销售新人岗前技能培训课程
销售岗前培训教案模板范文
一、培训目标1. 使新员工了解公司及产品的基本情况。
2. 培养新员工的销售意识和销售技巧。
3. 提高新员工的服务意识和团队协作能力。
4. 使新员工熟悉销售流程和客户管理方法。
二、培训对象新入职的销售岗位员工三、培训时间2天（可根据实际情况调整）四、培训内容第一模块：公司及产品介绍1. 公司概况- 公司历史- 公司文化- 公司发展战略2. 产品介绍- 产品类型- 产品特点- 产品优势第二模块：销售意识与技巧1. 销售意识- 客户导向- 成交心态- 服务意识2. 销售技巧- 寻找客户- 联系客户- 接待客户- 演示产品- 签订合同第三模块：客户管理与维护1. 客户分类- A类客户- B类客户- C类客户2. 客户管理- 客户档案建立- 客户关系维护- 客户需求分析3. 客户满意度调查- 满意度调查方法- 满意度调查结果分析 - 提高客户满意度措施第四模块：销售流程与规范1. 销售流程- 前期准备- 客户开发- 客户洽谈- 签订合同- 跟进服务2. 销售规范- 岗位职责- 工作时间- 工作纪律- 考核制度第五模块：团队协作与沟通1. 团队协作- 团队角色- 团队目标- 团队沟通2. 沟通技巧- 沟通方式- 沟通技巧- 沟通障碍及解决方法第六模块：培训总结与考核1. 培训总结- 培训内容回顾- 培训收获- 培训不足2. 考核- 理论考核- 实操考核- 考核结果反馈五、培训方法1. 讲授法：由培训讲师讲解理论知识。
2. 案例分析法：通过分析实际案例，提高学员的实战能力。
3. 角色扮演法：模拟销售场景，锻炼学员的沟通技巧。
4. 小组讨论法：分组讨论，提高学员的团队协作能力。
5. 实操演练：现场演练销售流程，检验学员的实际操作能力。
六、培训时间安排1. 第一天：- 上午：公司及产品介绍- 下午：销售意识与技巧2. 第二天：- 上午：客户管理与维护- 下午：销售流程与规范、团队协作与沟通、培训总结与考核七、培训评估1. 评估方式：理论考核、实操考核、学员满意度调查。
新人岗前培训100页—新人销售技能培训专题素材
3、信函要点： 简短、热情
整理课件
1.5-9
范例
王先生： 您好！ 我是xx人寿的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那
里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您讨教成功之道，同时也使我能有机会向
您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很 认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日拜访您，恳请 接见。
课目：接触前准备（1.5）
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课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
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1.5-1
课程目标
使学员掌握接触前准备的内容，并能实际应 用到展业活动中。
整理课件
1.5-2
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
解除客户的戒备心 建立信任关系
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2.1-6
赞美的要领
把注意力放在别人的优点上，而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议
整理课件
2.1-7
寻找购买点
能否投保 投保份额多少 何时投保
整理课件
2.1-8
课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五Biblioteka 接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
整理课件
1.5-13
心态准备
对寿险意义与功用的认同 对公司的认同 对自己能力的认同 你的态度决定你的成就
整理课件
1.5-14
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
销售新人岗前技能培训课程.pptx
1、异议处理问题归结起来主要有三点：
(1)没需要 (2)没有钱 (3)不用急
2、处理的方式——LSCPA：
(1)Listen：用心聆听 (2)Share：尊重理解 (3)Clarify：澄清事实 (4)Present：提出方案 (5)Ask：请求行动
一、推销概述
(二)正确的推销理念 1、只要你拿东西去卖，就一定会有人买； 2、只要你拿东西去卖，也一定有人不买。
有人买是正常的，不买亦正常。 你不买没关系，总会有别人买。
(三)推销无处不在 1、商人推销商品 2、政治家推销他的政治观点 3、教育家推销他的思想 4、宗教信徒推销信仰 5、劳动者通过汗水推销他的价值 6、婴儿通过哭声推销自己的需要
新人岗前培训
销售技能篇
第一章 以需求为导向的销售概述 第二章 主顾开拓 第三章 营销员的自我管理 第四章 有效约访 第五章 接洽面谈 第六章 建议书的制作 第七章 成交面谈 第八章 售后服务与转介绍
目录
第一章 以需求为导向的销售概述
一、推销概述
(一)什么是推销 简而言之，就是依据客户的需求将商 品成功销售给客户的活动与过程。这 个过程需要很强的主动性与很高的推 销技巧，关键点在于“推”。
三、有效的准主顾开拓流程与方法
(一)开拓流程
1、收集名单 2、安排拜访行程 3、初次拜访 4、记录信息 5、筛选名单 6、维护准主顾卡
三、有效的准主顾开拓流程与方法
(二)准主顾开拓的方法
1、缘故法 2、转介绍法 3、随机拜访法 4、陌生拜访法
第三章 营销员的自我管理
一、自我管理的重要性
销售新人培训课程
跟踪调查：对 学员进行培训 后的跟踪调查， 了解学员在实 际工作中的运
用情况
反馈机制：建 立学员对培训 效果的反馈机 制，及时调整 培训内容和方
式
培训效果评估 报告：定期编 写培训效果评 估报告，总结 经验教训，提
高培训质量
培训改进建议
定期评估：对培训效果进行定期评估，以便及时发现问题并进行调整。
培训形式：讲解、案例分析、 小组讨论等
培训时间：根据实际情况安排， 通常为期数天或数周
培训效果：提高销售新人的专 业素养和销售能力，增强市场 竞争力
实战演练
培训方式：通过模拟真实销售场 景，让学员在实践中掌握销售技 巧和应对策略
实战演练的优势：更加贴近实际， 能够让学员更好地理解和运用所 学知识
添加标题
反馈机制：建立有效的反馈机制，鼓励学员提出意见和建议，以便 不断完善培训内容和方法。
数据分析：对培训数据进行分析，找出影响培训效果的关键因素，并 针对性地进行改进。
持续学习：鼓励学员持续学习，不断提高自身素质和能力，以更好 地适应市场变化和客户需求。
培训资料更新
培训内容定期更新，以适应市 场变化和客户需求
谈判技巧：能够与客户进行 有效的价格谈判，达成销售
目标
客户关系维护：能够定期回 访客户，了解客户需求变化，
提高客户满意度
熟悉产品知识
了解产品特点和优势 熟悉产品应用场景和案例 掌握产品性能和参数 掌握产品市场定位和竞争情况
提高沟通能力
掌握有效的沟通技巧，能够清晰地表达自己的观点和想法 提高倾听能力，能够认真听取客户的意见和建议 学会与不同性格、背景的人进行有效沟通 了解沟通中的非语言因素，如肢体语言、面部表情等
考核结果应用
销售新人培训课程
模拟销售表现评估
通过模拟销售场景，评估新人 在实际操作中的表现。
培训反馈调查
在培训结束后，发放问卷或进 行访谈，收集新人的反馈意见
。
培训课程反馈机制
及时反馈
在培训过程中或结束后，及时给予新人反馈，指 出优点和不足。
针对性反馈
根据新人的个人表现和需求，提供针对性的反馈 和建议。
鼓励与支持
在反馈中，鼓励新人积极面对挑战，并提供必要 的支持和帮助。
言谈举止
销售新人的言谈举止要礼貌得体 ，能够与客户建立良好的沟通和 关系，避免不当言行引起误会或 冲突。
社交礼仪
销售新人要了解和掌握基本的社交 礼仪，包括接待礼仪、商务礼仪、 餐桌礼仪等，以展现出良好的职业 素养和形象。
06
销售新人培训课程评估与 反馈
培训课程评估方法
考试成绩评估
根据新人的考试成绩，评估其 掌握程度和培训效果。
03
销售新人专业技能培训
沟通技巧培训
总结词
提升有效沟通
详细描述
提供销售新人所需的沟通技巧，包括清晰表达、倾听和理解客户需求的能力，以 及运用非语言沟通技巧增强沟通效果。
谈判技巧培训
总结词
增强谈判能力
详细描述
教授销售新人如何制定谈判策略、识别并利用对手的弱点，以及在达成双赢协议方面进行有效的谈判 。
客户服务技巧培训
总结词
优化客户服务体验
详细描述
培训销售新人如何提供优质的客户服务，包括积极回应客户需求、持续跟进并提供个性化的解决方案，确保客 户满意度和忠诚度。
04
销售新人实战演练培训
模拟销售流程演练
• 总结词：通过模拟销售流程，帮助销售新人熟悉销售流程，提高销售技能。 • 详细描述 • 制定销售计划：让销售新人制定销售计划，了解销售目标，制定销售策略。 • 产品介绍：让销售新人了解产品特点、优势和价值，掌握产品定位和市场需求。 • 客户拜访：让销售新人掌握客户拜访技巧，如何与客户建立联系，了解客户需求。 • 产品演示：让销售新人掌握产品演示技巧，如何向客户展示产品的特点和优势。 • 销售谈判：让销售新人掌握销售谈判技巧，如何与客户进行有效的沟通和协商。 • 售后服务：让销售新人了解售后服务政策，如何为客户提供优质的售后服务。
入行销售培训方案
为提高新入职销售人员的综合素质和业务能力，使其快速适应公司销售岗位，提升销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训对象公司所有新入职的销售人员。
三、培训时间新员工入职后1个月内完成。
四、培训内容1. 公司概况及企业文化（1）公司发展历程、经营理念、愿景、价值观等；（2）公司组织结构、部门职责、规章制度等；（3）公司产品线、市场定位、目标客户等。
2. 销售基础知识（1）销售流程及技巧；（2）客户关系管理；（3）销售谈判技巧；（4）销售心理素质培养。
3. 行业知识及产品知识（1）行业动态、竞争对手分析；（2）公司产品特点、优势及适用场景；（3）产品定价策略、销售政策。
4. 实战演练（1）模拟销售场景，让新员工熟悉销售流程；（2）角色扮演，提升新员工沟通、谈判能力；（3）销售案例分析，提高新员工分析问题、解决问题的能力。
五、培训方式1. 集中授课：邀请公司内部优秀销售人员或外部讲师进行授课；2. 案例分析：结合实际案例，引导新员工学习销售技巧；3. 实战演练：组织新员工进行销售模拟、角色扮演等实战活动；4. 在岗辅导：安排有经验的销售人员对新员工进行一对一辅导。
六、培训教师1. 公司内部优秀销售人员；2. 外部专业讲师；3. 具有丰富销售经验的老员工。
七、培训考核1. 考核方式：理论考核、实操考核、在岗表现；2. 考核内容：销售基础知识、行业知识、产品知识、销售技巧等；3. 考核标准：理论考核80分以上为合格，实操考核80分以上为合格。
八、培训效果评估1. 考察新员工对销售岗位的适应能力；2. 分析新员工在销售过程中的问题，提出改进措施；3. 评估培训效果，为后续培训提供依据。
九、培训费用根据实际情况制定，包括讲师费用、教材费用、场地费用等。
十、培训实施1. 制定详细的培训计划，明确培训时间、内容、方式等；2. 落实培训师资，确保培训质量；3. 组织新员工参加培训，跟踪培训效果；4. 对培训过程中发现的问题进行总结，为后续培训提供参考。
新人销售辅导培训课程
新人销售辅导培训课程1. 引言在现代商业环境中，销售是每个企业成功的关键。
销售团队中的新人作为未来的核心力量，需要经过系统的培训和辅导，以培养其销售技能和专业素养。
本文档旨在为新人销售辅导培训课程提供一个基本框架，帮助企业建立起高效的培训体系，培养出优秀的销售人才。
2. 培训目标新人销售辅导培训课程的主要目标是：•培养新人销售团队的销售技能；•提高新人销售团队的沟通能力；•培养新人销售团队的自信心和自我管理能力；•帮助新人销售团队了解产品知识和市场情况。
3. 培训内容3.1 销售基础知识首先，新人销售团队需要掌握销售基础知识，包括但不限于以下内容: •销售流程和销售策略；•销售技巧和销售话术；•客户开发和客户维护；•销售目标和销售预测；•销售报告和销售数据分析。
3.2 沟通与聆听技巧沟通是销售成功的关键。
新人销售团队需要学习以下沟通与聆听技巧: •积极倾听客户需求；•提问技巧与反馈技巧；•身体语言和非语言沟通技巧；•建立良好的人际关系和解决冲突能力。
3.3 自我管理和时间管理销售工作需要拥有良好的自我管理和时间管理能力，以下内容值得培训：•目标设定和优先级管理；•有效的计划和组织工作；•压力管理和情绪控制；•销售活动的跟进和日常管理。
3.4 产品知识和市场情况新人销售团队需要全面了解所销售产品的知识和市场情况，课程内容可以包括：•公司的产品特点和竞争优势；•目标客户群体和市场需求；•关键竞争对手和市场趋势分析；•销售团队的研发支持和产品培训。
4. 培训方法为了达到培训目标，可以采用多种培训手段和方法:•讲座和演讲：经验丰富的销售人员向新人分享销售技巧和经验；•角色扮演：模拟真实销售场景，锻炼新人的销售技巧和应对能力；•小组讨论和案例分析：通过小组合作和案例分析，加深学员对理论的理解和应用能力；•实地拜访和跟随实习：让新人亲自参与实际销售工作，提升实际操作能力；•考试和评估：通过考试和评估，检验学员的学习成果和掌握情况。
销售新人岗前培训方案
一、培训目标1. 熟悉公司及产品知识，提升销售新人对公司及产品的认知水平。
2. 培养销售新人具备良好的沟通技巧和客户服务意识。
3. 增强销售新人的团队协作能力和抗压能力。
4. 提高销售新人的销售技巧，助力业绩提升。
二、培训对象公司新入职的销售人员三、培训时间1. 理论培训：5天2. 实践培训：10天四、培训内容1. 公司及产品知识培训（1）公司发展历程、企业文化、组织架构等；（2）产品特点、优势、适用场景、竞争对手分析等；（3）销售政策、优惠活动、售后服务等。
2. 沟通技巧与客户服务（1）电话沟通技巧；（2）面对面沟通技巧；（3）客户需求挖掘与处理；（4）客户关系维护与提升。
3. 销售技巧培训（1）销售流程及各阶段注意事项；（2）客户心理分析及应对策略；（3）销售话术及案例分享；（4）销售工具及资源运用。
4. 团队协作与抗压能力培训（1）团队协作的重要性；（2）团队沟通技巧；（3）压力管理及应对策略；（4）团队建设活动。
5. 实践培训（1）跟随导师进行实地拜访；（2）模拟销售场景，进行实战演练；（3）跟踪销售过程，总结经验教训；（4）撰写销售报告，分享成功案例。
五、培训方式1. 讲座：邀请资深销售讲师进行授课，分享实战经验；2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中遇到的问题及解决方案；3. 模拟演练：通过角色扮演、情景模拟等方式，提升销售技能；4. 实地拜访：跟随导师进行实地拜访，了解客户需求，提升实战能力；5. 分组讨论：分组进行讨论，分享心得体会，共同进步。
六、培训考核1. 理论考核：对培训内容进行书面考试，检验学习成果；2. 实践考核：根据实际销售业绩，评估销售能力；3. 案例分析考核：针对实际案例，撰写分析报告，展示分析能力；4. 团队协作考核：通过团队活动，评估团队协作能力。
七、培训效果评估1. 培训结束后，收集学员反馈意见，了解培训效果；2. 跟踪销售新人的业绩提升情况，评估培训效果；3. 定期组织销售新人进行经验分享，提升整体销售能力。
新进销售人员的培训PPT课件
客户需求分析与定位
客户需求分析
客户需求分析是指通过与客户交流，了解客户的需求、期望和偏好，并对这些信 息进行整理和分析的过程。通过客户需求分析，销售人员可以更好地理解客户的 需求，并提供符合客户需求的产品或服务。
客户定位
客户定位是指根据客户的需求、特征和行为等因素，将客户划分为不同的群体， 并为每个群体提供针对性的产品或服务的过程。通过客户定位，销售人员可以更 加精准地找到目标客户群体，提高销售效率和成功率。
市场推广策略
制定适合目标市场的推广策略，如 线上营销、线下活动、合作伙伴关 系建立等。
品牌建设与提升
通过品牌建设、口碑传播等方式提 升公司在目标市场的知名度和影响 力。
03 客户关系建立与维护
客户关系建立途径
了解客户需求
建立信任关系
通过积极倾听和有效提问，了解客户 的真实需求和期望。
通过诚信、专业和热情的服务，赢得 客户的信任和尊重。
应对客户拒绝和异议处理
01
02
03
04
保持冷静
遇到客户拒绝或异议时，保持 冷静和礼貌，不要急于反驳。
了解原因
询问客户拒绝或异议的具体原 因，以便更好地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和反馈，提供合 理的解决方案，争取达成共识
。
寻求上级支持
在必要时向上级汇报情况，寻 求更多资源和支持来解决问题
。
05 团队协作与自我管理
介绍时间管理的基本原则和方法，如制定计划、设置优先级、合理 分配时间等。
工作效率提升
分享提高工作效率的实用技巧，如减少干扰、保持专注、利用工具 等。
时间与任务的平衡
探讨如何平衡工作时间与任务量，避免过度压力和疲劳。
销售岗前培训教案设计模板
教学目标：1. 理解销售岗位的基本职责和所需技能。
2. 掌握销售流程的基本步骤和技巧。
3. 培养良好的沟通能力和客户服务意识。
4. 提升自我管理能力和团队合作精神。
5. 熟悉公司产品和服务，增强销售信心。
教学对象：新入职的销售人员教学时间：2天教学资源：1. 教学PPT2. 销售案例3. 销售技巧手册4. 销售业绩考核标准5. 实战演练场地教学流程：一、导入（1课时）1. 介绍培训目标和课程安排。
2. 与学员进行自我介绍，建立良好关系。
3. 通过互动游戏，让学员放松心情，活跃气氛。
二、销售岗位基础知识（2课时）1. 销售岗位的定义和职责- 介绍销售岗位的工作内容- 分析销售岗位的重要性2. 销售流程及技巧- 演示销售流程的各个阶段- 分享有效的销售技巧三、沟通技巧与客户服务（2课时）1. 沟通技巧- 介绍有效沟通的要素- 演示倾听、提问、表达等技巧2. 客户服务意识- 分析客户需求- 传授客户满意度提升的方法四、产品知识及销售策略（2课时）1. 产品知识- 介绍公司产品和服务- 分析产品特点及竞争优势2. 销售策略- 分享不同类型客户的销售策略- 演示销售话术和应对客户异议的技巧五、实战演练（2课时）1. 分组讨论：针对特定客户群体，制定销售方案2. 角色扮演：模拟销售场景，进行实战演练3. 成果展示：各小组分享销售方案和演练心得六、总结与反馈（1课时）1. 对本次培训进行总结，回顾重点内容2. 收集学员反馈，调整教学策略3. 颁发培训证书，鼓励学员继续努力教学评价：1. 学员对销售岗位的理解程度2. 学员掌握销售流程和技巧的能力3. 学员沟通技巧和客户服务意识的提升4. 学员产品知识和销售策略的应用能力5. 学员实战演练的表现课后作业：1. 每位学员撰写一份个人销售计划2. 定期向导师汇报销售进展，寻求指导备注：1. 教师可根据实际情况调整教学时间和内容。
2. 鼓励学员积极参与互动，提高培训效果。
销售岗前培训教案范文模板
一、培训目标1. 使新员工了解公司及产品的基本情况；2. 提升新员工销售技巧，提高销售业绩；3. 培养新员工团队合作精神，增强团队凝聚力；4. 帮助新员工树立正确的工作态度，养成良好的职业素养。
二、培训对象新入职的销售人员三、培训时间1天四、培训内容一、课程导入1. 介绍培训目的和培训内容；2. 简要介绍培训讲师及培训助理；3. 分组介绍，增进学员间的相互了解。
二、公司及产品介绍1. 公司简介：发展历程、企业文化、组织架构等；2. 产品介绍：产品特点、产品优势、产品定位等；3. 市场分析：行业现状、竞争对手、市场前景等。
三、销售技巧培训1. 客户需求分析：如何了解客户需求，挖掘客户痛点；2. 产品介绍技巧：如何将产品特点与客户需求相结合，进行有效沟通；3. 客户关系维护：如何建立良好的客户关系，提高客户满意度；4. 演练：模拟销售场景，学员分组进行实战演练。
四、团队合作与沟通技巧1. 团队合作的重要性：如何发挥团队优势，提高工作效率；2. 沟通技巧：如何与同事、上级、客户进行有效沟通；3. 案例分析：分享成功案例，分析团队合作与沟通技巧在销售过程中的应用。
五、职业素养与心态培养1. 职业素养：如何树立良好的职业形象，提高自身素质；2. 心态调整：如何保持积极心态，应对工作中的挑战；3. 压力管理：如何应对工作压力，保持身心健康。
六、培训总结1. 回顾培训内容，总结所学知识；2. 学员分享培训心得；3. 颁发培训证书。
五、培训方法1. 讲授法：讲师对新员工进行理论知识讲解；2. 案例分析法：通过实际案例，引导新员工思考、分析问题；3. 演练法：学员分组进行实战演练，提高销售技巧；4. 分组讨论法：鼓励学员积极参与讨论，培养团队合作精神；5. 互动问答法：讲师与学员互动，解答学员疑问。
六、培训评估1. 课堂参与度：观察学员在课堂上的表现，评估学员的学习积极性；2. 演练成果：通过学员的实战演练，评估学员的销售技巧；3. 问卷调查：收集学员对培训内容的意见和建议，改进培训质量。
新入职销售人员培训方案
一、培训目标1. 熟悉公司文化、产品及业务流程；2. 提高销售人员综合素质，提升销售技巧；3. 增强团队协作能力，培养良好的职业素养；4. 帮助新员工尽快融入团队，提升工作效率。
二、培训对象公司新入职的销售人员三、培训时间1. 基础培训：3天2. 实战培训：3个月四、培训内容1. 公司及产品介绍（1）公司发展历程、企业文化、价值观；（2）公司组织架构、业务板块及主要产品；（3）行业分析、竞争对手及市场前景。
2. 销售技巧与策略（1）客户需求分析、客户关系建立；（2）产品介绍及演示技巧；（3）谈判技巧、成交技巧；（4）客户异议处理、售后服务。
3. 团队协作与沟通（1）团队协作的重要性及方法；（2）沟通技巧、团队协作工具；（3）跨部门沟通与协作。
4. 职业素养与礼仪（1）职业素养的定义及重要性；（2）商务礼仪、职场礼仪；（3）时间管理、情绪管理。
5. 实战培训（1）跟单实战：协助销售经理完成实际销售案例；（2）客户拜访实战：模拟客户拜访，锻炼销售人员实战能力；（3）团队竞赛：提升团队凝聚力，激发销售热情。
五、培训方式1. 讲师授课：邀请公司内部或外部专家进行授课；2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中的问题及解决方案；3. 角色扮演：模拟销售场景，提高销售人员实战能力；4. 分组讨论：培养团队协作能力，激发创新思维；5. 实战演练：跟单实战、客户拜访实战等。
六、培训评估1. 培训结束后，进行笔试和实操考核，评估培训效果；2. 定期跟踪新员工的工作表现，了解培训效果；3. 收集新员工对培训的反馈意见，不断优化培训内容。
七、培训费用1. 培训费用由公司承担；2. 培训期间，提供培训资料、培训场地及培训师等相关费用。
八、培训实施1. 培训前，与参训人员沟通，了解其需求，制定个性化培训计划；2. 培训过程中，关注参训人员的学习进度，及时调整培训内容；3. 培训结束后，跟踪参训人员的工作表现，确保培训效果。
新员工销售技能技培训
课程内容：
一、优秀导购的基本素质 二、店铺营业流程 三、服务标准八步曲 四、如何接近顾客 五、顾客消费心理学 六、常见的顾客类型
七、开场技巧 八、商品推荐技巧 九、处理顾客异议技巧 十、结束成交技巧 十一、售后服务技巧 十二、面料知识
问题：
第四、非凡的亲和力
具备良好亲和力的导购，都很容易博取顾客的 信赖，也很容易让顾客接受、喜欢。
事实上，很多成功的销售都建立在友谊的基础 上。这种友谊越广，你的业绩就会越好。那么什 么样的人是具有亲和力的呢？通常一个热诚、乐 于助人、诚恳、有幽默感的人都具有很好的亲和 力，很值得人信赖。 人是自己的一面镜子，可以看到自己的优点和 缺点，同时也要欣赏别人的优点，你就会越喜欢 别人，而越喜欢对方，对方也越容易和你建立起 良好的友谊基础，自然而然的愿意购买你的产品。
3.争取购买的顾客
这类顾客多为有目的购买，理性强；着重考虑商品的实用性能、 质量；价格方面行之有效即可；购买速度快。
导购接待方法：抓重点介绍商品动作干净利落，尽量节省顾客 时间。
4.冲动购买的顾客 受商品氛围影响较多数人购买会引起她们的购买冲动，挑选仔 细，比较重视商品的外观和颜色、式样和价格。 导购接待方法：介绍商品时要耐心，展示商品要突出“新、美” 的特征，顾客建立良好的第一印象，引起她们的购买冲动，促进 连带销售，不要太快结束销售过程。
容易受外界影响， 尤其是情绪影响， 购物常具有冲动 性 虚荣心重，习惯 攀比 挑剔，精打细算 又想占小便宜 易受旁边人的意 见影响 女性顾客的感情丰富，富于幻想和联想，因此在选购商品时就表现为易受感 情、情绪的左右。现场的氛围、广告宣传、商品包装、陈列布置、导购的服 务态度及他人的购买行为都会对她们产生影响，往往在没有购买计划的情况 下产生购买行为。 “你有，我为什么不能有”几乎是女性顾客的共同心态，虚荣和攀比在女性购 物时会有充分表现。 1、在购物时，女性要比男性更懂得精打细算，比如挑选商品时左思右想，对 同类商品货比三家等；2、女性对价格变化极其敏感，总想得到折扣优惠，即 使一点点也高兴；3、挑选商品时十分细致，不能有一丝一毫的残损。 1、乐于接受身边陪同人员的意见和建议；2、乐于接受导购人员建议。
营销部新人岗前培训教材
营销部新人岗前培训教材第一章：市场营销概述1.1 市场营销定义市场营销是指通过市场调研，理解客户需求，制定营销策略，并通过各种营销手段和工具，实现产品或服务从生产者到消费者的传递和交换过程。
其核心是满足客户需求，创造企业价值。
1.2 市场营销核心要素- 产品（Product）：满足消费者需求的商品或服务。
- 价格（Price）：商品或服务的价值表现形式，涉及定价策略。
- 渠道（Place）：商品或服务从生产者到消费者的传递途径。
- 推广（Promotion）：通过各种方式，提高产品或服务的知名度，促进销售。
第二章：市场调研2.1 市场调研目的市场调研是为了更好地了解市场环境、目标客户、竞争对手等，为企业的市场营销活动提供依据。
2.2 市场调研方法- 定性调研：通过与目标客户、行业专家等进行深入交流，了解他们的观点和看法。
- 定量调研：通过问卷调查、数据分析等方法，收集量化的市场信息。
第三章：市场分析3.1 市场分析内容- 市场规模：评估目标市场的潜在客户数量和购买力。
- 市场细分：将市场划分为具有相似需求的消费者群体。
- 目标市场选择：确定企业将重点服务的市场细分。
3.2 竞争分析- 竞争对手分析：了解竞争对手的产品、价格、渠道、推广策略等。
- 竞争优势分析：评估企业在市场中的竞争地位和优势。
第四章：营销策略4.1 产品策略- 产品定位：明确产品在市场中的地位和消费者认知。
- 产品创新：根据市场需求，不断优化和升级产品。
4.2 价格策略- 成本导向：根据产品成本制定价格。
- 市场需求导向：根据消费者对产品的价值认知制定价格。
4.3 渠道策略- 直接销售：企业直接向消费者销售产品。
- 间接销售：通过分销商、代理商等将产品销售给消费者。
4.4 推广策略- 广告：通过媒体投放广告，提高产品知名度。
- 公关：通过活动、新闻等提高企业形象。
第五章：营销执行与评估5.1 营销执行- 营销计划：根据营销策略，制定具体的执行计划。
《新人上岗培训课件销售篇》
客户关系维护与发展
1 定期跟进
2 增值服务
3 客户活动
定期与客户进行沟通，了 解客户的反馈和需求变化。
提供额外的价值和支持， 增强客户满意度。
组织客户活动，加强客户 关系的维护和发展。
销售合同的签订与执行
签订合同
与客户商讨合同条款并签订协议。
执行合同
按照合同约定的条款履行责任。
投诉处理与售后服务
同。
5
售后服务
提供客户支持和售后服务，建立长期合 作。
销售技能与方法
沟通能力
善于倾听客户需求并清晰表达。
谈判策略
掌握有效的谈判技巧和策略。
人际关系
建立良好的人际关系以获得客户信任。
销售心理学
了解客户心理，并运用心理学原理进行销售。
客户需求分析及满足策略
通过深入了解客户需求，提供定制化产品和个性化解决方案来满足客户需求。
1 销售数量
通过销售的数量来衡量销 售绩效。
2 销售额
通过销售的金额来评估销 售业绩。
3 客户满意度
根据客户反馈评估销售绩 效。
销售流程和步骤
1
潜在客户
通过市场调研和网络营销寻找潜在客户。
客户接触
2
与潜在客户进行电话或面谈接触，了解
需求。
3
产品介绍
向客户展示产品的特点和优势。
谈判和签约
4
商讨价格和条款，并与客户签订销售合
投诉处理
积极回应客户投诉，并快速解决问题。
售后服务
提供及时和优质的售后支持和服务。
销售数据的统计和分析
1
数据分析
2
分析销售数据，找出销售趋势和潜在机
会。
3
销售岗前培训教案模板范文
一、培训目标1. 使新员工了解公司的基本情况和企业文化；2. 帮助新员工掌握销售技巧和业务知识；3. 提高新员工的职业素养和团队协作能力；4. 增强新员工的自信心和抗压能力。
二、培训对象公司新入职的销售人员三、培训时间3天（每天8小时）四、培训内容第一部分：公司概况及企业文化（1天）1. 公司简介：公司发展历程、主营业务、市场地位等；2. 企业文化：公司价值观、使命、愿景等；3. 企业规章制度：考勤、请假、奖惩等；4. 企业愿景与员工个人发展：如何将个人发展与企业愿景相结合。
第二部分：销售技巧与业务知识（1天）1. 销售心理学：了解客户心理，提高成交率；2. 产品知识：熟悉公司产品特点、优势和卖点；3. 客户关系管理：建立和维护客户关系；4. 演示技巧：产品演示、现场讲解等；5. 案例分析：分析成功与失败的案例，总结经验教训。
第三部分：职业素养与团队协作（1天）1. 职业素养：时间管理、沟通技巧、团队协作等；2. 团队建设：如何融入团队、发挥团队力量；3. 压力管理：如何应对工作中的压力；4. 案例分享：优秀员工分享工作经验和心得。
第四部分：模拟演练与实战训练（1天）1. 模拟演练：模拟销售场景，锻炼新员工销售技巧；2. 实战训练：分组进行实战销售，检验培训效果；3. 互动交流：分享实战经验，共同探讨销售难题。
五、培训方法1. 讲座：邀请专业人士进行专题讲座；2. 案例分析：结合实际案例，进行深入剖析；3. 角色扮演：模拟销售场景，提高实战能力；4. 分组讨论：分组进行讨论，培养团队协作精神；5. 实战训练：现场实战，检验培训效果。
六、培训评估1. 课后作业：布置课后作业，检验学习效果；2. 模拟演练与实战训练：现场观摩，评估培训效果；3. 培训反馈：收集新员工对培训的意见和建议，不断改进培训内容。
七、培训总结1. 优秀学员表彰：对表现优异的新员工进行表彰；2. 培训成果展示：展示新员工的学习成果；3. 培训总结：总结培训经验，为今后的培训提供参考。
(新)销售员岗前培训内容
(新)销售员岗前培训内容
1. 公司概况
- 公司背景：介绍公司的发展历程、核心价值观和业务领域。
- 目标与愿景：阐述公司的长期目标和愿景，让销售员明确工作的意义和目标。
2. 产品知识培训
- 产品概述：详细介绍公司的核心产品，包括特点、优势和适用场景。
- 技术知识：提供产品的基础技术知识，帮助销售员更好地理解产品原理和功能。
- 销售技巧：培训销售员根据不同客户需求，灵活运用产品知识进行销售。
3. 销售流程培训
- 客户开发：介绍如何寻找潜在客户、建立客户关系和拓展客户资源。
- 销售演示：培训销售员进行产品演示和销售技巧展示，以增强销售实力。
- 合同谈判：提供合同谈判技巧和常见问题解决方案，确保交易的顺利进行。
4. 销售技巧培训
- 沟通技巧：培养销售员良好的沟通能力，包括口头和书面沟通技巧。
- 建立信任：教授建立信任和积极形象的技巧，加强与客户的合作关系。
- 解决问题：提供解决问题的方法和策略，帮助销售员应对各种销售挑战。
5. 销售管理培训
- 销售报告：指导销售员编写销售报告，汇总销售数据和客户反馈。
- 目标设定：教授如何设定明确的销售目标，并通过技巧和计划实现目标。
- 业绩评估：介绍公司的业绩评估标准和方法，帮助销售员理解绩效评估流程。
以上是新销售员岗前培训的内容概述，通过这些培训，销售员将掌握必要的产品知识和销售技巧，为公司的业务发展做出积极贡献。
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三、活动管理的内容
❖ (三)有效活动与活动量
1、有效活动的定义
❖ 有效活动包括拜访新客户、拜访准客户、回访老客户 、其他与主顾开拓、服务客户有关的工作。
2、活动的定义
❖ 活动量是指单位时间内有效活动的次数。
四、时间管理的内容
❖ (一)时间管理的定义
❖ 时间管理是指对营销人员对每天、每周、每月的时间进 行规划安排，本着依据紧急、必要的程度对工作进行排 序与执行的方法。
一、推销概述
❖ (二)正确的推销理念 1、只要你拿东西去卖，就一定会有人买； 2、只要你拿东西去卖，也一定有人不买。 有人买是正常的，不买亦正常。 你不买没关系，总会有别人买。
❖ (三)推销无处不在 1、商人推销商品 2、政治家推销他的政治观点 3、教育家推销他的思想 4、宗教信徒推销信仰 5、劳动者通过汗水推销他的价值 6、婴儿通过哭声推销自己的需要
❖ (一)什二么是、以需需求求为导导向向的销式售的销售概述
1、首先确定客户是需要的； 2、给客户的正是他需要的； 3、需要所以要销售给他； 4、需要什么销售给他什么。 找他的需求点
❖ (二二)以、需需求为求导导向的向销式售的理念销售概述
这个过程将一切围绕客户的需求： 1、站在客户的立场观点分析他的需求； 2、根据客户的实际情况制定有效计划； 3、排除客户的顾虑，提前告知 4、即以客户的需求为导向去销售商品!
三、有效的准主顾开拓流程与方 法
❖ (一)开拓流程
1、收集名单 2、安排拜访行程 3、初次拜访 4、记录信息 5、筛选名单 6、维护准主顾卡
三、有效的准主顾开拓流程与方 法
❖ (二)准主顾开拓的方法
1、缘故法 2、转介绍法 3、随机拜访法 4、陌生拜访法
第三章 营销员的自我管理
一、自我管理的重要性
三、以需求为导向的销售流程
❖ (二)主顾开拓：寻找和增加符合条件的销售对象
❖
当成交以后，要求客户转介绍
❖ (三)有效约访：与准主顾联系取得面谈机会
约访的目的是与准客户取得面谈的机会
，确定见面时间、地点及相关事宜；约访
的戒律是不要在电话中谈业务。
❖ (三四)接、洽面以谈需：通求过面为对面导的交向流，的了销解客售户的流资料程并做需
2、人的惰性、依赖性决定了必须强化自我管理，人都是有惰 性、依赖性的，这是人性使然。
3、自我管理是实现目标的最有效的保证，所有不善于加强自 我约束与自我管理的人，最终都会离自己的目标很远。
二、自我管理重要内容
❖ 心态管理 ❖ 目标管理 ❖ 活动管理 ❖ 时间管理 ❖ 压力管理 ❖ 评价管理
三、活动管理的内容
❖ (一)通过实例看自我管理
❖ 你对两个事例的分析： ❖ 1、小苹为什么离开了寿险行业? 主要原因是什么? ❖ 2．小华为什么能在一年内成功晋升为主管? 从中你可以吸取和
借鉴一些什么经验?
一、自我管理的重要性
❖ (二)自我管理重要意义
1、寿险的非现场化决定了营销员必须强化自我管理能力，不 会有人在现场盯着你去展业，这就要求我们要提升自律性， 提高自我管理的能力，永远保持奋斗的激情。
❖ (六)售后服务与转介绍：售后服务才是销售的 开始，索取转介绍名单，带来另一个销售循 环的开始
❖ (七)异议处理
1、异议处理问题归结起来主要有三点：
❖(1)没需要 ❖(2)没有钱 ❖(3)不用急
四、一套标准化话术介绍 先模仿
❖ 模仿
再掌握
当你把一句话背诵、演 练 37 遍 后 ， 这 句 话 就 会 很自然地出现在销售谈 话中。
求分析
要学会倾听，抓住要点，解决问题
❖ (五)成交面谈：向客户解释为其量身订作的建议书。准确的 把握机会进行促成。最后达致成交。
成交就像足球比赛的临门一脚，整场赛事再精 彩，不进球总是很遗憾的。所以，促成技巧是营 销员必须练就的本领．因为只有2—5％的客户会 主动提出签单，所以，要主动出击!
三、以需求为导向的销售流程
销售新人岗前技能培训课程
目录 ❖ 第一章 以需求为导向的销售概述
❖ 第二章 主顾开拓 ❖ 第三章 营销员的自我管理 ❖ 第四章 有效约访 ❖ 第五章 接洽面谈 ❖ 第六章 建议书的制作 ❖ 第七章 成交面谈 ❖ 第八章 售后服务与转介绍
第一章 以需求为导向的销售概述
一、推销概述
❖ (一)什么是推销 ❖简而言之，就是依据客户的需求将 商品成功销售给客户的活动与过程 。这个过程需要很强的主动性与很 高的推销技巧，关键点在于“推”。
三、以需求为导向的销售流程
❖ (一)人们在购买东西或者在支付一大笔钱的时候．一般都要 经历这四个方面的过程 1、信任：准客户对营销员有充分的信任与好感； 2、需要：准客户必须了解他们目前在风险规划方面确有 缺失，需要你帮助他进行解决； 3、符合：准客户必须相信你的产品最能符合他们的需求 ； 4、迫切：准客户必须感到尽快购买的重要性。
后创新
五、销售前的准备
❖ (一) 专业形象准备
1、服饰2、谈吐3、礼仪
❖ (二) 客户资料的准备
1、提前了解客户的资料
(1)习惯(2)爱好(3)家庭成员及经济状况(4)经济条件及收入(5) 健康状况
2、如何分析客户的资料 (1)开门话术如何说才能让他接受?(2)他的需求是什么?(3)他
❖ (三)展业工五具、的准销备售前的准备
❖ (一)活动管理的定义
❖活动管理是指对营销人员所有相关活动的管理，并对 活动的过程及结果进行约束、控制、检讨、总结、评 价的方式。
❖这些活动包括：晋升目标、销售计划、增员选择、激 励辅导、早夕会经营、拜访活动等，管理贯穿寿险营 销和发展的全过程。
三、活动管理的内容
❖ (二)活动管理的主要内容
1、参加早夕会 2、填写财富100表 3、制定拜访计划 4、进行拜访活动 5、确定晋升目标 6、填好活动工具 7、完成活礼品
❖ (四)心态的准备
1、树立正确的销售理念； 2、客户有异议是正 常的事；
3、高度理解与认同； 笑。
4、不忘时时保持微
第二章 主顾开拓
❖ 佣金收入的 80%
❖ 来源于主顾开 拓
一、营销人员的积极心态
二、我们将保险卖给谁
1、有支付能力 2、可通过核保 3、便于接近