怎么提高销售执行力

行 力
课后应用行动计划：
思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰
行动：
1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”
——拿回去洗脑
2、应对方案新工具 打破老资格的温柔环境 平衡之中找突出、突出之中找平衡
老人现象的激励
——拿回去做
怎
么
提
高
销
售 执
小心官僚病
行
力
现象：
英雄迟暮、反应迟钝
下属总是很“无辜” 分析：
结果自然是纪律松散，效率低下。
分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性
理念： 反求诸己： 完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；
怎
么
提
高
销
售 执
完善制度
行
力
动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程
你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者
➢ 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容
➢管理职位有限、员工看不到发展空间怎 么办？
➢用哪些具体的动作可以激励下属工作热 情？
➢员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？ ➢员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？ ➢怎样实现销量任务分配的绝对公平？ ➢员工功过各半怎么办？ ➢铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？
怎
么
提
高
销
售 执
完善制度
行
力
现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，
—— 给自己洗脑、形成习惯
怎
么
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高
销
售
执 行 力
销售经理的管理技能
——领导团队
怎
么
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高
销
售
执 行
两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事
力
怎
么
提
高
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售 执
销售队伍的执行力打造
行
力
➢员工总是在钻制度漏洞怎么办？
➢公司激励资源有限，士气低落怎么办？
➢外埠人员出假差怎么办？ ➢员工报假报表怎么办？ ➢聪明的不老实、老实的不聪明怎么 办？ ➢员工总是有“废话”怎么办？ ➢主管面对市场没有思路怎么办？ ➢领导主劳臣逸，到处救火怎么办？ ➢授权的结果又让人失望怎么办？ ➢培训似乎没有效果怎么办？
行
力
现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。
分析：
1、不要寄期望与员工的自学能力 2、培训管理者的管理工具
如何培训呢 ？
怎
么
提
高
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售 执
员工培训的方向和方法：
行 力
基层员工培训
培训
密宗拳的修炼
➢主管首先要培养学习和总结的好习惯； ➢培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解 ➢结合实际工作寻找培训焦点 ➢培训应该成为日常工作的任务； ➢营造学习总结的部门文化 ➢对培训的内容要有考核的方法；
怎
么
提 高
乌鸦和兔子的关系：
销
售 执
——销售经理的角色转变
行
力
被管理、执行者
➢ 策略思考： ➢ 团队率领： ➢ 教授指导： ➢ 完成各项指标： ➢ 协调各种关系：
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么0
提2
高1
销/
售3 执/
乌鸦的价值观转变
行2
力
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
怎
么
提
高
销 售
管理1%的变化
执
行
力
可变成本费用
业代执行者、业代是耳目
业代的站位不同
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么
提
高
销 售
民主的尺度
执 行
课后应用行动计划：
力
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现
行动： 1、 除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案 ——养成习惯
2、 民主集中制 ——拿回去洗脑
怎
么
提
高
销
售 执
培训
——寻找可借鉴之处应用
怎
么
提
高 销 售
制造风浪——利用鲇鱼效应
执
行
力
现象：
新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以 至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
分析：老人特点——
动作：老人现象——
平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第二春
怎
么
提
高
销 售 执
制造风浪——利用鲇鱼效应
➢ 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。
➢ 召集全体人员确定管理制度内容草案。
➢ 于实践中不断摸索，增删修正；
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么
提
高
销
售
执
行 力
课后应用行动计划：
思考：寻找制度盲点
完善制度
行动：
1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者
——自我洗脑
பைடு நூலகம்
2、制定本部门的管理手册
——马上行动
3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控
销售额
固定成本
利润
成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1%
利润的变化？
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提2
高1
销/
售3 执/
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
行2
力
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提2
高1
销/
售3
执/ 行2
销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”
力
➢要让“兔子” 跑快
➢“兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪明
➢有时候“兔子”又好像神志不清
如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？
怎
么
提
高
销
售 执
观念教育：管理的概念建立
行
力
—— 管理是什么
管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程
怎
么
提
高 销
乌鸦的思考方式
售 执
——销售经理的观念转变
行
力
思路转换 ： 突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主
一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行
怎 么 提 高 销 售 执 行
力 课后应用行动计划：
小心官僚病
思考：有没有官僚症
行动：
1、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息 经验会让你变蠢 ——给自己洗脑
怎
么
提
高
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售 执
民主的尺度
行
力
现象：
下属总是很有“思想”
分析：
业代永远是老师
➢“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚 ➢不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”
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提
高
销
售 具体应用行动计划：
执
行
力
销售经理的观念转变
管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 当官只为民做主，干脆回家卖红薯
销售经理的角色转变
销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度
怎
么
提
高
销
售
执
行 力
培训是交流的过程
1、不分大小 2、请大家踊跃回答问题 3、欢迎中途提问 4、欢迎传递问题纸条
怎 么 提 高 销 售 执 行 力
理论培训：管理的概念建立
怎
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提
高
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观念教育：管理的概念建立
行
力
—— 管理是什么
有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有 不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张， 整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的 下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官忙）， 而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
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高
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培训
行
力
专业辅导学
——用合作优化服从 ——训练下属的独立思考能力 ——促进业代的自觉主动性 ——从命令者变成盟友
怎 么 提 高 销 售 执 行