门店盈利模式2
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品牌延伸：百丽旗下自有及代理品牌近20个，每个品牌分 别针对不同的目标市场。思加图、百丽、他她、天美意、 BATA、真美诗、CLARKS、GEOX……
• 改进产品性能 ：生活概念店（中山拉比童装） 增加产品功能 ：卖文化而不是卖产品 增加产品花色、品牌、规格、型号 坚持开店在最好的位置
第三步 面积作战 重新开拓 • 店铺面积增加，订货增加 • 装修让单店获利 • 开拓新地域市场：产品区域定位 • 占据主流市场，开拓边缘市场
面积作战 重新开拓 第三步
新开拓
第一步：增量作战 持续订货 • 增加现有顾客的购买率，使他们买得更多
增加上货的频率 多款少量
• 吸引新顾客购买
促销的手段 女人（随意性购物）：产品-品牌 男人（目的性购物）：品牌-产品
• 吸引竞争者的顾客，转换购买品牌
店面形象 产品设计 服务更好更安全
第二步：深度作战 扩大产品 • 提供新产品
5、决定业绩的六大因素
• 商品力：买手采购具有竞争力的产品 • 演出力：卖场就是秀场（橱窗、陈列） • 贩卖力：销售技巧；客户心理把握 • 集客力：店堂布置气氛；有趣；促销特色 • 服务力：1秒钟异议处理；1秒钟产品知识 • 管理力：领导技巧；团队沟通；指导能力
6、门店的“三感”“五气”
• 三感：穿着、愉快、满足 • 五气：天气、景气、士气、力气、才气 • 万件穿“新”
广告 促销
6% 市调
1.5% 包装
12、店铺管理
• 店铺经营不达标的原因很多，诸如：用人 不当，怠慢顾客，进货失误，补货不及时， 现场管理混乱等。
• 店长是店铺管理者，管理做的如何，决定 营业额水平的高低。
店铺管理中的五大类主要题目
宣传活动
店铺
顾客服务
商品
营业员
增强店铺的营运能力
• 简化流程 • 改善店铺配置陈列 • 缩减等待时间 • 提高设备效率 • 增强商品的搭配 • 降低次品率 • 减少断色断码现象
门店经营
1、速度是致胜的关键:
• 维持现状就是落伍； • 进步太慢也是落伍； • 速度是本世纪经营的关键
2、自我定位
• 经营理念： 可口可乐=无所不在 福建鞋业（渗透） 耐克 阿迪达斯
• 优化形象：品牌形象；不断升级 你的产品留给顾客的是什么形象？
• 商品+手段：潮流、价格、特色 销售人员把产品售卖给顾客的技术
3、门店制胜的策略
产品差异化，形象不是关键，容易被复制 • 创造难以复制的服务（改变&主动）
微笑 活力 创新 价值 令人感动 沟通 招待 闲暇 有趣 令人想象 经济 快速 满足 整洁 从善如流
4、门店管理的秘诀
应该关心什么？ • 数字 商品 顾客 工作伙伴 • 活动 整洁 同业 营运目标 • 教育训练 • 档案管理
第四步 创造市场作战 多元化经营 • 向前整合：上游商业链条（供应链整合） • 向后整合：生产型企业整合到营销型企业 • 水平整合：同行或非同行互相联合或购并
做品牌经营和销售管理者 让终端离顾客更近
达成营业目标原因排列图
34%
百分比%
人 员
销
售
23%
产 品
13% 11%
10%
开 发
Leabharlann Baidu
价格
对 策
经 销 商
营业额增涨的三个注意点： 1. 资产成长率：由利润增长到资产增长 2. 毛利率的成长 3. 人员成长力
每日营业额公式：
发现问题，并找到解决问题的关键
11、增加营业额的四步曲
新 开
第二步 深度作战
拓
扩大产品项目
扩
大
产 品 项
现 状
目
种
类
增量作战 持续订货 第一步
现状
增加顾客数量
第四步 创造市场作战 多元化经营
7、门店业绩诊断工具
8、营业额的危险信号
• 营业额是否形成平行线 • 获利率是否长期低落 • 负债比率是否恶化 • 现金流动性情况如何
9、营业额增减的变化程度比较
• 与目标值比较 • 与前期实绩额比较 • 与同业状况相比较
10、如何增加每日营业额
营业额到底是成长还是膨胀？ 营业额超速增长的后果： • 营运资金负担加重，周转不灵 • 存货/应收账款大量增加 • 各种设备/经费相对增加 • 如果市场波动无法急剧减少 • 人员管理滞后，素质不能同步提升
• 改进产品性能 ：生活概念店（中山拉比童装） 增加产品功能 ：卖文化而不是卖产品 增加产品花色、品牌、规格、型号 坚持开店在最好的位置
第三步 面积作战 重新开拓 • 店铺面积增加，订货增加 • 装修让单店获利 • 开拓新地域市场：产品区域定位 • 占据主流市场，开拓边缘市场
面积作战 重新开拓 第三步
新开拓
第一步：增量作战 持续订货 • 增加现有顾客的购买率，使他们买得更多
增加上货的频率 多款少量
• 吸引新顾客购买
促销的手段 女人（随意性购物）：产品-品牌 男人（目的性购物）：品牌-产品
• 吸引竞争者的顾客，转换购买品牌
店面形象 产品设计 服务更好更安全
第二步：深度作战 扩大产品 • 提供新产品
5、决定业绩的六大因素
• 商品力：买手采购具有竞争力的产品 • 演出力：卖场就是秀场（橱窗、陈列） • 贩卖力：销售技巧；客户心理把握 • 集客力：店堂布置气氛；有趣；促销特色 • 服务力：1秒钟异议处理；1秒钟产品知识 • 管理力：领导技巧；团队沟通；指导能力
6、门店的“三感”“五气”
• 三感：穿着、愉快、满足 • 五气：天气、景气、士气、力气、才气 • 万件穿“新”
广告 促销
6% 市调
1.5% 包装
12、店铺管理
• 店铺经营不达标的原因很多，诸如：用人 不当，怠慢顾客，进货失误，补货不及时， 现场管理混乱等。
• 店长是店铺管理者，管理做的如何，决定 营业额水平的高低。
店铺管理中的五大类主要题目
宣传活动
店铺
顾客服务
商品
营业员
增强店铺的营运能力
• 简化流程 • 改善店铺配置陈列 • 缩减等待时间 • 提高设备效率 • 增强商品的搭配 • 降低次品率 • 减少断色断码现象
门店经营
1、速度是致胜的关键:
• 维持现状就是落伍； • 进步太慢也是落伍； • 速度是本世纪经营的关键
2、自我定位
• 经营理念： 可口可乐=无所不在 福建鞋业（渗透） 耐克 阿迪达斯
• 优化形象：品牌形象；不断升级 你的产品留给顾客的是什么形象？
• 商品+手段：潮流、价格、特色 销售人员把产品售卖给顾客的技术
3、门店制胜的策略
产品差异化，形象不是关键，容易被复制 • 创造难以复制的服务（改变&主动）
微笑 活力 创新 价值 令人感动 沟通 招待 闲暇 有趣 令人想象 经济 快速 满足 整洁 从善如流
4、门店管理的秘诀
应该关心什么？ • 数字 商品 顾客 工作伙伴 • 活动 整洁 同业 营运目标 • 教育训练 • 档案管理
第四步 创造市场作战 多元化经营 • 向前整合：上游商业链条（供应链整合） • 向后整合：生产型企业整合到营销型企业 • 水平整合：同行或非同行互相联合或购并
做品牌经营和销售管理者 让终端离顾客更近
达成营业目标原因排列图
34%
百分比%
人 员
销
售
23%
产 品
13% 11%
10%
开 发
Leabharlann Baidu
价格
对 策
经 销 商
营业额增涨的三个注意点： 1. 资产成长率：由利润增长到资产增长 2. 毛利率的成长 3. 人员成长力
每日营业额公式：
发现问题，并找到解决问题的关键
11、增加营业额的四步曲
新 开
第二步 深度作战
拓
扩大产品项目
扩
大
产 品 项
现 状
目
种
类
增量作战 持续订货 第一步
现状
增加顾客数量
第四步 创造市场作战 多元化经营
7、门店业绩诊断工具
8、营业额的危险信号
• 营业额是否形成平行线 • 获利率是否长期低落 • 负债比率是否恶化 • 现金流动性情况如何
9、营业额增减的变化程度比较
• 与目标值比较 • 与前期实绩额比较 • 与同业状况相比较
10、如何增加每日营业额
营业额到底是成长还是膨胀？ 营业额超速增长的后果： • 营运资金负担加重，周转不灵 • 存货/应收账款大量增加 • 各种设备/经费相对增加 • 如果市场波动无法急剧减少 • 人员管理滞后，素质不能同步提升