推销实务推销模式公开课教案
推销实务教案——处理顾客异议
推销实务教案——处理顾客异议第八章处理顾客异议1、认识顾客异议的定义和成因，并正确对待顾客异议2、理解处理顾客异议的原则和思路3、掌握处理顾客异议的方法和技巧【教学重点、难点】处理顾客异议的方法和技巧【教学用具】多媒体【教学过程】引例：辩论的胜者，推销的败者一位卡车推销员过去是司机，他对自己推销的卡车非常熟悉。
在推销中，只要有人挑剔他的车，他就立即与之辩论，因为他经验丰富，他经常是辩论的胜者。
每当他走出顾客的办公室的时候，他总是自豪的说：“我又教训了他一次。
”事实上他确实以他丰富的产品知识和经验教训了很顾客，但是最终他也没有卖出去几辆车。
案例中卡车推销员赢得了争论，成为交易中辩论的胜利者，而他的行为却伤害了顾客的感情和自尊，失去了很多客户，最终只能是推销的失败者。
推销的过程，也是人与人交流的过程，推销人员要与顾客保持和谐融洽的关系，对于顾客的抱怨应采取宽宏大度的态度，尽量避免与之争论，更不能发生冲突。
因为推销的目的并不是辩明谁是谁非，推销的过程也不是澄清事实的研讨会，而是提供合适的产品来满足顾客正确对待并妥善处理顾客异议，是推销人员必须具备的一项基本能力。
推销人员只有正确认识并积极对待顾客异议，认真分析异议产生的原因，采取灵活的策略和方法，有效地对顾客异议加以转化和引导，才能最终说服顾客、促成交易。
第一节顾客异议的类型及成因在推销过程中，顾客对推销人员所传递的信息会有不同的反应。
有的是积极响应，同意购买，有的是怀疑、观望，有的干脆拒绝购买并提出异议。
在推销实践中，顾客迅速对推销品做出积极反应的情况非常少，大多数顾客都会对推销产品提出自己的意见、建议甚至是偏见，并以此为由拒绝购买。
从销售成交的过程来看，顾客提出异议是很正常的事情，它既是成交的障碍，也是成交的前奏。
一方面，推销人员可以通过顾客异议了解有关产品、公司以及推销人员本身存在的问题和不足，以及顾客所关心的问题，从而促进推销工作的改进，另一方面，通过顾客异议，可以使顾客对推销品的了解更加全面，从而一步一步迈向推销所追求的目标——成交。
推销实务教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案教案概述：本教案旨在帮助学生了解和掌握推销实务的基本知识和技巧。
通过本教案的学习，学生将能够理解推销的概念、目标和重要性，并学会制定和执行有效的推销策略。
此外，教案还将培养学生的沟通、分析和创新思维能力，以提高他们在推销实务领域的综合素质。
教学目标：1. 了解推销的概念、目标和重要性。
2. 掌握推销策略的制定和执行方法。
3. 培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
4. 提高学生在推销实务领域的综合素质。
教学重点：1. 推销的概念和目标。
2. 推销策略的制定和执行。
3. 沟通、分析和创新思维能力的培养。
教学难点：1. 如何制定和执行有效的推销策略。
2. 如何培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
教学准备：1. 教学课件和投影仪。
2. 学生手册和笔记本。
3. 实际案例和推销素材。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 引入推销的概念和重要性，通过提问和讨论激发学生的兴趣。
二、理论学习（15分钟）1. 介绍推销的基本概念和目标，让学生了解推销的定义和作用。
2. 解释推销策略的制定和执行方法，包括目标市场分析、竞争对手分析和销售渠道选择等内容。
三、案例分析（20分钟）1. 分发实际案例和推销素材，让学生分组进行分析和讨论。
2. 引导学生分析案例中的推销策略和技巧，并提出改进意见。
四、小组讨论（15分钟）1. 学生根据所学知识，分组进行小组讨论，讨论如何制定和执行有效的推销策略。
2. 鼓励学生提出创新的推销策略，并分享给其他小组。
五、总结归纳（10分钟）1. 总结本节课的重点内容，强调推销的重要性和学习成果。
2. 提醒学生将所学知识应用到实际生活和职业中。
六、作业布置（5分钟）1. 要求学生撰写一份推销计划书，包括目标市场分析、推销策略和预期效果等内容。
2. 鼓励学生使用图表、图像等方式展示推销计划。
教学延伸：1. 鼓励学生参与实际推销活动，如组织义卖、推销产品等，以提高实践能力。
推销实务教案
推销实务教案一、教学目标1.了解推销的基本概念和流程；2.掌握推销的技巧和方法；3.能够有效地进行推销活动。
二、教学内容1. 推销的基本概念推销是指通过各种手段和方法，向潜在客户介绍产品或服务，并促使其购买的过程。
推销是商业活动中非常重要的一环，它直接关系到企业的销售业绩和市场占有率。
2. 推销的流程推销的流程一般包括以下几个环节：1.确定目标客户群体；2.制定推销计划；3.开展推销活动；4.跟进客户；5.确认订单。
3. 推销的技巧和方法推销的技巧和方法有很多，下面列举几种常用的：1.建立信任关系：在推销过程中，建立信任关系非常重要。
可以通过了解客户的需求和痛点，提供专业的建议和解决方案，让客户感受到你的专业性和诚信度。
2.强调产品的优势：在推销过程中，要突出产品的优势和特点，让客户了解产品的价值和优势，从而增加购买的意愿。
3.适当的引导：在推销过程中，可以适当地引导客户，让他们更加了解产品的特点和优势，从而提高购买的可能性。
4.处理客户的反对意见：在推销过程中，客户可能会提出一些反对意见，这时候要冷静应对，理性分析客户的反对意见，并提供合理的解决方案，让客户认识到产品的价值和优势。
5.跟进客户：在推销过程中，要及时跟进客户，了解他们的购买意愿和需求，提供专业的服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。
4. 推销的注意事项在进行推销活动时，需要注意以下几点：1.了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方案；2.不要过度推销，要根据客户的需求和意愿进行推销；3.不要使用欺骗和误导的手段进行推销；4.要保护客户的隐私和权益；5.要遵守相关法律法规和行业规范。
三、教学方法本课程采用讲授、案例分析和互动讨论相结合的教学方法。
通过讲解推销的基本概念和流程，分析推销的技巧和方法，引导学生进行案例分析和互动讨论，提高学生的实际操作能力和解决问题的能力。
四、教学评价本课程的教学评价主要采用考试和实践操作相结合的方式。
考试内容包括推销的基本概念、流程和技巧等方面的知识，实践操作主要是通过模拟推销活动，检验学生的实际操作能力和解决问题的能力。
推销实务电子教案
推销实务电子教案一、教案概述本实务电子教案旨在通过多种教学资源和方法，让学生全面了解实务课程的基本内容和应用技巧，培养实际操作的能力。
教案采用电子媒体进行展示，结合案例分析、角色扮演、小组讨论等教学方式，旨在激发学生的学习兴趣和主动性，提高实务课程的教学效果。
二、教学目标1.了解实务课程的基本内涵和学习方法。
2.掌握实务相关的基本概念和理论知识。
3.培养实际操作的能力，提高解决问题的能力。
4.培养学生的团队合作意识和沟通表达能力。
三、教学内容与安排1.实务课程的介绍（案例分析）-通过实际案例分析，引导学生了解实务课程的背景和重要性。
-利用多媒体展示相关案例，并引导学生分析和讨论。
2.实务知识的基本概念和理论-利用电子媒体呈现实务知识的基本概念和理论，如企业管理、市场营销等。
-引导学生通过多媒体互动学习，巩固所学内容。
3.实务操作的基本技巧（角色扮演）-设计实际操作场景，要求学生扮演特定角色，演练实务操作的基本技巧。
-利用多媒体呈现案例情景，加深学生对实务操作的理解和掌握。
4.实践能力的培养（小组讨论）-将学生分成小组，设计案例或问题，通过小组讨论培养实践能力。
-引导学生在小组内合作、沟通，共同解决实践问题。
四、教学资源1.多媒体展示-利用电子幻灯片、视频等多媒体资源，呈现实务课程的相关内容，提高学习兴趣。
2.电子教材-准备相关电子教材，包括实务知识的详细介绍、案例分析和习题练习等，方便学生学习和巩固。
3.互动软件-利用在线平台或互动软件，进行实务知识的测试和互动交流，提高学生的参与和动力。
五、教学评价1.课堂表现评价-通过学生的课堂表现，包括参与度、提问和回答问题的积极性等，评价学生的学习情况。
2.作业和考试评价-设计相应的作业和考试内容，以测试学生对实务知识的掌握程度和运用能力。
3.学生自我评价-鼓励学生进行自我评价，通过反思自身学习情况，及时调整学习策略，提高学习效果。
六、教学效果本实务电子教案通过多媒体资源的应用和互动教学方式的设计，可以提高学生对实务课程的学习兴趣和效果，增强实际操作的能力。
推销实务教案 (电子商务)
教学后记
课
题
1.3 推销的基本要素 1、 认识什么是推销，陈述推销的基本含义 2、感悟推销的基本要素 1、陈述推销的基本含义 2、把握推销的基本要素 1、感悟推销的基本要素
课时
2
教学目的 教学重点 教学难点
教学方法 (方式)
讲授法
教具
教案、板书
授课日期
第二周
教学过程：
愚蠢的。 （二） 、推销的特点 1）主动性 2）针对性 3）双向性 4）说服性 5)灵活性 6）互利性 四、 课堂小结 推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传 递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满 足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
作业布置
1、推销的涵义 2、推销的特点有哪些？
作业布置 1、商品推销的功能有哪些？ 教学后记
课
题
1.2 推销的功能与作用（二） 3、 理解推销的功能和作用 4、 推销人员向顾客传递的商品信息主要有哪些 理解推销的功能和作用 1、理解推销的功能和作用 2、推销人员向顾客传递的商品信息主要有哪些 讲授法 教具 教案、板书
课时
2
教学目的 教学重点 教学难点 教学方法 (方式)
度去面对顾客。使顾客明确推销品能满足他的需要，为他带来利益， 并通过推销人员对推销品的介绍，使他感到购买推销品是一种机会， 从而引起购买欲望，形成购买决策。其次，推销洽谈是销售商品的关 键。在洽谈过程中，一方面要进一步向顾客提供其所需的信息；另一 方面，要有针对性地就商品价格、销售方式等敏感问题进行洽谈，力 求找到双方利益的共同点；同时，还要善于处理洽谈过程中的异议和 矛盾，及时消除误会，避免冲突。 达成交易是销售商品的手段。推销人员要把握好时机，针对不同的推 销对象，灵活地 选用不同的成交方法，迅速地达成交易，以达到销售商品的目的。 2．传递商品信息 由于科学技术的进步和生产的发展，现今市场上的商品种类繁多，新 产品更是层出不穷，顾客面对市场，常常眼花缭乱。他们需要得到有 关的商品信息，以便比较、评价和选择满意的商品。推销不仅要满足 顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客 传递真实、有效的信息。 推销人员向顾客传递的商品信息主要有： (1)商品的一般信息。它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、 生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。 (2)商品的差别优势。它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。 要针对不同顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾 客心目中树立产品形象。 (3)商品的发展信息。它是指有关商品的发展动态，如新材料的运用、 新产品的开发以及老产品改进等信息，用以引导顾客接受新产品。 (4)商品的经营信息。它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务 措施、销售地点等信息，以方便顾客购买。 3．提供服务 推销不仅是把商品销售给顾客，而且是通过提供各种服务，帮助顾客 解决各种困难和问题，满足顾客多层次、多方面的需求。通过服务， 提高了顾客的满意度，从而建立起企业和产品的良好信誉。
推销实务 教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案目标：1. 了解推销实务的基本概念和重要性；2. 掌握推销实务的基本技巧和策略；3. 培养学生的推销能力和创新思维。
教案步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈自己对推销的理解和经验。
2. 提出问题：你认为什么是成功的推销实务？为什么推销实务对企业的发展至关重要？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍推销实务的定义和作用。
2. 解释推销实务的基本原则和要素。
3. 分析成功推销案例，并总结其成功之处。
三、技巧与策略（20分钟）1. 分组讨论：学生分成小组，每个小组选择一种产品或服务，设计一个推销方案。
2. 学生展示：每个小组派代表向全班展示他们的推销方案，并进行讨论和评价。
3. 教师点评：教师对每个小组的推销方案进行点评，提出改进建议。
四、案例分析（15分钟）1. 分析成功推销案例：教师给学生提供一些成功推销案例，让学生分析其推销策略和技巧。
2. 学生讨论：学生们结合自身经验，讨论如何将这些策略和技巧应用到实际推销中。
五、练习与评估（15分钟）1. 角色扮演：学生分成小组，进行推销实务的角色扮演练习。
2. 评估：教师根据学生的表现和理解情况，给予评估和反馈。
六、总结与拓展（5分钟）1. 总结：教师对本节课的内容进行总结，强调推销实务的重要性和学习收获。
2. 拓展：鼓励学生进一步了解推销实务的相关知识，推荐相关书籍或资源。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于呈现推销实务的定义、原则、要素和案例分析。
2. 成功推销案例：提供一些成功推销案例，供学生分析和讨论。
3. 角色扮演道具：用于学生进行推销实务的角色扮演练习。
教学反思：本节课通过引入话题、案例分析、角色扮演等多种教学方法，旨在培养学生的推销能力和创新思维。
同时，通过小组讨论和展示，可以激发学生的积极性和合作意识。
在评估环节，教师可以根据学生的表现进行个性化的评估和反馈，帮助学生提高推销实务的技巧和策略。
推销实务教案范文
推销实务教案范文实务教案：推销技巧一、教学目标：1.了解推销的基本概念和意义；2.掌握推销的具体步骤和技巧；3.通过实践训练，提高学生的推销能力。
二、教学内容：1.推销的概念和意义概念：推销是指销售人员通过一系列的行动和手段，以满足客户需求为目标，将产品或服务推向潜在客户，达到销售目标的过程。
意义：推销在商业活动中起着至关重要的作用，是企业发展壮大的关键一环。
通过推销，企业可以扩大市场份额、提高销售额，进而促进经济增长。
2.推销的步骤和技巧步骤：（1）了解客户需求：通过与客户的沟通了解其需求和关注点。
（2）定位产品或服务：根据客户需求确定合适的产品或服务，并进行展示和介绍。
（3）提供解决方案：根据客户需求，针对性地提出解决方案，强调产品或服务的独特价值。
（4）克服客户疑虑：针对客户可能存在的疑虑，提供合理的解释和回答。
（5）谈判和达成交易：在达成协议的基础上进行谈判，争取最终的销售成交。
技巧：（1）建立良好的沟通和关系：与客户保持积极、真诚的沟通，建立信任和良好的关系。
（2）了解客户需求：通过提问和倾听，了解客户的需求和关注点。
（3）展示产品或服务独特性：强调产品或服务的特点、优势和独特价值，引起客户的兴趣。
（4）解答客户疑虑：针对客户的疑虑，提供合理的解释和回答，消除客户的担忧。
（5）灵活运用谈判技巧：在谈判过程中，灵活运用谈判技巧，争取最终的销售成交。
三、教学方法：1.讲授法：通过讲解推销的概念、步骤和技巧，向学生传授相关知识。
2.案例分析法：通过分析推销案例，让学生了解实际操作中可能遇到的问题，并提供解决思路。
3.角色扮演法：学生分成小组进行角色扮演，模拟推销过程，锻炼实际操作能力。
四、教学过程：1.导入（10分钟）：通过讲解推销的定义和重要性，引起学生的兴趣，提出问题与学生互动。
2.讲授推销的步骤和技巧（30分钟）：（1）讲解推销的基本步骤和技巧，重点强调沟通和关系建立的重要性。
（2）分析推销案例，让学生思考如何运用技巧解决问题。
推销实务教案01-认识推销
(1)特定性
(2)灵活性
(3)方向性
(4)互利性
(5)说服性
(6)差别性
1.1.3 推销活动的分类
(1)按照推销商品的形态分
分为有形商品推销、服务推销和观念推销
(2)按照推销活动有无推销人员的参加，将推销分为
人员推销和非人员推销
非人员推销？请大家来说说都有哪些形式
推销、营销、促销、直销、传销、销售有哪些不同？
1.1 推销的内涵
1.1.1 推销的含义
推销的含义，有广义和狭义之分。
狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销。
美国市场营销协会对推销下的定义是：推销是指个人或者公司劝说并协助潜在顾客购买商品或服务的过程，或者给予潜在顾客具有在商业上富有建设意义的想法。
广义的解释，是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
二、导入10分钟
三、讲授新课
90分钟
推销实训
（40分钟）
四、小结10分钟
五、布置作业及练习
5分钟
一、授课前分析
1、疫情分析
2、学生学情分析
3、学期课程安排
4、如何学习
一、你认为推销是……
请大家用10分钟的时间写在纸上
记得不要商量和偷看别人的哦！
讲授新课
第一章 推销概述
通过本章的学习，了解推销的含义、职能、作用；理解营销、促销与推销之间的联系以及现代推销实务的研究对象、内容和学习方法；掌握推销的内涵和推销的原则。
4、提供服务
5、树立形象
案例分析：汽车销售员是如何接待顾客的？
角色扮演：一个学生扮演汽车销售员，一名扮演客户，进行推销演练。
推销实务优质教案模板范文
课时安排：2课时教学目标：1. 知识目标：使学生了解推销的基本概念、原则和技巧，掌握推销流程和客户心理分析。
2. 能力目标：培养学生实际操作能力，提高学生的沟通技巧和推销能力。
3. 情感目标：培养学生团队协作精神，增强学生的自信心和抗挫折能力。
教学重点：1. 推销的基本概念和原则。
2. 推销流程和技巧。
3. 客户心理分析。
教学难点：1. 如何运用推销技巧进行有效沟通。
2. 如何分析客户心理，实现销售目标。
教学准备：1. 教学课件。
2. 案例分析资料。
3. 模拟推销场景。
教学过程：第一课时一、导入1. 提问：同学们，你们认为什么是推销？2. 教师讲解推销的基本概念和重要性。
二、讲授新课1. 推销的基本原则：a. 真诚原则b. 诚信原则c. 客户至上原则d. 团队协作原则2. 推销流程：a. 准备阶段b. 接触阶段c. 需求分析阶段d. 产品介绍阶段e. 演示和试用阶段f. 建立信任阶段g. 成交阶段h. 售后服务阶段3. 客户心理分析：a. 客户需求心理b. 客户购买心理c. 客户拒绝心理三、案例分析1. 教师展示案例，引导学生分析案例中的推销技巧和客户心理。
2. 学生分组讨论，分享自己的分析结果。
四、课堂小结1. 教师总结本节课的重点内容。
2. 学生分享学习心得。
第二课时一、复习导入1. 复习上一节课的重点内容。
2. 学生回答问题，巩固所学知识。
二、实际操作1. 教师引导学生进行模拟推销练习。
2. 学生分组，每组选择一个产品进行推销。
3. 教师巡视指导，纠正学生的错误。
三、团队协作1. 学生进行团队协作，共同完成推销任务。
2. 教师点评，总结团队协作的优势。
四、课堂小结1. 教师总结本节课的重点内容。
2. 学生分享学习心得。
教学评价：1. 学生对推销实务知识的掌握程度。
2. 学生在实际操作中的表现。
3. 学生在团队协作中的表现。
课后作业：1. 撰写一篇推销报告，分析一种产品的推销策略。
2. 观察身边的人，分析他们的消费心理。
推销实务优质教案模板范文
一、课程名称：推销实务二、课时安排：2课时三、教学目标：1. 知识目标：- 了解推销的基本概念和原理。
- 掌握推销过程中的基本技巧和方法。
- 熟悉客户服务管理的内容和注意事项。
2. 能力目标：- 培养学生分析和解决问题的能力。
- 提高学生的沟通技巧和说服力。
- 增强学生的团队合作和销售能力。
3. 情感目标：- 培养学生对推销工作的兴趣和热情。
- 增强学生的自信心和抗压能力。
- 培养学生的职业道德和社会责任感。
四、教学重点与难点：1. 教学重点：- 推销的基本流程和技巧。
- 客户服务管理的内容和注意事项。
- 提高服务质量的措施。
2. 教学难点：- 如何根据不同客户的特点进行有效推销。
- 如何处理推销过程中的拒绝和异议。
五、教学方法：- 讲授法：系统讲解推销的基本理论和方法。
- 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。
- 讨论法：引导学生参与讨论，激发学生的思维和创造力。
- 角色扮演法：让学生模拟推销场景，提高学生的实践能力。
六、教学过程：第一课时1. 导入新课：介绍推销实务的重要性，激发学生的学习兴趣。
2. 讲授内容：- 推销的定义和原理。
- 推销的基本流程：了解客户、展示产品、说服客户、成交。
3. 案例分析：- 分析典型案例，探讨推销过程中的关键环节和技巧。
4. 讨论与交流：- 学生分组讨论，分享自己在推销过程中的经验和教训。
第二课时1. 客户服务管理：- 讲解客户服务管理的内容和注意事项。
- 强调服务一视同仁、符合顾客愿望、热情周到的重要性。
2. 提高服务质量：- 分析提高服务质量的措施，如树立正确的服务观念、保持良好的服务态度、服务设备现代化等。
3. 角色扮演：- 学生分组进行角色扮演，模拟推销场景，实践所学技巧。
4. 总结与反思：- 学生总结所学内容，反思自己在推销过程中的不足。
- 教师点评，给予学生针对性的指导和建议。
七、课后作业：1. 阅读相关书籍或资料，深入了解推销实务。
推销实务教案
4.反馈市场信息
顾客信息：顾客对推销评级企业的反应顾客的需求，购买习惯，购买习惯，及经济状况等。
市场需求信息：推销品的市场需求状况及发展趋势，推销商品在市场中的优劣态势等。
竞争者信息:竞争者商品的更新状况，销售价格，质量，品种规划以及竞争者促销手段的变化等。
【巩固练习】
1.关于推销的理解，下列说法错误的是 （ ）
A.在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧
B.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，无需进行信息的双向沟通
C.推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢
D.顾客的潜在需求是需要启发和激励的
[解析]问题主要考查的是有关推销的含义和要素的相关知识。
C.“我们还提供终身免费干洗服务”
D.“请问你对我们的产品有没有什么建议”
[解析]本体考查了推销的功能，要求考生熟练掌握推销功能的相关知识。
5.“我们品牌的手机产品在各大城市开设了专卖店，并提供终身免费升级服务。”该推销人员向顾客传递的产品信息是（ ）
A.一般信息 B.差别优势
C.发颤信息 D.经营信息
教学过程（双边活动）
教 师 活 动
学 生 活 动
修 改
【复习提问】推销包括哪些要素？推销的六个方面是什么？
【讲解或实训内容、方法、步骤】
三.推销的功能
1.销售商品
销售商品是推销的基本功能，寻找接近顾客是销售商品的前提，推销洽谈是销售商品的关键，达成交易是销售商品的目标。
2.传递商品信息
（1）商品的一般信息:它是指有关商品的功效，性能，品牌，商标生产厂家的有关信息，告知顾客某种商品的存在。
推销实务优质教案设计模板
教学目标：1. 让学生掌握推销实务的基本概念和原则。
2. 培养学生运用推销技巧和策略解决实际问题的能力。
3. 提高学生的沟通能力、说服能力和团队合作能力。
4. 增强学生的自信心和自我激励能力。
教学对象：市场营销专业学生教学时长：2课时教学重点：1. 推销实务的基本概念和原则。
2. 推销技巧和策略的运用。
教学难点：1. 学生如何将所学理论知识应用于实际推销过程中。
2. 学生如何提高沟通能力和说服能力。
教学准备：1. 教师准备PPT、案例分析、模拟演练等教学材料。
2. 学生准备推销产品、客户资料、推销计划等。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 教师简要介绍推销实务的基本概念和重要性。
2. 提出问题：“你们认为一个优秀的推销员应具备哪些素质？”二、基本概念和原则（15分钟）1. 介绍推销实务的基本概念，如推销、客户、产品、市场等。
2. 阐述推销实务的基本原则，如诚信、尊重、专业、创新等。
三、推销技巧和策略（25分钟）1. 分析推销技巧，如开场白、提问、倾听、说服、成交等。
2. 讲解推销策略，如寻找客户、建立关系、产品展示、异议处理、促成交易等。
3. 结合案例分析，让学生了解不同场景下的推销技巧和策略。
四、模拟演练（20分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个推销产品。
2. 每组制定推销计划，包括开场白、产品展示、异议处理、促成交易等环节。
3. 模拟演练，其他学生扮演客户，观察各小组的表现。
五、总结与评价（10分钟）1. 教师对模拟演练进行点评，指出各小组的优点和不足。
2. 学生分享自己在演练过程中的心得体会。
六、课后作业（5分钟）1. 请学生撰写一篇关于推销实务的论文，内容包括推销技巧、策略和案例分析。
2. 要求学生在课后阅读相关书籍和资料，提高自己的推销能力。
教学反思：1. 教师应关注学生的实际需求，调整教学内容和方法。
2. 鼓励学生积极参与课堂活动，提高他们的学习兴趣。
3. 注重培养学生的沟通能力和团队合作能力，为今后的职业生涯打下坚实基础。
推销实务电子教案
第十三页，共200页。
工程一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
〔四〕推销人员行为标准 要想成为一流的推销人员，就应当遵守一些共 同的推销礼仪，尽量防止一些不礼貌的言谈和举止。 1．推销人员的言谈标准 推销人员在言谈方面，应做到语言表达准确、 标准，防止措辞模糊不清。 2．推销人员的举止标准 推销人员在举止方面，应注意遵守一些根本的 准则。
通过实地观察和实践，推销人员可以更加充分地认 识市场，了解客户，积累丰富的推销经历，帮助推 销人员提高能力和经历，提升推销业绩。
第四十页，共200页。
工程二 寻找客户 任务一 寻找客户的方法
2．应用建议
个人观察法关键是在实际生活中注意观察，尽 可能寻找准客户和推销时机。推销人员要提高 自身的素质和职业灵感，善于从报刊杂志、播 送电视、人们的闲谈中搜寻你的目标客户。
二、现代推销程序 推销程序是指推销工作所涉及的一般流程和步骤，
主要包括寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理 异议、达成交易、售后跟踪。
第七页，共200页。
工程一 推销从业准备 任务二 推销岗位准备
一、推销人员岗位与岗位素质要求 〔一〕推销岗位
销售经理
销售主管 销售工程师
营业员
推销员
第八页，共200页。
工程一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
2.推销岗位职责
推销岗位 营业员
推销员
销售工程师
岗位职责
推销岗位
岗位职责
遵守制度
销售主管
业务管理
销售服务
人员管理
现场维护 收集资讯
销售经理
《推销实务》教案第8课组建推销团队2
■【教师】讲解案例“想激励员工哪些方法不可用“，加深学生对激励原则的了解
①激励不可采用运动方式
许多人喜欢用运动的方式来激励。形成一阵风，吹过就算了。一番热闹光景，转瞬成空。不论什么礼貌运动、清洁运动、以及作家运动、意见建议运动、品质改善运动，都是形式.而形式化的东西，对中国人来说，最没有效用。中国人注重实质，惟有在平常状态中去激励，使大家养成习惯，才能蔚为风气，而保持下去。凡是运动，多半有人倡导。此人密切注意，大家不得不热烈响应;此人注意力转移，运动就将停息。运动不可能持久，屡试不爽。
……(详见教材)
■【学生】思考、讨论、展示、自评、互评
课堂小结
(3min)
■【教师】简要总结本节课的要点
本节课学习了考核、激励推销人员的相关知识；希望大家能够准确掌握。
■【学生】总结回顾知识点
总结知识点，提升学生对相关知识的掌握程度
作业布置(2min)
■【教师】布置课后作业
完成课后"项目自测"环节作业。
■【教师】总结点评
知识柘展
(3min)
■【教师】讲解案例“学会情感管理，提升员工的忠诚度”，让学生思考其中蕴含的道理
斯特松(Stetson)公司是美国古老的制帽企业之一，公司一度存在产量低、品质差和劳资关系极度紧张等情况。企业管理顾问薛尔曼经调查发现，公司一些基层领导经常辱骂员工，工会形同虚设，导致员工对领导不满，对工会缺乏信任，公司的内部沟通渠道堵塞严重。……(详见教材)
④激励不可偏离团体目标
目标是激励的共同标准，这样才有公正可言。所有激励都不偏离目标，至少证明主管并无私心，不是由于个人的喜爱而给予激励，而是站在组织的需要，尽量做到人尽其才。偏离目标的行为，不但不予激励，反而应该促其改变，亦即努力导向团体目标，以期群策群力，有志一同。凡是偏离团体目标的行为，不可给予激励，以免这种偏向
推销实务推销模式公开课教案
推销模式
教学目标：【知识与技能】准确表述两种推销模式（内涵、操作流程等）；
掌握两种推销模式各自特点，结合不同应用领域，灵活运用推销
模式。
【过程与方法】整个教学活动以学生探究、合作互动的形式完成，教师从旁引
导，最后做出分析、点评与总结。
【情感、态度与价值观】让学生体验合作的欢乐,培养团队精神，鼓励学生充分发挥想象
力与创造力，提高学员分析问题、解决问题及综合表达的能力，
锻炼学生创新思维。
教学重点：通过引出推销案例，抛出问题激发学生积极思考，区分并掌握两种推销模式的区别及各自技巧。
教学难点：推销模式实际应用。
教学过程：。
《推销实务》教案第4课熟悉推销模式
推销人员要指出自己所推销的产品不同于其他产品的特殊之处，而且要从产品的众多特性之中筛选出其特殊功能和独特优势。对于新产品，推销人员应说明产品的开发背景、开发目的、设计思想，以及相对旧产品的优势等。
3.benefit——罗列产品给客户带来的利益
这是费比模式中最重要的一步。推销人员应在了解客户需求的基础上,把产品能给客户带来的利益,尤其是内在的、附加的利益讲给客户。
4.evidence用证据说服客户
推销人员要使用真实的数据、实例、实物等证据，证明自己介绍的和分析的都是真实的，从而打消客户的各种疑虑，说服客户购买。
……(详见教材)
■【教师】分组进行讨论，提问：”分析案例中的推销员利用费比模式推销成功的原因。”随机挑选学生回答。
一对夫妇止在的场勤越电冰箱，与推销员发生了以下对话。推销员："您好，您是想要选购一款电冰箱吗?”
一天，小蕊来到商场买衣服，店员小张热情地接待了她。通过交谈，小张了解了小蕊的喜好和购买衣服的目的。
......（详见教材）
■【学生】思考、讨论、回答
■【教师】总结点评
（四）费比模式
■【教师】课件出示“费比模式”图片，讲解其详细内容
1.feature—将产品特征详细地介绍给客户
费比模式要求推销人员用专业的态度、准确的语言向客户介绍产品的特征。介绍的内容应当包括产品的性能、结构、用途、使用方法、特点及价格等。对于新上市的产品，推销人员应详细地介绍其区别于以往课时
2课时(90min)
教学目标
思政目标：
（1）培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念
（2）培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力
知识目标：
掌握推销模式
《推销实务》教案第12课有效约见客户
户的信任，容易遭到客户的拒绝。
此外，电话约见对推销人员的沟通技巧和应变能力的要求较高，因此，电话约见的成功率受推销人员自身水平的影响较大。
■【教师】讲解案例“电话约见客户的技巧“，提问：“你尝试过电话约见客户吗？结果如何？试分析原因.“随机邀请学生回答推销人员利用信函约见客户时，应该把握以下三大要点。
第一,依据客户职位及其关注点的不同，恰当设计约见信函的内容.第二，突出己方产品的竞争优势。
第三，说明客户同行业内企业的产品应用情况。
下面针对客户不同的职位及关注点，分别举例说明约见信函内容的侧重点.（1）企业销售总监——关注点是推销效率和销售目标。
张总您好，冒昧打扰您。
我是XX公司的小王，有幸与您在互联网营销会议上结识.……（详见教材）■【翅断S醋■【教师】总结点评（四）委!咐见委的见是指推销人员委托中间人来约见客户的一种约见方法。
优点如下：一是有利于消除客户对推销人员的戒备心理；二是能够利用中间人的影响力，提高约见成功率；三是推销人员能够通过中间人获取目标客户的真实信息和最新动态，以便开展后续的推销活动。
缺点如下：一是会受到推销人员自身人际关系的限制；二是约见成功与否受中间人影响较大，若选择的中间人不合适，则容易导致约见失败；三是委托过程较为繁琐，且花费时间较长，可能会贻误最佳推销时机（五）广举）见广告约见是指三销人员利用各种广告媒体（如广播、电视、报纸、杂志等）来约见客户的一种约见方法。
优点如下：一是覆盖面广，传播性强；二是节省时间，约见效率高;三是有利于树立企业形象，扩大产品影响力，增强客户认知度。
其缺点是成本较高，且针对性较弱，在广告数量较多的情况下，难以引起目标。
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推销模式
教学目标：【知识与技能】准确表述两种推销模式（内涵、操作流程等）；
掌握两种推销模式各自特点，结合不同应用领域，灵活运用推销
模式。
【过程与方法】整个教学活动以学生探究、合作互动的形式完成，教师从旁引
导，最后做出分析、点评与总结。
【情感、态度与价值观】让学生体验合作的欢乐,培养团队精神，鼓励学生充分发挥想象
力与创造力，提高学员分析问题、解决问题及综合表达的能力，
锻炼学生创新思维。
教学重点：通过引出推销案例，抛出问题激发学生积极思考，区分并掌握两种推销模式的区别及各自技巧。
教学难点：推销模式实际应用。
教学过程：。