酒店销售人员销售技巧培训课件
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❖ 杭州市的各项指标是最高的：平均出租率68.17％，平均房价 314.34元/间夜。
来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示
• 截止2005年底，杭州市星级饭店经营数据分布如下：
项目 平均出租率％
五星级 68.12
四星级 71.33
三星级 72.67
二星级 56.47
一星级 59.31
项目 平均房价 元/RN
销售业绩
SBO
计划、时间管理、系统工具（SPP）
酒店销售人员销售技巧培训
数量
时间管理
重要
B重要不紧急
A重要紧急
C不紧急不重要
D紧急不重要
紧急
PS：每天的工作中哪一个象限是最重要的工作？
酒店销售人员销售技巧培训
营销组合轮
销售 售后服务
产品 营销 渠道
价格 促销
什么是销售？
Sale the right products to right person at the right time and right price with the profit Purpose. 将正确的产品在正确的时间以正确的价格销售 给正确的人，并达到赢利的目的。
客房间数 及以上
间
间
间
99间 及以下
1002
3
24
96
335
544
来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示
• 截止2005年底，浙江省星级饭店分布如下：
合计（座） 五星级 四星级
三星级
二星级
1002
16
88
300
514
一星级 84
❖ 截止2005年底，浙江省星级饭店平均出租率64.12％，平均房价 267.44元/间夜。
关于价格 • 价格永远不是决定购买的唯一的因素；
• 我们永远不是唯一的最为便宜的酒店；
• 价格永远放到最后再谈。
PS：
在任何一个销售意向还未达成之前，我们有信念相
信：无论我们给予怎样的价格让步，仍然是一笔不
可达成的业务。那么，我们的价格底线并不是确能
提供的最低的价格。
酒店销售人员销售技百度文库培训
来自China Int’l Biz Travel的数据显示
How to be a Sales? 如何成为一名出色的销售员？
酒店销售人员销售技巧培训
How to be a Sales? 如何成为一名出色的销售员？
Ps: 6-skill 销售过程中的6个技巧
酒店销售人员销售技巧培训
现在的客人
更多的选择
更多的知识
更老成 更精明
权力 Power
转换代价 Switching Cost
酒店销售人员销售技巧培训
当下的客户关系
• 不再是一味地销售， 关键是抓住客户的喜好和需求。
• 客户有权提出他们的疑问，或质疑产品的缺陷。
• 让你的客户充分地相信你。
• 你是客户的导购专家， 同时也是他值得信任的朋友。
• 如果你的客户开始向你酒店说销售谢人员谢销售技的巧培话训 ……
做一名销售员难吗？ 难。
• 利用电话接近客户不同于电话销售。
• 打电话接近客户时常见的错误：
* 抨击竞争对手。 * 电话里谈论细节。 * 不清楚谁是主要的负责人。 * 在电话里与客户讨价还价。
酒店销售人员销售技巧培训
你会打电话吗？
销售员：早上好，请找一下王处长。 接线员：哪位王处长，是王文还是王勇？ 销售员：请问哪位负责办公室采购业务？ 接线员：王勇，我给你转过去。 销售员：你好，是王处长吗？我是XX酒店的销售员李达，我能和您约个
时间见个面吗？ 王处长：有什么事吗？ 销售员：您一定听说过XX酒店吧？我们是品质一流的度假酒店。 王处长：XX酒店一直在与我们合作，处理这类事务。 销售员：但我能保证给您更优惠的价格。 王处长：你们的价格是多少？ 销售员：700元。 王处长：XX酒店给我们的价格比你们还便宜。 销售员：但我们能保证更优质的服酒务店销。售人员销售技巧培训
五星级 582.15
四星级 354.56
三星级 262.34
二星级 145.88
一星级 64.24
请记住
People love to buy, but hate to be sold. Be smart. HELP the client to buy the product they LIKE and FEEL GOOD.
酒店销售人员销售技巧培训
来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示
• 浙江省3个第五： 接待国内游客人仅次于粤、苏、鲁、川，位居第五； 国内游旅游收入仅次于苏、粤、沪、京，位居第五； 旅游总收入仅次于粤、苏、沪、京之后，位居第五。
• 截止2005年底，浙江省星级饭店客房容量阶梯分布如下：
合计（座）/ 500间 300～499 200～299 100～199
• 产品优势 Product Advantage • 服务优势 Service Advantage • 商业关系 Business Relationship • 价格与价值 Price and Price Value
PS： 价值只是你对价格的看法，表现为价格高低与 价值的平衡。
酒店销售人员销售技巧培训
酒店销售人员销售技巧培训
销售人员的基本技能要求
• 如何接近客户？ • 如何发掘客户需求？ • 如何有效地进行销售陈述？ • 如何处理客户异议？ • 如何快速达成销售协议？
酒店销售人员销售技巧培训
你知道如何打电话给客户吗？
酒店销售人员销售技巧培训
你会打电话吗？
• 打电话接近客户的目的：获得与其面谈的机会。
不难。
酒店销售人员销售技巧培训
请将此图中的方 格平均分成四份
酒店销售人员销售技巧培训
你是否想得到呢？
酒店销售人员销售技巧培训
杯中的回形针 你认为还可以放多少枚回形针？ 这说明了什么问题？
酒店销售人员销售技巧培训
销售中的一些实际情况
• 客户的思绪是可以受到影响的。 • 客户是有潜力的。 • 请不要假设…… • 销售是赢在心理，再加上技巧。
• 至2014年前，商务旅游客人将至少增长9.0%。 • 在2010年前，国内旅游消费额将达到1.8万亿元。 • 中国将成为全世界第四位的商务旅游国家，同时中国在
2010前将成为全世界首选的商务旅游国家。 • 国内客人对酒店的需求在不断提高。 • 五星级酒店只占全国酒店总数的2.0%。 PS： 2008北京奥运会、2008英国“中国文化年”、2010上海 世界博览会。
酒店销售人员销售技巧培训
作为一名销售人员
• 要有韧性。 • 销售人员必须要有兴奋感、痛苦感。 • 积极、敏锐地去找信息，并接受各方面的信息。 • 好的销售人员必须从思维上有所改变。 • 在失去生意前你是否已经尝试了5种以上的方法去争取
这笔生意？
永远不要放弃任何生意！
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质量 知 识 与 技 巧 （ ）
来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示
• 截止2005年底，杭州市星级饭店经营数据分布如下：
项目 平均出租率％
五星级 68.12
四星级 71.33
三星级 72.67
二星级 56.47
一星级 59.31
项目 平均房价 元/RN
销售业绩
SBO
计划、时间管理、系统工具（SPP）
酒店销售人员销售技巧培训
数量
时间管理
重要
B重要不紧急
A重要紧急
C不紧急不重要
D紧急不重要
紧急
PS：每天的工作中哪一个象限是最重要的工作？
酒店销售人员销售技巧培训
营销组合轮
销售 售后服务
产品 营销 渠道
价格 促销
什么是销售？
Sale the right products to right person at the right time and right price with the profit Purpose. 将正确的产品在正确的时间以正确的价格销售 给正确的人，并达到赢利的目的。
客房间数 及以上
间
间
间
99间 及以下
1002
3
24
96
335
544
来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示
• 截止2005年底，浙江省星级饭店分布如下：
合计（座） 五星级 四星级
三星级
二星级
1002
16
88
300
514
一星级 84
❖ 截止2005年底，浙江省星级饭店平均出租率64.12％，平均房价 267.44元/间夜。
关于价格 • 价格永远不是决定购买的唯一的因素；
• 我们永远不是唯一的最为便宜的酒店；
• 价格永远放到最后再谈。
PS：
在任何一个销售意向还未达成之前，我们有信念相
信：无论我们给予怎样的价格让步，仍然是一笔不
可达成的业务。那么，我们的价格底线并不是确能
提供的最低的价格。
酒店销售人员销售技百度文库培训
来自China Int’l Biz Travel的数据显示
How to be a Sales? 如何成为一名出色的销售员？
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How to be a Sales? 如何成为一名出色的销售员？
Ps: 6-skill 销售过程中的6个技巧
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现在的客人
更多的选择
更多的知识
更老成 更精明
权力 Power
转换代价 Switching Cost
酒店销售人员销售技巧培训
当下的客户关系
• 不再是一味地销售， 关键是抓住客户的喜好和需求。
• 客户有权提出他们的疑问，或质疑产品的缺陷。
• 让你的客户充分地相信你。
• 你是客户的导购专家， 同时也是他值得信任的朋友。
• 如果你的客户开始向你酒店说销售谢人员谢销售技的巧培话训 ……
做一名销售员难吗？ 难。
• 利用电话接近客户不同于电话销售。
• 打电话接近客户时常见的错误：
* 抨击竞争对手。 * 电话里谈论细节。 * 不清楚谁是主要的负责人。 * 在电话里与客户讨价还价。
酒店销售人员销售技巧培训
你会打电话吗？
销售员：早上好，请找一下王处长。 接线员：哪位王处长，是王文还是王勇？ 销售员：请问哪位负责办公室采购业务？ 接线员：王勇，我给你转过去。 销售员：你好，是王处长吗？我是XX酒店的销售员李达，我能和您约个
时间见个面吗？ 王处长：有什么事吗？ 销售员：您一定听说过XX酒店吧？我们是品质一流的度假酒店。 王处长：XX酒店一直在与我们合作，处理这类事务。 销售员：但我能保证给您更优惠的价格。 王处长：你们的价格是多少？ 销售员：700元。 王处长：XX酒店给我们的价格比你们还便宜。 销售员：但我们能保证更优质的服酒务店销。售人员销售技巧培训
五星级 582.15
四星级 354.56
三星级 262.34
二星级 145.88
一星级 64.24
请记住
People love to buy, but hate to be sold. Be smart. HELP the client to buy the product they LIKE and FEEL GOOD.
酒店销售人员销售技巧培训
来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示
• 浙江省3个第五： 接待国内游客人仅次于粤、苏、鲁、川，位居第五； 国内游旅游收入仅次于苏、粤、沪、京，位居第五； 旅游总收入仅次于粤、苏、沪、京之后，位居第五。
• 截止2005年底，浙江省星级饭店客房容量阶梯分布如下：
合计（座）/ 500间 300～499 200～299 100～199
• 产品优势 Product Advantage • 服务优势 Service Advantage • 商业关系 Business Relationship • 价格与价值 Price and Price Value
PS： 价值只是你对价格的看法，表现为价格高低与 价值的平衡。
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销售人员的基本技能要求
• 如何接近客户？ • 如何发掘客户需求？ • 如何有效地进行销售陈述？ • 如何处理客户异议？ • 如何快速达成销售协议？
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你知道如何打电话给客户吗？
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你会打电话吗？
• 打电话接近客户的目的：获得与其面谈的机会。
不难。
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请将此图中的方 格平均分成四份
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你是否想得到呢？
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杯中的回形针 你认为还可以放多少枚回形针？ 这说明了什么问题？
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销售中的一些实际情况
• 客户的思绪是可以受到影响的。 • 客户是有潜力的。 • 请不要假设…… • 销售是赢在心理，再加上技巧。
• 至2014年前，商务旅游客人将至少增长9.0%。 • 在2010年前，国内旅游消费额将达到1.8万亿元。 • 中国将成为全世界第四位的商务旅游国家，同时中国在
2010前将成为全世界首选的商务旅游国家。 • 国内客人对酒店的需求在不断提高。 • 五星级酒店只占全国酒店总数的2.0%。 PS： 2008北京奥运会、2008英国“中国文化年”、2010上海 世界博览会。
酒店销售人员销售技巧培训
作为一名销售人员
• 要有韧性。 • 销售人员必须要有兴奋感、痛苦感。 • 积极、敏锐地去找信息，并接受各方面的信息。 • 好的销售人员必须从思维上有所改变。 • 在失去生意前你是否已经尝试了5种以上的方法去争取
这笔生意？
永远不要放弃任何生意！
酒店销售人员销售技巧培训
质量 知 识 与 技 巧 （ ）