商业银行客户经理制度建设研究
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
和 “ 行 再 造 ”（ ａ ｍ来自百度文库， 银 Ｈ ｍ ｒＭ．ａ ｄ ｈ ｍ ｙＪ， ｎ Ｃ ａ ｐ ，．
度 关 注能带 来 主要 利润 的 中高端 客 户群 ， 身 为 度
他 们 设 计 开 发金 融 产 品 ， 配备 较 高 等级 、 为 专 更
业 资深 的客户 经理 ， 大程 度地 满 足和 开发 中 高 最
潮 流需 要而 推行 的一 种全 新 的金融 模式 。商业银 行 实 施客 户 经 理制 ， 客 户提 供 多层 次 、 为 高质 量 、 高效 率 、 方 位 的金 融 一 体 化 服 务 ， 市 场 营销 全 在
和服 务 创 新 中 的作 用 越 来 越 得 到 管 理 层 和银 行 客 户 的认 同。这 种 体现 以市 场为 导 向 、 以客 户 为 念
端客 户 的金 融需求 。 四是金 融服务 创新理 念 。客户 经理贴 近市场
和客 户 ，了解 企 业 和客 户对金 融 产 品 的需 求 ， 在 对市 场 和客 户信 息 的分 析提 炼和 总结 的基 础 上 ，
反馈 到产 品部 门 ， 以创 新 产 品 ， 强产 品和 服 可 增 务的市 场竞 争力 。 二 、商 业银 行 客户 经 理制 度 建设存 在 问题 、
力。
一
以及 客 户需 求 的 日益 多样 化 、 性 化 ， 国商 业 个 我
银 行 传 统 的经 营方 式 和服 务 手 段 难 以适 应 市 场
竞 争 和 客户 需 求 ， 需要 进 一 步转 变 经 营 观念 和 进
行 金 融 服务 的创新 ， 而客 户 经理 制 正是 顺 应 这 一
专 稿
金融 辍 ０年 ５ ２０第 期 １
商业银行客户经理 制度建设研究
工 商银 行 江 苏省 分 行 课题 组
摘 要 ： 着我 国银 行体 制 改革 的不 断深入 和 同业 竞争 的 日趋 激 烈 ， 国商 业银行 传 统 随 我 的经 营 方式难 以适 应 市场 竞争和 客 户 日益 多样 化 、 个性 化 的需求 ， 急待 进 一步 转变 经 营观 念和进 行 金 融服务 的创 新 。 文结合 我 国商 业银 行实 际 ， 客 户经理 制进 行 了系统 研 究和 本 对 探 索 ， 先 阐述 了客 户经 理 制度 的职 能及 核 心理 念 ， 首 着重 分 析 了当前客 户经理 制度 现 状 ， 尖锐 地 指 出 了存 在 的 问题 ， 鉴 国外 （ 外） 借 境 的成 功 经验 ， 并在 此 研 究 和论 述 的基 础 上 ， 从 调 整 组织 管理模 式 、 优化 人 员选聘 机制 、 新 能力评价 模 式 、 全 激励 约束机 制 、 筑 安全 创 健 构
管理机制 、强化教育培训机制六个方面提 出进一步完善商业银行客户经理制度的建议及 策略， 以有 效解 决我 国现 行客 户经 理制 的不 足 ， 高 商业 银行整 体 经营 效益和 综合 竞争 能 提 力。
关键 词 ： 业银行 商 客户经 理 制度 建设 组织 管理 中 图分类 号 ：８ ０ 文 献标 识码 ： 文章编 号 ：０ ９ １４ （０ ０ ０ — ０ ３ ０ Ｆ３ Ａ １０ — ２ ６ ２ １ ）５ ０ ０ — ６
但 我 国现 行 的 客户 经 理 制 还 存 在 着 客 户 经 理 整 体 素 质 不 高 、 理 制度 不尽 合 理 、 营理 念 管 经 需要 更新 、 育培训 手 段落后 等 不足 。对 此 ， 教 本文
流 动 的银行 ， 尽管 有 时客 户 经理 将 业 务联 系与 办 理、 推销 与交 易 进 行 了分 离 ， 一 些 具 体 的业 务 将
第 一 部 分 首 先 介 绍 了客 户 经 理 制 度 的职 能 及 核
交 给产 品部 门承 办 ， 由于 其工 作 主 要通 过 客 户 但
２１ ０ ０年第 ５期
专稿
经理 的人 际关 系 （ 组织 传播 联 系 ） 行 ， 否满 或 进 能
足 客 户 的各 种 金融 需 求 ，为 客户 提 供 全 面 的 服 务， 则主要 靠 客户 经理 的个 人素 质与 工作 技 巧 的 发挥。 客户 经 理制 度 的理论 思 想 源于 １ ９ ９ ３年美 国 麻 省理 工学 院 的哈默 教授 等提 出的 “ 业再造 ” 企
金 融企业 发 展 的必然 趋势 。
客 户 推 广 金 融 产 品 和 提 供 优 质 金 融 服 务 的 专 职
市场 营销 人员 。客户 经理 代表 银行 为客 户提供 一 揽 子服 务方 案 和 一站 式 服务 ， 以维 系 和巩 固银 可
行 与 客 户 间 的 长 期 友好 关 系 ，加 强 对 客 户 的 管 理 ， 足客 户 对金 融 产 品 和服务 的 。客 户经 理 是 满
近年 来 ， 着 我 国经 济 的快 速 发 展 和银 行 体 随
制改 革 的不 断 深入 ，同业 之 间的竞 争 日趋 激烈 ，
心理念 ， 第二 部 分 着重 分 析 了 当前客 户经 理 制度 建 设 存在 问题 ， 并借 鉴 国外 同业 的做 法 得 出相 关 启 示 ， 三部 分 提 出加 强 客户 经 理制 度 建 设 的对 第 策 和 建议 ， 以有 效解 决 我 国现 行 客户 经 理 制 的不 足 ，提 高 商 业 银 行 整 体 经 营 效 益 和 综 合 竞 争 能
、
商 业银 行 客 户经 理 制 度 的职 能 及 核 心理
（ ） 一 客户 经理 和 客户经 理制 度 客 户 经 理 指 商 业 银 行 内 直 接 接 触 客 户 并 集 中银行 内部各 种 可用 资 源 ， 外代 表 银 行 向 目标 对
中心 、 以效 益 为 目标 的经 营 管 理 体 制 ， 已被 实践 证 明是 一种 行之 有效 的客 户管 理模 式 。商业 银行 实 施 客户 经理 制 是 中 国银 行业 向国 际 化 、 现代 化
度 关 注能带 来 主要 利润 的 中高端 客 户群 ， 身 为 度
他 们 设 计 开 发金 融 产 品 ， 配备 较 高 等级 、 为 专 更
业 资深 的客户 经理 ， 大程 度地 满 足和 开发 中 高 最
潮 流需 要而 推行 的一 种全 新 的金融 模式 。商业银 行 实 施客 户 经 理制 ， 客 户提 供 多层 次 、 为 高质 量 、 高效 率 、 方 位 的金 融 一 体 化 服 务 ， 市 场 营销 全 在
和服 务 创 新 中 的作 用 越 来 越 得 到 管 理 层 和银 行 客 户 的认 同。这 种 体现 以市 场为 导 向 、 以客 户 为 念
端客 户 的金 融需求 。 四是金 融服务 创新理 念 。客户 经理贴 近市场
和客 户 ，了解 企 业 和客 户对金 融 产 品 的需 求 ， 在 对市 场 和客 户信 息 的分 析提 炼和 总结 的基 础 上 ，
反馈 到产 品部 门 ， 以创 新 产 品 ， 强产 品和 服 可 增 务的市 场竞 争力 。 二 、商 业银 行 客户 经 理制 度 建设存 在 问题 、
力。
一
以及 客 户需 求 的 日益 多样 化 、 性 化 ， 国商 业 个 我
银 行 传 统 的经 营方 式 和服 务 手 段 难 以适 应 市 场
竞 争 和 客户 需 求 ， 需要 进 一 步转 变 经 营 观念 和 进
行 金 融 服务 的创新 ， 而客 户 经理 制 正是 顺 应 这 一
专 稿
金融 辍 ０年 ５ ２０第 期 １
商业银行客户经理 制度建设研究
工 商银 行 江 苏省 分 行 课题 组
摘 要 ： 着我 国银 行体 制 改革 的不 断深入 和 同业 竞争 的 日趋 激 烈 ， 国商 业银行 传 统 随 我 的经 营 方式难 以适 应 市场 竞争和 客 户 日益 多样 化 、 个性 化 的需求 ， 急待 进 一步 转变 经 营观 念和进 行 金 融服务 的创 新 。 文结合 我 国商 业银 行实 际 ， 客 户经理 制进 行 了系统 研 究和 本 对 探 索 ， 先 阐述 了客 户经 理 制度 的职 能及 核 心理 念 ， 首 着重 分 析 了当前客 户经理 制度 现 状 ， 尖锐 地 指 出 了存 在 的 问题 ， 鉴 国外 （ 外） 借 境 的成 功 经验 ， 并在 此 研 究 和论 述 的基 础 上 ， 从 调 整 组织 管理模 式 、 优化 人 员选聘 机制 、 新 能力评价 模 式 、 全 激励 约束机 制 、 筑 安全 创 健 构
管理机制 、强化教育培训机制六个方面提 出进一步完善商业银行客户经理制度的建议及 策略， 以有 效解 决我 国现 行客 户经 理制 的不 足 ， 高 商业 银行整 体 经营 效益和 综合 竞争 能 提 力。
关键 词 ： 业银行 商 客户经 理 制度 建设 组织 管理 中 图分类 号 ：８ ０ 文 献标 识码 ： 文章编 号 ：０ ９ １４ （０ ０ ０ — ０ ３ ０ Ｆ３ Ａ １０ — ２ ６ ２ １ ）５ ０ ０ — ６
但 我 国现 行 的 客户 经 理 制 还 存 在 着 客 户 经 理 整 体 素 质 不 高 、 理 制度 不尽 合 理 、 营理 念 管 经 需要 更新 、 育培训 手 段落后 等 不足 。对 此 ， 教 本文
流 动 的银行 ， 尽管 有 时客 户 经理 将 业 务联 系与 办 理、 推销 与交 易 进 行 了分 离 ， 一 些 具 体 的业 务 将
第 一 部 分 首 先 介 绍 了客 户 经 理 制 度 的职 能 及 核
交 给产 品部 门承 办 ， 由于 其工 作 主 要通 过 客 户 但
２１ ０ ０年第 ５期
专稿
经理 的人 际关 系 （ 组织 传播 联 系 ） 行 ， 否满 或 进 能
足 客 户 的各 种 金融 需 求 ，为 客户 提 供 全 面 的 服 务， 则主要 靠 客户 经理 的个 人素 质与 工作 技 巧 的 发挥。 客户 经 理制 度 的理论 思 想 源于 １ ９ ９ ３年美 国 麻 省理 工学 院 的哈默 教授 等提 出的 “ 业再造 ” 企
金 融企业 发 展 的必然 趋势 。
客 户 推 广 金 融 产 品 和 提 供 优 质 金 融 服 务 的 专 职
市场 营销 人员 。客户 经理 代表 银行 为客 户提供 一 揽 子服 务方 案 和 一站 式 服务 ， 以维 系 和巩 固银 可
行 与 客 户 间 的 长 期 友好 关 系 ，加 强 对 客 户 的 管 理 ， 足客 户 对金 融 产 品 和服务 的 。客 户经 理 是 满
近年 来 ， 着 我 国经 济 的快 速 发 展 和银 行 体 随
制改 革 的不 断 深入 ，同业 之 间的竞 争 日趋 激烈 ，
心理念 ， 第二 部 分 着重 分 析 了 当前客 户经 理 制度 建 设 存在 问题 ， 并借 鉴 国外 同业 的做 法 得 出相 关 启 示 ， 三部 分 提 出加 强 客户 经 理制 度 建 设 的对 第 策 和 建议 ， 以有 效解 决 我 国现 行 客户 经 理 制 的不 足 ，提 高 商 业 银 行 整 体 经 营 效 益 和 综 合 竞 争 能
、
商 业银 行 客 户经 理 制 度 的职 能 及 核 心理
（ ） 一 客户 经理 和 客户经 理制 度 客 户 经 理 指 商 业 银 行 内 直 接 接 触 客 户 并 集 中银行 内部各 种 可用 资 源 ， 外代 表 银 行 向 目标 对
中心 、 以效 益 为 目标 的经 营 管 理 体 制 ， 已被 实践 证 明是 一种 行之 有效 的客 户管 理模 式 。商业 银行 实 施 客户 经理 制 是 中 国银 行业 向国 际 化 、 现代 化