手机销量影响因素分析

毕业论文
中文题目：手机销量影响因素分析
分部：
学习中心：
专业：工商管理
入学时间：
学号：
姓名：
指导教师：
论文完成日期: 2019 年4 月
毕业论文指导卡
目录
摘要 (3)
Abstract (5)
一、绪论 (6)
（一）研究背景与研究目的 (6)
（二）国内外研究现状 (6)
二、手机销售现状以及影响因素系统建模 (7)
（一）手机行业目前销售现状 (7)
（二）湖南地区三星手机促销模式 (8)
1. 节假日促销 (8)
2. 主题性促销 (8)
3. 常规性促销 (9)
（三）三星手机在湖南地区销售情况以及影响指标分析 (9)
1. 专区硬件投入 (9)
2. 人力投入 (9)
3. 活动投入 (9)
三、研究样本及销量影响因素指标选取 (10)
（一）研究样本的选取 (10)
（二）销量影响因素的指标选取 (11)
四、基于SPSS多元线性回归的手机销量影响因素分析系统构建 (12)
（一）多元线性回归理论 (12)
1.多元线性回归分析定义 (12)
2. 多元线性回归分析运用 (13)
3. 多元线性回归模型及矩阵表示 (13)
（二）基于多元线性回归的手机销售影响因素分析系统建立 (14)
1. 基于多元线性回归的手机销售影响因素分析系统流程图 (14)
2. 数据样本的划分与归一化处理 (15)
三、手机销售影响因素分析 (17)
结论与展望 (18)
文献参考 (19)
致谢 (20)
摘要
在我国智能手机已经成为市民生产生活的必需品，所以手机销售进入了十分激烈的市场竞争环节，为了增加自身企业手机销量，每个企业内部都在线上线下做战略部署规划，呈现了一片“红海”景象，每个品牌手机都根据自身优势进行了市场配合的占领，但这并不是意味着手机市场销量是固定的，而是随时变化的。

本文力求找出市场上手机销量影响存在的原因，经过对于市场存在的影响销售因素进行逐一分析选取，使用统计学与SPSS软件进行系统性预测，依照统计学建设预测销量影响分析系统。

希望可以在理论层面上帮助手机生产商进行手机销售正确决策。

关键词：SPSS；销量影响；战略部署
Abstract
In our country, smart phones have become the necessities of production and life of citizens, so they have entered a very fierce market competition to ease. In order to increase the sales of mobile phones in their own enterprises, each enterprise has made strategic deployment plans online and offline, presenting a "Red Sea" scenario. Each brand of mobile phones has occupied the market according to its own advantages, but this does not mean that. Mobile phone market sales are regulated, but change at any time. This paper tries to find out the reasons for the influence of mobile phone sales in the market. After analyzing and choosing the influencing factors of mobile phone sales in the market one by one, we use statistics and SPSS to systematically forecast, and build the system of predicting sales impact analysis according to statistics. It is hoped that it can help mobile phone manufacturers make correct decisions on mobile phone sales at the theoretical level.
Key words: SPSS; Sales impact; Strategic deployment
一、绪论
（一）研究背景与研究目的
在我国经济水平在不断提升，与之相对的手机市场中消费者的需求也变得多样化且具有较高的消费水准，手机的个性化发展与多样化销售模式由此兴起，但值得注意的是先阶段我国手机市场的手机型号更新速度快，手机功能变强，技术不断革新，研发投入增高，所以这就导致了手机的宣发会占据较大的手机成本项。

随着我国政府4G宽带战略部署规划与4G牌照的发放，让手机市场的活力变的更为强烈。

而在这个激烈竞争的市场中，我国出现了较多优秀的国产手机发行商，例如小米，中兴，华为等品牌，每个品牌都根据自身手机优势占据一定量的市场配额，所以对于我国手机市场的销量影响因素研究显得尤为重要且具有意义。

本文研究目的将通过SPSS统计学方式将手机销售影响主要因素逐一列举，再通过建模方式排查并列举出手机销售影响因素的影响因子，最终进行手机销售数据的预测。

此类手机销售因素影响的分析较为重要，手机厂商可以因此分析出自己厂商手机销售的预留量，减少出货不足或是囤积过多的现象，同时也可以让手机销售商根据此类手机型号的影响因子分析，选择最为适合的手机销售模式，减少宣发产生的成本，促进销售合理化，增大手机销售收益。

（二）国内外研究现状
我国的手机厂商销售竞争较为激烈，国外也是如此，一次手机市场的竞争都会影响到公司未来的发展计划甚至是公司存亡，所以手机销售影响因素的分析一致被学者所研究，通过对于手机型号，渠道细分市场等方式进行国内外的建模研究。

在国外研究中，学者主要是依据人工智能方式进行对于手机销量影响因素的预测，首先建立销售预测模型，再将人工智能数据带入到销售预测模型中，进行对于手机销售影响因素的研究。

Kuo首先进行了对于手机销售预测模型的建设与系统化分类。

将SPSS方法
运用到了手机预测模型建设中，先对于苹果手机进行影响因素分析，再进行模型预测设置，经过实证检验发现此类模型效果优于回归模型。

在此基础上Yuan和Lee进行了对于遗传算法的使用，将遗传算法应用到了向量机中，从而进行了手机此类消费者的消费人群分析，分析类别较多，主要是性别因素，气质因素，实用性因素，身份因素等，利用这些因素模型建设多元回归分析，从而建设起了销售预测模型。

在国内，学者对于手机销售影响因素分析相对研究较晚，但也取得了较多的成果。

杨莉经过对于市场中手机销售现状进行影响因素排查，以华为企业mate 手机系列作为初始模型，进行系统化销售预测分析，从而进行了影响因素预测与适当化销售建议列举，存在一定科学性同时具备着实际效益；郑思平与肖人岳在对于手机销量分析中首次提出使用灰色预测（1,1）模型，预测出了较为准确的手机销量影响因素数据。

魏雪在对于我国手机销售影响因素分析中，使用了Bass 模型，以消费者的喜好作为分析主要参考因素，进行了对于此前魔性的优化。

华晶晶使用统计学系统的方式，对于手机销量影响因素进行定性分析，从而使用预测方法预测销量。

对于手机销量影响因素本身的预测而言，国内外学者使用多种模型方式进行分析研究，包括了多元线性回归法，主成分分析法与人工智能数据列举等方式，使得本文在研究时可以站在前人的肩膀上进行因素影响分析，本文在之前数据总结统计后，使用统计学方式进行理论模型建设，通过spss平台软件处理数据方式进行模型实际意义分析，希望可以对于手机销售成本优化提供一定的理论支持。

二、手机销售现状以及影响因素系统建模
（一）手机行业目前销售现状
在苹果手机的带领下，世界范围的智能手机革命化开始了，全球化手机销售浪潮由此开启，手机消费市场不断激增，我国适时开放3G与4G牌照，使得国内智能手机市场因此活力受到巨大鼓舞，大量新型手机厂商兴起，销售，上市，
呈现一片“红海”发展态势。

但市场巨大不意味着竞争小，随着我国经济发展与手机技术进步，手机销售的排名逐渐显露出来，手机厂商不断地向着自己公司的战略方向前进，华为公司保持着高度自主研发，以高水平的软硬件自研团队促进产品质量；OPPO与VIVO注重线上线下的手机销售渠道把控，大规模建设线下店铺，统一培训店铺店员，以平价销售为主；小米手机主打性价比，千元机作为主力手机机型等。

现在我国手机消费市场呈现一定的存量市场现状，有意向消费的消费者基本都有自己的手机产品，使得手机厂商主要以高性能，高审美与差异化发展作为新的努力方向。

本文将研究对象放在三星手机上，研究三星手机在湖南地区销售数据，分析三星手机湖南销售影响因素的影响因子，力求找出相对更好的销售模式。

（二）湖南地区三星手机促销模式
1. 节假日促销
作为手机销售的重点时期，节假日是手机销售者主打的促销时间，三星手机在湖南地区的销售模式也是如此，三星手机在湖南地区以2018年为例进行了23场大型路线活动，花费成本62万元，其中整体活动覆盖到了湖南地区城市门店21家，销售量同比增加41%，由此可见节假日的促销活动对于手机销量具有极高的带动作用，节假日促销优点在于集中较大的人流量，促使手机销售成功率提升，但是需要注意的是，此类节假日销售模式具有较高的成本，场面占地费用，人员人力成本等都具有较高的投入，所以需要慎重考虑使用。

2.主题性促销
三星手机在湖南地区主题性促销，主要是推广手机品牌的推广周活动，在2018年全年湖南地区使用84次，手机消费增长27%，具有较为明显的收益效果。

主题性促销效果较为节假日促销较低，但是相对成本也有所降低，而且具有较高的产出时间。

3.常规性促销
除了前两种相对需要时间限制的销售方式外，三星手机在湖南地区销售也采取常规性促销模式，其中在2018年使用清库机方式活动促销61次，销售额161万元，新品促销在2018年开展了3次，每次新品促销时间都持续了超过三个星期，其次就是包含了补贴红包，流量赠送，小礼品发放等。

（三）三星手机在湖南地区销售情况以及影响指标分析
1.专区硬件投入
作为手机销售的主要媒介，线下的手机专区硬件已经变成手机销售最重要的平台，所以三星手机在湖南地区建设较多的下线专区硬件店，而且每年都会投入较多资金用在硬件配置上，在三星公司湖南地区具有硬件投入大概每月30套左右，而每个店面的建设成本在210万左右，使得专区的投入变得极为重要，在2018年年初，三星手机在湖南地区已经稳定性建设400套专区硬件店面用于市场配额的竞争。

2.人力投入
在研究中发现对于手机销售较大影响因素就是人力的投入，作为销售手机的重要主体，人力能够是让手机从产品变为消费品的最终程序，所以对于人力的培养投入直接决定了成交量与成交概论。

3.活动投入
活动在一定程度上属于重要宣传方式，每年的手机活动推广都是厂商必不可少的巨大开销，在我国下半年的节假日较多，所以属于节日峰值，与之相对的是较多的广告投入与宣传，在较大程度上影响了消费者的消费观念与消费量。

2016年一月2017年一月2018年一月
图一：2016-2018年动方案数量以及活动投入费用
三、研究样本及销量影响因素指标选取
此章节属于手机销售影响因素系统研究的分析章节，主要是以湖南地区三星手机作为研究样本，为了简化研究样本的复杂性，本文将三星market communication system和万德数据数据库进行选择，对于三星手机销量影响因素进行分析。

（一）研究样本的选取
此次将三星手机在湖南地区的销售作为研究样本，笔者进行对于湖南21个店面的走访与网上数据分析结合列举，进行对于销售达成跟进，全市物料，活动覆盖，投入产出对比，数据分析等方向的业务研究，相对而言数据量较为丰富，数据涵盖面广，涵盖了整个湖南地区的三星手机销售数据。

在取得湖南地区三星手机市场本门的认可后，进行数据采取，考虑到数据严谨性，本文采取数据时2016年1月-2018年6月三年间的三星手机湖南地区销售情况，时间跨度达到了30个月，使得样本能够具有更强的科学性，可认证性与真实性。

所以此次数据样本成本都是三星公司湖南地区财务系统所经税务部分核实数据，人力样本数据时来自于三星公司湖南地区签署劳务合同所备案的人力。

（二）销量影响因素的指标选取
由于影响手机销量的影响因素较多，例如国家经济态势，地区经济形势，企业活动周期，产品更新速度等等。

本文主要进行对于促销因子影响手机销量的因素分析，再结合一定的国内经济宏观体系，选择较为合适的手机销量影响因素。

节假日促销对于手机的销量影响是巨大的，所以需要对于季度，月度的数据汇总。

人们最终对于手机的购买需求才是最后改变手机销量的原因。

本文进行对于我国经济形势的结合，摘除掉对于手机销量影响非重要因素，最后保留了七个自变量：线下专卖店量x1，投入人力数量x2，活动举办数量x3，投入活动费用x4，现金M0供应量流通x5，湖南季度GDPx6，湖南交通CPI 数据与通信环比x7。

具体的指标如下表一：
表一：湖南地区三星手机销售影响因素指标选取
需要注意的是现金M0供应量流通是值得银行外库存现金数量与居民手里拥有现金数量之和，一般来说，外部流通现金越多，居民的消费欲望越高，越容易出现交易。

从而可能对于湖南地区三星手机销售量产生一定影响。

而湖南市季度GDP指的是湖南地区居民核算的主要经济指标，在一定程度上可以体现出当地居民的消费水平与消费能力，也会在一定程度上对于湖南地区三星手机销售量产生影响。

最后湖南地区交通CPI数据与通信环比指的是湖南地区消费居民对于交通与通信两类消费品的消费环比指标，会在一定程度上对于湖南地区三星手机销售量产生影响。

整体销售影响因素步骤如下图：
图二：本文手机销量影响因素分析步骤图
四、基于SPSS多元线性回归的手机销量影响因素分析系统构建
（一）多元线性回归理论
在遇到具体数量问题分析过程中，变量与变量间会存在一定量的联系，所以为了分析出各个变量之间的影响机理，经常会使用回归分析来探究变量间的相互影响关系。

回归分析主要分为：一元线性回归分析，非线性回归分析；逻辑回归分析以及多元线性回归分析几类。

根据本文选取的七个影响因子，采取SPSS的多元现象回归理论分析。

1.多元线性回归分析定义
本文对于多元回归线性分析的研究先从一元线性回归分析开始构建，之
后进行多元线性回归分析的拓展。

首先一元线性回归分析属于对于某一单一自变量对于另一单一自变量的直接影响分析。

此类研究方法进行了对于其他外界影响，属于实验室中的理想化情况。

但由于现实中影响因子较多，所以纯粹的一元线性回归分析基本不会使用也不存在使用价值，多使用多元线性回归分析。

所以在前提性线性关系条件不变的情况下，进行多个自变量的影响分析，即多个自变量对于某一单一变量的影响分析，也称作多元线性回归分析，使用数量关系式来进行多元线性回归分析模型建设。

本文进行对于SPSS软件的分析案例使用。

2.多元线性回归分析运用
对于多元线性回归分析的能够运用解决的问题分析：
首先是能够对于给定变量与自变量的影响关系对照，从而找出自变量与给定变量的数学表达式；其次在进行了多元线性回归模型确定之后，进行对于具体数值的采集，根据采集到的具体数值，进行后置位其他数字的预估，经过对于模型的预测进行预测数据，模型越科学标准化，相对而言预测数据越准确；最后可以进行因素分析，对于同一因变量其他自变量对于此数值的变化程度，从而分析出自变量的影响起主导地位的有哪些，起到次要地位的有哪些，进而找到自变量因素存在的线性关系。

3.多元线性回归模型及矩阵表示
首先设定y属于随机变量，该取值可以根据外界数据所观测出，这个数值可能会被给定因素x1，x2，x3，x4....x p以及随后随机因素δ所进行影响，先设y 与x1，x2，x3....x p具有线性关系：
Y1=β0+β1x11+β2x12+...+βp x1p+δ1
Y2=β0+β1x21+β2x22+...+βp x2p+δ2
Y n=β0+β1x n1+β2x n2+...+βp x np+δn
在线性关系式中，δ1，δ2...δn都独立并且都属于（0，σ2）。

将上式列为矩阵：Y=Xβ+δ
在这其中Y=（y1,y2,....y n），β+（β0，β1，β2，...βp），δ=（δ1，δ2，...δn），δ--N n（0，δ2I n），I n是n阶单位矩阵，
在矩阵中X属于资料矩阵，也就是设计矩阵，他的阶是n*(p+1)，也就是说rank（X）=p+1。

（二）基于多元线性回归的手机销售影响因素分析系统建立
1.基于多元线性回归的手机销售影响因素分析系统流程图
对于基于多元线性回归的手机销售影响因素分析系统流程主要是以下步骤：首先选取适当的数据库，进行销售量影响因素分析指标的选择，进行对于数据样本的处理，其次要进行数据的实用性检查，避免选择的数据无法真实表现湖南地区三星手机的销售真实情况，最后进行对于主成分的归结，让销量影响因素分析变得更为简单明了，可以简化分析流程，最后进行对于数据的选择性模型构建，进行对于最终模型的使用分析，其中流程图如下：
图三：基于多元线性回归法的手机销量影响因素分析流程图
2.数据样本的划分与归一化处理
此次数据的选取样本时间是2016年一月-2018年6月，总共是30个月数据分析，所以在进行多元回归线性手机销量影响因素系统分析时，要将数据分开，分成两个集合，分别是训练集与测试集，首先进行对于训练集中样本的模式构建，再进行对于测试集中的模型测试。

当然为了进行对于不利影响的量纲标准化，进行统计学分析之前要进行对于选取值的标准化处理。

标准化处理数据后，进行Excel数据的处理分析，具体数据统一化处理，进行对于SPSS软件的使用，选取“分析”菜单栏中的子菜单“描述统计”，在“描述统计”下面的“描述”进行选取，分类归纳到SPSS软件中，将变量栏中
添加需要归一的数据，如图：
图四：变量归一化图
图五：数据归一化后的样本数据展示
三、手机销售影响因素分析
经过对于数据的多元线性化回归模型样本分析后，可以得到一定的结论，首先可以看出模型效果良好，可以取得真实性的数据进行对于手机销量影响分析与预测提供合理依据。

其次在回归方程结果中可以看出，现金M0供应量流通x5，投入活动费用x4，方案活动数量x3与湖南季度GDPx6并不能对于销量产生较大的影响，所以他们并不属于主要影响因素。

而与之相对的投入人力数量x2，专区门店数量x1与湖南交通CPI与通信环比x7与三星手机销售量起着负相关关系，这比较不符合逻辑，所以笔者进行对于样本的详细对照分析发现没有出错，这三个变量因素在2016-2018年呈现着递增的趋势，但与之相对的三星手机在湖南地区的销量却呈现了递减的趋势，这说明还有其他重要因素导致了手机销量的变化，这也说明回归系数是负数，即负相关关系虽然不合逻辑，但是根据数据分析确实符合实际现状。

通过上述回归模型可以得到较多具有意义的结果，首先就是投入人力数量x2，门店专区数量x1与三星手机的整体销售量体现出了负相关的关系，这说明了在这三年中，三星手机不断地增加了对于湖南地区的人力成本与店面成本投入，却换来了更低的销售量，这说明了线下销售量已经不会因为店面成本与人员成本增加而增加了，这是由线上电销所影响的，使得整体顾客的购买方式发生了改变，由原有的单一线下购买转变为线上线下共同购买，这就让线下的销售量降低，所以需要调整的是对于网购平台及电销平台的重视程度，结合线上销售渠道进行三星手机销售。

其次就是方案活动数量x3与投入活动费用x4对于三星手机在湖南地区的手机销售量已经相对而言没有过多影响了，这说明单纯的活动销售手机的方式已经不会过多的刺激到消费者的消费欲望了，所以手机店的销售这应该对于自身活动进行统一的反馈与取舍，例如：是不是活动过于单调化，是不是活动的促销力度不够大，是不是活动举办的过于频繁等，再经过对于活动的投入产出比进行活动举办商讨。

接下来就是对于现今M0供应量流通x5与湖南季度GDPx6这两个相对宏观指标的分析，发现宏观指标对于三星手机在湖南地区的销售量影响相对不大，这说明湖南居民富足手里拥有闲散资金并不会更多的选择购买三星手机。

最后就是
对于最后一个因素的分析，就是湖南交通CPI与同心环比x7与三星手机在湖南地区销售量也表示出了负相关的关系，这就说明了即使湖南地区居民需要更多的手机量也不会造成三星手机在湖南销售来增加，这体现了三星手机在目前市场竞争中并不占据相对较好的地位，属于战略劣势地位，这也侧面体现了我国目前的国产手机厂商具有较高的市场竞争力，可以在同等条件下赢得更多消费者的青睐，夺走三星的消费市场配额。

结论与展望
在我国巨大的智能手机市场中，首先具有领军地位的就是以苹果三星为首的国际知名大品牌，其次就是国产优秀品牌华为小米等，在智能手机的消费市场中，已经呈现了百花齐放的态势。

这也体现了智能手机行业的竞争激烈程度，每个企业争夺市场配额已经无所不用其极了，从线下的店面铺设，到服务人员的增加再到促销活动的举办，已经体现了手机市场的红海地位。

本文进行了对于三星手机在湖南地区销售的影响因素分析，从七个自变量进行对于手机销售量的影响研究，通过SPSS软件进行综合湖南地区的三星销售手段与结果进行了最后的因素分析与销售建议。

从最后的结果可以相对容易的得出，线下的人员铺设，店面增加已经不会对手机销售量起到正相关的作用了，促销活动的开放只能较少的增加销售量，整体经济大环境虽然回暖，居民手里有闲散资金进行消费但是由于国内手机厂商的竞争也不会增加三星手机的销售量。

由于本文篇幅有限，所以并没有采用BP神经网络系统进行模型建设，而是采取了多元线性化回归方程方式，对于方法进行了一定的创新，希望可以对于手机厂商销售量增加有一定的理论支持。

文献参考
[1]时应峰. 基于B2C平台销售手机的现状与对策分析[J]. 蚌埠学院学报, 2018, v.7；No.39(03):40-44.
[2]刘益, 李纲, 黄(王争). 手机营销渠道关系影响因素及重要程度变化实证分析[J]. 管理学报, 2005, 2(1).
[3]李东进, 文思思. 中国智能手机再购买行为意向影响因素实证分析及国产手机行业营销对策[J]. 现代管理科学, 2016(7):12-14.
[4]陈香. 影响80后手机消费行为的因素分析与营销策略[J]. 消费电子, 2013(18):113-114.
[5]骆桂平. 基于消费者行为实证分析的H品牌手机营销策略研究[D]. 2016.
[6]丁伟. 华为手机中国市场营销渠道策略研究[D]. 北京交通大学, 2015.
[7]张艳慧. 网购国产手机售后服务对顾客重购意愿的影响研究[D]. 中北大学, 2015.
[8]张登云, 冶玉秀, 何望, et al. OPPO手机成功突破线上市场的原因分析——以OPPO R11、OPPO R11 Plus为例[J]. 商场现代化, 2017(20):66-67.
[9]Nagy S . The Impact Of Country Of Origin In Mobile Phone Choice Of Generation Y And Z[J]. Papers, 2019.
[10]Galetovic A , Haber S , Zaretzki L . An estimate of the average cumulative royalty yield in the world mobile phone industry: Theory, measurement and results[J]. Telecommunications Policy, 2018:S0308596117302240.。