渠道管理的内涵.ppt
营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
客户关系管理全套课件ppt
客户的形成
14
第一章
基础知识
第一节 客户与客户关系
下一步，就是把客户转化为成员，为其提供一套利益相关的 成员计划方案，最终再把成员转化为拥护者，拥护者会称赞企业 的产品并鼓励其他人也参与购买本企业的广品。
客户关系管理 CRM
第一章 客户关系管理基础知识
• 熟悉客户的含义及其分类方法 • 掌握客户关系管理的内容与作 • 掌握客户关系不同方面的含义 • 掌握客户关系管理的发展目标 • 理解客户关系管理的定义与内涵 • 理解客户关系管理的目标实现策略 • 了解客户关系管理发展的动力
1
第一章
基础知识
第一节 客户与客户关系
就这样，他的生意越来越好。从小米店起步，王永庆成为今日台 湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨 地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意， 就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小 小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”
王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有 多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就 送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
3
第一章
基础知识
第一节 客户与客户关系
【案例分析：王永庆卖大米的故事】
他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。 如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米 倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他 这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
营销渠道管理(PPT30页)
庄贵军版权
渠道策略实施
渠道策略的实施首先是组织问题，而后是 领导、激励与协调问题
涉及的内容，包括渠道成员的选择、渠道 成员之间渠道功能的分配、渠道成员权力 与义务的规定、合约的签订和执行、物流 配送计划的实施，以及渠道这一超级组织 的领导、激励和协调
可量化的渠道效率，如销售额、利润额、市场占 有率、市场覆盖范围等，与企业对于渠道活动的 各种投入相比
不可量化渠道效率通过一些主观判断或认知来测 量，如目标顾客与渠道成员的满意度、渠道发展、 渠道合作、渠道氛围等与企业对于渠道活动的各 种投入相比
目的是找出企业渠道的差距和问题，为渠道和渠 道策略的调整提供依据
计议从长 汪中求-13910976607；thwzq@
庄贵军版权
在“三轴假设”框架下展开
促销 渠道 价格 产品
市场策划系统
销售执行系统 服务支持系统
信息流 物流 资金流
4P 3S 3F
庄贵军版权
营销各系统工作分类表
企划
销售 商务服务 技术支持 管理
市场调研
价格管理 客户档案 售前支持 计划
庄贵军版权
渠道竞争力
销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指 标是销量、销售额、市场占有率；
运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效 率
服务能力：为客户提供各ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ服务的能力； 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，
管理学PPT课件
二、管理的性质
❖管理的二重性
❖管理的特性： 科学性—基本的客观规律 艺术性—有创造性的方式和方法 动态性—受内部条件和外部环境的影响 创造性——管理系统从量变到质变的过程 经济性——资源稀缺与需求无限
三、管理的过程 （一）管理的职能
计划、组织、领导、控制
（一）管理的职能 计划：确定组织未来一定时期的目标，以 及如何实现目标。 ❖分析环境 ❖制定决策 ❖编制行动方案
（一）管理的职能
控制：管理者根据既定计划要求，检查组 织活动，发现偏差，查明原因，采取措施 给予纠正，或者根据新的情况对原计划作 必要调整，保证计划于实际运行相适应。
（二）管理职能的联系和发展
❖理论上，按照惯例流程，管理的职能是按 一定顺序发生的。
❖实践上，管理过程是一个各种职能活动周 而复始地循环进行的动态过程。
之间的联系，以取得外部各方面 语委员会工作，从
对本组织的理解和支持
事其他有外部人员
参加的活动
管理者的角色
角色
监听者
信
息
传
递
方 面
传播者
发言人
描述
特征活动
寻求和获取各种组织内部和外部 阅读期刊和各种报告， 的信息，以便透彻地理解组织与 保持私人接触 环境，作为组织内部与外部的神 经中枢
将从外部人员和下级那里获得的 举行信息交流会，电
方 面
者
负责 采取补救行动
乱和危机的时期
谈判者 在主要的谈判中作为组织的代表 争取组织或部门的利益
资源分配 负责分配组织的各种资源——事实 调度、询问、授权，从
者
上是批准所有重要的组织决策
事设计预算的各种活动
和安排下级的工作
（五）管理者的技能
《渠道管理》课程标准
《渠道管理》课程标准一、课程基本信息课程名称渠道管理课程代码 190112 学时学分 3 授课时间第3学期适用专业营销与策划、连锁经营与管理课程性质专业核心课程先修课程《市场营销》、《市场营销策划》、《市场调研与分析》后续课程《顶岗实习》二、课程定位该课程是商务设计与管理方向核心课程，是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的课程内容。
在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。
因此，对于将来从事商务设计与管理或者营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。
本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销管理的基本职业技能。
三、课程设计思路本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。
采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在做中学，学中做，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。
教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。
四、课程目标（一）能力目标1．独立完成渠道管理能力；2．能够自我渠道设计能力；3．能够制定渠道管理计划的能力；4．能够进行团队渠道开发；5．进行相关文档的编撰及资料整理的能力（二）知识目标1． 能掌营销握渠道的基本理论；2． 熟悉传统渠道模式3． 了解和掌握新兴渠道模式的具体内容；4． 掌握渠道结构设计；5． 能掌握渠道成员的选择具体方法；6． 熟练运用渠道成员激励具体方式7． 掌握渠道成员具体控制的内容并能实际运用；8. 能够解决渠道成员的冲突；9. 能够运用相应的方式和策略维护渠道10. 能够运用正确的方式评估渠道。
《渠道管理》复习资料
《渠道管理》复习资料一、单项选择题1、近20多年来，渠道权力正发生着这样的变化（ A ）。
A、生产商向中间商转移B、消费者向中间商转移C、生产商向消费者转移D、中间商向生产商转移2、渠道管理在其方式选择上主要是（C ）。
A、权力B、制度C、合同D、规则3、特许经营是一种（B ）。
A、管理型垂直渠道系统B、契约型垂直渠道系统C、公司型垂直渠道系统D、水平渠道系统4、通过特许协议，在一定时期和区域内，生产制造商给予中间商其产品的专营权，由此产生的营销渠道称为（ B ）A、生产制造商的零售渠道B、生产制造商特许渠道C、生产制造商的寄售渠道D、生产制造商的直销渠道5、下列渠道参与者中，哪一个是成员性渠道参与者（A ）。
A、生产制造商B、广告代理商C、市场调研机构D、银行6、营销渠道结构的本质是（D ）。
A、商品流转B、实现价值C、调控经销商行为D、分销任务7、营销渠道的管理大多是（C ）。
A、企业内部的管理B、企业外部的管理C、跨组织的管理D、跨行业的管理8、将营销渠道分为以生产制作商为主导、以零售商为主导和以服务提供商为主导的营销渠道，其标准是（ C ）。
A、行业对象不同B、企业对象不同C、渠道主导成员不同D、渠道与成员不同9、营销渠道管理的目的是（ C ）。
A、渠道参与者行为B、维持渠道运行C、确保渠道高效运行D、实现渠道各种功能流10、渠道设计的重点是（ B ）。
A、渠道的长度B、渠道的密度C、渠道的强度D、渠道的高度11、促销联盟属于（B ）。
A、垂直渠道系统B、水平渠道系统C、复合渠道系统D、管理型渠道系统12、从本质上讲，零售与批发的区别在于（ D ）。
A、商品类型不同B、购买者不同C、经营方式不同D、购买者使用目的不同13、在开拓市场时，生产制造商经常使用的营销渠道是（ D ）A、生产制造商直销渠道B、生产制造商下属批发渠道C、生产制造商的零售渠道D、生产制造商特许渠道14、下列渠道参与者中，哪一个是非成员性渠道参与者。
渠道管理PPT整理（仅供参考）
渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
第四章 设计渠道结构
挑选几家全国代理 商进行复制铺货。
2013-8-19
至2004年初，已经 扩展到近百家省级 分销商。
18
何谓可口可乐101客户系统？
• 是指可口可乐瓶装厂在某地区（通常以镇为单位） 找一家批发商为合作伙伴，该批发商负责该地区 可口可乐产品的配送，并赚取一定数量的配送费。 而可口可乐瓶装厂则负责派驻业务员在该地区进 行业务推广，双方各司其职，共同发展。
2013-8-19 15
渠道政策
• • • • • • • • 赊销 货物铺底 返利 促销宣传 降价 退货 售后服务 技术培训指导
16
2013-8-19
二、设计渠道的基本原则
• • • • • • • 一、范围一致原则 二、渠道尽可能短的原则 三、保证利益原则 四、信息畅通原则 五、慎选渠道商原则 六、决胜终端原则 七、价格统一原则
2013-8-19 31
• （二）影响宽度设计的因素 • 1、市场因素 • 2、产品因素 • 钢铁，建筑材料宜采用何种策略？ • 1）产品越重，体积越大，则渠道越窄 • 演出服装，残疾人用品？ • 2）产品越是非规格化，渠道越窄 • 汽车、家具、电脑? • 3）价值越高，耐用性越强，渠道较窄 • 3、企业自身因素
13
2013-8-19
宏光公司的难题
赵一, 营销部经理, 难题！宏光公司由三个年
轻人通过承包一家老机械厂而来,拳头产品“酷酷仔”
价格比其他童车高20-30%，仍然占市场的35%以上； “酷酷仔”童装定位与童车相比偏高，针对年收入 在5-8万的家庭；内衣比普通童装高80-100%，外衣 则高100-120%，属于中高档；渠道用童车的？重新
设计全新的？
1．如果你是赵一，该如何解决目前的难题？ 2．解决这个难题应该先做什么？后做什么？
第八章 员工流动管理 《人力资源管理》 PPT课件
8.2.1员工流动必要性的理论分析
2）卡兹的组织寿命学说 美国学者卡兹从保持企业活力的角度提出了企业组织寿命学说。他在对科研组织寿命的研究 中，发现组织寿命的长短与组织内信息沟通情况有关，与获得成果的情况有关。他通过大量调 查统计出了一条组织寿命曲线，即卡兹曲线，如图8-2所示。
8.2.1员工流动必要性的理论分析 图8-2 组织寿命曲线
8.5.2影响员工流失的因素分析
1）企业因素 （1）工资水平 （2）职位的工作内容 （3）企业管理模式 （4）企业对员工流失的态度
8.5.2影响员工流失的因素分析 1）与工作相关的个人因素 （1）职位满足程度 （2）职业生涯抱负和预期 （3）对企业的效忠 （4）对寻找其他职位的预期 （5）压力 （6）员工所属的劳动力市场
8.1.2员工流动的前提条件
(1）劳动力具有个人所有权。 (2）劳动力存在就业压力。 (3）职业之间存在各种各样的差异。 (4)劳动能力专业化和劳动力市场需求专业化。
8.1.3员工流动管理的视角
1）员工角度 员工在流动中作出的选择可以分为两种情况：一种情况是由潜在选择进入现实选择形成
的流动。另一种情况是再选择引起的流动。 2）社会角度 （1）员工价值观的转变 （2）外部机构影响力度加大。 （3）政府以立法和行政手段对组织施加影响。
8.2.2员工流动率的确定
这一计算公式主要的缺点在于，它不能反映出员工流动的具体员工。因此按 员工流动的原因将员工流动分为不同的类型是有实际意义的，如将员工流动分 为自愿流动、非自愿流动（由于某些原因而被解雇、辞退、死亡等）。计算员 工流动率可将分母保持不便，分子则根据流动原因的不同有所改变。
8.2.2员工流动率的确定
第8章 员工流动管理
8.1员工流动管理概述 8.1.1员工流动管理的内涵和目标
分销渠道管理课件
（1）综合批发商 （2）单一种类批发商 （3）专业批发商
按照提供功能服务的范围
（1）完全功能批发商 （2）有限功能批发商
（2）专营批发商的营销任务 专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务， 专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务，提高营销渠道的运行 效率， 效率， 因此而获得合理的利润。 因此而获得合理的利润。专营批发商在营销渠道中所执行的营销任务 可以 从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。 从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。
分销渠道管理
西南大学
副教授、 副教授、高级商务策划师 刘克欣
第一章 分销渠道的基础理论
第一节、 第一节、分销渠道的内涵 一、分销渠道的概念 1、分销渠道的定义 一般是指产品或服务从生产者流向 消费者（用户） 消费者（用户）所经过的整个通 道。 2、分销渠道的基本模型
分销渠道的基本模型
零售商
生 产 制 造 商
3. 经纪人
经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权， 经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权，只 是受委托人委托进行购销谈判。 是受委托人委托进行购销谈判。 在实际工作中，一些经纪人和代理商一样， 在实际工作中，一些经纪人和代理商一样，会执行许多营销 任务，如为买卖双方提供市场信息、 任务，如为买卖双方提供市场信息、作为销售纽带联系买卖 双方、提供服务支持和买卖建议等。 双方、提供服务支持和买卖建议等。
二、分销渠道的参与者
分销渠道的参与者
分 销 渠 道 的 参 与 者
非成员性参与者 储运机构 市场调研机构 广告代理 银行 保险机构 成员性参与者 生产制造商 批发商 零售商 其他形式的分销商
三、分销渠道的假设
管理沟通实务第四版课件第一章沟通与管理沟通
第三节 管理沟通 一、管理沟通的含义
管理沟通：是指为了实现组织目标， 在组织中进行信息传递与交流的过程。
要理解管理沟通的内涵，需要把握以 下几点： ◆管理沟通是一种有目的的活动 ◆管理沟通是一个互动过程 ◆管理沟通强调的是理解能力 ◆管理沟通是多层面的沟通
二、管理沟通的作用 1、实现有效管理的基本保证 2、促进企业与个人的和谐发展 3、改善人际关系 4、收集资料与分享信息 5、调动员工的积极性 6、激发员工的创新意识
三、克服沟通障碍的策略与技巧 1、明确沟通的目的 2、尊重别人的意见和观点 3、考虑沟通对象的差异 4、充分利用反馈机制 5、学会积极倾听 6、注意非言语信息 7、避免一味说教 8、保持积极健康的心态
课堂互动
请同学们自我检查一下你在与别人沟通 中自身经常存在的问题，并把这些问题 列在纸上，然后与同桌同学进行交流， 并商讨一下这些问题该怎么解决？
事业部4
3、环式沟通渠道
市场部
财务部
生产部
采购部
研发部
4、全通道式沟通渠道
事业部1
事业部2
事业部4
事业部3
5、Y式沟通渠道
经理
经理
部门经理
主管 员工
（二）非正式沟通渠道 非正式沟通渠道：即组织结构以外的
渠道。它包括以下类型： 1、单串型：通过一连串的人把信息传递给
最终的接收人。 2、饶舌型：信息由一个人传递给其他人。 3、概率型：信息由一个人随机地传给某几
思考练习
1.怎样理解沟通的基本内涵？ 2.简述沟通的基本要素。 3.简述沟通的障碍及克服对策。 4.管理沟通有哪些作用？ 5.简述管理沟通的常用方法。 6.怎样才能进行有效的管理沟通？
渠道所进行的沟通。
《渠道管理》教学大纲-参考
《渠道管理》教学大纲课程名称：渠道管理课程编号：11241022 英文课程名称：Marketing Channel Management适用专业：工商管理总学时数：30学分数：2理论教学时数：20 案例教学时数：10执笔者：编写日期：2022.11一、课程性质与任务营销渠道对于企业来说是解决产品或服务价值的传递与实现问题，而对于消费者来说是解决消费者购买（消费）的便利性问题。
渠道管理是工商管理、市场营销等专业的专业必修课或选修课。
通过本课程的学习和训练，应了解有关市场营销管理中渠道管理的现实意义及趋势，掌握渠道管理的基本原理和方法，通过企业营销渠道管理的理论与案例分析领会渠道管理的精髓，以期锻炼学生的营销渠道管理能力，有助于学生综合营销管理能力的培养与形成。
二、课程教学目标培养学生树立科学的渠道观，进一步掌握营销渠道管理的理论与方法，用价值链的系统观去认识渠道建设在企业营销管理中的作用，正确地选择渠道模式、设计渠道结构、选择渠道成员和建设渠道系统，并使学生掌握渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护与渠道创新的策略与方法。
三、课程教学内容、要求及学时分配第一章渠道认知学时：2内容与要求：探讨渠道的概念与内涵；探讨渠道的功能和特点；探讨渠道的地位与作用；认识深度分销与渠道扁平化掌握渠道的要素构成与流程；学会区分分销渠道与营销渠道；通过学习使学生把握我国渠道管理领域的新变化。
对应课程教学目标：渠道观树立第二章渠道战略模式学时：4内容与要求：探讨渠道战略的内涵；探讨传统渠道模式特征；探讨新兴渠道模式特征；探讨其他无店铺渠道模式；学会分析渠道战略的影响因素；介绍直销、传销理论，使学生学会区分直销、传销与非法传销。
对应课程教学目标：渠道模式第三章渠道设计学时：2内容与要求：探讨渠道设计的原则和目标；探讨渠道设计的环节和过程；探讨渠道设计的结构和内容；讨论分析渠道设计的影响因素；通过学习使学生掌握渠道设计的策略与方法，掌握渠道的“逆向重构”策略。
人民大2023于亢亢 市场营销(第2版)PPT第11章 渠道管理
+70%
合计
62 500
46 875
60 000
+28%
双渠道策略
什么是渠道协调?
渠道协调(channel coordination)的目标是通过渠道上下游成员的协作使得系统在分散决策下的均衡结果达到集中决策的效果。尽管制定渠道协调策略的渠道成员通常能够提高自身收益，但有时也可能会造成其他渠道成员的利益损失。 在零售行业，零售巨头的存在对于制造商的渠道管理产生了重要影响。一方面，零售巨头常常是制造商最主要的分销渠道。另一方面，零售巨头往往也是零售价格的主导者。 研究发现，如果考虑制造商与零售商的感知公平,那么制造商就不再需要使用非线性的定价策略（如数量折扣策略或两步定价策略）去协调渠道，而可以通过制定一个简单的批发价格达到渠道协调的目的（Cui et al.,2007）。
渠道管理
引导案例
“菜篮子工程”的25年1988年5月，农业部提出《关于发展副食品生产保障城市供应的建议》，即此后广为人知的“菜篮子工程”——核心在于因地制宜的“划片”组织生产和供给，即有效的组织“供应链”。 随着时代的变迁，广义的“菜篮子”，已经逐步以“生鲜”这个更为现代消费者熟悉的词汇所代表。根据Euromonitor数据显示，目前生鲜食品是国民生活必需的消费品，购买频次约为3次/周，高于全球平均的2.5次/周。2019年国内生鲜零售市场总额达到5万亿元，同比增长5%，2014-2019年CAGR为4.9%，呈稳步增长态势，预计2022年市场规模将达到5.4万亿元。
匹配
不匹配
市场反应型供应链
不匹配
匹配
供应链—产品的匹配状况
如何应对供应链风险？
要有效应对供应链风险，建立综合性的数字供应链弹性能力至关重要。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
便利店 专营店 专卖店 小店
者 （ 顾 客 ）
特殊通道
其他无店铺经营形式
需求反馈
营销渠道系统构成
二、营销渠道的分类
(一)以生产制造商为主导的营销渠道
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、经纪人渠道
(二)以零售商为主导的营销渠道
4 新世纪渠道新趋势——基于电子渠道的直销与
网络营销
二、我国营销渠道管理存在的问题
1、信息沟通不畅 2、渠道管理不规范 3、渠道冲突严重 4、地方保护主义严重 5、分销商经营道德缺陷 6、渠道成本居高不下 7、“大户问题”日趋严重
制造商
消费者
制造商
零售商
消费者
制造商Βιβλιοθήκη 批发商零售商消费者
制造商
经销商
批发商
零售商
消费者
不同层级的消费品营销渠道
2.分销渠道与营销渠道
(1)分销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
消费者
个人 组织
供应商
原材料 人力资源
资金
(2) 营销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
市场营销类课程规划教材
第1章 营销渠道的内涵
机械工业出版社
都江堰的渠道启示
机械工业出版社
从都江堰水利工程你联想到什么？
我们的思考：
渠道如水，顺势而为！
(
(
(
(
机械工业出版社
)
逻 辑 性
动 具 有 内
4 、 渠 道
)
控 制 论
统 是 可 以
3 、 分 销
)
动 力 论
有 内 在 动
2 、 渠 道
)
系 统 论
一 个 动 态
1 、 分 销
在系 控渠 力系 系渠
规统 制道 源统 统道
律运 的系 泉具
是
知识目标
1、了解营销渠道的概念与内涵 2、了解营销渠道的功能和流程 3、了解营销渠道的地位与作用 4、了解中国营销渠道的发展趋势
技能目标
1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国营销渠道构成图 3、分析渠道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化
服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
(3) 分销渠道与营销渠道的比较：
供应商
制造 商
分销 商
制造 商
分销 商
营销渠道
分销渠道
服务商
消费 者
消费 者
3.营销渠道的系统构成
需求反馈
直销、连锁经营
批发市场
经销商
大卖场
制
（代理商）
连锁超市
消
供
造
购物中心
费
商
应
（
厂
商
家
）
供应商
分公司 （办事）
营销渠道作用主要表现在一下几个方面：
1.保持竞争力
2.与中间商协作共赢
作用
3.节约流通费用
4.维持效益可持续增长
1.4 营销渠道领域的新变化
一、改革开放30年我国市场渠道的演进
1 20世纪80年代的国营配销体系——官商
2 20世纪90年代初批发市场兴起——坐商 3 20世纪90年代末连锁经营业态兴起——行商（服务商）
销售功能 洽谈功能 沟通功能 服务功能 信息功能 物流功能 承担风险功能 融资功能
三、营销渠道的特点
1 本土化
2 排他性
3 独特性
4
不可复制性
1.3 营销渠道的地位与作用
一、营销渠道的地位
1 谁拥有渠道，谁将拥有未来
2 渠道日益成为企业竞争力的主要力量
3
将渠道作为无形资产来经营
二、营销渠道的作用
1.2 营销渠道的功能与特点
一、营销渠道的运作流程
实体流
实体流
所有权流
所有权流
制 促销流
促销流 批
零
洽谈流
洽谈流
造
发
售
融资流
融资流
商
商
商
风险流
风险流
订货流
订货流
支付流
支付流
信息流
信息流
实体流 所有权流 促销流 洽谈流 消 融资流 费 风险流 者 订货流 支付流 信息流
营销渠道的运作流程
二、营销渠道的功能
1．1 营销渠道的概念界定
一、营销渠道的概念
1.营销渠道的界定
我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造 商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品 的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道， 是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的 统一体。
1、零售商特许渠道 2、采购俱乐部渠道 3、仓储式零售或批发俱乐部 4、邮购目录零售 5、零售商的连锁经营渠道
(三)以服务商提供者为主导的营销渠道
1、仓储运营商 2、跨码头运营商 3、联运商 4、采购商 5、直邮广告商 6、易货商 7、增值再售商 8、金融服务提供商
(四)其他形式的营销渠道
1、上门推销 2、购买者合作采购 3、机器自动售货或提供服务 4、第三方发起的购销渠道 5、目录与技术支持渠道
引例 轩尼诗入川收购文君酒意在渠道
渠继道。帝轩亚尼吉诗欧作成为功干收邑购的水领井导坊品17牌%之的一股，份与之大后多，数剑洋南酒春一旗样下，的目文 君 前酒的被销法售国渠轩道尼大诗 多控 是股 娱收 乐至 场麾 所下 等。 即这 饮是 市为 场什 。么 在呢 消？费轩量尼更诗广收阔购的文中君餐 酒 即已饮在场渠上道，，远而不谁 是拥 中有 国渠 本道 土， 白谁 酒将 的拥 对有 手未 。来 因。 此，借住控股中国传统 白酒，文将君使酒洋本酒身进品一牌步价掌值握巨白大酒，销它售发渠轫道于，明进朝一万步历延年伸间自的己临的邛分寇销氏 烧 渠房道，的有一“个一捷曲径凤 。求凰，千古文君酒”的美誉。在上世纪80年代末， 文君酒曾目一前度在跃我居国川整酒个前白列酒，行年业销，售分额销近渠三道亿成元为。中而外之酒后业该集品团牌市光场 芒 争夺渐中去的。稀目缺前资文源君。酒国厂内年酒产业各企类业饮近料来酒也3万已多明吨显，加拥快有了文渠君道系扩列张品的牌 1步0伐0多和种加，强年了产渠原道酒网能络力建2设80的0吨力，度极。具而收洋购酒价巨值头。要想快速建立渠道 优势，而并轩购尼合诗作一是直最在有高效端的酒选产择品，中目位前于剑三南甲春行已列完，成而改背制后，庞销大售的网 L络V遍M布H集全团国已，经且成利为用全旗球下最金大剑的南奢、侈银品剑集南团等，子旗品下牌品进牌行涵了盖有了效奢的侈渠 品 道扩的张所，有在行生业产，规其模中和包品括牌路方易面‧威也登有(L不ou少is斩Vu获itt，on而)。其旗下的文君子 品牌不白仅酒有业品内牌人历士史认积为淀，，轩而尼且诗规此模次适收中购，的销真售实网意络图成是熟以，文可君以酒给为 跳 轩板尼收诗购增文加君不酒少背 渠后 道的 和剑 品南 牌春 的， 筹以 码全 。面铺开产品在国内市场的销售