珠宝的陈列方法与技巧
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陈列方法与技巧
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目录
• 商品陈列
★陈列的意义 ★陈列的三原则 ★商品陈列方法 ★陈列造型
• 店面布置
★动线 ★货架与商品的变化 ★海报的应用 ★特价促销的应用 ★收银处的应用 ★色彩、光线、声音、气 味的应用
商品陈列
• 陈列的意义：
在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托 卖场气氛的手段，空间设计是表演的舞台，三者合一才能 成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走 进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对柜台内品的视 觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾 客的消费。
★不要逆反人的行走习惯。 ★要保持行走通道的畅通。
为什么顾客只逛了一半就离开了？ 这个例子告诉我们要尽量调动顾客的兴趣。 在通道陈列中要有陈列或装饰上的变化，以吸引 顾客。
货架与商品的变化：
• 动线要尽量延长，而 时间一长，顾客就容 易分心，所以要在货 架的陈列与商品的组 合上有所变化，吸引 顾客进一步观看。
• 左右非对称构成法 特点：
★左右结构平衡 ★使陈列空间具有灵活性
店面布局：
• 动线：
问题：你和朋友去果园郊游，碰到一个岔路， 其中一条通往河边，但是不知道是哪一条。如图， 若是你，会试验哪一条道路？
• 上面两家店面的顾客动线是怎样的？
• 这个例子告诉我们，店面的布局要适应人的某些 固有习惯以及偏好，才能使得顾客有兴趣看完整 个商店。
陈列三原则：
•
• •
陈列位置
商品分类 陈列时效
陈列位置：
店铺区域分配：
热区：高人流，高牧师率，适合放置热销产品，新品推 荐，节日推广产品。 暖区：中人流，中目视率，适合放置常年销售产品
凉区：中人流，低目视率，适合放置购买力稍弱的产品
冷区：低人流，低目视率，适合放置滞销商品或过季商品
针对不同区域划分柜台，配置产品在商铺陈列中必须重点考虑
陈列意义：
• • • • • • 有美化商品的效果 提升品牌形象，维护商家信誉 营造品牌氛围 提升品牌竞争力 提高品牌销售的作用 顾客对产品的档次，价格，折扣，质量，真伪的判断
案例：
一位导购员说： 既然没有顾客上门，陈列做的再好不 也等于白做吗？柜台就这么长，店就这么 大，随便放就好了。
分析： 你认为她说的对吗？为什么？
• 主题突出
主题，即要求珠宝首饰柜台布置和陈列的主体鲜明。 让顾客一看就明白，这是销售什么东西的柜台。为了突出 主体应做到商品的分类有序摆放。 珠宝首饰品种繁多，花样迭出，为了突出销售主体， 常设专柜、专区摆放、使销售主体一目了然。 常见分类方法如下： ★以大类及首饰品种分设专柜、专区，如黄金首饰 专柜、钻石专柜、翡翠专柜等。 ★按风格分设专柜 按首饰的风格或趋势等特点分设专柜，如： ★流行首饰系列专柜 ★传统首饰系列专柜
• 商品丰富
丰富即指柜台商品陈列丰富、充实、品种、规格、款 式齐全、数量充足，使柜台商品陈列丰富，应控制商品的 种类密度及主、辅商品的比例。 ★种类密度 种类密度=商品种类数量/陈列商品总数X100% 种类密度越高，表示所陈列商品的重复率越低， 陈列的花色品种越多，表示柜台商品组合性能良好，商品 组合丰富。在具体销售环境中，柜台中所陈列的珠宝首饰 同一品种、同一款式最多摆放1-3件，过多的重复会让人 感到柜台商品雷同、单调、沉闷，会影响销售效果
装饰物：
为了使整个柜台更加活泼、生动、可用托盘的空间摆放花朵、树
叶等植物，花瓶等器物以及卡通动物等。
• 灯光：
珠宝首饰柜台的灯光配置要求科学合理，一般情况下：
★翡翠，红宝石等暖色调的宝石要求配置黄色灯光 ★钻石，浅蓝色等冷色调的宝石要求配置白色灯光 ★欧珀，珍珠等易失水的宝石，柜台内要求配置小杯水，以保持 一定的湿度，灯光温度也不宜过高。
• 收银处的设置通常是要要起到延伸动线的 作用，通常 都是在最里面的中部位置。 • 收银的等待通常无趣，所以不妨做特价及一些小物件 的陈列布置以加强附加销售。
色彩、光线、声音、气味的应用：
颜色是珠宝首饰柜台的重要特征之一，柜台陈列时应 注意珠宝首饰、道具、柜台三者颜色的搭配。
★道具颜色与柜台颜色搭配相协调， ★道具与首饰颜色的搭配，具体操作时可采用对比色或协调色来突出
首饰，目前国内市场上常见的几种搭配方式为： 1.用黑色丝绒托盘盛放白色金属（铂、K金、钯)镶嵌钻石首饰， 黑白对比衬托钻石的明亮光芒。 2.用白色内衬红色边框的托盘盛放翡翠饰品，红绿对比衬托翡 翠的艳绿。 3.用白色丝绸托盘放各色珍珠，衬托珍珠的柔美。 4.用淡蓝色丝绸托盘盛放铂首饰，衬托出铂的银白色的光芒。
★控制主力商品与辅助商品的比例 使企业获得利润的商品，是一些独具特色或可以与其 他企业竞争的商品。具体陈列时，不能因为主力商品可以 盈利便铺天盖地般摆放起来，这同样会产生单调的感觉， 进而会影响销售。因此，在陈列柜台商品时，应控制好主、 辅商品的比例。一般讲，主力商品的陈列比例较小，在 20%-50%。其余为辅垫商品。辅垫商品可起到增加花色 品种，吸引顾客轻松上门，提高来访顾客数量的作用。
商品分类：
• 按照商品本身的大小不同，适合消费者选购参观的陈列 方式也各有不同。一般可分为： ★体积小者在前，体积大者在后 ★价格便宜者在前，价格昂贵者在后 ★季节商品在前，流行商品在后 达到的效果： ★产品分类 不用东找西找 ★同类集中 货品丰富 ★价格集中 方便选购 ★ 关联商品 相连相关
陈列时效：
• 音乐：
音乐方面的运用：配以欢快、抒情的歌曲，来增强购买现场的气 氛、增强品牌所要表现情感因素。同时，让来到店面/专柜的每一位客 感受音乐带来的愉悦，心情得到放松，从而细心地挑选自己喜欢的产 品。
认识道具：
• 海报的应用
活动海报放置在显眼位置。当顾客看到时，就会被吸 引进一步观看。
海报的张贴是一个比较大的学问。每个厂家都印制了 很多海报。说海报好，是因为海报张贴容易，面积大，比 较显眼，可以把节日的促销信息尽情收集。说它不好，是 因为海报是更换品，海报的制作质量会影响促销效果。
张贴海报最主要的就是要讲究气势，形成对顾 客的最大冲击力。一般来说，海报的要求如下：
• 整洁美观
整洁，即整齐、清洁之意，即要求柜台内摆放的道具、 珠宝首饰都干净、整齐。如项链摆放时，每条项链都要摆 平整，将花纹整理好。美观，即要求商品道具等颜色搭配 和谐，摆放构图精美。
商品陈列的注意事项：
• 柜台商品的布置与陈列除美观外，还应注意销售时 操作的便利性，交易频繁的商品应放置于柜台最里侧，便 于拿取，以提高劳动效率。
• •
商品陈列方法：
• 陈列常识：
★不论大分类或小分类的商品，都应做整体陈列 ★高档饰品应陈列在显著位置 ★将首饰陈列在顾客希望看到的地方 ★替代性或配套性首饰应陈列在一起
• 陈列基本要求： 定位合理、主题突出、商品丰富、整洁美 观。
• 定位合理：
定位，即确定珠宝首饰商品柜台布置、陈列 的风格和档次。珠宝首饰商品柜布置、成列的风 格和档次应与整个店堂风格和档次一致。作为高 档精品珠宝店，商品陈列时应变出豪华、精美、 强调艺术氛围。而作为一般面向大众的珠宝店， 其商品摆放则应突出丰富、详实，让消费者感到 他们买得起，买的很实惠。
• 首饰新品推广时效为3个月
•
1个月为引入期和成长期，产品刚上市，销售增长明显。 产品用特殊陈列比如单独陈列、橱窗陈列； 2个月为成熟期，增长不明显，但是销售额稳定； 3个月为平稳期和评估期，产品在之前若获得较高销售， 则产品的成熟期将进一步延长；若销售走低或一般，则产 品要考虑退出销售或转为普通促销陈列，即和普通商品混 合陈列，仅在柜内为其保留产品解说卡。 通常一个月进行一次货位的调整，产生常变常新的效果
•
注意连带，配套商品的摆放。配套，即相关联的商 品。相关联的商品应尽量使放置的鼓励较近，便于拿取和 销售。
注意标签，文字说明等。鉴赏柜台的大件展示商品 可适当配以文字说明，销售柜台的商品的标签要统一插放， 做到即美观又便于观看。
•
陈列构成：
• 1左右对称构成法 特点：
★干净利落的展示效果 ★品种复杂的珠宝首饰可显示珠宝 首饰的内容与特色 ★没有力量，却有亲近感 ★整齐、略显呆板 ★适合数量多的时候陈列
1、明显。从画面设计到陈列摆放，讲究明显。海报 放在最明显的黄金位置。 2、简单。画面的信息尽量简单，不要在有限的画面 容纳过多内容，丧失卖点冲击力。
特价促销的应用：
• 促销品的销售气氛很能吸引人。要应用好海报和特价陈 列方式。 • 通常情况货品要丰满，而特价品的陈列更要体现货的量 感。
收银处的作用：
• 2.调和构成法 特点：
★大小搭配，具有调和感 ★对比鲜明的视觉效果 ★加深顾客印象 ★突出主体产品
• 重复构成法 特点：
★具有扩张感 ★重复产生节奏感 ★重复增加，分散视觉，重点不突 出 ★适合罗列饰品，烘托气氛
• 对比构成法 特点：
★不同颜色，形状道具巧妙结合 ★对比鲜明的视觉效果 ★加深顾客印象 ★突出主体产品
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• 商品陈列
★陈列的意义 ★陈列的三原则 ★商品陈列方法 ★陈列造型
• 店面布置
★动线 ★货架与商品的变化 ★海报的应用 ★特价促销的应用 ★收银处的应用 ★色彩、光线、声音、气 味的应用
商品陈列
• 陈列的意义：
在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托 卖场气氛的手段，空间设计是表演的舞台，三者合一才能 成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走 进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对柜台内品的视 觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾 客的消费。
★不要逆反人的行走习惯。 ★要保持行走通道的畅通。
为什么顾客只逛了一半就离开了？ 这个例子告诉我们要尽量调动顾客的兴趣。 在通道陈列中要有陈列或装饰上的变化，以吸引 顾客。
货架与商品的变化：
• 动线要尽量延长，而 时间一长，顾客就容 易分心，所以要在货 架的陈列与商品的组 合上有所变化，吸引 顾客进一步观看。
• 左右非对称构成法 特点：
★左右结构平衡 ★使陈列空间具有灵活性
店面布局：
• 动线：
问题：你和朋友去果园郊游，碰到一个岔路， 其中一条通往河边，但是不知道是哪一条。如图， 若是你，会试验哪一条道路？
• 上面两家店面的顾客动线是怎样的？
• 这个例子告诉我们，店面的布局要适应人的某些 固有习惯以及偏好，才能使得顾客有兴趣看完整 个商店。
陈列三原则：
•
• •
陈列位置
商品分类 陈列时效
陈列位置：
店铺区域分配：
热区：高人流，高牧师率，适合放置热销产品，新品推 荐，节日推广产品。 暖区：中人流，中目视率，适合放置常年销售产品
凉区：中人流，低目视率，适合放置购买力稍弱的产品
冷区：低人流，低目视率，适合放置滞销商品或过季商品
针对不同区域划分柜台，配置产品在商铺陈列中必须重点考虑
陈列意义：
• • • • • • 有美化商品的效果 提升品牌形象，维护商家信誉 营造品牌氛围 提升品牌竞争力 提高品牌销售的作用 顾客对产品的档次，价格，折扣，质量，真伪的判断
案例：
一位导购员说： 既然没有顾客上门，陈列做的再好不 也等于白做吗？柜台就这么长，店就这么 大，随便放就好了。
分析： 你认为她说的对吗？为什么？
• 主题突出
主题，即要求珠宝首饰柜台布置和陈列的主体鲜明。 让顾客一看就明白，这是销售什么东西的柜台。为了突出 主体应做到商品的分类有序摆放。 珠宝首饰品种繁多，花样迭出，为了突出销售主体， 常设专柜、专区摆放、使销售主体一目了然。 常见分类方法如下： ★以大类及首饰品种分设专柜、专区，如黄金首饰 专柜、钻石专柜、翡翠专柜等。 ★按风格分设专柜 按首饰的风格或趋势等特点分设专柜，如： ★流行首饰系列专柜 ★传统首饰系列专柜
• 商品丰富
丰富即指柜台商品陈列丰富、充实、品种、规格、款 式齐全、数量充足，使柜台商品陈列丰富，应控制商品的 种类密度及主、辅商品的比例。 ★种类密度 种类密度=商品种类数量/陈列商品总数X100% 种类密度越高，表示所陈列商品的重复率越低， 陈列的花色品种越多，表示柜台商品组合性能良好，商品 组合丰富。在具体销售环境中，柜台中所陈列的珠宝首饰 同一品种、同一款式最多摆放1-3件，过多的重复会让人 感到柜台商品雷同、单调、沉闷，会影响销售效果
装饰物：
为了使整个柜台更加活泼、生动、可用托盘的空间摆放花朵、树
叶等植物，花瓶等器物以及卡通动物等。
• 灯光：
珠宝首饰柜台的灯光配置要求科学合理，一般情况下：
★翡翠，红宝石等暖色调的宝石要求配置黄色灯光 ★钻石，浅蓝色等冷色调的宝石要求配置白色灯光 ★欧珀，珍珠等易失水的宝石，柜台内要求配置小杯水，以保持 一定的湿度，灯光温度也不宜过高。
• 收银处的设置通常是要要起到延伸动线的 作用，通常 都是在最里面的中部位置。 • 收银的等待通常无趣，所以不妨做特价及一些小物件 的陈列布置以加强附加销售。
色彩、光线、声音、气味的应用：
颜色是珠宝首饰柜台的重要特征之一，柜台陈列时应 注意珠宝首饰、道具、柜台三者颜色的搭配。
★道具颜色与柜台颜色搭配相协调， ★道具与首饰颜色的搭配，具体操作时可采用对比色或协调色来突出
首饰，目前国内市场上常见的几种搭配方式为： 1.用黑色丝绒托盘盛放白色金属（铂、K金、钯)镶嵌钻石首饰， 黑白对比衬托钻石的明亮光芒。 2.用白色内衬红色边框的托盘盛放翡翠饰品，红绿对比衬托翡 翠的艳绿。 3.用白色丝绸托盘放各色珍珠，衬托珍珠的柔美。 4.用淡蓝色丝绸托盘盛放铂首饰，衬托出铂的银白色的光芒。
★控制主力商品与辅助商品的比例 使企业获得利润的商品，是一些独具特色或可以与其 他企业竞争的商品。具体陈列时，不能因为主力商品可以 盈利便铺天盖地般摆放起来，这同样会产生单调的感觉， 进而会影响销售。因此，在陈列柜台商品时，应控制好主、 辅商品的比例。一般讲，主力商品的陈列比例较小，在 20%-50%。其余为辅垫商品。辅垫商品可起到增加花色 品种，吸引顾客轻松上门，提高来访顾客数量的作用。
商品分类：
• 按照商品本身的大小不同，适合消费者选购参观的陈列 方式也各有不同。一般可分为： ★体积小者在前，体积大者在后 ★价格便宜者在前，价格昂贵者在后 ★季节商品在前，流行商品在后 达到的效果： ★产品分类 不用东找西找 ★同类集中 货品丰富 ★价格集中 方便选购 ★ 关联商品 相连相关
陈列时效：
• 音乐：
音乐方面的运用：配以欢快、抒情的歌曲，来增强购买现场的气 氛、增强品牌所要表现情感因素。同时，让来到店面/专柜的每一位客 感受音乐带来的愉悦，心情得到放松，从而细心地挑选自己喜欢的产 品。
认识道具：
• 海报的应用
活动海报放置在显眼位置。当顾客看到时，就会被吸 引进一步观看。
海报的张贴是一个比较大的学问。每个厂家都印制了 很多海报。说海报好，是因为海报张贴容易，面积大，比 较显眼，可以把节日的促销信息尽情收集。说它不好，是 因为海报是更换品，海报的制作质量会影响促销效果。
张贴海报最主要的就是要讲究气势，形成对顾 客的最大冲击力。一般来说，海报的要求如下：
• 整洁美观
整洁，即整齐、清洁之意，即要求柜台内摆放的道具、 珠宝首饰都干净、整齐。如项链摆放时，每条项链都要摆 平整，将花纹整理好。美观，即要求商品道具等颜色搭配 和谐，摆放构图精美。
商品陈列的注意事项：
• 柜台商品的布置与陈列除美观外，还应注意销售时 操作的便利性，交易频繁的商品应放置于柜台最里侧，便 于拿取，以提高劳动效率。
• •
商品陈列方法：
• 陈列常识：
★不论大分类或小分类的商品，都应做整体陈列 ★高档饰品应陈列在显著位置 ★将首饰陈列在顾客希望看到的地方 ★替代性或配套性首饰应陈列在一起
• 陈列基本要求： 定位合理、主题突出、商品丰富、整洁美 观。
• 定位合理：
定位，即确定珠宝首饰商品柜台布置、陈列 的风格和档次。珠宝首饰商品柜布置、成列的风 格和档次应与整个店堂风格和档次一致。作为高 档精品珠宝店，商品陈列时应变出豪华、精美、 强调艺术氛围。而作为一般面向大众的珠宝店， 其商品摆放则应突出丰富、详实，让消费者感到 他们买得起，买的很实惠。
• 首饰新品推广时效为3个月
•
1个月为引入期和成长期，产品刚上市，销售增长明显。 产品用特殊陈列比如单独陈列、橱窗陈列； 2个月为成熟期，增长不明显，但是销售额稳定； 3个月为平稳期和评估期，产品在之前若获得较高销售， 则产品的成熟期将进一步延长；若销售走低或一般，则产 品要考虑退出销售或转为普通促销陈列，即和普通商品混 合陈列，仅在柜内为其保留产品解说卡。 通常一个月进行一次货位的调整，产生常变常新的效果
•
注意连带，配套商品的摆放。配套，即相关联的商 品。相关联的商品应尽量使放置的鼓励较近，便于拿取和 销售。
注意标签，文字说明等。鉴赏柜台的大件展示商品 可适当配以文字说明，销售柜台的商品的标签要统一插放， 做到即美观又便于观看。
•
陈列构成：
• 1左右对称构成法 特点：
★干净利落的展示效果 ★品种复杂的珠宝首饰可显示珠宝 首饰的内容与特色 ★没有力量，却有亲近感 ★整齐、略显呆板 ★适合数量多的时候陈列
1、明显。从画面设计到陈列摆放，讲究明显。海报 放在最明显的黄金位置。 2、简单。画面的信息尽量简单，不要在有限的画面 容纳过多内容，丧失卖点冲击力。
特价促销的应用：
• 促销品的销售气氛很能吸引人。要应用好海报和特价陈 列方式。 • 通常情况货品要丰满，而特价品的陈列更要体现货的量 感。
收银处的作用：
• 2.调和构成法 特点：
★大小搭配，具有调和感 ★对比鲜明的视觉效果 ★加深顾客印象 ★突出主体产品
• 重复构成法 特点：
★具有扩张感 ★重复产生节奏感 ★重复增加，分散视觉，重点不突 出 ★适合罗列饰品，烘托气氛
• 对比构成法 特点：
★不同颜色，形状道具巧妙结合 ★对比鲜明的视觉效果 ★加深顾客印象 ★突出主体产品