第二章 企业信用管理制度的构建
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◦ 使信用管理被纳入企业的战略决策中 ◦ 有效协调企业的销售目标和财务目标，形成 科学的风险制约机制 ◦ 将信用管理的各项职责在各业务部门之间进 行合理的分工，使企业对信用风险的管理更 加系统化、专业化和高效率
二、信用部门设臵的财务效果
（一）有利于应收账款的机会成本和隐 性成本的降低
◦ 机会成本：某种资源（如资金或劳动力等） 投入某特定项目而放弃用于其它投资机会时， 所可能放弃的利益。 ◦ 隐性成本：贷款拖欠的隐性成本对利润的影 响，见课本表2-1。 ◦ 将债权及时转为资金，降低企业的对外融资 的需求，节约融资成本
二、信用部门设置的财务效果 三、信用管理职能兼顾与分立的优劣 四、信用管理部门与其他部门之间的
关系
一、设立信用部门的意义
（一）完善企业管理职能，使企业经营 更加符合市场化经营的需要
◦ 由专人负责对客户的信用信息收集、分析、 风险评估、制定信用政策及对应收账款进行 跟踪管理 ◦ 企业的管理职能中加入风险管理
与ห้องสมุดไป่ตู้部机构的关系
◦ 外部机构：商债追收代理、国际保理公司、 大型征信数据库、信用管理外包代理、法务 代理机构、资信调查机构、信用保险代理 ◦ 节省企业的人力和物力成本，提高工作效率
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
与企业高层的关系
◦ 帮助高层经理挑选一些客户 ◦ 信用政策的制定和修改，提供企业总体信用 销售额度审批的参考
三、信用管理职能兼顾与分立的优劣
（二）销售部门兼顾行使信用管理职责 的优劣
表2-3 销售部门行使信用管理职责的优劣 优势 劣势
与客户接触较多，对客户动态 情况了解较清楚、全面。 ◆根据与客户往来交易的实绩来 认定信用额度，信用等级，现金 折扣等，作为促销手段，有利于 业务推广。 直接用信用政策作为促销手段， 有利于销售讹误的扩大 ◆风险评估不够严谨，为追求销 售业绩，深入研究不够，使呆帐 比率升高。 ◆放宽交易条件（人情关） 信用管理专业性欠佳
财务部门
供应部门 高层经理
第二节 信用部门的组织结构及人员素 质要求
一、信用部门的工作职责
二、信用部门的组织结构 三、信用部门的人员编制与素质要求
组织管理
通过建立组织结构，规定职务或 职位，明确责权关系，以使组织中的 成员相互配合、共同劳动，有效实现 组织目标的过程。组织管理是管理活 动的一部分，也称为组织职能。
完成预期的销量指标
销售经理是企业销售政策得以真正贯彻执行 的把关人，这一关键环节的玩忽职守，是赊 销的最大祸害根源所在。 销售经理为了完成预期的销量指标，会借助 其关系网拼命往下压货走销量，销量直接关 乎其业绩，他不能不在乎，在这个过程中， 他会将公司销售手册上的“公司需要最基本 的现金流入保障，就如同你需要血液”“销 售的结果是需要现金，而不是销售量的数据” 等通通抛之于脑后， 因而如何在政策上加强对销售经理的约束， 将销售量与销售回款与其业绩挂钩，而又不 影响其销售的积极性，当是为首要。
导言
调查发现，目前内资企业中设立信用管理部的企 业很少，只有像联想、中化进出口等大型企业设立了信 用管理部，并且也就是近几年的事情。估计内资企业中 设立信用管理部的企业不会超过500家。这种情况与当 前我国高速发展的市场经济极不相称。个别企业，尽管 有一些简单的信用控制措施(如对销售人员的考核不仅 要看合同金额更要看收到的款项；对长期拖欠货款的客 户不予发货等等)，但是这些措施基本上都是由销售管 理部门实施的。一个成功的信用管理体系都会设有独立 于销售部门的信用控制人员。信用控制经理至少不能对 销售经理负责，而应该向财务总监负责，最好直接对总 经理负责。
“人和万事兴”
“人和万事兴”的感情因素在赊销过程中是 万万不可掺杂的，一笔应收帐款的追收程序 该怎么做就应该怎么做，根据赊欠人的反应 将追收程序一步步的上马到位，丝毫斯文不 得。一般，在欠款到期的前几天，就应该派 业务员亲自上访或写个催款函什么的，让赊 销方做好准备， 到期后准时上门收帐，如不还，就应立即启 动催款程序，用专人督导，该文的就文，该 “武”的就“武”，不可有丝毫懈怠，必要 时就撕破脸面。
三、信用管理职能兼顾与分立的优劣
对于希望采用赊销方式扩大销售规模的 企业，都有必要引进信用管理功能 企业设臵信用管理部门，有三种不同的 做法可供选择：即设在财务部门之下， 或设在销售部门之下，或与销售部门和 财务部门平行设立。
三、信用管理职能兼顾与分立的优劣
（一）财务部门兼顾行使信用管理职责 的优劣
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
与售后部门的关系
◦ 售后不到位：尾款难以收回 ◦ 解决办法：与客服部门保持经常的、常态化 的联系，向其讲明利害关系，协助处理与客 户之间的业务关联
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
与采购部门的关系
◦ 服务：对供应商评价，帮助采购部门筛选合 格的供应商。 ◦ 合格的供销商：供货价格合理、质量保证、 及时供货、货量保证、提供信用条款
三、信用管理职能兼顾与分立的优劣
（三）独立信用部门行使信用管理职责 的优劣
表2-4 独立部门行使信用管理职责的优劣 优势 劣势
信用分析、对信用风险的把我 和信用管理的客观性、专业性、 技术性强 ◆对销售部门、财务部门、售后 服务部门有监控功能和制衡作用 信用制度的建立，使信用管理 在企业中的地位提升 ◆在运行初期得不到领导层的重 视，工作会有较大的阻力和困难 ◆运行中与相关部门会产生较多 的矛盾和冲突 增加管理和运行成本
完成预期的销量指标
小胡最近被提拔为了一家企业的分公司销售经 理，每天被众多经销商争相簇拥着，心里好不 得意。日子过的好快，还有几天就是公司的季 度销售清结了，这天小胡找到财务小王，查看 了一下这一阶段的销售数据，一看距离总部的 指标还差了一大截，小胡刹时冒出了一头冷汗， 位置还没坐稳呢？这怎么行，他马上回到了自 己的办公室，拨通了自己的一个要好的哥们， 一个很大的经销商， “什么，你不知道我的仓库里已经堆满了你公 司的货了吗？还要压40万，你要压死我 啊？”“帮帮忙嘛，你不是经常要公司的促销 支持和仓库库存补贴吗？我帮你全部搞定，行 了吧”“好吧”……。
三、信用管理职能兼顾与分立的优劣
思考以下问题：
◦ 你认为信用部门的职责仅仅是“清欠”吗？ ◦ 你认为什么样的企业需要设立信用管理部? ◦ 你认为小型企业应该如何设臵信用管理职能?
三、信用管理职能兼顾与分立的优劣
对于业务量多、销售金额大的企业应该 设立独立信用管理部门来实现这一功能 （处于竞争性行业，赊销方式占一定比 例；注册资金3000万以上，或者年营业 额超过1亿元） 对于中小型企业来说，也有必要设专人 专职或者兼职管理这项工作。 只有在具备信用管理能力之后，企业才 能保证信用销售取得高成功率。
以利润为核心的信用风险管理机制
有效销售额 增长 利润大幅度 上升 提高应收 帐款质量
销售部门 积极开拓市场 争取优良客户
授予信用额度
加快货款回收
财务部门 资金成本降低， 呆帐、坏帐减少
信用管理部门 客户风险评估，应收帐款控制
基本结论：企业将信用决策权力简单地交给销售或财务的做法
弊大于利，应当建立专门的信用管理职能部门，兼顾信用营销和 风险控制的双重管理目标，使企业信用资源的使用按照利润最大 化的原则进行管理。
“人和万事兴”
A公司销售主管大王是个出了名的老好 人，一向讲究以和为贵，人和万事兴，因此 这些年出道江湖也赚得了不少的好人缘，给 生意上也带来了不少的帮助。 最近公司的一笔帐款已然过期了，赊欠人是 大王的老熟人，大王更加不好得罪，只是随 便用电话催催，该赊欠人也很爽快，答应马 上回款，可一拖再拖，就是不见影踪，大王 有点急了，亲自跑过去查了一下，才发现赊 欠方不是没有钱还，是看A催的不是很急， 就拿这笔款子先做他用了。
供应商排序系统，并定期更新 对现有供应商进行审查和跟踪，特别是重要的原 料供应商 建立合格的原料供应商信息库 推荐合格的原料供应商
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
与生产部门的关系
◦ 服务：寻找推荐可靠的分包商。 ◦ 储备经过信用审查的分包商和供应商
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
二、信用部门设臵的财务效果
（二）可以减少收账费用和坏账损失
◦ 如果客户违约或其经营能力下降导致破产， 应收账款则会转为坏账 ◦ 将呆账和坏账控制在较低的水平
二、信用部门设臵的财务效果
（三）能够降低提前纳税的风险
◦ “权责发生制”：每当一笔赊销业务发生时， 只要企业将货物发出并得到购货方的验收， 开发票之后，企业在会计账上记录了该笔信 用销售的应收账款，则需要企业当期交税。 ◦ 降低应收账款的周转天数，减少坏账发生额， 加快现金流动，使企业资金流入和流出相匹 配。
第二章 企业信用管理制度构建
信用管理制度指在企业信用管理中，各相关部门共 同遵守的规则或行动准则。基本构成要素为：机构 （或岗位）、人员及职责、管理规程、考核指标体 系。
一、企业信用管理部门的设立 二、信用部门的组织结构及人员
素质要求 三、业绩考核与报告
第一节 企业信用管理部门的设立
一、设立信用部门的意义
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
一眼盯销售，一眼盯货款 信用管理人员要具备一定的公关能力
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
与销售部门的关系
◦ 矛盾关系：对销售部门的制约性 ◦ 解决办法：定期沟通，共同的目标：利润最大化
设立一套部门间协调工作的操作指南和培训 成功的销售 帮助销售部门认识当前的销售方向、挖掘老客户的潜 力、开拓国际市场 根据实际情况调整企业信用政策，销售折扣 商账催收内勤辅导销售了解资信调查数据采集单子的 工作底稿 外联人员应懂付款条款和销售条款，指导销售部门的 谈判态度
表2-2 财务部门行使信用管理职责的优劣 优势 劣势
信用额度的认定与财务管理有 相当密切的关系，因为财务部门 掌握应收帐款的详细资料，因此 可以较快地做出授信决策。 ◆财务部门可以依据企业本身资 金周转情况，对信用政策作弹性 调整，使企业资金周转维持在合 理的水平上。 财务分析能力强，对客户风险 的识别优势明显 态度保守，会影响企业销售业 绩的成长。 与业务部门的矛盾 对客户情况和关系不熟悉，难 以把握相关尺度和维持良好关系
名言导读
诚者自然，信是用力，诚是理， 信是心，诚是天道，信是人道。
诚是自然底实，信是人做底实。
——朱熹《性理大全· 诚篇》
第二章 企业信用管理制度构建
关于企业信用制度构建的三个问题:
1. 企业为什么要设立信用部门? 2. 信用部门组织结构的基本要求是什么? 3. 信用部门的岗位职责及人员的素质要 求?
一、设立信用部门的意义
（二）信用主体明确，有利于强化企业 内部整体的风险控制意识
◦ 各部门对客户客户信用风险的理解和认识各 不相同。 ◦ 独立化的信用管理部门可以明确企业信用管 理主体，培植企业内部各部门防范信用风险 的意识和理念。
一、设立信用部门的意义
（三）信用管理机构的专职化，有利于 提高信用风险控制的效率
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
表2-5 信用部门和其他主要部门的工作协调内容
协调部门 销售部 协调内容 ◆扩大成功的信用销售比例 ◆协调价格政策 ◆对付款条款提出指导性建议 ◆确定商业谈判的姿态 ◆利用征信数据库帮助销售部门开拓市场 ◆根据信用政策，控制应收账款的发生规模。 ◆调节企业的现金流量 ◆诊断顽固性逾期应收账款 ◆坏帐准备金预算 ◆帮助供应部门建立“货比三家”的排序 ◆提供对重要供应商的动态跟踪 ◆参与信用政策的制订和修改 ◆提供销售额度审批的参考 ◆事先提供被会见者的背景信息，以确定会谈级别和 内容
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
与财务部门的关系
◦ 一致的总目标：合作与信任关系 ◦ 矛盾的分期目标：高成功率的信用销售规模
注销顽固性逾期应收账款时，对被诊断为不可收 回或收款成本过大的逾期应收账款，信用管理部 门主张作为坏账注销，但财会部门会因为报表上 的资产被注销会使企业的价值降低，有资产流失 的嫌疑，引起董事会和资产管理方面的不满，产 生一些麻烦。
二、信用部门设臵的财务效果
（一）有利于应收账款的机会成本和隐 性成本的降低
◦ 机会成本：某种资源（如资金或劳动力等） 投入某特定项目而放弃用于其它投资机会时， 所可能放弃的利益。 ◦ 隐性成本：贷款拖欠的隐性成本对利润的影 响，见课本表2-1。 ◦ 将债权及时转为资金，降低企业的对外融资 的需求，节约融资成本
二、信用部门设置的财务效果 三、信用管理职能兼顾与分立的优劣 四、信用管理部门与其他部门之间的
关系
一、设立信用部门的意义
（一）完善企业管理职能，使企业经营 更加符合市场化经营的需要
◦ 由专人负责对客户的信用信息收集、分析、 风险评估、制定信用政策及对应收账款进行 跟踪管理 ◦ 企业的管理职能中加入风险管理
与ห้องสมุดไป่ตู้部机构的关系
◦ 外部机构：商债追收代理、国际保理公司、 大型征信数据库、信用管理外包代理、法务 代理机构、资信调查机构、信用保险代理 ◦ 节省企业的人力和物力成本，提高工作效率
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
与企业高层的关系
◦ 帮助高层经理挑选一些客户 ◦ 信用政策的制定和修改，提供企业总体信用 销售额度审批的参考
三、信用管理职能兼顾与分立的优劣
（二）销售部门兼顾行使信用管理职责 的优劣
表2-3 销售部门行使信用管理职责的优劣 优势 劣势
与客户接触较多，对客户动态 情况了解较清楚、全面。 ◆根据与客户往来交易的实绩来 认定信用额度，信用等级，现金 折扣等，作为促销手段，有利于 业务推广。 直接用信用政策作为促销手段， 有利于销售讹误的扩大 ◆风险评估不够严谨，为追求销 售业绩，深入研究不够，使呆帐 比率升高。 ◆放宽交易条件（人情关） 信用管理专业性欠佳
财务部门
供应部门 高层经理
第二节 信用部门的组织结构及人员素 质要求
一、信用部门的工作职责
二、信用部门的组织结构 三、信用部门的人员编制与素质要求
组织管理
通过建立组织结构，规定职务或 职位，明确责权关系，以使组织中的 成员相互配合、共同劳动，有效实现 组织目标的过程。组织管理是管理活 动的一部分，也称为组织职能。
完成预期的销量指标
销售经理是企业销售政策得以真正贯彻执行 的把关人，这一关键环节的玩忽职守，是赊 销的最大祸害根源所在。 销售经理为了完成预期的销量指标，会借助 其关系网拼命往下压货走销量，销量直接关 乎其业绩，他不能不在乎，在这个过程中， 他会将公司销售手册上的“公司需要最基本 的现金流入保障，就如同你需要血液”“销 售的结果是需要现金，而不是销售量的数据” 等通通抛之于脑后， 因而如何在政策上加强对销售经理的约束， 将销售量与销售回款与其业绩挂钩，而又不 影响其销售的积极性，当是为首要。
导言
调查发现，目前内资企业中设立信用管理部的企 业很少，只有像联想、中化进出口等大型企业设立了信 用管理部，并且也就是近几年的事情。估计内资企业中 设立信用管理部的企业不会超过500家。这种情况与当 前我国高速发展的市场经济极不相称。个别企业，尽管 有一些简单的信用控制措施(如对销售人员的考核不仅 要看合同金额更要看收到的款项；对长期拖欠货款的客 户不予发货等等)，但是这些措施基本上都是由销售管 理部门实施的。一个成功的信用管理体系都会设有独立 于销售部门的信用控制人员。信用控制经理至少不能对 销售经理负责，而应该向财务总监负责，最好直接对总 经理负责。
“人和万事兴”
“人和万事兴”的感情因素在赊销过程中是 万万不可掺杂的，一笔应收帐款的追收程序 该怎么做就应该怎么做，根据赊欠人的反应 将追收程序一步步的上马到位，丝毫斯文不 得。一般，在欠款到期的前几天，就应该派 业务员亲自上访或写个催款函什么的，让赊 销方做好准备， 到期后准时上门收帐，如不还，就应立即启 动催款程序，用专人督导，该文的就文，该 “武”的就“武”，不可有丝毫懈怠，必要 时就撕破脸面。
三、信用管理职能兼顾与分立的优劣
对于希望采用赊销方式扩大销售规模的 企业，都有必要引进信用管理功能 企业设臵信用管理部门，有三种不同的 做法可供选择：即设在财务部门之下， 或设在销售部门之下，或与销售部门和 财务部门平行设立。
三、信用管理职能兼顾与分立的优劣
（一）财务部门兼顾行使信用管理职责 的优劣
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
与售后部门的关系
◦ 售后不到位：尾款难以收回 ◦ 解决办法：与客服部门保持经常的、常态化 的联系，向其讲明利害关系，协助处理与客 户之间的业务关联
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
与采购部门的关系
◦ 服务：对供应商评价，帮助采购部门筛选合 格的供应商。 ◦ 合格的供销商：供货价格合理、质量保证、 及时供货、货量保证、提供信用条款
三、信用管理职能兼顾与分立的优劣
（三）独立信用部门行使信用管理职责 的优劣
表2-4 独立部门行使信用管理职责的优劣 优势 劣势
信用分析、对信用风险的把我 和信用管理的客观性、专业性、 技术性强 ◆对销售部门、财务部门、售后 服务部门有监控功能和制衡作用 信用制度的建立，使信用管理 在企业中的地位提升 ◆在运行初期得不到领导层的重 视，工作会有较大的阻力和困难 ◆运行中与相关部门会产生较多 的矛盾和冲突 增加管理和运行成本
完成预期的销量指标
小胡最近被提拔为了一家企业的分公司销售经 理，每天被众多经销商争相簇拥着，心里好不 得意。日子过的好快，还有几天就是公司的季 度销售清结了，这天小胡找到财务小王，查看 了一下这一阶段的销售数据，一看距离总部的 指标还差了一大截，小胡刹时冒出了一头冷汗， 位置还没坐稳呢？这怎么行，他马上回到了自 己的办公室，拨通了自己的一个要好的哥们， 一个很大的经销商， “什么，你不知道我的仓库里已经堆满了你公 司的货了吗？还要压40万，你要压死我 啊？”“帮帮忙嘛，你不是经常要公司的促销 支持和仓库库存补贴吗？我帮你全部搞定，行 了吧”“好吧”……。
三、信用管理职能兼顾与分立的优劣
思考以下问题：
◦ 你认为信用部门的职责仅仅是“清欠”吗？ ◦ 你认为什么样的企业需要设立信用管理部? ◦ 你认为小型企业应该如何设臵信用管理职能?
三、信用管理职能兼顾与分立的优劣
对于业务量多、销售金额大的企业应该 设立独立信用管理部门来实现这一功能 （处于竞争性行业，赊销方式占一定比 例；注册资金3000万以上，或者年营业 额超过1亿元） 对于中小型企业来说，也有必要设专人 专职或者兼职管理这项工作。 只有在具备信用管理能力之后，企业才 能保证信用销售取得高成功率。
以利润为核心的信用风险管理机制
有效销售额 增长 利润大幅度 上升 提高应收 帐款质量
销售部门 积极开拓市场 争取优良客户
授予信用额度
加快货款回收
财务部门 资金成本降低， 呆帐、坏帐减少
信用管理部门 客户风险评估，应收帐款控制
基本结论：企业将信用决策权力简单地交给销售或财务的做法
弊大于利，应当建立专门的信用管理职能部门，兼顾信用营销和 风险控制的双重管理目标，使企业信用资源的使用按照利润最大 化的原则进行管理。
“人和万事兴”
A公司销售主管大王是个出了名的老好 人，一向讲究以和为贵，人和万事兴，因此 这些年出道江湖也赚得了不少的好人缘，给 生意上也带来了不少的帮助。 最近公司的一笔帐款已然过期了，赊欠人是 大王的老熟人，大王更加不好得罪，只是随 便用电话催催，该赊欠人也很爽快，答应马 上回款，可一拖再拖，就是不见影踪，大王 有点急了，亲自跑过去查了一下，才发现赊 欠方不是没有钱还，是看A催的不是很急， 就拿这笔款子先做他用了。
供应商排序系统，并定期更新 对现有供应商进行审查和跟踪，特别是重要的原 料供应商 建立合格的原料供应商信息库 推荐合格的原料供应商
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
与生产部门的关系
◦ 服务：寻找推荐可靠的分包商。 ◦ 储备经过信用审查的分包商和供应商
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
二、信用部门设臵的财务效果
（二）可以减少收账费用和坏账损失
◦ 如果客户违约或其经营能力下降导致破产， 应收账款则会转为坏账 ◦ 将呆账和坏账控制在较低的水平
二、信用部门设臵的财务效果
（三）能够降低提前纳税的风险
◦ “权责发生制”：每当一笔赊销业务发生时， 只要企业将货物发出并得到购货方的验收， 开发票之后，企业在会计账上记录了该笔信 用销售的应收账款，则需要企业当期交税。 ◦ 降低应收账款的周转天数，减少坏账发生额， 加快现金流动，使企业资金流入和流出相匹 配。
第二章 企业信用管理制度构建
信用管理制度指在企业信用管理中，各相关部门共 同遵守的规则或行动准则。基本构成要素为：机构 （或岗位）、人员及职责、管理规程、考核指标体 系。
一、企业信用管理部门的设立 二、信用部门的组织结构及人员
素质要求 三、业绩考核与报告
第一节 企业信用管理部门的设立
一、设立信用部门的意义
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
一眼盯销售，一眼盯货款 信用管理人员要具备一定的公关能力
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
与销售部门的关系
◦ 矛盾关系：对销售部门的制约性 ◦ 解决办法：定期沟通，共同的目标：利润最大化
设立一套部门间协调工作的操作指南和培训 成功的销售 帮助销售部门认识当前的销售方向、挖掘老客户的潜 力、开拓国际市场 根据实际情况调整企业信用政策，销售折扣 商账催收内勤辅导销售了解资信调查数据采集单子的 工作底稿 外联人员应懂付款条款和销售条款，指导销售部门的 谈判态度
表2-2 财务部门行使信用管理职责的优劣 优势 劣势
信用额度的认定与财务管理有 相当密切的关系，因为财务部门 掌握应收帐款的详细资料，因此 可以较快地做出授信决策。 ◆财务部门可以依据企业本身资 金周转情况，对信用政策作弹性 调整，使企业资金周转维持在合 理的水平上。 财务分析能力强，对客户风险 的识别优势明显 态度保守，会影响企业销售业 绩的成长。 与业务部门的矛盾 对客户情况和关系不熟悉，难 以把握相关尺度和维持良好关系
名言导读
诚者自然，信是用力，诚是理， 信是心，诚是天道，信是人道。
诚是自然底实，信是人做底实。
——朱熹《性理大全· 诚篇》
第二章 企业信用管理制度构建
关于企业信用制度构建的三个问题:
1. 企业为什么要设立信用部门? 2. 信用部门组织结构的基本要求是什么? 3. 信用部门的岗位职责及人员的素质要 求?
一、设立信用部门的意义
（二）信用主体明确，有利于强化企业 内部整体的风险控制意识
◦ 各部门对客户客户信用风险的理解和认识各 不相同。 ◦ 独立化的信用管理部门可以明确企业信用管 理主体，培植企业内部各部门防范信用风险 的意识和理念。
一、设立信用部门的意义
（三）信用管理机构的专职化，有利于 提高信用风险控制的效率
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
表2-5 信用部门和其他主要部门的工作协调内容
协调部门 销售部 协调内容 ◆扩大成功的信用销售比例 ◆协调价格政策 ◆对付款条款提出指导性建议 ◆确定商业谈判的姿态 ◆利用征信数据库帮助销售部门开拓市场 ◆根据信用政策，控制应收账款的发生规模。 ◆调节企业的现金流量 ◆诊断顽固性逾期应收账款 ◆坏帐准备金预算 ◆帮助供应部门建立“货比三家”的排序 ◆提供对重要供应商的动态跟踪 ◆参与信用政策的制订和修改 ◆提供销售额度审批的参考 ◆事先提供被会见者的背景信息，以确定会谈级别和 内容
四、信用管理部门与其他部门之间的关 系
与财务部门的关系
◦ 一致的总目标：合作与信任关系 ◦ 矛盾的分期目标：高成功率的信用销售规模
注销顽固性逾期应收账款时，对被诊断为不可收 回或收款成本过大的逾期应收账款，信用管理部 门主张作为坏账注销，但财会部门会因为报表上 的资产被注销会使企业的价值降低，有资产流失 的嫌疑，引起董事会和资产管理方面的不满，产 生一些麻烦。