荷兰合作银行进入中国分析

荷兰合作银行进入中国分析：国际市场营销案例研究之一

一、荷兰合作银行简介

荷兰合作银行（RABO BANK NEDERL-ANDS），又称拉博银行，是由荷兰数家农村信用社于1973年合并而成，是农民自己的合作银行，主要从事农业、农业机械和食品工业等行业的金融交易。是荷兰的第2大银行，在世界各大银行中居第31位，2009年500强排行中居第147位，其两大特点，一是资产质量高，二就是合作制的运作模式。

荷兰合作银行已经连续20多年获得了标准普尔(1984年至今)及穆迪(1985年至今)的AAA评级。2005年的资产总额达5060亿欧元，纯利润约为21亿欧元，核心资本比率11.6%，股本回报率9.1%。目前，集团在全球37个国家设有1516个分支机构，员工达51000人，私人及企业客户达900万名，在荷兰拥有150万名会员。

荷兰合作银行自2001年连续被全球金融杂志评为全球十大最安全的银行之一，根据2005年瑞士资产管理调查，荷兰合作银行被评为欧洲最具持续发展力的银行，并在环球金融机构中名列第二。荷兰合作银行能够取得今天这样的业绩，其中合作制的制度安排、精选业务领域、低风险的资产组合和强有力的资本基础、注重自身内部的成长等因素，确实是发挥了非常大的作用。

除银行业务网外,荷兰合作银行集团还包括数家专业财务子公司,经营住宅抵押、船舶抵押、代理及租赁业务,并拥有一家合作保险公司。所涉及的业务领域深入到各行各业。荷兰合作银行与其他大银行的不同之处在于它有一个鲜明的经营策略重点,即旨在成为国际食品工业和农业工业及贸易的头号融资银行。作为其在海外所建立的第一家分支机构的纽约分行,在美国已是第三大食品和农业综合性融资银行。目前,荷兰合作银行正以其在欧洲、美洲、亚洲和环太平洋的国际网络,实行全球性的食品及农业综合经营战略。

二、荷兰合作银行进入中国步骤

在亚太区内贸易及投资额一直不断上升的情况下，与农产品有关的企业融资、项目融资及贸易融资需求将会非常殷切。因为与农产有关的企业或项目过往在寻找资金时，一般会求助于传统银行，但传统银行在评定有关项目或企业信贷风险时，由于缺乏对农产品贸易、生产及处理的专业知识，往往会错误地评给农产品项目过高风险，故此，投资者集资时面对的困难自然较大，资金成本亦随之而上升。荷兰合作银行正是一间以农产品及食品工业业务为主的银行，它抓住了这个大好时机，迅速进入亚太地区，于1988年首次在港开设办事处，1990年9月又升格为分行，不过其业务只限于企业及融资银行业务，而那时金融业务在中国还很少见。

1994 年在上海开设了在中国的第一个代表处，准备为世界最大的农业大国中国提供服务。当时上海已有84家非营业性的外资金融机构代表处以及30家营业性的外资金融机构。

1995年，开始加强与客户联系，积极向新客户推广业务，最终更改了新标志，将过往一直沿用的犁耙改变成现在的日晷及人，日晷意指时间，一个人在日晷上行走，表示银行一直以来注重与客户建立长远深厚关系的形象。

1995年经中国人民银行批准，荷兰合作银行（The Dutch Rabobank）北京代表处日前正式开业。这是该银行自1994年10月成立上海代表处之后在中国大陆设立的第二家代表处。

1998年，在上海设立独立分支机构——荷兰合作银行（中国）有限公司，这是位居全球30家最大银行之列的知名农业银行在中国设立的首家全资独立银行机构。

该行在上海成立一支专业的农业、食品研究小组，配备农业项目融资部，以加强中国农业领域的发展项目，准备全面开展在华业务。由于农业生产的重要性，政府强调要加大对农业的投入，以农业和食品融资为主要业务的该行在华将拥有广阔的发展空间。

2006年荷兰合作银行与国际金融公司共同出资2.6亿元人民币，参股杭州联合农村合作银行(杭州联合银

行)。荷兰合作银行占有杭州联合银行10%的股份，这是外国股份第一次加入中国的农村合作银行。同时，荷兰合作银行还与辽宁农信联社以及天津农村合作银行签署了合作协议，准备在不久的将来入股这两家银行。在荷兰合作银行中国区总经理表示“三农”是中国政府重点扶持的领域，为“三农”提供金融服务将不再是亏本的买卖。他们看中的正是农村金融市场的巨大潜力。从大范围看，荷兰合作银行的目标就是农村信用社，机制偏向于合作制，这样才体现出他们的核心价值。

荷兰合作银行进入中国的步骤是循序渐进，稳步发展，它同其它大部分跨国银行同样，首先在中国设立代表处，仅处理相关事务，在通过设立分行开始经营在华业务。荷兰合作银行进入中国最大的特点是通过参股农村合作社扩展在华业务，其长远目标是通过联合，使其具备规模效益，以同其他同业竞争，然后再把成功的经验扩大到中国更多地区。首选地区为经济相对发达，具有一定人力资源基础的省份，与当地政府、监管当局的沟通顺畅，这样，经营乡村银行的胜算较大。除了这个因素外，还要看其周围是否聚集一批这样的农村合作银行，为以后形成联合打下基础。

三、荷兰合作银行进入中国的模式

外资金融机构看好的中国农村金融市场一直被认为是“难啃”的骨头。中国金融市场监管程度比较高，尤其是对外资银行的进入，限制较多。最开始中国只有北京上海等地是对外开放的，其他地区都是后来逐步开放的，但限制忍较多，所以外资银行进入中国是相当困难的。但是，根据央行调查，中国农村很多农信社的不良贷款在50%左右，有些农信社的不良贷款甚至达到80%以上。由于中国农户的贷款需求分散，单一贷款需求少，所以四大国有商业银行和股份制银行都不愿意在农村投入太多的成本。而这恰恰给了外资银行更多的机会。银行做一个农户的贷款往往需要几个工作人员去跟踪，甚至有些程序性的东西，他们都要反复的讲解才能明白，而且一个农户的贷款需求也比较少。这些大银行做农村金融是很花成本的，有些只是为了响应国家的号召而已。虽然农村金融确实零散而且单笔利润微薄，但是在国外却具有广泛的市场。例如亚洲开发银行在非常贫困的贵州地区，农户养几头猪、养一群羊，回报率都能够达到50%以上；河南农村农户的贷款回报率高达40%以上。所以对于金融机构来说，农村并不是没有投资机会或是回报率低于城市。

（一）绿色领域进入

1．首先设立代表处。在当时中国对金融机构监管较严的背景下，荷兰合作银行只能首先设立代表处来挖掘市场机会。它不能办理银行业务，主要职能是开展公关活动，向驻地的政府机构、贸易商和官方人员提供本国企业和顾家的信用分析和经济、政治信息；同时为本国客户探寻新的业务前景。寻找新的贸易机会等。虽然其业务范围非常有限，但可以作为在这种年轻而充满风险的市场一种尝试。它首先选择了开放程度较高的中国边境城市香港，而后又进入经济相对发达的上海和北京，这些省份具有一定的人力资源基础，这些地区进入相对容易且价值高，与当地政府、监管当局的沟通顺畅，这样，经营乡村银行的胜算较大。

2 ．设立分行。分行完全隶属于母银行,在法律上并不是一个独立的实体。它面临着来自母国和东道国的双重监管。其优点是能面向当地客户，可以经营当地政府允许的各种银行业务，还能根据总行资本决定信贷限额。中国也是大国而且有相同的竞争环境,外资银行可以也必须倾向于不断设立分行。荷兰合作银行选择在经济比较发达的地区上海设立分行,因为上海的经济发展已经具有相当规模，其现金流高、成本低、利润高，这对其发展非常有利。分行主要在金融市场从事批发业务。

（二）参股农村信用合作社

这是荷兰合作银行不同于其他银行的一大特点。不同于其他金融巨头，在华设立分公司后，进一步建立独立子公司或者入股中国大型商业银行，荷兰合作银行选择的是专注其一贯业务领域，和国际金融公司联合入股杭州联合银行，出资近1 亿元人民币分别购买杭州联合银行10%和5%的股份，这是外资首度入股国内的农村合作金融机构。杭州联合银行和荷兰合作银行的技术合作协议将包括风险管理、IT 系统、人力资源等9 个模块的合作。另外，作为双方合作协议的一项重要内容，由荷兰合作银行方面派出一位人士将出任该行副行长。据了解该副行长艾德·海尔兹已经以顾问身份在杭州联合银行工作了近半年。未来，他的主要工作职责是组织推动相关技术援助（合作）项目的实施。