寿险培训体系16经理研修-资深员工的管理与训练
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职业经理人与均衡发展
课程目标
通过讲授与研讨，让学员了解资深员工所处 的状态几存在的问题。 通过研讨与发表，总结出提升资深员工生产 力的方法。
2
资深员工的定义
美国：5年以上的转正员工 台湾：3年以上的转正员工 香港：2年以上的转正员工 日本：18个月以上的转正员工 太保：2年以上的转正员工
3
资深员工的价值
长跑选手的最怕——撞墙 撞墙的疾症
汗如雨下 腹痛 头晕 力不从心 我很累 我完了
8
“业绩持平瓶静症候群”
定义：业绩无法大幅度突破（20%以上成长） 自我检查点：
潜力无法发挥，产生挫败感 每年成长低于20% 自己无法确认和去处各种无理恐惧
症状：面对恐惧闪、躲避、习惯
怕被拒绝、闹笑话、被揭开真面目 怕犯错、错误决策、力求完善 对成功的恐惧等
生产力 定着率 继续率 利润率
新近员工N.A. 30件以下 低 低 低
资深员工E.A. 50件 高 高 高
4
销售发展模式
客
户
人
数
1
净
活
成
动
长 率
量
2 销售技巧
问题儿童
3 市场营销 4 组织力
超级明星
5 规划
看门狗
金牛
月人均收入成长率
5
销售发展阶段说明
问题儿童阶段
“客户目标达成；产能目标未达成”
9
资深员工老化的原因
被主管遗忘的一群 工作热忱度下降 推销技术老化，渐无效 无心市场 心态老化 分心厌烦
10
转变的步骤
D–E–A–R
Discovery Education Activity Reinforcement
发掘问题 自我训练 改进活动 强化
11
提升资深员工生产力的方法
目标管理
协助订立详细具体的目标 检视年度计划完成 成长状况 按月追踪并协助 每年100件新契约 颁布最低的工作绩效标准
超级明星阶段
“客户目标与产能目标均达成”
金牛阶段
“客户目标未达成；产能目标达成”
看门狗阶段
“客户目标及产能目标均未达成”
6
五大策略与解决方案范例
销售技巧
需求分析 顾问式技巧 销售心理学 概念式行销 财务安全规划 陪同拜访观察
客
户1 净活 成动 长量 率
2 销售技巧
3 市场营销
4 组织力
问题儿童
激励活动
特定激励制度，如目标达成、成长奖 公开表扬其成就及成长 鼓励参加荣誉组织 公布排名 ……
15
提升资深员工生产力的方法
会报活动
参与业务发展小组（功能性组织） 举办年度规划会议 参与决策会议 ……
16
17
12
提升资深员工生产力的方法
更专业的训练
理财规划 税法知识 资本市场状况 更新的产品理念 ……
13
提升资深员工生产力的方法
辅导
投入适当的时间，给予注意及关心 参与并提升客户开拓的能力 聘请专家为销售顾问 一对一沟通 陪同你的增员活动 陪同新人或分享经验 ……
14
提升资深员工生产力的方法
超级明星 5 规划
活动量
自我管理 准客户开发 约访技巧 推荐介绍技巧 客户服务
看门狗
金牛 月人均收入成长率
市场营销
一对一行销 目标市场 市场区隔行销 策略行销模式 交叉行销 效率行销 服务管理
组织力
不确定管理 行政文书管理 时间经营管理
规划
生涯规划 目标设定 目标规划 个人品质记录 个人财务安全
7
马拉松的“百度文库墙”效应
课程目标
通过讲授与研讨，让学员了解资深员工所处 的状态几存在的问题。 通过研讨与发表，总结出提升资深员工生产 力的方法。
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资深员工的定义
美国：5年以上的转正员工 台湾：3年以上的转正员工 香港：2年以上的转正员工 日本：18个月以上的转正员工 太保：2年以上的转正员工
3
资深员工的价值
长跑选手的最怕——撞墙 撞墙的疾症
汗如雨下 腹痛 头晕 力不从心 我很累 我完了
8
“业绩持平瓶静症候群”
定义：业绩无法大幅度突破（20%以上成长） 自我检查点：
潜力无法发挥，产生挫败感 每年成长低于20% 自己无法确认和去处各种无理恐惧
症状：面对恐惧闪、躲避、习惯
怕被拒绝、闹笑话、被揭开真面目 怕犯错、错误决策、力求完善 对成功的恐惧等
生产力 定着率 继续率 利润率
新近员工N.A. 30件以下 低 低 低
资深员工E.A. 50件 高 高 高
4
销售发展模式
客
户
人
数
1
净
活
成
动
长 率
量
2 销售技巧
问题儿童
3 市场营销 4 组织力
超级明星
5 规划
看门狗
金牛
月人均收入成长率
5
销售发展阶段说明
问题儿童阶段
“客户目标达成；产能目标未达成”
9
资深员工老化的原因
被主管遗忘的一群 工作热忱度下降 推销技术老化，渐无效 无心市场 心态老化 分心厌烦
10
转变的步骤
D–E–A–R
Discovery Education Activity Reinforcement
发掘问题 自我训练 改进活动 强化
11
提升资深员工生产力的方法
目标管理
协助订立详细具体的目标 检视年度计划完成 成长状况 按月追踪并协助 每年100件新契约 颁布最低的工作绩效标准
超级明星阶段
“客户目标与产能目标均达成”
金牛阶段
“客户目标未达成；产能目标达成”
看门狗阶段
“客户目标及产能目标均未达成”
6
五大策略与解决方案范例
销售技巧
需求分析 顾问式技巧 销售心理学 概念式行销 财务安全规划 陪同拜访观察
客
户1 净活 成动 长量 率
2 销售技巧
3 市场营销
4 组织力
问题儿童
激励活动
特定激励制度，如目标达成、成长奖 公开表扬其成就及成长 鼓励参加荣誉组织 公布排名 ……
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提升资深员工生产力的方法
会报活动
参与业务发展小组（功能性组织） 举办年度规划会议 参与决策会议 ……
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提升资深员工生产力的方法
更专业的训练
理财规划 税法知识 资本市场状况 更新的产品理念 ……
13
提升资深员工生产力的方法
辅导
投入适当的时间，给予注意及关心 参与并提升客户开拓的能力 聘请专家为销售顾问 一对一沟通 陪同你的增员活动 陪同新人或分享经验 ……
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提升资深员工生产力的方法
超级明星 5 规划
活动量
自我管理 准客户开发 约访技巧 推荐介绍技巧 客户服务
看门狗
金牛 月人均收入成长率
市场营销
一对一行销 目标市场 市场区隔行销 策略行销模式 交叉行销 效率行销 服务管理
组织力
不确定管理 行政文书管理 时间经营管理
规划
生涯规划 目标设定 目标规划 个人品质记录 个人财务安全
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马拉松的“百度文库墙”效应