合同商务谈判PPT
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二、谈判者的识能要求
1、 品质
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定 要失败。
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9、 健康
谈判是一项牵涉面广，经历时间长， 节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和 精力的工作。一个谈判高手是善于调节自 己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清 晰顺利谈判的支撑点。
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三、谈判者的选拔
（1） 经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、
个人经验、社会地位、性格特点、个人专 长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、 心态、思维品行等。
见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。
代表单位签约。
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3、 组织业务构成 • 谈判小组内各类专业人员应具有合理
2、 作风
谈判是交锋，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。
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3、 意识
谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢 甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要 求。采取正当的手段求同存异，共同获益 是大道。一味强调己方利益，甚至将对方 置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚 蠢，而且会自取灭亡。
2、 组织人员构成
•
商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和
陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主
谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效
能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成
员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度 的发挥。主谈的主要职责：
•
监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按
计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意
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4、 思维
在风云变幻的谈判场上，谈判人员必 须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察 力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策 果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末 节，随时洞察对手的动向，方能应付自如， 游刃有余，确保谈判成功。
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5、 知识
知识改变命运，知识也是谈判成功的 保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的 业务知识；另一方面，反映在谈判策略及 技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人 员的知识素质要求是“T”字型结构，即博 而专。知识完善三要素：学习、对方信息、 经验。
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6、 技能
技能是知识的外在体现和运用，表现 谈判人员的业务能量。
包括：运筹计划；观察判断、应变自 制、表达倾听、交际协调、独立思考、自 如调节等。
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7、 心理
（1） 意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、 魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。
（2） 自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒 躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对 手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。
（1） 学历、经验并重。 （2） 精干、实用、效率。 （3） 新老梯队搭配。 （4） 配置互补，分工明确，职责落实。 （5） 既要量的规定，又要质的规定。量的规定依
据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性， 三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力 制胜、连续性、内容的重要性进行选择。
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（4） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或 其他社会试题；行为主体必须是自然人。
（5） 承担谈判后果的是关系主体。
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实际谈判中，存在大量关系主体欺骗 的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻 底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象， 为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合 格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱 惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃 委托关系主体的意志也会致败局。
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２、谈判的行为主体 实际参加谈判的自然人，通过自身的
行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是 谈判的行为主体。
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3、关系主体和行为主体的关系
（1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进 行。
（2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致 的。
（3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为 主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为 才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。
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四、谈判人员的培训
谈判高手是怎么修炼来的？一是实践， 二是学习培训。
丰富培训的方式和内容，理论和实践 结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是 铸就谈判精英的必经之途。
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五、谈判人员的组织
谈判更多的是组织行为，有其特定的 组织原则、构成要求。
1、 组织原则
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2020/11/7
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一、谈判者资格的审定
商务谈判是谈判双方获得经济利益而进 行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者 有能力对自己在谈判中的言行负完全法律 责任的基础之上，失去这一基础，则谈判 是无效的。
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１、谈判的关系主体
谈判者必须是有资格参加谈判并承担 谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈 判或履约中享受权利、承担义务的各种实 体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主 体。
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（2） 观察法 有计划、全面和有目的、有标准的对
备选者进行不通知观察，得出推断。
（3） 谈话法 通知备选对象，事先设计好提问，问
答考察。
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（4） 测验法
以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。 选拔操作的要点： 一是建立人才档案库。对目标人才进行 分类，为采用不同的选拔法作依据。 二是严格选拔制度。
（3） 协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避 免冲突。
（4） 责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于 敢于承担责任。
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8、 礼仪
礼仪是知识、修养、文明程度的综合 表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准 确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习 惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行 动果敢，礼节周到。
二、谈判者的识能要求
1、 品质
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定 要失败。
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9、 健康
谈判是一项牵涉面广，经历时间长， 节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和 精力的工作。一个谈判高手是善于调节自 己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清 晰顺利谈判的支撑点。
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三、谈判者的选拔
（1） 经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、
个人经验、社会地位、性格特点、个人专 长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、 心态、思维品行等。
见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。
代表单位签约。
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3、 组织业务构成 • 谈判小组内各类专业人员应具有合理
2、 作风
谈判是交锋，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。
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3、 意识
谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢 甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要 求。采取正当的手段求同存异，共同获益 是大道。一味强调己方利益，甚至将对方 置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚 蠢，而且会自取灭亡。
2、 组织人员构成
•
商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和
陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主
谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效
能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成
员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度 的发挥。主谈的主要职责：
•
监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按
计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意
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4、 思维
在风云变幻的谈判场上，谈判人员必 须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察 力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策 果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末 节，随时洞察对手的动向，方能应付自如， 游刃有余，确保谈判成功。
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5、 知识
知识改变命运，知识也是谈判成功的 保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的 业务知识；另一方面，反映在谈判策略及 技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人 员的知识素质要求是“T”字型结构，即博 而专。知识完善三要素：学习、对方信息、 经验。
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6、 技能
技能是知识的外在体现和运用，表现 谈判人员的业务能量。
包括：运筹计划；观察判断、应变自 制、表达倾听、交际协调、独立思考、自 如调节等。
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7、 心理
（1） 意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、 魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。
（2） 自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒 躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对 手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。
（1） 学历、经验并重。 （2） 精干、实用、效率。 （3） 新老梯队搭配。 （4） 配置互补，分工明确，职责落实。 （5） 既要量的规定，又要质的规定。量的规定依
据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性， 三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力 制胜、连续性、内容的重要性进行选择。
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（4） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或 其他社会试题；行为主体必须是自然人。
（5） 承担谈判后果的是关系主体。
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实际谈判中，存在大量关系主体欺骗 的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻 底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象， 为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合 格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱 惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃 委托关系主体的意志也会致败局。
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２、谈判的行为主体 实际参加谈判的自然人，通过自身的
行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是 谈判的行为主体。
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3、关系主体和行为主体的关系
（1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进 行。
（2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致 的。
（3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为 主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为 才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。
合同商务谈判PPT
四、谈判人员的培训
谈判高手是怎么修炼来的？一是实践， 二是学习培训。
丰富培训的方式和内容，理论和实践 结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是 铸就谈判精英的必经之途。
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五、谈判人员的组织
谈判更多的是组织行为，有其特定的 组织原则、构成要求。
1、 组织原则
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一、谈判者资格的审定
商务谈判是谈判双方获得经济利益而进 行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者 有能力对自己在谈判中的言行负完全法律 责任的基础之上，失去这一基础，则谈判 是无效的。
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１、谈判的关系主体
谈判者必须是有资格参加谈判并承担 谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈 判或履约中享受权利、承担义务的各种实 体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主 体。
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（2） 观察法 有计划、全面和有目的、有标准的对
备选者进行不通知观察，得出推断。
（3） 谈话法 通知备选对象，事先设计好提问，问
答考察。
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（4） 测验法
以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。 选拔操作的要点： 一是建立人才档案库。对目标人才进行 分类，为采用不同的选拔法作依据。 二是严格选拔制度。
（3） 协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避 免冲突。
（4） 责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于 敢于承担责任。
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8、 礼仪
礼仪是知识、修养、文明程度的综合 表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准 确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习 惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行 动果敢，礼节周到。