万能营销培训课件(ppt 87页)

猫的选择。。。
• 不是最有价值的， • 而是：最能让其有欲望的
• 一切：源于仿生学
讨论：
• 讨论： • 我们究竟在向客户卖什么，怎么卖。。。
逆向思维： ----自已是在什么情况下买单
• 成交（买单）的原则： 1.符合或超越期望值
2.别无选择（垄断，非市场行为）
自已买什么VS向客户卖什么
• （买）卖什么，就围绕什么在讨论。。。 • 而这个讨论，就成了成交的主题
卖信息产品VS产品信息
• 客户购买决策、决定源于信息的话，那么 ，产品所表达的信息，均是信息产品，
• 客户再根据这些信息产品，来评估，决策 ！
• 西瓜：表达的信息产品，熟了，甜、沙！ • 汽车：表达的信息产品：安全，速度，便
捷，身份像征！享受
卖标准（企业）
• 一流的企业卖标准（业务模式）--是制定游戏规 则的，只要你在这个行业，就得按该行业的标准 （游戏规则）来做
• 好与不好、值与不值，都是比较的结果
• 就像重与不重，自已的力量与重量相比， 就知道是重还是不重
卖形象
• 形象，是别人接纳你的敲门砖，也是营销 的第一步
• 包括言行举止，吃、喝、衣着等
卖时尚
• 非主流、潮流是个性的彰显！
• 以时尚的概念，与客户追求的个性、新潮 的心理想联接
卖细节
• 以客户为中心，以细节的体现出质量，赢 得客户的认同与尊重
深化主题
• 练习：一张桌子的，卖的主题是什么
• 卖的是质量 • 卖的是款式 • 卖的是品味 • 。。。。。。
对确立的主题进行包装
• 例：卖的是桌子品味
• 高档材质 • XX知名公司出品 • XX知名设计师设计 • XX电视，作为道具 • 知名公司已在使用
市场上，究竟在卖什么
• 一起回顾：
卖价格
卖包装
• 两种概念： • 其一：单纯的对产品进行外包装提升： • 以新颖的包装、质感的包装来吸引人，达
到购买的目的
• 其二：完整产品的包装： • 从产品的属性，元素，提炼成要素，并对
市场需求的元素，进行链接，实施功能诉 求，外观包装、广告、市场推广、消费体 验、品牌等整体包装
卖品牌
• 知名品牌以品牌的影响力，吸纳客人！
卖主题
• 与市场上的主题想依托，或者，自成一个 主题文化
• 中秋节（与主题相关的礼品、食品都依附 于主题）
• 自成一个主题文化：旅游节，武夷山茶节 ，等，国外还有西红柿节等
卖创意
• 微创时代 • 让产品飞起来。。。
• 对现有产品进行创意。提升产品形象和吸 引力
卖系列
• 同一个款：卖七种颜色 • 水浒传雕塑：108个系列 • 云南十八怪
• 二流的企业卖品牌--行业的标准之下，通过营销 、加强内部管理、质量管理树立品牌，品牌优势 需要长时间不断的进行品牌培育，但一旦行业标 准改了就需要再次适应新的标准，
• 三流的企业卖技术---加强产品质量的提高，价格 、技术等，但保持这种优势比较困难，收到标准 、其他大品牌的打压和制约。
• 四流的企业卖产品--产品的质量，价格，颜色， 款式等
• 影响力！ • 影响销售人员的是：就很难再走出主题这
个怪圈
以什么作为主题
• 以价格为主题： • 谈价格，就纠结与价格
• 以技术为主题， • 谈技术，就纠结于技术
• 谈什么就纠结于什么
谈的结果
• 钟不敲不响，理不辩不明： • 什么事，说得清楚，就是透明的！
• 所以，对谈价格的业务人员来说， ----价格谈得越多，价格就越透明 ----价格越透明，利润就越少。。。
例：讨论什么
• 讨论什么，重视什么
• 讨论价格----因为价格成交 • 讨论资质----历为资质成交 • 讨论技术----因为技术成交 • 讨论理念----因这理念成交 • 。。。。
讨论的目的：
• 目的：就是---了解清楚
结论：成交的前题
• 成交的前题：
• ---了解清楚
确立买卖的主题
• 一旦确立了主题，主题就成了核心，成了 影响成交的影响力！
• 新品牌，以品牌的规划，鲜明的品牌个性 ，来吸纳客人
卖概念
• 以倡导一个新概念，引导消费者
• 如：史玉柱将氨基酸，包装成为礼品脑白 金
卖身份
• 主要体现在能代表身份特征的商品上
• 如住别墅， • 开百万级的车 • 高级会所
卖经营理念
• 新的经营方式
• 网店 • 行业联盟 • 上下一体化整合 • 第三方赢利模式（如凡客诚品，服装不赚
万能营销培训课件(ppt 87页)
今天，我们怎样做销售。。。
• 今天，销售人员都在卖什么？ • 公司是什么样 • 技术是什么样 • 价格是什么样 • 功能是什么样 • 效益是什么样 • FAB • 。。。。
从营销员到解说员
• 体现销售人员的本职工作是什么：
• 公司解说员 • 产品解说员 • 客服人员
• 中关村、硅谷：科技的代名词 • 广东：时尚的代名词 • 重庆：是火锅与美女的代名词 • 湖南：是近代名人与辣椒的代名词
• ----企业在战略地缘的选择，也容易让企业产品在 市场上更容易得到信任和接纳
卖特产
• 长白山人参 • 和田玉 • 寿山石 • 富硒西瓜
卖公司资质
• 公司的资质（尤其行政性企业）二级施工 ，三级甲等医院等等
卖文化
• 以传统老字号著称：
• 北京烤鸭 • 狗不理包子 • 仁和堂
卖习俗
• 钻石戒指是定婚结婚的像证 • 中秋节的月饼
卖品质
• 以材料，做工，检验，作为产品的品质保 险，来赢得客户认同！
• 国际ROSS的检测， • ISO质量等 • 3C认证等
卖材料
• 特定的材料制造
• 和田玉 • 长白山人参
• 如：门童帮助开车门，拉行礼等
卖机遇
• 行业的兴起，都是一个时代的机遇 • 一个分类市场的第一品牌创立，都是一代
人的机遇
• 这是机遇，不是机会， • 机会错过，还可以创造 • 机遇，错过，就不会重来
卖远景
• 向客户描给行业的战略， • 公司的蓝图， • 发展的前景， • 操作的可行性
卖地缘
• 一个地域，会让人给这个地域赋予特定的含义：
卖价格的结果
• 让公司无路可走 • 让业务人员无门可投
• 公司偶尔的价格行为，是战略与策略的配 套需要！
行话：谁先报价谁先死
• 报价逻辑分析：
• 供方第一次报价：这个价就是天花板，不 可能再高，
• 需方第一次报价，这个价就是地板砖，不 可能再低
成功销售第一步：确立卖的主题
• 和客户沟通之前，确认自已卖（沟通）的 主题是什么
• 如：学校周边的房子！
卖差异
卖升级
卖限量
• 限量版
卖客情
• 合作：帮助客户-----更加紧密客户与客户的 客户之间的关系！
4P VS 4C
• 4P了解产品与行业，以产品功效满足顾客 需要
• 4C以顾客为的需求为中心：以顾客需求为 前题，再策划、提供价值的产品
练习：
• 自已命一个主题： • 围绕这个主题做三分钟施术包装
钱，以广告赚钱，品牌融资赚钱）
卖促销
• 各种促销方法：
• 折价 • 赠券 • 捆绑 • 等等
卖承诺
• 向顾客承诺。。。
• 一年包退 • 十年包换 • 终身免费维修等等。。。
卖信息
• 体现在原材料行业尤其突出。。。
• 如：原材料信息的涨跌，促进经销商备货 销售
• 行情变化的信息，引导市场行为
卖比较
• 俗话说：买货没有卖货精！ • 为什么反而被顾客难倒了呢？
一个故事
• 猫与钱、猫与鱼 • 如果你同时给猫100元和一条鱼？
• 猫会选择哪种。。。
认识市场
• 市场的三要素： 1.（购买的主体）人 2.购买力 3.购买的欲望
4.----人、购买力：不是业务人员能主导的 5.----业务人员的价值：激发购买欲望 6.----业务人员努力的地方：激发购买欲望
成交低下的原因：
• 产品=顾客需求 • 价格=顾客需求 • 质量=顾客需求 • 外观=顾客需求 • 促销=顾客需求 • 技术=顾客需求 • 资质=顾客需求
产品
公司实力
促销
个人服务
在你做解说之后。。。
• 因为你：说 • 顾客的结果：听
你说 = 客听
听的结果是什么 听的结果有行动吗
卖货者VS买货者
• 公司的专利技术 • 公司的资本实力 • 工程资质
卖公司实力
• 成功佐证：成功的案例 • 资本实力 • 技术实力
卖兴趣
• 以消费者的偏好、爱好、个性等，来赢得 客户
• 如游戏，音乐
卖功效
• 最有代表性的：就是药 • 卖功效，是这销售最基本的
卖偏好
• 如：左撇子 • 肥仔服装 • 大号鞋
卖追求
• 追求速度----卖高速的跑车 • 追求知识----卖书、卖培训课程 • 追求漂亮----卖保健品，化妆品 • 。。。
卖升值潜力
• 诱导消费者，对未来升值的期望
• 如： • 炒地皮炒房炒楼 • 黄金 • 玉器等
卖个人魅力
• 以个人的影响力，感召力，影响别人，推动销售
• 声音 • 专家 • 毅力 • 信念 • 名气 • 名誉 • 职务 • 地位
卖体验
• 让消费者先体验，再购买
• 典型的是：服装 • 先试衣，再购买！
卖心理
• 吉利数字 • 如：车牌号
卖服务
• 主动的服务 • 周到的服务 • 细致的服务
卖满意度
• 家电行业：
• 退货率低， • 投诉少。。。
卖热情
• 主动 • 笑脸 • 细节 • 关注
卖新鲜
• 刚出炉的。。。
卖配套
卖组合
• 咖啡+咖啡伴侣 • 龙凤呈祥
卖平台
• 卖一款产品给客户，客户使用这款产品时，增加额外的消 费
• 如苹果手机，手机可以不赚钱，下载软件与提供软件加盟 商进行收费
• 中国移动卖手机，手机倒贴，增加客户，话费增收！ • 通用租售飞机的发动机，按公里数收钱
• 打印机不赚钱，打印机的墨盒赚钱 • 如：利乐包装公司：设备不赚钱，持续卖利乐包的平台
• 便宜 VS 占便宜
• 注： • 客户喜欢便宜 • 但更喜欢占便宜 • （利用客户占便宜的心理） • 商场的服装标价都很高，有些能打2-3折！ • 其目的，就是让人感觉占了大便宜！
卖技术
• 针对理性、理科人员、技术人员
• 以介绍技术、构造、工艺、性能，引导对 主对产品的价值认同～！
卖功能
• 核心功能（如：手机的通信质量等） • 附加功能（如：手机的音乐，拍照等）
产品的意义：
• 了解产品很重要 • 了解客户更重要
满足
产品功能 = 顾客需求
讨论：客户的需求有多少种。。。
• 例举：成交的因素 • 技术 • 品牌 • 价格 • 外观 • 规格 • 。。。。。
• 假设成交的重要因素有10个， • 刚才的解说有几个入围。。。
• 销售成功成交的机会？% • 这就是我们成交的达成率？/10
卖品味
• 皇室的贡品 • 名星的服饰款式
卖关系
• 建立关系
• 卖人脉关系（如：饭店是政界、商界、金 融界某人开的）很多企业招人看重这一点
• 如：比尔.盖次的老妈是IBM的高层领导！
卖关联
• 两产品之间的关联：
• 如：碗与筷 • 香皂与香皂盒
卖情调
• 能赋予人情的联想：
• 如： • 星巴克卖的情调 • 哈根达斯卖的是情调 • 玫瑰花像征爱 情
卖标准（营销人员）
• 一流的业卖理念（新的经营模式） • 二流业务卖价值、（这个产品能帮你带赚
钱，能优化产品组合，留住，发展客户） • 三流业务卖功能、（这个产品具备什么样
的功能，是什么技术做的） • 四流业务卖促销（谈价格，搞促销等）
卖结果
• 告诉顾客：你做了，你会怎么样， • 告诉顾客：如果你不做，你会怎么样
卖气氛
• 布置环境，营造一种气氛 • 如：店庆，节庆、开业
卖标杆
• 形象代言
• 已经有购买使用效果的人，拿来成为标杆 ！作为宣传
来自百度文库
卖标准
• 先入为主
• 行业的领导者，别人的一切都自已的模仿 者，
• 品牌，定价，都有主导权
卖模式
• 用一种成功的，客户认同的业务模式去操 作，帮助客户形成快速复制
• 如：加盟店的拓展 • 新的有竞争力业务模式