供应链合作伙伴关系及合作伙伴的选择

采购员与供应商建立长期合作关系的宝典

摘要：对与供应商的采购合作关系进行了初步的分析，通过需求分析、选择分析、选择供应商、正式建立合作关系、实施和加强合作关系4个过程展开，分别对筛选战略、供应管理计划流程、供应商的评估和选择、认证管理等关键问题进行初步分析，旨在使采购工作趋于完美。

关键词：供应链；制造与购买；战略伙伴合作；战略分外与外包随着企业的兼并和重组的加剧，企业的规模向着优势互补、强强联全、扩大市场份额和利益最大化的方向迅速发展。大多数中小企业在扩张中，从片面追求多元化、多角化的盲目扩张，走向专业化和细分市场的道路。由于这种专业化和集成化的发展，企业内部供应战略也从大而全、自给自足向着外包、外购的方向发展，企业之间也由相互竞争的关系向着竞争/合作共存的方向发展。在一个企业能从实施供应链战略合作关系获益之前，必须首先认识到这是一个复杂的过程，供应链合作关系的建立不仅是企业结构上的变化，而且在观念上也必须有相应的改变。所以，必须一丝不苟地选择供应商，以确保真正实现供应链合作关系的利益。

1 建立战略合作关系的需求分析随着供应商队伍专业化的发展，聪明的购买可以节省开支，取得市场上的采购优势。近来，对设备的采购有另一种趋势，即以租代买。如办公设备、IT设备等。对于许多的服务如维修、保安、清洁、复印、班车等等都可以外包出去，这可以节省大量开支和人工。而采购也可以在更大范围内挑选更为合适的供应商。国际化采购不仅是国际贸易的一环，同时对整合我们供应链也是一种难得的机会。

1.1 采购组织的中心化与全球化采购如此重要，即要面对生产，同时又要满足市场和客户的要求。构建一个高效能的发挥作用的组织，必须能整合内部和外部资源，以及进行全球化和集中管理。对跨国公司而言，选项拨一流、强大的采购组织是完全必要的。

1.2 战略分包与外包认证的供应商结成战略合作伙伴，在研究开发阶段进行合作，以减少制造中意想不到的问题，共同面对市场的竞争与挑战。对于身身没有能力做或虽有但成本高于业界水平的服务，可考虑外包。

2 确立标准，选择供应商及合作伙伴2.1 供应商的初步筛选战略2.1.1 初选原则1）只筛选达到技术要求和满足产品竞争需要的供应商。

2）减少供应商的数量到最小程度，集中企业的资源和力量来优化总成本。

3）请优选的供应商参与到产品的开发阶段，以降低成本，实施标准化，实现高质量，减少提前期。

4）改变采购的短期思路，向长期、战略的供应管理的思路发展。

5）全球化地考虑大量和关键项目、物品，提高标准化的程度，与选定的供应商建立长期合作关系。

6）提升供应商的服务品质，使供应商预先做好一些预装和测试工作，对产品的质量等负全责。

7）跨部门、跨地区地加强整个组织的能力，提高竞争性。

8）战略外包和分包做好制造/购买（MAKE/BUY）的决策。

根据上面所说的采购原则，针对不同的采购物资，采购金额与采购数量的关系如图1

所示：对量大价低物资采取“汇总/整合”策略，包括竞标采购、探寻最低价及制订行业标准。

对战略性物资采购“结盟/伙伴”策略，包括建立稳定和长期共存、互利互惠的合作关系。

重要关键物资采取“重新定位”策略，包括风险分析、供应保障、尽可能标准经及寻找替代品。

低值量小项目要减少行政/后期成本的增加。

2.1.2 战略的材料分析结合整个供应范围定位和制定战略。根据市场环境对采购项目的影响将采购物资分为4类，如图2所示：战略项目（A类）：在采购数量上占25%，但价值却占采购总价值的60%~70%，应该与该类物资提供商建立战略联盟关系。

量大项目（B类）：采购数量占总量的70%，价值却占总价值的20%，应该以汇总形式采购为主。

非大项目（C类）：采购数量占总量的5%~10%，价值与采购数量匹配，为10%左右，应简化订单流程。]瓶颈项目（D类）：此类物资量少，技术复杂，应该单独对待或寻找替代品。

2.1.3 供应商场的分析1）供应商的分类按供应商的销售额和多样化进行衡量，具体如图3所示：专家级供应商：生产规模和经验丰富，在广大市场有很强竞争力。

集成/成套级供应商：灵活但增长潜力有限，限于本地市场销售。

行业领袖：产品品种多，财务善好，有国际竞争力。

脆弱型供应商：财务状况不太良好，但属可培养、兼并的对象。

2）未来供应商分析依照下面几个关键问题分析1、谁是我们的供应市场的领导者？2、我们目前打交道的供应商是否是合适的？3、他们的竞争性如何？4、公司会有什么风险？

2.2 供应商的评估与选择对供应商的评估和选择应从下面多个方面的因素进行比较：1）实力（占评估总分的权重为15%，以下类推），包括：技术、技能、容量、竞争力。

将不同商家从研究和开发、新产品研制、公司可以利用的资源、多处工厂、成本控制、下包管理、计划灵活性（紧急状态）、后期工作集成度、创新性（产品，过程）等方面进行比较，然后计算出平均（M）值，得出WeightXAverage（WXM）。