张文学六商务谈判技巧商务谈判开局策略
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局策略一般完整的商务谈判都要经历几个不同阶段，通过几个阶段的有效组合，才能最终达成既定的谈判结果。
而开局与摸底阶段看似不是决定谈判结果的关键阶段，但实际上是为最终的决战打下基础的阶段，如果这两个阶段失手，最终的结果绝无胜算。
一、营造良好的谈判氛围1、谈判气氛对谈判的作用谈判气氛可影响谈判人员的心理和谈判力，并且谈判气氛会推进谈判进展到不同方向。
热烈欢快的气氛一开始便会使谈判人员放松下来，从而内心中会多了些许平和，不易产生攻击性的语言。
相反，一开局便剑拔弩张的气势会使人内心时刻处于紧张不忿的状态，比正常状态下更容易发怒。
2、营造开局气氛的策略赞美入题策略。
可通过诚恳地称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热情，进而调动情绪来营造高调的谈判气氛。
称赞时要注意选择对方最引以为傲并希望引起大家关注的方面，例如财力雄厚或是技术领先等。
称赞的时机和方式也很重要，自然不露痕迹地夸奖才不会引起对方的反感。
谈判人员在语言的表达上应力求轻松、热情，以展示自己开诚布公、真诚合作的态度。
迂回入题策略。
谈判者可通过谈论一些生活琐事等入手，也可先介绍一下自己企业的状况。
此法可缓解入场时的紧张气氛，并能让谈判双方在互相沟通了解的情况下慢慢切入正题。
直接入题策略。
但要先谈细节问题，后谈原则问题。
所谓的细节是指一些对于双方利益妨碍不大的条款或能够让双方都可轻易达成协议的条款。
而原则问题是指关乎双方切身利益或在谈判过程中分歧较大的条款。
一旦谈判双方就某些方面达成协议，谈判工作就可以比较平和自然地进入到正式阶段，也会为谈判创造较好的气氛。
二、开局的步骤及策略1、分发议程并交换意见在正式谈判开始前，可将议程草案交与双方讨论确定，但在正式谈判伊始可将最终议程发给全体参与谈判人员，再次交换、征求意见并予以确认，以保证主要问题的讨论不会产生遗漏或存在分歧。
2、开场陈述（谈判意图陈述）谈判意图的陈述是指在开局阶段双方各就本次谈判的内容、条件、立场进行陈述说明，双方应把本次谈判涉及的内容全部呈现出来，使双方能够互相了解各自的立场与观点，并且双方会就一些原则性的分歧发表建设性意见。
商务谈判开局及谈判策略
六开局及谈判策略1开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线;谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚意,营造良好的开局气氛;同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实现;希望双方协力合作,实现双赢;开局方案二：进攻式开局策略谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行;谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通;如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议;希望双方以大局为重,达成协议;2 报价报价方案一：报价方案二：根据对方报价提出问题：3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;货比三家：谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好;暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失;提醒对方不要陷入僵局;谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即’“事情重大”,不能做主,要“请示上级领导”;借此可以摆脱对方的纠缠;互惠让步：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益;目的是双方都能获利,互惠共赢;突出优势：以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失谈判中期,A方会对我方开局方案予以攻击,针对对方攻击,我方预定反攻击策略;方案一:在保留式开局策略中,A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,要求我方提高出资额度,同时减少年收益;对于这种情况,我方会采取谈判升级策略,暂时不理会A方;如A方纠缠不放,我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略;互惠让步,让小利得大利,推五步进十步;同时,我方会刻意突出我们的优势,软硬兼施;目的是给对方以压力,让对方意识到我们的重要性,让对方停止进攻,回到谈判;方案二：在进攻式开局策略中,A方会根据相关资料采取相应的措施,如红白脸,突出优势等,A 方既不提决策,也不商讨谈判效果,他们目的在于拖住我方,迫使我方降低要求;针对这一点,我方提前准备好对策;我方抓住A方迫切需要资金扩大生产规模,提高品牌知名度的心理,坚持进攻型策略,同时利用货比三家的方式,刻意透露第三方,从心理上给A方一紧张感,从而尽快达成协议; 方案三：开局谈判中,A方处于自身利益考虑,对双方共同关心话题“B方要求一年内得到回报,并且年收益率不低于20%”和“B方要求对资产评估合理解释及A方对获得资金后的资金使用情况进行解释”,用保留式策略,不彻底回答,有保留,吸引我方进入迷局;或采取拖延战术,如谈判升级,红白脸等,致使谈判压力增大;针对这种状况,我方会紧紧抓住核心话题,不会放松;如果A方在这两个话题先入泥潭,我方会以此为突破口,坚持进攻战略,同时也不会紧逼A方;我方的目的是在双赢的前提下,最大限度的提高我方的收益;方案四：A方根据掌握的资料,会以我方“对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况知之甚少”,对我方采用进攻战略;如A方会突出他们的产品优势借此向我方施压;对此,我方的对策是以柔克刚,先柔后刚,由柔变刚;意思是A方进攻时我方可以打“太极手”,用我方行情调查来克服A方的进攻;然后就紧紧抓住方案三中的核心问题,由柔转刚;以上策略是我方提前预定策略,我方应根据实际情况,如有必要可对原定策略进行改动;以上策略是预定策略,我方会根据实际情况,必要时可制定新策略;4休局总结前期和中期,找出问题;休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际;5最后冲刺阶段方案一：把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略;A方急切需要资金,我方要利用A方这一弱点;通过对A方资料的了解,A方出于自身利益考虑,很想与我方达成协议;我方这最后关头定要坚守底线,不轻易妥协;当然,也不会强逼A方;方案二：埋下契机,谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关;我方同A方的合作是双赢合作,我们期盼双方达成一个双赢的协议,能够长期合作;不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠;方案三：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间;商务谈判中,很重要的一点就是签订合同,注意协议的完整性与合理性,避免节外生枝;方案四：我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度,既要考虑到对方主谈的身份地位,又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍,让对方适合而止;对A方,我方可以做适当的让步,当然,是互惠式让步,我方要得到一定利益,否则,就会给A方“有利可图”的错觉;。
商务谈判的开局策略有哪些
商务谈判的开局策略有哪些谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。
那么商务谈判的开局策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的开局策略，供你阅读参考。
商务谈判的开局策略(一)营造良好的谈判气氛谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。
因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。
2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。
要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。
3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。
长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。
谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。
4.掌握正确的开局方式谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。
这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
商务谈判技巧-商务谈判开局策略课件
一起的。
1
營造談判氣氛的方法
塑造有利於談判目標實現的形象 給人留下良好的印象 互相介紹、互相熟悉 採用自我介紹，注意介紹的禮節、禮貌。
1
營造談判氣氛方法
常用方法： 1、感情攻擊法 2、稱讚法 3、沉默法 4、疲勞戰術 5、……
書面表達
口頭補充
我方認為應解決主要問題，陳述我方應得利益，表明我方首要利益及我方 對對方的某些問題的事先考慮，表明我方在此次商務談判中的立場、信譽、 堅持的原則，對雙方合作前景或合作障礙推測。
1
只闡述 自己的 立場
不闡述雙 方共同利益
只表明自 己的利益
不表明對對 方利益猜測
只是原 則性陳述
不具體陳述， 簡明扼要，使 對方能夠提問
1
談判氣氛調節方法
融合情感，培植輕鬆、和諧的氣氛 使情感動盪，影響對手的行為 使情感緊張，給對手施加壓力 使情感轉移，以利於談判的開展
■開局階段常用策略
1、議程安排策略 2、人員角色策略 3、時間、地點策略 4、定調關係策略 5、謀求主動策略
1
1、議程安排策略
先易後難、先難後易策略 綜合式：橫向一攬子議題策略 單項式：縱向議題策略 要點：時間、主題、議題和議程 目標：不遺漏、已方有利對方損害小
1
2、人員角色策略
紅白臉策略 角色安排應符合習慣、職位…… 角色安排在準備階段 應對角色分工明確
1
3、時間地點策略
時間 – 雙方談判時間安排 – 最後期限策略
地點 – 雙方談判地點安排 – 場地、環境、座位
1
4、定調關係策略
★積極姿態策略：一致式開局策略 ★消極姿態策略：保留式開局策略 ★進攻式情景策略：進攻式開局策略 ★防禦式情景策略：慎重式開局策略 ★謀求主動策略
张文学商务谈判技巧-第六章
商务谈判中的“善问”
四种善问“要诀” 1、注意提问对象 2、明确提问内容 3、选择提问时机 4、巧用提问方式
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善问：探寻
以对方需求有关的话题去澄清对方的 需求，并且以答话来开始双向沟通。 发问的态度要真，确实让人觉得很想 知道。
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探寻的主要方式
类型 启发式提问 选择式提问 证实式提问 延伸式提问 引导式提问
第六章 商务谈判磋商阶段及技巧
第一节 商务谈判磋商阶段原则 第二节 商务谈判讨价还价艺术 第三节 商务谈判沟通技巧 第四节 磋商阶段的僵局制造与突破 第五节 商务谈判让步技巧
控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。
第一节 商务谈判磋商阶段原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
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商务谈判中的“倾听”
为什么要“倾听” 影响倾听的因素
怎样倾听？
1、多听 2、全听 3、恭听 4、记录 5、适时复述与提问
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倾听的层次
1、听而不闻，虚应的听 2、选择的听，专注的听 3、设身处地的听
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积极聆听的技巧
1、倾听回应 2、提示问题 3、重复内容 4、归纳总结 5、表达感受
一、商务谈判有效的沟通 二、商务谈判说服的技巧
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一、商务谈判有效沟通
1、为什么要沟通？ 2、什么是商务谈判沟通？ 3、商务谈判中的有效沟通?
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1. 为什么要沟通？
沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通 贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中 的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是 商务谈判关键的关键。
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报价艺术
商务谈判的技巧和策略_口才
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略_口才在任何谈判中，听取他人意见、避免过于激动和情绪化，以及保持冷静镇定是非常重要的。
这里小编为大家整理了关于商务谈判的技巧和策略，方便大家学习了解，希望对您有帮助!商务谈判的技巧和策略第一节协调与谈判对手关系策略的调动谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。
所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。
一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。
宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。
这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。
因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
商务谈判中的开局的策略及技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判中的开局的策略及技巧篇一：商务谈判开局策略商务谈判开局策略一致式开局策略案例：美丽的加西亚乐曲1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
问题：为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲？分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。
保留式开局策略案例：小厂谈判占主动江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。
有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。
面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。
该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。
面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。
商务谈判开局策略
三、商务谈判开局策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。
商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：1.协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。
比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。
要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。
姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
2. 保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的,确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判.江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。
有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。
在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。
项目六 商务谈判开局策略与技巧.
五、谈判气氛形成的关键阶段
1．初次见面是形成谈判气氛的关键阶段。 2．最初的气氛为整个谈判确定了感情基调。 3．特殊情况下的气氛形成。
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任务二 开局阶段的开场陈述
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一、陈述的内容
陈述的内容是指洽谈双方各自的观点和立场。每一方都要 独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以 充分弄清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并 弄清对方的意图。在陈述自己的观点时，要采取横向铺开 的方法，而不是深谈某一个问题。开场陈述内容一般包括： 我方认为这次应涉及的问题，即我方对问题的理解；我方 希望通过谈判取得的利益，哪些方面对我方来讲是至关重 要的，即我方的利益与首要利益；我方可以采取何种方式 为双方共同获得利益做出贡献，即我方可向对方做出的让 步和商谈事项；以及我方的原则；我方在对方享有的信誉； 今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。
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（二）谈判开局的原则
1．开局发言双方机会均等。 2．讲话内容要简洁、轻松，要节省时间 3．双方互相理解与合作。 4．心理上要豁达与宽容 5．肯定对方的意见，善于提出有利于合作 的建议，同时征求对方的看法。
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二、商务谈判开局策略
1．坦诚的开局策略 2．协商的开局策略 3．谨慎的开局策略 4．进攻的开局策略 5．提问式开局 6．幽默式开局
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1．书面和口头交易条件相互补充
在谈判开始将书面条件交给对方，这种方法有很多优点，书面交易条 件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，对方可多人反 复阅览，全面理解。 提出书面交易条件也有其缺点，如写上去的东西会形成一种束缚并难 以更改。另外，文字形成的条款都不如口语热情，表达也不如口语精 细，特别是在不同语种之间，局限性就更大了。 所以，在提出书面交易条件之后，并做相应的语言说明和解释，使自 己的观点和条件表达更清楚、准确。 应努力做到下述要点： 让对方多发言，不可多回答对方提出的问题； 尽量试探出对方反对意见的坚定性：如果不做任何相应的让步，对方 能否接受； 不要只注意眼前利益，还要注意目前的条件与其他条件的内在联系； 无论心里如何感觉，都要表现出冷静、泰然自若； 要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不利时才 纠正。
张文学：商务谈判技巧-第五章
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1、把人与问题分开
谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础 阐述客观情况、避免责备对方 使双方参与提议与协商 保留面子、不伤感情 解决方法：思想观念、情感、言语交流问题
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2、集中于利益而非立场
① 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈 判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。
探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的 看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对 方诚意。
方式： 1、细心倾听 2、巧妙提问 3、察言观色 4、归纳整理
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对方陈述时
接近探测 赞美接近法 震惊接近法 观察探测 倾听探测 发问探测
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投石问路
投石问路：“投石”其意在激起对方的反应和 反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的 资料、信息。
（1）相互介绍 （2）创造良好的谈判气氛。
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2.摸底阶段
摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。指在 正式开始谈判后，没报价前，双方通过交谈 相互了解各自的立场、观点和意图阶段。
目标： − 知已、知彼 − 表明我方意图，了解对方意图
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3.僵持阶段
僵持阶段： – 指在了解对方意图基础上，通过报价与讨 价还价陷入对峙阶段。 − 报价 − 还价
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二 商务谈判的程序
始 谈 阶 段
摸
僵
让
促
底
持
步
成
阶
阶
阶
阶
段
段
段
段
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1.始谈阶段
开局阶段很重要 − 人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。 − 开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。 − 等级观念在开议程：谈判将要讨论内容的清 单，是谈判活动的各种事项安排和时间 安排。
商务谈判的开局
商务谈判的开局商务谈判的开局引言商务谈判是商业领域中不可避免的重要环节。
在商务谈判中，开局非常关键，它直接影响了后续的谈判进程和结果。
本文将探讨商务谈判的开局策略，并介绍一些实用的技巧，帮助您在商务谈判中取得更好的开局。
建立关系商务谈判之初，建立良好的关系至关重要。
以下是几种可以帮助建立关系的策略：1. 互相介绍：在谈判开始之前，双方可以互相介绍一下自己，简单了解对方的背景和职责。
这可以增加双方的相互了解和信任。
2. 共同点强调：在谈判过程中，可以尝试寻找与对方的共同点，并通过强调这些共同点来建立共享利益的感觉。
这有助于增加双方的合作意愿。
3. 表达兴趣：表达对对方事业或产品的兴趣可以展示出您的真诚和合作意愿。
对方会认识到您并非只是在出于交易目的而参与谈判，而是真正对合作感兴趣。
设定议程商务谈判的议程设置是一项关键任务。
一个清晰和明确的议程有助于双方明确目标，并在谈判过程中保持重点。
以下是一些设定议程的技巧：1. 确定主要议题：在谈判开始之前，确保双方对主要议题都有清晰的认识。
这有助于确保双方在最重要的议题上保持一致，并避免时间浪费在无关紧要的话题上。
2. 划分时间段：为每个议题设定一个时间段，这有助于确保谈判进程的高效进行。
在每个时间段结束前，确认是否已达成共识，并按计划继续下一议题。
3. 灵活处理议程：尽管设定议程是为了保持谈判的重点，但也要灵活处理。
如果有需要，可以调整议程以适应新的信息或问题的出现。
确保与对方进行沟通和协商，以确保修改后的议程对双方都合适。
提出开局要求商务谈判的开局还需要明确双方的期望和要求。
以下是一些建议的开局要求：1. 明确目标：在谈判开始时，明确表达自己在谈判中的期望和目标，并询问对方的期望和目标。
这有助于双方更好地理解彼此，并在后续的谈判中寻求共赢的解决方案。
2. 提出合理要求：在开局时，可以提出一些合理的要求，例如要求对方提供更多的信息或资源。
这有助于展示出您的决心和自信，并为谈判的后续阶段打下良好的基础。
张文学商务谈判技巧
一 均衡条件下成交促成
均衡条件：指谈判双方势均力敌;双 方的经济实力相当;双方谈判主谈人 谈判能力差别不大;双方呈均势状态
一 均衡条件下成交促成
均衡条件的基础： –双方都要求格局稳定保持均势; –希望达成两方大体满意的谈判协议; –期望维持良好的合作状态;愿意维 护良好的 长期的关系
一 均衡条件下的促成
谈判
是因合同执行中发生争议而 双方心情 引起的;双方为维护自己利 和态度不同 益尽量把违约责任推给对方
为达共同目标;双方从合作的 愿望出发;以积极合作的态度; 努力寻求一致点
内容要 求不同
重点是解决分清责任才索赔 解决如何统一思想 寻求合作
这种化解矛盾的方式也常被人们用来处理纠纷
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3 仲裁处理途径
又称公断 合同当事人的任何一方;对 合同的纠纷均可请求裁定;由仲裁机关 作出裁决;即称仲裁 但前提是合同中 有仲裁条款或事后达成书面促裁协议
仲裁具有行政和司法的双重性质
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4 诉讼处理途径
当出现合同纠纷时;当事人中的任何一 方均可向法院提起诉讼;通过司法手段 解决争端
审核协议：必须合法;体现平等互 利 等价有偿;必须具备主要条款
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商务谈判协议构成
约首：首部应包括协议的名称 编号 订立时间地点; 签订协议双方名称
主文：表述协议的重要条件和实质性内容是核心;包 括：标的 数量 价款 交提货时间 质量标准 结算方式 履行期限 地点方式 违约责任
约尾：包括：双方的地址 电话 传真 开户行 帐号 邮 编等并标明双方当事人签字之处
51
4 诉讼处理途径
1 起诉：应在合同履行地或合同签订地向管辖内法院提出;案件才 能被受理 2 起草起诉：起诉状应写明原 被告名称 所在地 法定代理人姓名和 委托代理人姓名等 起诉的前提是：必须有明确的被告和具体的诉 讼请求以及事实根据；被告必须有不履行合同或不完全履行合同 的行为 在提出书面起诉状的同进;还要提供有关资料证件;包括合 同的协议书 来往函电 单据及其他原始凭证 3 起诉答辩：应诉一方在接到法院送达的起诉书副本后;要在规定 期限内提出答辩书并提交法院 在受理诉讼过程中;法院首先本着调 解原则进行司法调解 在无法进行调解的情况下;法院以事实为依据 以法律为准绳作出判决 任何一方对第一审判决不服的;可在规定期 限内向上一级法院上诉 经上一级法院判决或驳回上诉的;就必须坚 决执行;不能再行上诉
第四章-商务谈判开局阶段的策略课件
3 可适当讨论非业务性问题，把握好入题阶段 。
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 4 在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果
第四章 商务谈判开局阶段的策略
良好的开端是成功的一半。要取得谈 判的最后胜利，谈判的前期很重要，良好 的开局表现、创造一个和谐的谈判气氛、 拟定一个尽量有利的谈判议程、正确的报 价、灵活的应对……都是一步步向成功的 目标迈进。
ES1：勃列日涅夫与尼克松斗智斗勇
1972年5月，勃列日涅夫与尼克松就美苏 限制战略核武器问题举行谈判。谈判一开始， 双方分歧很大，面对这种情况，勃列日涅夫对 尼克松讲了这样一个故事：以前有一个饿罗斯 的农民，徒步跋涉前往一个荒僻的乡村。他知 道方向，但不知道距离。当他穿过一片桦树林 时，偶然遇到了一个老樵夫，就问他离该村还 有多远，老樵夫耸了耸肩说：“不知道”。这个 农民叹了口气，继续走自己的路。突然，
因素，推动谈判气氛向着的融洽、友好和富 于创造性的方向发展。古人说“先入为主”就 是这个道理。
设计开局目标需要考虑以下的几个因素：
1、看谈判双方企业之间的关系 （1）如果双方企业过去的业务来往，且合作 愉快……其开局气氛应是友好、真诚、轻松 愉快的……从而可较快地进行实质性谈判
2 双方有过业务往来，但关系一般。那么开局要 尽量创造比较友好、随和的气氛……而 后自 然而然地将话题引入实质性谈判内容上。
二、协商谈判议程
在前一章已经给学生介绍过了。 总之，谈判议程可了说是一种能影响谈判结果
商务谈判开局阶段的策略课件
商务谈判开局阶段的策略
坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主 谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但 人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。 我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们 这个‘小弟弟’起码可与与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图， 而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈 判的深入进行。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理 商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国 的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。
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谈判气氛调节方法
融合情感，培植轻松、和谐的气氛 使情感动荡，影响对手的行为 使情感紧张，给对手施加压力 使情感转移，以利于谈判的开展
■开局阶段常用策略
1、议程安排策略 2、人员角色策略 3、时间、地点策略 4、定调关系策略 5、谋求主动策略
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1、议程安排策略
先易后、主题、议题和议程 目标：不遗漏、已方有利对方损害小
■商务谈判的原则
商务谈判的原则是谈判的指导思 想，是谈判者在谈判中应遵循的行 动指南。
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商务谈判原则
1、把人与问题分开 2、集中于利益而非立场 3、构思彼此有利的方案
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1、把人与问题分开
谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础 阐述客观情况、避免责备对方 使双方参与提议与协商 保留面子、不伤感情 解决方法：思想观念、情感、言语交流问题
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寻找共同利益，增强合作可能性
共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖 掘、发现。
共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、
融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。
16
■ 掌控商务谈判气氛
什么是谈判气氛？：任何一种谈判在 一开始都涉及到谈判气氛，又称之为 洽谈气氛。
问题：演奏《美丽的亚美利加》目的是什么？
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一致式开局策略
分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈 判成功的条件 “美丽的亚美利加”乐曲、是针对特 定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的 一致式谈判策略的运用。
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★保留式开局策略
江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值 200多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。 有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中 一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消 息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争 先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本 厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用 了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极 抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其 他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产 品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货 源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大 客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。
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2、集中于利益而非立场
① 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达 成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。
② 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。 ③ 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现
双方共同利益。
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3.构思彼此有利的方案
寻找共同利益，增强合作可能性 协调分歧利益，达成合作目标
六 商务谈判开局策略
1
六 商务谈判开局策略
（一）商务谈判开局概述 （二）商务谈判开局策略 （三）商务谈判摸底技巧
2
（一） 商务谈判开局概述
1. 制造开局气氛 2. 表明我方意图 3. 了解对方意图
3
确定谈 判基调
气氛好有诚 意，气氛差
无诚意
建立谈 判关系
为后续谈 判打基础
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。
至以前交往印象、传闻等等的影响。 谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在
一起的。
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营造谈判气氛的方法
塑造有利于谈判目标实现的形象 给人留下良好的印象 互相介绍、互相熟悉 采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。
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营造谈判气氛方法
常用方法： 1、感情攻击法 2、称赞法 3、沉默法 4、疲劳战术 5、……
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★一致式开局策略
1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重 大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境 和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做 了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间 乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当 军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》 时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就 职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感 谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时 感染了美国客人。
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方 对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、 坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
7
只阐述 自己的 立场
不阐述双 方共同利益
只表明自 己的利益
不表明对对 方利益猜测
只是原 则性陈述
不具体陈述， 简明扼要，使 对方能够提问
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2、人员角色策略
红白脸策略 角色安排应符合习惯、职位…… 角色安排在准备阶段 应对角色分工明确
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3、时间地点策略
时间 – 双方谈判时间安排 – 最后期限策略
地点 – 双方谈判地点安排 – 场地、环境、座位
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4、定调关系策略
★积极姿态策略：一致式开局策略 ★消极姿态策略：保留式开局策略 ★进攻式情景策略：进攻式开局策略 ★防御式情景策略：慎重式开局策略 ★谋求主动策略
开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场 及其建议。
8
细心倾听
巧妙提 问
察言观色
归纳整理
探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达 到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意、立场及其建议。
(二) 开局策略
■商务谈判的原则 ■掌控谈判开局气氛 ■开局阶段常用策略
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冷淡的、对立 的、紧张的；
松松垮垮、慢慢 腾腾、旷日持久；
热烈的、积极 的、友好的；
平静的、严肃 的、严谨的；
一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜； 动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色
5
相互介绍
创造良好的气氛
协商谈判议程
讨论内容 清单，安 排事项与
时间
始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开 局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即已形 成。
17
谈判气氛作用
确定谈判的基调、建立各方谈判关系
为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解 决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚 意的感觉。
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利 的作用。
18
影响谈判气氛因素
谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。 谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚