国际商务谈判与礼仪

实质阶段
一、正确报价：（一）确定报价的原则（二）提出报价 二、正确还价 三、主动修改方案
谈判进程的把握
协议阶段
一、促成交易 二、签约：（一）起草书面协议（二）书面合同签字
执行阶段
履行协议义务与行使权利
商务谈判中的技巧
虚心
耐心
听的 技巧
会心
问的技巧
封闭式发问 借助式发问 澄清式发问 强迫选择式发问
1、有关政治、经济的形势2、有关目标市场的状况3、有关法律、政策的 规定4、有关谈判对方的情况5、对己方条件的分析
国际商务谈判方案的制定
谈判目标的确定 谈判目标的三个层次
谈判议程安排
谈判对策的选择
谈判时间的安排 谈判议题的确定
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Non-verbal
Communication
目光
语调 微笑
国际商务谈判中僵局的处理
谈判的初期、谈判的中期、 谈判的初期、谈判的中期、谈判 的后期
发生阶段
产生原因
（一）谈判中的立场争执（二）一方采取 谈判中的立场争执（ 强硬手段（ 沟通障碍造成僵局（ 强硬手段（三）沟通障碍造成僵局（四） 人员的素质（ 人员的素质（五）合理要求的差距
发问的类型
强调式发问 探索式发问 诱导式发问 商量式发问
处理好： 问什么?何时问?怎样问? 处理好：“问什么?何时问?怎样问?”
问的技巧
1 在对方发言完毕以后提问
提 问
2 在对方发言停顿、间歇时提问
的 时 机
4 在 发言 提问 3 在 时间提问
答的技巧
1 回答问题之前, 要弄清对方的 动机 2 回答难题的妙 方—幽默 3 有些问题可以 答非所问或者 不答
了解客人饮食习惯和禁忌
参观、馈赠礼品的礼仪 参观、
参观礼仪
馈赠礼品的礼仪
参观、馈赠礼品的礼仪 参观、
餐桌 上 日常 交往
服饰
商务谈判 礼节
见面
出席 娱乐 活动
电话 联系
出国（境）洽谈商务 出国（
邀请函、 邀请函、护照 、 签证及入境 出国服装
1
其他
2 3 5 4
投宿与小费 交换名片
7 6
注意保密
（一）具有强烈的群体意识 讲究礼仪， （二）讲究礼仪，要面子 （三）信任是合作的重要媒介 （四）耐心是谈判成功的保证
（一）谈判过程中对不速之客来者不 拒 （二）谈判节奏迟缓 （三）注重集思广益 （四）从事代理谈判技术娴熟
（一）非常自信 （二）重视谈判者个人的地位和 作用 （三）不喜欢和女性谈判 享乐至上， （四）享乐至上，谈判效率不高 （五）不太注重谈判协议的严肃性
L/O/G/O
国际商务谈判与礼仪
刘亚州 安徽大学
国际商务谈判
国际商务谈判概述 国际商务谈判前的准备工作
International Business negotiation
谈判进程的把握 商务谈判中的技巧 国际商务谈判中僵局的处理
国际商务谈判概述
国际商务谈判是随着国际商务活动的开展而发展起来的一 种人类经济活动工具。是指在国际商务活动中，不同的利 益主体为了达成某笔交易,就交易的各项条件而进行的协商 过程。
如何送花
如何陪车
国际商务谈判礼仪与礼节
礼仪
1 2
1 2 3 4
会
1
见
与 与
礼 仪
2
1 2 (3 )
礼仪
洽谈礼仪
跨文化 沟通
谈判用语
语速、 语速、 语调、 语调、 音量
体态、 体态、 手势
距离、 距离、 面部表情
语言礼仪
座位安排
宴请礼仪
宴席座位的安排 宴席备酒
注意问题
不在客人 下榻的宾馆设宴 席间不谈生意 以及不频繁设宴
说服的技巧
以理服人
以情动人
以退为进
对症下药
“辩”的技巧
注意辩论中个人的举止和气度 观点要明确，立场要坚定
态度要客观公正、 措辞要准确严密
Argument
辩路要敏捷、严密、 逻辑性要强
辩论时应掌握好分寸 优秀的辩手所具备的素质： 头脑冷静，思维敏捷，讲辩 严密且富有逻辑性
商务谈判中的非语言沟通
衣着 体势
主场、 主场、客场 和中立地谈判
软式、 软式、硬式和原 则式谈判
国际商务谈判的基本原则
守法原则 诚信原则
平等互利原则 原则性和灵活性相结合的原则
国际商务谈判的基本程序
发盘 询ห้องสมุดไป่ตู้ 接受 还盘
国际商务谈判前的准备工作
要求：1.调查目的要明确、具体2.搜集资料要多渠道、多层面、多方式不 要求：
能以点概面3.整理资料要耐心，事物本质和特征的 反映要真实4.对资料的 分析要科学、客观、不能主观随意，妄下结论
谈判队伍的构成
1 2 3 4
主谈人： 主谈人：即谈判的首席代表
谈判负责人：谈判组织的领导者 谈判负责人：
陪谈人： 陪谈人：包括各方面职能技术专家和记录人员
谈判队伍内部人员的配合
谈判进程的把握
准备阶段
一、谈判准备工作的内容：（一）对谈判环境因素的分 析（二）信息的收集 二、谈判地点的选择
接触阶段
一、营造气氛：应努力营造一种轻松愉快、一种有利于 达成协议和取得成功的谈判气氛。 二、摸底
参加宴请与用餐
各国交往中的禁忌
数字的禁忌
花卉的禁忌
颜色的禁忌
动物图案的 禁忌
各国商人的谈判风格
（一）民族优越感较强，谈判方式灵 民族优越感较强， 活多样 （二）谈判不轻易让步 珍惜时间， （三）珍惜时间，谈判效率较高 （四）律师参与谈判 （五）不同地区具有不同谈判风格 （一）英国系商人的谈判风格 （二）法国系商人的谈判风格
解决办法
（一）利益协调力求客观（二）寻找立 利益协调力求客观（ 场背后的共同利益（ 场背后的共同利益（三）以退为进打破 僵局（ 面对僵局据理力争（ 僵局（四）面对僵局据理力争（五）用 幽默打破僵局（六）临阵换将 幽默打破僵局（
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国际商务谈判礼仪与礼节
商务谈判的礼仪
准确掌握 客户的抵离时间
住宿安排
L/O/G/O
The End!
2012年3月3日 年 月 日
1.谈判的结果关系到合同能 否订立
（一）国际商务谈判 的重要性
2.谈判的结果对于履行合同 的全过程至关重要
国际商务谈判的种类
大、中、小型 谈判 双边谈判、 双边谈判、 多边谈判 函电谈判、 函电谈判、 面对面谈判
谈判规模
（项目金额、 内容复杂程度 、人员数量）
主体数量
谈判方式
谈判地点
当事人 所采取的 策略和方针