对年度服务营销发展创新的建议

对2011年服务营销进展创新的建议

一、变革首领思维树立大健康服务理念

随着生活水平的提高和人们健康服务意识的增强，人们不仅追求自身的躯体健康，还包含精神、心理、生理、社会、环境、道德等方面的完全健康，这就对健康的服务提出了更高的要求。“健康服务”在会议营销中能够讲发挥到了极限，但由于会议营销行业的产品不稳定性（如：产品效果差假冒伪劣产品）、宣传夸大性（如：产品效果夸大服务夸大）、服务短期性（如：单纯为产品销售服务服务不连续）、健康片面性（如：任何形式的健康讲座健康治理是以“产品”为中心而不是以“顾客”为中心）等因素的制约了健康服务在会议营销中科学的、规范化的进展，如何真正实现以“顾客”为中心健康服务，达到人们实际的要求，从而是会议营销行业的健康服务能持续的、健康的、快速的进展，变革会销首领的思维和树立大健康服务理念势所必定。

1、会销企业不管在创业时期或进展时期，在追求利润的同时应该承担社会，把自己所从事的行业真正纳入到老年健康产业中；

2、以“高质量的产品、完善的服务”为基础建立高信誉

的服务品牌；

3、在职员和客队伍中创建大健康氛围、构建大健康服务体系；

案例：山东一个做了5年会销的，5年来做得专门辛苦，然而团队和营业额跟创业之处的情况没有啥进展，有人发觉他的思维依旧创业之处的思维，总想着赚点钞票没有把自己做的事当成健康事业来做，自己专门少下市场、也专门少去学习不人先进经验，后来又人建议他想做大、首先改变思维，一年后再见他的时候，公司变化之大处处都能感悟到大健康的服务意识，而且他的团队人数从10人进展到了30人、营业额比往年翻两番。变革领导思维和树立大健康服务意识是会销企业进展的首要任务。

二、在逆向思维中创新

逆向思维是相关于正向思维而言的，人们在分析与解决问题的时候都沿着一定的逻辑推理路径来分析与解决问题；我们把正常的思维路径称为正向思维，那么逆向思维确实是求异思维，是把以成定论的事物或观点反过来考虑的思维模式，也确实是把原来的路径颠倒过来考虑；

在市场竞争日趋白热化的今天，假如逆向思维和营销结合，在营销中会起到意想不到的效果，也会在营销中创新。

案例：陕西一个做会销的，尽管差不多做了三年，能够生存然而没有大的进展，自从去年在团队中引入了逆向思维营销，一年时刻有一个市场部进展到了3个市场部，营业额增长了3.5倍，最重的是整个团队呈现出和谐、快速进展的氛围。

逆向思维关键几点

1、过去老总和部长制定公司规章制度和打算，现在反过来职员先定打算然后职员、部长、老总共同制定公司的规章制度和打算；

2、做事的方式采纳逆向思维比如：过去职员做错事差不多上领导批判和教育，现在职员做错事差不多上职员想认识到错误、然后让自己主动承认错误、自己心甘情愿的去改正；

3、过去为顾客服务差不多上想着卖产品、现在一线职员任何的服务首先考虑的顾客、然后才是卖产品

4、营销的逆向法：过去宣传——销售——服务，现在服务——销售——宣传——销售——在服务

5、过去一套开发和售后战术用到实在不行了才改变，现在他们的开发和售后战术随着市场和顾客的变化而变化、、、、、、

逆向思维要紧以“顾客和市场”为中心、考虑的角度总是从

对方入手，如此能够抓住瞬息变化时机，在运动中进展和创新会销

三、细分市场精确营销

随着市场模式的成熟、顾客消费的理性化和个性化，在目前产品、服务、模式相似的情况下，会销企业就需要把市场细化（地理系分、人口细分、内心细分、行为细分等），结合自身的优劣势进行精确化的营销。

案例分析：一个市场部的细化营销

1、首先掌握市场部所在区域的市场基础：地理环境、人口状况（中老年朋友）、人们的消费适应、会销在本区域的进展状况等；

2、在本市场部区域内竞争对手的详细状况：产品、团队组成、开发和售后战术、经营规模、市场占有率等；

3、对相似需求的顾客分类：董事会员、理事会员、贵宾会员、高级会员、一般会员等

4、依照顾客群体进行细化营销：通过对顾客的细化进行本地营销、草根营销（尽可能的接近单个消费者并与其建立私人关系）、一对一营销、定制营销等

四、提升和完善服务体系

在行业内大伙儿现在都专门重视售前、售中、售后的服务（特不是亲情服务），随着顾客对服务要求的提高、以“产品”为中心的服务体系差不多满足不了顾客真正的服务需求，如何让顾客在享受服务的同时能传递和制造服务价值，这就需要我们在现有服务的基础上提升和完善服务体系。

案例：一个小型团队10人夫妻两个人（两个人经常为工作闹不扭）、亲侄子一人（发货和做市场）、部长一人、开发4个人、售后2个人（兼开发），做会销差不多5年，固定顾客100人左右、流失和休眠顾客5000个左右，由于售后服务跟不上、流失的顾客多，三年来招聘专门多次、团队人数不见增加，销售业绩每年不见增长。我们如何通过提升和完善服务体系来增加业绩和扩大忠诚的顾客人数。

分析建议：

1、变革夫妻现有的服务思维：领导的服务的意识应该分时期提高、而不是只停留在创业初期（以“产品”为中心的服务向以“责任”为中心的服务；

2、走出去学习交流同行业先进的服务体系，结合自身的条

件总结出适合自己的服务体系

3、依照一年的打算和目标，开发和售后活动交叉营销；

4、引进一套职员无障碍晋升体制，进行招聘售后职员、提高和培养职员的服务水平，变服务为开发、开发变服务的服务系统；

5、建立顾客售后职员队伍，顾客变售后职员，职员变售后主管；

五、小型活动策划的差异化

最近两年来，不管是科普会、联谊会、交流会、答谢会、感恩会、恳谈会、生活会、娱乐会、职员会等各种活动越来越侧重小型活动，小型活动的成败越来越决定会销企业的成败，如何运用各种资源和手段开好小会、达到预期的效果，这就要求小型活动的策划要差异化，更适合于顾客和自己团队。.

案例：今年我们组织了系列小型活动，其中一场小型答谢会的情况给大伙儿分享：要约10个家庭左右（人数在20人左右）、目标：销售成交率为百分之八十以上、销售额在8万元左右；

小型答谢会的要点：职员疯狂、顾客感动、赠品无价、流程标准等