信用管理的技巧

当前工程机械市场是一个买方的市场，一家企业想在市场竞争中脱颖而出，除了加强商品质量和服务竞争力以外，另一个可以提升自身竞争力的方面就是要提高信用销售的能力，也就是我们常说的赊销经营，在我国信用销售方式已成为经济商业销售的基本形态。

一、我国工程机械行业信用销售发展情况

我国工程机械行业信用销售的发展大体分成三个阶段。

1、在1999年以前，工程机械行业开展信用销售比较少，基本上采用全款销售方式，只有少数民营企业和外资企业开展信用销售业务，且账期都较短。

2、1999年到2003年之间，工程机械迎来一个高速发展时期，信用销售方式也日趋多样化，诸如银行按揭、分期付款、以租代售等方式。商业银行、保险公司开始在工程机械行业开展按揭贷款业务，促进工程机械销售快速增长;但到了2003年，由于针对客户信用调查准备不足、工程机械设备在使用期间不断贬值，客户违约率呈上升趋势，最后保险公司全部撤出按揭销售、商业银行按揭业务全面受挫。

3、2004年以来，随着国家宏观调控政策出台，国内经济环境变化及机械行业竞争的日趋激烈，为了尽快消化库存、抢占市场，信用销售方式在工程机械行业中被广泛运用。方式主要有分期付款、商业银行提供的以制造商作为反担保的按揭贷款、社会担保公司提供的贷款担保业务以及具有制造商背景的融资租赁业务。

二、厦工信用销售情况

作为国内工程机械行业的龙头企业之一，厦工在近60年发展过程中销售结算模式经历4个发展阶段：

1、2000年之前，采用全款销售方式;

2、2000年至2004年，以全款销售方式为主，辅之以少量的针对代理商的信用销售;

3、2005年至2006年，根据行业竞争发展趋势，开始小规模、小范围的开展信用销售方式，主要以分期付款销售方式为主，并采用由商业银行提供的信用销售方式，如按揭贷款等方式。

4、2007年以后，由于工程机械行业的竞争日趋激烈，厦工总结以往经验，快速全面拓展以分期付款为主的信用销售方式。

2007年度，厦工几种销售结算方式中，全额付款方式占比58%，按揭贷款方式占比2%，分期付款方式占比40%。随着国家新一轮宏观调控政策的推行及行业竞争态势，厦工在销售结算时采用信用销售方式的比重不断增大。2008年第一季度，分期付款结算方式提高至61%。2008年上半年末，分期付款结算方式已提高至63%。分期付款方式的大幅增加

虽然促进了销售增长，但应收账款规模也快速增大，资金周转速度下降，资金成本增加，呆坏帐的可能性也在不断增大。

三、工程机械行业信用销售存在问题

1、行业内各企业对信用销售风险认识程度差异较大，加之行业竞争激烈，过度竞争造成信用销售准入门槛大幅降低，正常的、必要的信用销售条件无法完全落实，从而造成了信用销售的风险。

2、信用销售风险意识有待提高与纠正，存在着“销售越多，业绩越好”，“强调风险会干扰销售，影响业绩，影响与客户的关

系”，“风险控制只是信用管理部门的事”等认识误区或错误。当然也存在只强调信用销售风险而忽视销售的错误认识。

3、客户资信调查有效信息有限。鉴于国内信用征信体系不完整，在调查客户(包括代理商)资信时有效信息有限且分散，给资信调查带来很大的难度。

4、企业信用管理工作能力有所不足。国内开展信用销售历史不久，信用管理人才稀缺，如何更有效、更合理对代理商或客户授信成为工作的难点，授信不够制约销售增长，过高造成应收账款压力大。

5、信用管控与经营目标的矛盾。在当前市场竞争过度状况下，提升企业信用管控力，会影响企业经营目标的实现;降低企业信用管控力，会增加代理商(或客户)信用违约率。

6、债权确保存在短板。采取分期付款为主的信用销售方式，企业对债权确认仅能追溯到代理商一级，一旦代理商出现信用风险，企业债权无法得到有效保障。

7、国内当前信用环境并不是太好，法制不健全、法治环境也不好，企业实现与处置债权存在一定的难度。

四、厦工信用销售风险管理措施

企业自身的信用体系建设主要有两个主导因素在影响，就是外部环境和内部管理。

1、内部管理

在外部环境和内部管理两因素中，内部管理起到了决定的作用，厦工充分意识信用销售中的内部管理作用。

(1)塑造企业信用管理文化

在企业内树立“做好信用治理工作是每个企业员工的共同责任”，“有效的信用治理能够更好地促进销售、提升业绩”，“有效的信用治理能够更好地巩固和发展企业与客户的良好关系”等信用销售风险意识，引导全员重视信用销售风险，引导信控政策向优良客户倾斜，使有限的信用资金流向最需要和最有价值的客户，以发挥更大的市场促

进作用，更好地巩固和发展企业与优良客户的良好关系。

(2)成立财务与信用管理部，将应收账款核算与信用管理统一

为了更好促进销售，同时又能加强应收账款管理，控制风险，厦工成立风险监督部门——财务与信用管理部，将应收账款核算与信用管理统一到同一部门，有效防止传统企业销售与财务割裂弊病。

通过财务与信用管理部运作，旨在加强客户资信调查、信用评估管理、存货管理与分析、销售收入核算与分析、应收账款核算与管理、费用核算与管理及债权管理与处置等方面工作，控制经营风险。

重新审定关于代理商资信评估体系，规范代理商销售回款行为，规范代理商采用信用销售方式有关流程及规定，特别加强了对终端客户资信调查与评估要求，加快应收账款信息反馈与处理程序，争取从制度安排、流程设计、过程执行、结果反馈等方面来监督与控制风险。

2、外部环境

(1)加强与银行等金融机构的合作，利用银行业已成形并网络化的征信系统，弥补对客户资信调查有效信息不足的缺憾，加强与银行的业务配合，利用现有资源创新融资方式。

(2)加强与信用保险机构、担保公司的合作，通过运用信用保险、担保公司担保等，转移信用风险，降低销售风险。

(3)加强与会计师事务所、律师事务所等社会中介机构联系，获取相关的信用信息与信用控制方法、手段。

3、销售模式创新，分期付款销售方式转变为融资租赁方式

目前，随着国内融资租赁业务环境的基本完善，成立融资租赁公司开展业务已具有可行性。在参考、学习同业中融资租赁公司的运作的基础上，2007年下半年厦工开始对成立融资租赁公司进行可行性研究并进行筹建，现正逐步落实成立融资租赁公司的前期各项审批手续，预计08年下半年该融资租赁公司将开始运做。相比传统的分期付款销售方式，具有制造商背景的融资租赁业务能够灵活制定商务条件、对租赁设备既有物权又有债权、扩大财务杠杆、扩展融资平台，能够更好的控制销售风险。从今后的发展趋势看，融资租赁将有效地替代现有的分期付款销售方式，对销售风险实现有效控制管理。

(1)厦工融资租赁业务操作模式：

(2)风险控制框架

第一还款来源：承租人自身还款能力，强调对承租人的资信审查; 第二还款来源：

A、承租人提供的担保，包括第三方信用保证、资产抵押、质押等;

B、租赁物件的处置，融资租赁公司拥有对租赁物件的所有权，出