寿险产品说明会操作手册

辽宁省分公司个险培训部二ΟΟ八年十一月

目录

I产品说明会意义与功用

II产品说明会的组织与策划III会前准备

IV说明会操作细则

V会后追踪

VI总结与提高

VII附件

I产品说明会意义与功用

一、产品说明会类型

1、投资理财型的产品说明会（适合观念时尚的地区）

2、保险意义与功用的产品说明会（适合初级市场）

3、两者结合的产品说明会

二、意义

1、展示公司形象有效手段

通过场景、布置展示形象，所以一定要选具有一定品位的场地。透过内容与人员仪容举止、组织工作感受公司品质。

2、提供业务支持重要平台

通过说明会，前期提供拜访借口、中期帮助促成，后期明确追踪目标，全程给予业务伙伴以支持。

3、集中大量收取保费的重要渠道

三、功用

1、耳目一新的感觉

细致、品质、组织上做到精益求精！

2、营造一种购买的氛围

购买从来就具有从众的倾向，打破行动临界点，提供购买心理支持。

3、集中促成的手段

*产品说明会效用与要点

1、产品说明会只是销售流程中的促成阶段，并不能代替全部的销售。

2、产品说明会＝40%的筛选＋30%的现场＋30%的追踪

3、成功的现场签单率：筛选决定了3/4，现场效果决定另外的1/4（自己筛选：业务员会前培训和门票；公司筛选：客户筛选表）

II产品说明会的组织与策划

一、总策划

1、展开市场调研（深入市场及团队），确定产品说明会主题、客户定位及组织形式、流程；

2、定总督导一人负责整个说明会的组织及督导工作（注意总督导不能兼任功能小组组长），保证说明会的顺利组织及品质。职责：说明会准备行事历的制订、召开功能小组协调会、督促检查各小组工作的进度及完成品质。督导各环节进展情况，每日追踪完成情况，及时调整便于追踪；

3、提前一个月做方案，提交预算报告给财务，报批后，将场地及物资要求报办公室准备，并告知物资准备完成时间；

4、召集各部门开协调会，明确小组分工，指定组长并留下联系人电话；

5、说明会行事历

二、各小组分工及督导要点

1、礼仪队

* 检查点：

a、提前4天通知或筛选礼仪人员，并确认名单和联系方式；

b、与物资组联系绶带、服装、化装等事宜，于产品说.明会前一天进行演练，目的是熟悉场地，做好岗位分配；

* 岗位设置：

签到台（2人）、宾馆门口（2--4人）、会场门口（2—4人）、楼梯口（2人）、场控（2—4人）、展示礼品（4--6人）、抬抽奖箱（1—2人）

2、外联组

* 检查点：

a、提前三天（并每天确认）落实主持人、嘉宾、讲师、公司领导的到会时间和演讲内容；

b、提前通知会议工作人员演练时间并确认；

c、制作请柬，并提前4-5天发往各管理处；

d、制作会议幻灯片，并负责会议当天的幻灯片播放。

3、主持人组

* 检查点：

a、提前一周将串词写好；

b、提前四天开始演练，在开会前至少演练4遍，提前一天和所有工作人员一起演练，避免衔接处出错，每次均要求音控配合；

c、主持人一定提前一天熟悉场地，并走场；

d、音控归在本小组，提前五天将音乐准备好，最好准备两份备用，每次演练都要到场配合；

e、灯光归在本小组，与会当天提前到场，了解会场灯光情况，并掌握操作，至少配合一次演练。

4、舞蹈队

* 检查点：

反复练习，提前一天实地演练，注意和音乐的配合，动作要统一。

5、物资组

* 检查点：

a、联系并协助办公室备齐各项物品，检查物资是否符合要求，

b、与会当天将物资备齐、装车、运往会场，装车再次检查物品和清单是否符合。

c、布置会场。

6、促成支持组：

a、挑选具有丰富业务经验的组训、讲师组成，并确保能出席，

b、收集业务伙伴反映客户的问题及反应，结合本次说明会主题提前两天集中研讨培训。

c、相关促成资料通知办公室负责准备。

d、负责协助总督导组织落实会前培训

7、各业务单位：

a、早会宣导推动；

b、门票售卖落实

c、准备客户资料调查表，对客户情况进行摸底

d、客户回访筛选

e、会后追踪

三、说明会操作流程（以19号召开为实例参考）

III会前准备

一、客户积累与筛选

1、晨会宣导。各单位应在召开说明会前至少两周前，利用晨会时间进行会前宣导，宣导的着重点应在强调说明会的效用上，做好说明会门票、讲师、奖品的包装及销售工作。

2、客户的累积与选择。每位业务员每次至少累积三名以上的准客户，并从中甄选出一名最优者参加产品说明会，该客户的经济条件应在年收入五万元以上，且至少有一次以上推荐保险的面谈经历。----活动量定江山！没有拜访何来促成？

3、填“客户资料筛选表”，由各单位回收审核并打电话回访进行筛选落实。----提高品质，提高现场签单率很重要的一步！

4、发放门票及邀请客户。

二、“产品说明会”会前培训

1、培训目的：提升客户层面，确定客户需求，提高签单率和总保费。

2、培训内容：了解整个产品说明会的流程、客户的定位、如何在会议中把握切入保险的时机、与主持人的互动、礼仪的要求、资料的事先准备（如红利表）、邀请客户的话术（请的是全国知名人士、参会者均为成功人士、关系网的建立等）

3、检查点：准备会的召开，需提前2天告知各管理处，反复在广播早会或各部门早会宣导，增加与会人员；准备客户资料调查表，对客户情况进行摸底，锁定客户群；明确其他理财专员的作用是配合业务员，包装公司与业务员，增强客户信任度。