交通运输市场营销学5章运输市场细分
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企业的获利机会。 (3) 容易受到竞争对手的伤害。
(二)差异性营销策略
差异性营销策略是指运输企业根据旅客或货主的不同运输需求，将整 体运输市场细分为若干个子市场，从中选择两个或两个以上乃至全部 运输子市场作为自己的目标市场，针对不同的子市场，运输企业分别 设计不同的营销组合方案，以满足不同旅客或货主的需求，如图5—
交通运输市场营销学5章运输市场细 分
二、运输市场细分的条件
企业应用市场细分策略时必须要考虑到细 分市场的实用性和有效 界定和衡量 (二)可进入性 (三)可赢利性 (四)反差异性(差异性反应)
四、运输市场细分的步骤 及应注意的问题
运输市场细分步骤： (一)依据需求选择一种运输市场范围以供研究 (二)根据运输市场细分的原则，列出市场上所
(2) 根据运输子市场上的竞争状况和企业 的能力及优势选择适合本企业发展的，具 有相当规模，足以使运输企业实现其营销 目标的细分市场。
五、货运市场细分
货运市场细分，是指: 运输企业根据货主运输需求、行为的差异性以及
货物性质、运输条件要求的差异，将货物运输整 体市场分为若干个货主群体的过程。 根据以下因素进行细分： (一)根据货主生产规模大小细分 (二)根据货物运输距离细分 (三)根据地理位置细分 (四)根据货物运输条件细分 (五)根据货物运价率水平细分 (六)根据货物运输时效性要求细分 (七)根据货物运输径路性质细分
有旅客或货主(潜在旅客或货主)的所有运输需求 (三)根据市场细分的标准对运输市场进行初步
细分 (四)进行筛选 (五)为各细分市场初步命名
四、运输市场细分的步骤 及应注意的问题
运输市场细分注意以下有关问题：
(1) 把握市场细分的“度”，避免过细， 保证细分带来的利益超过细分而增加的投 人。
适用于具有大量需求的运输产品。一般规模较大，拥有广 泛的销售渠道的运输企业采用这种策略，
(一)无差异性营销策略
无差异性营销策略最突出的优点在于: 降低运输成本。为运输企业获得运输成本
和价格上的优势。 局限性： (1) 满足不同层次、不同类型的旅客或货
主的所有运输需求是很难做到的。 (2) 加剧整体运输市场的竞争，减少运输
企业所采用的目标市场营销策略有三种： 1)无差异性营销策略， 2)差异性营销策略 3)集中性营销策略。
(一)无差异性营销策略
无差异性营销策略是指:
1)运输企业将整体运输市场看作一个大的目标市场，营 销活动只考虑旅客或货主运输需求的共性，而不考虑他们 之间的差异性。
2) 向市场提供单一的运输产品，采用单一的营销组合， 吸引和满足旅客或货主的需要，如图5—2所示。
3所示。其客观基础是： (1)旅客或货主的运输需求具有多样性和 多变性。 (2)随着科学技术的发展，运输企业有能力提供多样化的产品及营销
组合，有条件采用差异性营销策略。 (3) 运输市场竞争迫使运输企业采用差异性营销策略，以利于企业在
竞争中处于优势。
(二)差异性营销策略
差异性营销策略的优点在于： (1) 满足不同旅客群或货主群的需要，提高运输产品的竞
六、客运市场细分
客运市场细分，是指: 运输企业根据旅客运输需求和行为的差异性，将客运整体
市场分为若干个旅客群体的过程。 按以下方法进行细 分： (一)根据旅客行程细分 长途(长距离)客运子市场、中途(中距离)客运子市场和短 途(短距离)客运子市场。 (二)根据旅客出行目的细分 有出差、探亲、打工、求学、旅游等，相应地，客运市场 可以分为出差子市场、探亲子市场、通勤子市场、经商子 市场、打工子市场、求学子市场和旅游子市场等。 (三)根据地理位置细分 (四)根据旅客收入水平细分 (五)根据旅客对运输时效性的要求细分 (六)根据旅客对舒适度的要求细分
图的运输子市场，在条件和机会成熟时，企业会 逐步扩大目标市场范围，进入其他运输子市场。
(二)目标市场的选择形式
目标市场选择的重要内容是确定市场范围。 目标市场的选择形式关系到运输企业营销活动的效果。选
择目标市场有五种形式：
二、目标市场营销策略
运输企业选定目标市场之后，制定并实施 了正确的营销策略,能在目标市场上取得预 期的经营效果和效益.
的过程。 目标市场选择是在运输市场细分的基础上进行的。 目标市场的选择正确与否直接关系到运输企业的成败。
一、目标市场的评价和选择
目标市场的价值，主要取决于该运输子市场上的 竞争状况和需求情况。
不具有很高的价值的市场。 1)运输需求规模较大，但竞争已经十分激烈的子
市场， 2)竞争不很激烈但运输需求很有限的子市场
争能力，有利于运输企业增加 收益。 (2) 在市场上树立良好的企业形象，增强旅客或货主对该
企业的信任感，增加他们的一次消费数 量或消费频率，从而争取到更多的品牌忠诚者。 (3)分散运输企业的市场经营风险。· 缺点： (1) 增加运输企业的经营成本。 (2) 要求运输企业必须具备相当的实力，如较雄厚的财
(七)根据旅客旅行径路性质细分
第二节 运输企业目标市场选择
目标市场是指: 在运输市场细分的基础上， 运输企业根据自己的实力及
竞争优势相应地选择一个或几个运输子市场作为服务对象 运输市场细分与目标市场选择的联系和区别。 运输市场细分是 根据旅客或货主运输需求的差异性将运输市场划分为若干
个旅客群或货主群的过程； 目标市场选择是 运输企业选择一个或几个运输子市场作为营销对象的战略
(一)目标市场的评价 评价细分市场应主要从以下三方面考虑： 1．细分市场的规模和增长潜力 2．细分市场的吸引力 3．运输企业本身的目标和资源
(二)目标市场的选择形式
目标市场选择的重要内容是确定市场范围。目标 市场的选择形式关系到运输企业营销活动的效果。 选择目标市场有五种形式：
1．产品与市场集中化 2．产品专门化 3．市场专门化 4．选择性专门化 5．全面覆盖 五种目标市场的选择形式中，首先进入最有利可
(二)差异性营销策略
差异性营销策略是指运输企业根据旅客或货主的不同运输需求，将整 体运输市场细分为若干个子市场，从中选择两个或两个以上乃至全部 运输子市场作为自己的目标市场，针对不同的子市场，运输企业分别 设计不同的营销组合方案，以满足不同旅客或货主的需求，如图5—
交通运输市场营销学5章运输市场细 分
二、运输市场细分的条件
企业应用市场细分策略时必须要考虑到细 分市场的实用性和有效 界定和衡量 (二)可进入性 (三)可赢利性 (四)反差异性(差异性反应)
四、运输市场细分的步骤 及应注意的问题
运输市场细分步骤： (一)依据需求选择一种运输市场范围以供研究 (二)根据运输市场细分的原则，列出市场上所
(2) 根据运输子市场上的竞争状况和企业 的能力及优势选择适合本企业发展的，具 有相当规模，足以使运输企业实现其营销 目标的细分市场。
五、货运市场细分
货运市场细分，是指: 运输企业根据货主运输需求、行为的差异性以及
货物性质、运输条件要求的差异，将货物运输整 体市场分为若干个货主群体的过程。 根据以下因素进行细分： (一)根据货主生产规模大小细分 (二)根据货物运输距离细分 (三)根据地理位置细分 (四)根据货物运输条件细分 (五)根据货物运价率水平细分 (六)根据货物运输时效性要求细分 (七)根据货物运输径路性质细分
有旅客或货主(潜在旅客或货主)的所有运输需求 (三)根据市场细分的标准对运输市场进行初步
细分 (四)进行筛选 (五)为各细分市场初步命名
四、运输市场细分的步骤 及应注意的问题
运输市场细分注意以下有关问题：
(1) 把握市场细分的“度”，避免过细， 保证细分带来的利益超过细分而增加的投 人。
适用于具有大量需求的运输产品。一般规模较大，拥有广 泛的销售渠道的运输企业采用这种策略，
(一)无差异性营销策略
无差异性营销策略最突出的优点在于: 降低运输成本。为运输企业获得运输成本
和价格上的优势。 局限性： (1) 满足不同层次、不同类型的旅客或货
主的所有运输需求是很难做到的。 (2) 加剧整体运输市场的竞争，减少运输
企业所采用的目标市场营销策略有三种： 1)无差异性营销策略， 2)差异性营销策略 3)集中性营销策略。
(一)无差异性营销策略
无差异性营销策略是指:
1)运输企业将整体运输市场看作一个大的目标市场，营 销活动只考虑旅客或货主运输需求的共性，而不考虑他们 之间的差异性。
2) 向市场提供单一的运输产品，采用单一的营销组合， 吸引和满足旅客或货主的需要，如图5—2所示。
3所示。其客观基础是： (1)旅客或货主的运输需求具有多样性和 多变性。 (2)随着科学技术的发展，运输企业有能力提供多样化的产品及营销
组合，有条件采用差异性营销策略。 (3) 运输市场竞争迫使运输企业采用差异性营销策略，以利于企业在
竞争中处于优势。
(二)差异性营销策略
差异性营销策略的优点在于： (1) 满足不同旅客群或货主群的需要，提高运输产品的竞
六、客运市场细分
客运市场细分，是指: 运输企业根据旅客运输需求和行为的差异性，将客运整体
市场分为若干个旅客群体的过程。 按以下方法进行细 分： (一)根据旅客行程细分 长途(长距离)客运子市场、中途(中距离)客运子市场和短 途(短距离)客运子市场。 (二)根据旅客出行目的细分 有出差、探亲、打工、求学、旅游等，相应地，客运市场 可以分为出差子市场、探亲子市场、通勤子市场、经商子 市场、打工子市场、求学子市场和旅游子市场等。 (三)根据地理位置细分 (四)根据旅客收入水平细分 (五)根据旅客对运输时效性的要求细分 (六)根据旅客对舒适度的要求细分
图的运输子市场，在条件和机会成熟时，企业会 逐步扩大目标市场范围，进入其他运输子市场。
(二)目标市场的选择形式
目标市场选择的重要内容是确定市场范围。 目标市场的选择形式关系到运输企业营销活动的效果。选
择目标市场有五种形式：
二、目标市场营销策略
运输企业选定目标市场之后，制定并实施 了正确的营销策略,能在目标市场上取得预 期的经营效果和效益.
的过程。 目标市场选择是在运输市场细分的基础上进行的。 目标市场的选择正确与否直接关系到运输企业的成败。
一、目标市场的评价和选择
目标市场的价值，主要取决于该运输子市场上的 竞争状况和需求情况。
不具有很高的价值的市场。 1)运输需求规模较大，但竞争已经十分激烈的子
市场， 2)竞争不很激烈但运输需求很有限的子市场
争能力，有利于运输企业增加 收益。 (2) 在市场上树立良好的企业形象，增强旅客或货主对该
企业的信任感，增加他们的一次消费数 量或消费频率，从而争取到更多的品牌忠诚者。 (3)分散运输企业的市场经营风险。· 缺点： (1) 增加运输企业的经营成本。 (2) 要求运输企业必须具备相当的实力，如较雄厚的财
(七)根据旅客旅行径路性质细分
第二节 运输企业目标市场选择
目标市场是指: 在运输市场细分的基础上， 运输企业根据自己的实力及
竞争优势相应地选择一个或几个运输子市场作为服务对象 运输市场细分与目标市场选择的联系和区别。 运输市场细分是 根据旅客或货主运输需求的差异性将运输市场划分为若干
个旅客群或货主群的过程； 目标市场选择是 运输企业选择一个或几个运输子市场作为营销对象的战略
(一)目标市场的评价 评价细分市场应主要从以下三方面考虑： 1．细分市场的规模和增长潜力 2．细分市场的吸引力 3．运输企业本身的目标和资源
(二)目标市场的选择形式
目标市场选择的重要内容是确定市场范围。目标 市场的选择形式关系到运输企业营销活动的效果。 选择目标市场有五种形式：
1．产品与市场集中化 2．产品专门化 3．市场专门化 4．选择性专门化 5．全面覆盖 五种目标市场的选择形式中，首先进入最有利可