生动化陈列工作讲义
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研究发现，消费者的购买行为分为随机性购买和目的 性购买；目的性购买即消费者的理性、有目的、有选择、 有标准的购买和消费行为，其取决要素在于消费者的根本 需求、不太受外界因素（包括厂家的各种因素）的干扰； 随机性购买是指消费者的感官感受、无明确目的性、随意 性的消费行为，其在看到产品实物陈列展示的情况下临时 产生购买决定。
4、下重上轻原则： 货架的下层摆放重量稍大或规格较大的品项、上层
摆放重量较轻或规格较小的品项。（V9是特例）
5、全品项原则： 我们产品序列内的所有产品，都应该摆上货架并力
争陈列在我品牌的同一货架区。
6、满陈列原则： 陈列位置上的产品必须丰满、紧凑、有型，不得
——陈列工作没有最好，只有更好。 ——陈列成败与否重在执行力。 ——我们通过陈列给顾客创造价值。 ——陈列是树立良好形象的有力载体。 ——陈列工作贵在持续、贵在坚守。 ——时时给商场灌输我们的陈列观念，告诉他们我们 应该占据怎样的陈列空间、为什么要这样做陈列。 ——陈列是竞争制胜法宝，是我们的“衣食父母”。
——这些意味着你失去一次成功的销售机会，更可能永远失去 一位本应属于你的消费者。
千万要好好把握机会哟！
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、生动化陈列的主要标准 1、什么是成功的生动化陈列？ 优先性：区别不同客户的类型，从而选择应当优
先、花最大力气做好的陈列。 ——路段优先性（核心商业区、其他核
心市区、市区、周边区域） ——客户优先性（A、B、C类） ——资源优先性（费用、人员、POP、
利润性：优先安排最佳的陈列位置和最大的陈列面积 给我们的高价值、高利润产品。
生动性：使陈列的产品更生动、更大气、富于冲击 力和表现力。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、生动化陈列的主要标准
2、陈列生动化的相关要素。 （1）核心思想：陈列空间占有率和利用率最大化。 （2）总体原则：随机应变、见招拆招。 （3）意义：统一视觉形象，突出视觉效果。（VI） （4）信念：
其他陈列工具） ——重要优先性（根据各方面时间性质
排序：紧急而又重要的事情、不重要但紧急的事情 、不紧急但重要的事情、既不紧急又不重要的事情 ）。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、生动化陈列的主要标准
方便性：让消费者伸手可及、随处可见。（“卖无处 不在的存在”）
醒目、美观性：借助各种陈列手段、选择不同陈列 方式，使消费者对我们的产品产生美感和认同感。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、生动化陈列的主要标准
（5）现阶段我们需要强调的关键内容：
——价格差异化 ——动作和心态标准化 ——多点陈列 ——重点客户特殊陈列 ——沟通元素的凸显 ——重点品项的突出
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
ห้องสมุดไป่ตู้
二、生动化陈列的主要标准
（６）陈列的基本要领
A.争取最佳的陈列位置（黄金陈列区）或次佳的陈列位置（中 间棚板区），最应避免陈列在180CM以上位置
B.争取较多的陈列面 C.沿大卖场动线陈列于同类商品的前头、小卖场陈列架的左边
或中间位置 D.争取在端架或次于端架陈列 E.避免挤在卖场某一角落或货架的间隙间 F.商品的FACE朝前，避免倒置、侧置、平置 G.前进立体陈列 H.不可缺货 I.经常维护在最佳状态 J.注意丰富感
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
生动化陈列工作讲义
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月9日星期四
目录
• 一、生动化陈列的基本概念和意义 • 二、生动化陈列的主要标准 • 三、生动化陈列的基本原则 • 四、陈列的标准化动作 • 五、生动化陈列的具体行动方案 • 六、陈列可提供的利益（如何使他人信服要求） • 七、做完陈列后的考虑因素 • 八、现场演示生动化陈列
只有陈列大气得力的商品才能买得掉！研究表明，消 费者去超市（包括大型量贩店、中型商超）随机购买的比 例占70%以上、真正目的明确的消费者很少；而且，这部 分消费者也完全可能通过厂家的努力来影响其购买决策。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一、生动化陈列的基本概念和意义。
此外，一位消费者在一家超市平均停留的时间约为1个小时 ，在此期间他的目光所及的商品区域约为250种，在每个商品 区域前面平均停留15秒左右，75%的人会在5秒内作出购买决定 ，若看不到他本来希望购买的产品，40%的消费者会选择购买 同种的其他商品（据ＣＲＴ０５年１０月数据）。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一、生动化陈列的基本概念和意义。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一、生动化陈列的基本概念和意义。
那么，我们的生动化陈列可以提高产品的展示效果， 从而有效提升随机性消费者的购买意愿（尤其我们定量装 产品的主要购买人群以年轻阶层、青年女性、少年儿童为 主；此部分消费者对产品陈列的信赖程度和盲从程度相当 高，随机性更强）。换句话说，商品陈列的好坏与否是促 成产品销售的最佳机会。
的产品即是市面上最好的、亦是最能体现其价值的产品；
他们会选择优先购买该产品。
• 3、陈列的目标：
• “卖无处不在的存在”，即让产品遍及消费者所能见到的 每一个角落，时时刻刻能让消费者感受到产品的魅力。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一、生动化陈列的基本概念和意义。
4、生动化陈列的意义
当前，快速消费品尤其是食品饮料和休闲行业的竞争 愈演愈烈，通过建立生动化陈列标准，可以对消费者形成 强烈的视觉冲击、引起记忆、联想和冲动性购买。
三、生动化陈列的十五个原则：
1、明显易见原则： 将我们的产品始终放在消费者最容易看得见的醒目位
置、使其一目了然。
2、排面最大化原则： 我们的所有产品品项都应该占据货架的最大排面（相
对的、或绝对的）。
3、垂直集中原则： 所有产品品项应集中陈列、品牌醒目突出。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
三、生动化陈列的十五个原则：
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一、生动化陈列的基本概念和意义。
• 1、基本含义
•
生动化陈列即是指将本企业的系列产品更为生动的展
示在消费者面前，使其更容易被消费者识别并接受，从而
获得更多的被选择和被购买机会，以促进产品的终端销售
。
• 2、消费者的心态：
•
“易见即好卖”，消费者永远相信能让他们最容易看见
4、下重上轻原则： 货架的下层摆放重量稍大或规格较大的品项、上层
摆放重量较轻或规格较小的品项。（V9是特例）
5、全品项原则： 我们产品序列内的所有产品，都应该摆上货架并力
争陈列在我品牌的同一货架区。
6、满陈列原则： 陈列位置上的产品必须丰满、紧凑、有型，不得
——陈列工作没有最好，只有更好。 ——陈列成败与否重在执行力。 ——我们通过陈列给顾客创造价值。 ——陈列是树立良好形象的有力载体。 ——陈列工作贵在持续、贵在坚守。 ——时时给商场灌输我们的陈列观念，告诉他们我们 应该占据怎样的陈列空间、为什么要这样做陈列。 ——陈列是竞争制胜法宝，是我们的“衣食父母”。
——这些意味着你失去一次成功的销售机会，更可能永远失去 一位本应属于你的消费者。
千万要好好把握机会哟！
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、生动化陈列的主要标准 1、什么是成功的生动化陈列？ 优先性：区别不同客户的类型，从而选择应当优
先、花最大力气做好的陈列。 ——路段优先性（核心商业区、其他核
心市区、市区、周边区域） ——客户优先性（A、B、C类） ——资源优先性（费用、人员、POP、
利润性：优先安排最佳的陈列位置和最大的陈列面积 给我们的高价值、高利润产品。
生动性：使陈列的产品更生动、更大气、富于冲击 力和表现力。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、生动化陈列的主要标准
2、陈列生动化的相关要素。 （1）核心思想：陈列空间占有率和利用率最大化。 （2）总体原则：随机应变、见招拆招。 （3）意义：统一视觉形象，突出视觉效果。（VI） （4）信念：
其他陈列工具） ——重要优先性（根据各方面时间性质
排序：紧急而又重要的事情、不重要但紧急的事情 、不紧急但重要的事情、既不紧急又不重要的事情 ）。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、生动化陈列的主要标准
方便性：让消费者伸手可及、随处可见。（“卖无处 不在的存在”）
醒目、美观性：借助各种陈列手段、选择不同陈列 方式，使消费者对我们的产品产生美感和认同感。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、生动化陈列的主要标准
（5）现阶段我们需要强调的关键内容：
——价格差异化 ——动作和心态标准化 ——多点陈列 ——重点客户特殊陈列 ——沟通元素的凸显 ——重点品项的突出
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
ห้องสมุดไป่ตู้
二、生动化陈列的主要标准
（６）陈列的基本要领
A.争取最佳的陈列位置（黄金陈列区）或次佳的陈列位置（中 间棚板区），最应避免陈列在180CM以上位置
B.争取较多的陈列面 C.沿大卖场动线陈列于同类商品的前头、小卖场陈列架的左边
或中间位置 D.争取在端架或次于端架陈列 E.避免挤在卖场某一角落或货架的间隙间 F.商品的FACE朝前，避免倒置、侧置、平置 G.前进立体陈列 H.不可缺货 I.经常维护在最佳状态 J.注意丰富感
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
生动化陈列工作讲义
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月9日星期四
目录
• 一、生动化陈列的基本概念和意义 • 二、生动化陈列的主要标准 • 三、生动化陈列的基本原则 • 四、陈列的标准化动作 • 五、生动化陈列的具体行动方案 • 六、陈列可提供的利益（如何使他人信服要求） • 七、做完陈列后的考虑因素 • 八、现场演示生动化陈列
只有陈列大气得力的商品才能买得掉！研究表明，消 费者去超市（包括大型量贩店、中型商超）随机购买的比 例占70%以上、真正目的明确的消费者很少；而且，这部 分消费者也完全可能通过厂家的努力来影响其购买决策。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一、生动化陈列的基本概念和意义。
此外，一位消费者在一家超市平均停留的时间约为1个小时 ，在此期间他的目光所及的商品区域约为250种，在每个商品 区域前面平均停留15秒左右，75%的人会在5秒内作出购买决定 ，若看不到他本来希望购买的产品，40%的消费者会选择购买 同种的其他商品（据ＣＲＴ０５年１０月数据）。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一、生动化陈列的基本概念和意义。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一、生动化陈列的基本概念和意义。
那么，我们的生动化陈列可以提高产品的展示效果， 从而有效提升随机性消费者的购买意愿（尤其我们定量装 产品的主要购买人群以年轻阶层、青年女性、少年儿童为 主；此部分消费者对产品陈列的信赖程度和盲从程度相当 高，随机性更强）。换句话说，商品陈列的好坏与否是促 成产品销售的最佳机会。
的产品即是市面上最好的、亦是最能体现其价值的产品；
他们会选择优先购买该产品。
• 3、陈列的目标：
• “卖无处不在的存在”，即让产品遍及消费者所能见到的 每一个角落，时时刻刻能让消费者感受到产品的魅力。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一、生动化陈列的基本概念和意义。
4、生动化陈列的意义
当前，快速消费品尤其是食品饮料和休闲行业的竞争 愈演愈烈，通过建立生动化陈列标准，可以对消费者形成 强烈的视觉冲击、引起记忆、联想和冲动性购买。
三、生动化陈列的十五个原则：
1、明显易见原则： 将我们的产品始终放在消费者最容易看得见的醒目位
置、使其一目了然。
2、排面最大化原则： 我们的所有产品品项都应该占据货架的最大排面（相
对的、或绝对的）。
3、垂直集中原则： 所有产品品项应集中陈列、品牌醒目突出。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
三、生动化陈列的十五个原则：
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一、生动化陈列的基本概念和意义。
• 1、基本含义
•
生动化陈列即是指将本企业的系列产品更为生动的展
示在消费者面前，使其更容易被消费者识别并接受，从而
获得更多的被选择和被购买机会，以促进产品的终端销售
。
• 2、消费者的心态：
•
“易见即好卖”，消费者永远相信能让他们最容易看见