6把金钥匙

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挖掘需求----寿险保障范围
业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一 旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会 使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您 都不希望见到这种情况出现的。
一般本科生 的费用 7—10万元
6岁 18岁 22岁
的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪 大了又没有钱，生活就会很困难。
业：一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点
一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相 信您也希望年老之时，自己有笔钱可以做您想做的 事，对不对？
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挖掘需求----寿险保障范围
自己的储蓄 儿女给的钱
收入增加
30岁 60岁
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挖掘需求----寿险保障范围
业：第一个方面就是家庭保障方面。 陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，在你们的关怀和 照顾之下，小明生活得很舒适。现在，您的孩子在父 母的保护之下生活得很好，因为你们就是他的保险。 但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是 疾病，另外一个是意外。假使有一天突然你们不能照 顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，更
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分析需求----收入分配图
业：您的房子是自建的，还是买的？ 客：买的，现在每月还要还给银行2000元。 业：还要还几年啊？ 客：大概6年。 业：就是说还要还给银行14万元，对不对？ 客：是的。
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分析需求----收入分配图
业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部 分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月 会存多少钱呢？ 客：两千元左右嘛。 业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿 出10—15%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险 公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩 子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发 事件的应急费用等。
相信人生有起有落…… 顺境时会有好的收入,好的投资 机会…… 逆境可能因为大病、失业……
顺境
收入
投资机会
？
逆境 疾病 失业
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挖掘需求----寿险保障范围
业：第五方面是医疗保障。 陈姐，我想请教您一个问题，作为妻子、母亲，家人的健 康是不是您最担心的问题？ 客：是的，我会尽量照顾好他们，注意饮食搭配和卫生。 业：陈姐，我们都常说健康是金。现在，我们的生活条件越来 越好，但是污染却越来越严重哟，各种新病、富贵病层出 不穷。陈姐，不知道您注意到这样一个现象吗？ 客：什么现象？
重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去
保障。
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挖掘需求----寿险保障范围
业：但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情 况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到 2000元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为 止。
疾病
小 明
意外
父 亲 持续的 收入
母 亲
保险
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第一、家庭保障金
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美国寿险销售大师——甘道夫
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34
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挖掘需求----寿险保障范围
业：以前呢，要是得什么大病，一般都在五十岁以上才得，而 现在呢？得大病的越来越早,XX市最小的一个白血病孩子 才一岁半。陈姐,要治疗这些病,您认为大概要花多少钱? 客：几十万吧. 业：那笔钱可不是一个小数目了。一般来说不会低于20万的。 万一遇到这样的情况，得把自己辛苦攒的钱一下子拿出 来。一个好的医疗保障计划可以给我们提供一笔医疗金， 在需要的时候让我们享受先进的医疗设备与有效的药品， 帮助我们度过难关,不至于真的把自己辛苦的钱给医院打 工了,你说这样好吗?
业：陈姐，我为您设计这个计划，还需要三个资料。 第一、是陈姐您一家人的出生日期? 第二、您先生抽烟吗?您家人过去五年有没有做过手术? 第三、一般人都会预留10—15%作为家庭保障计划的 预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下。不知 道陈姐您每个月可以预留多少钱来参加这个计划呢? 客：每个月600元左右。
能未来人的寿命将高达150岁，陈姐你说人的寿命越来越 长，是好事还是坏事？ 客：当然是好事。 业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长 远打算。 业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？
客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成 大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多 到六十岁吧。
储蓄
买车 储蓄 装修房子
旅行
意 外
目 标
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挖掘需求----客户需求排序
业：陈姐，如果一个保障计划能够帮您做到以上六个方面 帮助，您觉得对您来讲是否有用呢? 客：当然有用！ 业：以上六个方面的问题，您比较关注的是什么方面? 客：儿子成长的费用，还有就是我们两口子的养老问题。
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挖掘需求----设计保单资料
打开心门的
六把金钥匙
需求分析图
分析需求----收入分配图
业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般 人的家庭收入分配图：大概40—50％用于衣食住行等 基本生活费用支出，陈姐您每个月的基本生活费用差 不多要2000元吧? 客：是的! 业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个 家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白 支出。 客：人情债是挺多的。
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分析需求----收入分配图
业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、 活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是 我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很 多银行不能提供的服务。 业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的 家庭保障计划可以给您提供的优点。
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分析需求----收入分配图
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第二、教育基金
多读点书是很重要的……
将来小明有能力读大 学……
一般本 科生的 费用 7—10 万
一个完善的教育基金计 划……
说多不多,说少不少,可一下 子拿出来也是一个不小的 问题.
6岁 18 岁
22 岁
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挖掘需求----寿险保障范围
业：第三个方面就是退休金。 陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可
社会养老保险
？
收入下降至零
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第三、退休金
人生究竟有多长我们谁都 无法预测…… 我相信陈姐未来的收入 随经验学问增长而增加. 退休后收入可能大幅减少, 甚至为零 退休后收入主要来自三方 面…….
自己的储蓄 儿女给的钱 社会养老保险
30岁
60岁
收入下降至零
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挖掘需求----寿险保障范围
业：第四个方面就是应急的现金。 陈姐您看，这是一个普通人的生命线，人生到什么时 候结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起 有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机 会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。在 逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱 去应付困难，否则处境会更加狼狈。
你们是家里的顶梁柱 小明生活得很舒适…… 因为你们就是他的保险…… 人生有两种事情不能控制…… 假使你们不能照顾他…… 他还会失去一份持续稳定的收 入……
保险
母亲 父亲
小明
疾病 意外
持续 的收 入
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挖掘需求----寿险保障范围
业：第二个方面就是教育基金 。 陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要， 如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他 不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个 完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育 时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司 的资料，2005年XX大学的学费、住宿费、生活费等加 起来，一个本科生一年需要一万五到两万五左右的费 用。四年就要7—10万左右。这笔钱说多不多，说少不 少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。
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挖掘需求----寿险保障范围
业：我相信陈姐您也会同意，需要用钱的时候，能够自己 拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基 本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者 应对困境。
顺境
收入
投资机会
？
逆境 疾病
失业
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第四、应急的现金
这是一个普通人的生命线……
人生到什么时候我们都不知道
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挖掘需求----寿险保障范围
疾病 保
收 入
收 入
险
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第五、医疗保障金
一般家庭都有储蓄 的习惯 万一得大病，得把 辛苦攒下的钱一下 子拿出来 一个好的医疗保障 计划，不至于…… 还可以……
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疾 病 保
收 入 险
收 入
挖掘需求----寿险保障范围
业：第六个方面是有计划的储蓄。 一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储 蓄到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是 去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开 始存钱，始终没办法达到目标，我们这个计划是约定 一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完
第二就是儿女给的钱， 第三是社会养老保险。
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挖掘需求----寿险保障范围
业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现
有的生活水准的，现在生活费用每年都在增加，比如
电费、水费、房价每年都在涨价；我们儿女照顾自己 的家庭Hale Waihona Puke Baidu经很不容易，更何况还要供养我们?所以退休
时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要
成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计
划一步一步地完成。中途发生任何问题，也可以保 证计划的实现。换句话说，这个储蓄计划是可以百分
之一百成功的。
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挖掘需求----险保障范围
储蓄 买车 装修房子
储蓄
旅行
意外
目标
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第六、有计划的储蓄
一开始很有决心，但存到 一定程度. 又要重新开始 存钱… 先确定一个目标…. 用一个完善的计划和充分 的时间去完成的… 即便中途发生意外,也能 保证这个计划一步一步达 成…
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挖掘需求----寿险保障范围
业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们 未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入 也会提高，但到你们享清福时，收入可能会大幅减少， 甚至为零。 业：其实我们辛辛苦苦操劳这么多年，都希望老的时候可以 安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面：
首先就是自己的储蓄，