银行营销团队管理

下限（3000元）
10%
当收入到此限时行动力会变强
具有强烈自信心的业务员，应不断提
高自己的舒适区范围。才能不断进步，争创佳绩。
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2）缺乏沟通能力；3）缺乏专业经验
4）充分足够的专业能力；
5）过去曾经失败过的经验：过去≠未来；
6）注意力的展控（“9对1错”实验）；
7）限制性的概念：借口： “因为……所以……
信念
潜能
我总是……”。
结果
行为
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2.营销团队现状的分析---怕被拒绝
转换定义：转换对失败和被 拒绝的定义（两个40岁女人离婚的故事）
50%的业务员在拜访客户一次就放弃 了，但统计表明80%以上的客户成交需5 次以上的拜访，所以客户连续说5次NO才 是真正的NO。
转换定义=转换恐惧
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三. 营销团队管理要求
1。营销管理的核心
学员讨论： 银行营销管理最应该管什么？ 讲师点评。
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2• 。业营务能销力团是队学的来推的销，不原是则天生 的 --业 务
能力是练出来的； • 只有真诚才能打动人； • 不达目的誓不罢休，毅力也会感动客户； • 心态积极、充满激情—每一个人都喜欢
使团队更加有效地增长知识，提高团队潜能。
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• 11)）该提团高团队队成情员商的水平个人情商 平均水平；
• 2)该团队领导管理成员情 商水平；
• 3)该团队成员间的协调水
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2）有效设置团队目标
•
由全体成员参与目标设置的过程，不应由管
理者强加到他们身上。设立目标时一定要充分考虑
团队的能力，目标不能过于理想化，要根据实际情
3. 唯有当我心里已经放弃时
①写下你认为才被拒真绝正的表定示义：我E被X：拒当客绝户了用。冷漠
的语气说“没兴趣”时 ②写下你认为转换定义的原因：EX： “他可能心
情不好／与wife吵架／……” ③给被拒绝下一个准确的定义：(必须是正面的)
唯有当我去拜访一个客户半途而废时； 唯有当我心里已经放弃时。
（5） 计划﹙plan﹚
①. 目标最终的实现，需要一系列具体的行动 方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。
②. 提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。
只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目
标，从而最终实现。
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• 2）目的明确的原则。 •43。）团指队管导理原的原则则。这些原则反
映了团队成员普遍 遵循的 核心或指导意见。
况而定。
•
目标关联性可以激发团队成员完成目标的动
机。因此，团队成员个体所设立的目标也应该与团
队目标互相关联。
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银行营销团队管理.
讲师：李 庆 远
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一。营销团队管理的常见问题
1.营销团队常见的七个问题
1）。 每人潜意识中都有一个舒适区（能力 区），在此区的销售任务是较易完成的。
10% 舒适区
当收入到此限时，行动力会变弱
上限（6000元）
潜意识让它 们又回到舒 适区来
（因为内在 不习惯，会 进行调整）
（3）团队的定位﹙place﹚
团队的定位，团队在企业中处于什么位 置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对 谁负责，团队采取什么方式鼓励下属？
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（4） 权限﹙Power﹚
①. 整个团队在组织中拥有什么样的决定权？
②. 组织的基本特征。比方说组织的规模多大， 团队的数量是否足够多，组织对于团队的授权有 多大，它的业务是什么类型。
和快乐的人在一起。
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3。营销团队的建设、管理与运作
• 不是由管理者主导一切，所有团队成员都能感
觉到自己与其他团队成员是平等的。他们不仅 具备对个人绩效的承诺，而且具有对团队绩效 的承诺。
• 开放的、支持性的团队氛围可以增强团队内
部的人际效能，团队成员间可以更有效地共享
知识、经验，并且会采取多种多样的教育方式
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二。团队领导的角色认知与职责
1.团队领导与销售人员的工作差别
销售人员: 只对销售负责, 团队领导:
具有人员培养和团队管理的责任.
销售上出现的难题的解决.
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• 1）经常焦头烂额，一年到头处于极度忙
2碌、之团中队！领年导终常总见结发的现观什念么/也管没理做误，区什
么目标也没有达到。 • 2）发现事情怎么也忙不完，每天都在做
4）建立公认的限制条件。
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• 6）职责分明。
• 7）工作责任清楚。当工作项目确定后，谁应该 做什么，什么时候去做都要规定得清清楚楚。
• 8）决策机制。团队成员要知道，什么时候他们
7。
有权当场做出决定以处理用户关心的问题或紧急
情况。
• 9）解决问题的机制。任何高效率团队所具有的
一个关键技能就是解决问题的能力。
全面敞开自已，成熟的人格-找出个人与公司 的利益共同点。
要多管闲事，干活多，学得多，进步多，收入多。 敬业要到位“一竿子扦到底“，关健时候“沉下去”。 服从，让上司重用你的前提， 谦虚低调，夹着尾巴做人，以公司利益为重。 积极向上：遇到困难往前迈一步，不要往后退一步。 积累打造成功：每天/月进步/学习一点点。
“让他独立操作”。
营销团队领导的工作职责 应该是什么?
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7. • 营三大销角团色队领导角色定位
• 人际关系方面，信息沟通方面，
决策制订方面。
• 七种角色
• 1.规划者 通者
2.管理运营者 3.沟
• 4.团队领袖 5.教练
• 6.绩效伙伴 7.变革者
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10、营销团队领导的正确观念
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5。团队有效控制的核心目标
1)、销售人员的调配与管理。 2)、工作秩序的维持与管理。 3)、工作质量的控制与管理。 4)、工作效率的提高和销量的提高。 5)、团队成员士气的激励和提升。
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6。团队领导的管理职能/工作职
责
1)、真诚的从心底去爱护、关心下属。 2)、严格要求下属，让下属不断进步。 3)、利用各种方式教导，培训下属，让其能力提高。 4)、“讲给他听”，“做给他看“，“指导他做“，
业务，最后发现业绩并不咋的。 • 营销团队领导应该管什么？
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3、良好团队的五个特征 ﹙5p﹚
（1） 目标﹙Purpose﹚
团队应该有一个既定的目标，为团队成 导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没 有存在的价值。
（2）人﹙People﹚
人是构成团队最核心的力量。3个﹙包 含3个﹚以上的人就可以构成团队。