让后续过程的有关人员参与前段流程 3、将信息处理融入产生该信息的实际工作中 4、将地域上分散的资源集中化 5、将平行工序联结起来而不是集成其结果 6、决策点下移并将控制融入过程中 7、在源头获取信息
第二节 企业信用管理与销售业务流程再造