顾问式销售流程(一)：准备+接待

舒适区的概念
舒适 担心 焦虑 恐惧
•在熟悉的环境中 •对所有要发生的事都能控制
•在陌生的环境中 •不知道将要发生什么事情
•认为发生不好的事情的可能性比较大
•认为不好的事情肯定会发生
接待技巧一、概述
• 满足顾客的要求
• 告诉顾客将要发生的事
• 没有强迫
• 征求顾客的同意
概述的时机
• 接待中冷场时 • 与顾客初步建立起融洽关系时 • 顾客要求产品介绍或报价时 • 顾客产生抗拒时
经济
产品 知识
二手 车
房产
美容 养护
股票
消费 信贷
保险 理赔
汽车 改装
驾驶 知识
请思考，作为合格的销售顾问还应掌握哪些知识？
准备-态度
我猜您只是 想来看一看
准备-态度
为了卖车而卖车可能卖不到车
展厅顾问式销售流程
售后追踪 交车
开发潜在客户 准备
购买协商 产品演示
产品介绍
接待 需求分析
请简要描述你最不喜欢的销售人员有什么特点
展厅顾问式销售流程（一）
展厅顾问式销售流程
售后追踪 交车
开发潜在客户 准备
购买协商 产品演示
产品介绍
接待 需求分析
准备
• 准备的目标
– 建立销售顾问的自信心 – 建立顾客的信心
态度 知识 仪表 工具
准备
小组练习 请小组讨论，在销售工作开展之前，为更好的接待客户，我们需要
提前准备什么工具？
准备技巧一、销售工具包
1-销售人员不诚信 2-销售人员话太多 3-销售人员反应迟钝，没有感觉
接待
顾客进入展厅的心理状态
第一次接触： 进店顾客特点： 绝大多数符合以下状况： 1、有比较明确的购买意向 2、基本确定购买的标准和方式 3、可能会对品牌和产品有所了解 心理状态： 1、担心价格和服务不满意 2、担心会被欺骗或者被强迫 3、担心销售人员介绍后不买给脸色 4、希望受到尊重，希望能够找一个
1、相关工具制作使用说明 展厅销售顾问工具包 技术细节： 主要内容： 销售工具包制作内容见右图： 制作注意事项：
清晰、规范、采用奔腾标准色调， 为更好产生视觉冲击效果，建议彩色打印 制作案例： 长安福特经销商销售团队 所起作用： z帮助销售顾问更好的进行产品和公司的讲解 z进一步体现销售顾问的专业性 z增加销售顾问谈判的信心，特别是经验不足的销售顾问 z增加顾客对销售服务中心专业度的印象 使用说明： 销售顾问有自己创意的部分，体现差异性，销售顾问在接待客户作为辅助工具进行使用，在和顾客进行洽谈时随 即使用。
自己信任的销售人员
销售顾问特点： 绝大多数符合以下状况： 1、急于求成 2、希望顾客认可自己 3、希望尽快成交 心理状态： 1、担心顾客拒绝 2、担心竞争品牌的影响，对自身产品
缺少足够的信心
接待的目标
顾客在第一次和经销商以及销售顾问接触时，通常从心理上存 在紧张和惶恐的情绪，因此我们希望在此过程中能够达到以下目的: • 打消顾客心理防卫 • 迅速拉近彼此距离 • 让客户感觉自己受到重视 • 第一时间收集顾客信息
接待技巧二、寒暄
寒喧话术 寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种 行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关 键，所以要特别重视。 ——原一平（日本寿险推销之神）
（领带）领带紧贴领口，系得美观大方； （西装）西装平整、清洁；
西装口袋不放物品； 西裤平整，有裤线； 指甲 -- 短指甲，保持清洁； 袜子 -- 黑色或深色袜子； 鞋 -- 皮鞋光亮，无灰尘；
准备-仪表
女销售顾问
发型 -- 文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好。
脸妆 -- 化淡妆，面带微笑；
根据客户反应及时促成客户成交
引导客户,缩短书面作业时间
成交客户合同示范
根据客户反应及时促成客户成交
影响客户决定
车型价格表
根据客户反应及时促成客户成交
影响客户决定
销售底价表单
根据客户反应及时促成客户成交
影响客户决定
服务电话与销售顾问名片
能够及时向客户提供联系方法
提供快速方便的服务
公司路线图名片
能够及时向客户提供联系方法
准备-仪表
小组讨论,请列出在商务中 • 3种最让你欣赏，和3种最让你厌恶的男性穿着打扮。 • 3种最让你欣赏，和3种最让你厌恶的女性穿着打扮。
准备-仪表
男销售顾问
发型 -- 短发，保持头发的清洁、整齐； 脸妆 -- 精神饱满，面带微笑；每天刮胡须； 衣着 -- （衬衫）白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹；
向客户介绍经销商在当地市场的基本状况,如获奖项 等等
增加信心
向客户介绍自己,如参加培训项目获得奖项等等,最 好有照片
增加信心
按照提供资料打印
告知产品特性
保险分期介绍
向客户介绍保险分期的流程和费用
告知流程
配件装饰介绍(有车型装饰后照片) 一条龙流程 销售流程介绍
向客户介绍配件装饰价格和装饰后的效果
增加销售
准备技巧一、销售工具包
技术详解
2、相关工具制作使用说明 展厅销售工具包内容：
一汽在中国
项目
销售工具包内容
主要内容
向客户介绍一汽轿车在中国的地位
增加信心
目的
奔腾在浙江
公司在杭州 销售顾问自我介绍 产品特色介绍 竞争品牌介绍
向客户介绍奔腾在本地区销售状况最好有重要成交 客户名单和照片,比如说政府采购,比如说张艺谋买 增加信心 奔腾等等
套装 -- 正规，大方、得体；
指甲 -- 不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色；
裙子 -- 长度适宜；
袜子 -- 肤色丝袜，无破洞； 鞋 -- 光亮、清洁； 除结婚戒指外没有其他的饰品
世界上没有难看的女人，只有 不懂得打扮自己的女人；端庄、 优美、和谐是最完美的。
பைடு நூலகம்备-知识
提供快速方便的服务
交车流程
能够清楚告知成交客户交车的程序和预计时间
在交车时加深顾客印象
交车确认单
成交后与车主确认签字用单据
确保执行流程
跟踪回访流程
能够清楚告知客户成交回访的时间和目的
预防抗拒产生
准备技巧一、销售工具包
欲擒 故纵
直接 展示
相互 影响
专业 体现
准备-仪表
您是否能在30秒左右判断他们的背景? • 经济能力 • 教育水平 • 社会地位 • 成熟度 • 成功度
向客户介绍公司提供一条龙服务的内容和流程以及 相关费用
说明便利
向客户介绍买车的相关流程
流程告知
维修站介绍
向客户介绍本公司维修实力和水平,最好有维修站设 备照片和骨干维修技师的资质水平和相关证书
增加信心
特色服务介绍(如车友俱乐部,有车友活 动照片)
向客户介绍本公司提供的特色服务
增加信心,提升产品价值
空白合同