差异化管理是现代企业管理的先进理念之一

浅谈差异化管理模式

差异化管理是近几年才兴起的管理，这种管理方式主张对被管理方进行分类或分能力、责任后进行不同的管理、责任分配方式。差异化管理是现代企业管理的先进理念之一，这种“面向对象”的管理模式是现代化科学管理的基本要求，是建立在多元思维基础上的精致管理，是对各项管理工作“划一”的无差别化做法的普通化管理的“反动”。普通化管理是现在比较通用的，也叫统一管理，是在制定规章制度的基础上对被管理方进行统一的管理、责任分配等。多数在要求上往往是“一刀切”，方式上往往是“一把抓”，缺乏对不同区域，不同岗位经营管理人员监督管理的分类指导，对不同岗位管理人员群体的差异性分析研究得不够，监督效果自然大打折扣。在日益激烈的市场竞争中，保险公司要适应和满足客户多样化、差异化和个性化的复杂需求，赢得市场和获取利润，其组织架构必须与经营环境相适应，公司组织架构扁平化及其管理模式则是保险公司建立竞争优势和提升公司价值的有效途径。

中国保监会主席吴定富在保险业情况通报会上提出：“保险业转变发展方式刻不容缓”，并提出要以实现“三个转变”为总体目标，其中一个转变就是从同质化竞争向差异化竞争转变，着眼于经济社会发展对保险业的广泛需求，不断培育新的业务增长点。所以如何实施差异化战略已成为保

险业发展的重要课题。

保险公司差异化战略的主要目的是培养顾客忠诚，提高续保率。这需要保险公司以客户为出发点、以自身资源为基础、以其他技术为辅助。差异化战略包括以下几个方面：

一、产品差异化：产品差异化是最常见的差异化方式，它是指企业的产品在性能、质量等方面明显优于竞争对手。产品差异化不仅会使外部进入者消耗巨资去克服现有客的品牌忠诚所造成的某种障碍，而且还会在同一市场上使本企业与其他企业区别开来，以产品差异为基础，争夺市场竞争的有利地位。实施差异化竞争战略的最关键方面是实现产品的差异化和个性化。首先应细分市场的消费需求，根据客户自身特点及需求的多样化，创造保险产品的水平差异；其次应直接或间接提升保险产品质量，即合理设计保险产品，增加对客户保障能力、对公司盈利水平，制造垂直差异。

二：区域差异化：区域差异化是指将全国机构划分成不同的管理区域，针对不同的区域采取不同的措施。如何划分管理区域，我们可以引入风险评估的概念来确立划分标准。违纪风险评估的主要任务是要确定风险事件在一定时间内发生的可能性，即风险概率的大小，根据概率大小，我们可以划分管理区域，针对每一个管理区域，采取不同的监督措施、指导标准和工作重点，以及资金、设备等支持。提高对

经营管理人员监督管理的针对性和有效性。区别不同区域的管理现状进行分析，完善规章制度，堵塞管理漏洞。

三：服务差异化：服务差异化是指企业在通过训练有素的员工为消费者提供优质服务，满足消费者需求而生成的差异。差别化服务可以赢得用户，扩大市场占有份额，并且在激烈的市场竞争中寻求发展。服务差异化是差异化战略的重要发展。保险公司应利用信息技术，大力开发保险电子商务应用系统，实现保险经营的网络化；要建立以满足客户多样化保险需求为基础的服务理念，使客户可以持续享有高效、优质、特色的保险服务；应进行全面的市场调研分析，了解客户多样化需求，并且根据自身资源特点，提出新的服务方向，提供特殊化服务。

四：市场差异化：市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异，大体包括销售价格差异和分销渠道差异。实施价格和渠道差别化的竞争战略可以满足不同层次客户需要，形成最佳的效益循环，取得非凡的经营业绩。由于大部分保险公司都在进行“价格战”，应重点从分销渠道差异化来体现市场差异化。

五：渠道差异化：渠道差异化是差异化战略的重要特点，需要公司根据不同保险产品的特点，采用不同的分销渠道，合理配置销售渠道资源，巩固个人代理渠道，重点推进银保渠道调整，发展电话销售、网络销售等新型销售渠道，逐步

形成不同渠道相互补充、共同发展的格局。

六：人员差异化：人员差异化是指由于公司员工的素质、服务等因素而生成的差异。人员差异化不仅可以提高保险服务质量，还可以为公司提供特色服务，形成具有差异化特点的营销队伍。人员素质差异化是差异化战略的重要动力。保险公司要进行长期系统的人员培训，加强人员培训的力度、强度，提升人员素质和业务品质；要对公司人员进行评比，选拔和重点培养高素质、业务水平突出的人员，形成激励机制，真正代表公司形象与特色。对员工的管理，管理者不要过分地一味强调对员工"一视同仁"，而要因人而异实行差异化的管理方式。因为一个企业的员工数多则上万，少则几位，无论上万还是几位，他们彼此、相互之间并非"一个模子"制造出来，因而有许多差异。就有形的方面来说，他们性别不同、身高不同、体重不同、持重能力不同、肤色不同、讲话速度与腔调不同等，就无形的差异来说，家庭与教养、成长过程、价值取向、教育程度、反应速度、个性敏感度、事物认知、甚至行为导向等均不一样，我们如何以"一视同仁"方法来领导与管理他们；因此，任何组织内的领导者，或任何企业内的管理者均应对个别员工的管理不可一视同仁，而要因个别的差异，以不同的管理方法与管理技巧施以管理。

七：品牌差异化：品牌差异化是指企业实施品牌战略和CI战略而生成的差异。品牌的差异化不仅可以引起消费者的共鸣与认同，阻碍了后来的竞争者，还可以使得到满足的消费者产生品牌忠诚，从而建立起稳固的品牌偏好。品牌差异化是差异化战略的重要表现。虽然一些产品、技术和制度可以模仿，但是公司全体员工所追求而形成的企业文化是很难模仿和移植的。这就需要公司根据自身特点，进行管理创新和组织创新，创造优势的公司品牌和商誉，进而提高客户忠诚度，使购买差异化产品的客户对价格的敏感性降低，更注意品牌，为公司带来稳定的竞争优势

区别于普通管理模式，差异化管理有一些新的理念在实施中有一个逐渐磨合的过程，需要大家逐渐认识和接受。