万科地产销售地面拓客渠道策略标准化

小区
小区
杭州道菜市场 小区
乐购超市 小区
小区
道路封锁
轻轨 站 站点 竞品拦截商圈占领
名士华庭 3 公里以内拓客地图
3 －派单模式选择
撒网式派单
适用背景： 人流密集，但客户分布 比较分散 执行要点： 派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发
数量最多派发速度最快，博取信息 高覆盖率 ， 在撒网基础上 抓成功率。
资源整合
• 策略目标： 开拓社会中的 人脉关系、圈层资源 ， 为项目所用。 • 操作模式： 全员营销、团购、看房团、 CALL 客、老带新、跨界活动等。 • 外部资源： 企业单位（高管、员工）、行业平台（会员数据库）、生活社区（住户、物管人员）、特殊群体
（老人、前离职人员）、外援机构（代理商、二手中介纪纪人）等。 • 内部资源： 公司内部（高管、员工）、项目资源（会员、业主）、合作伙伴（关系户、供应商）。
到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。
4 －派单道具选择
服装亮点：吸引眼球
创意礼品：吸引客户
5 －派单案例
社区派单
形式：周边社区扫楼叉单 - 伪装身份、异形 DM 单、楼顶标记做监督。 武器：社区宣传栏占领，并印刷数万个塑料袋，免费送给各社区便利店。 效果：轻松进驻社区，精准客户地点定位，和物管达成良好关系，还可摆放广告展架、海报等。 变招 1 ：乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。 变招 2 ：厂房店、大商场同样可以尝试使用。
2 －编制客户地图
1 ）根据项目 定位 、 产品 类型 , 锁定 目标客户群； 根据客户群的 特性、分布区域及行业 ， 制定客户地图与拓客策 2 ）客户地图详尽描绘， 具体 到每个 区域 、每个 行业 ， 具体数量、位置、规模 等信息，拓客计划方可 准确开展 。
竞品拦截
竞品拦截
小区 商 圈 占领
定 点 投放 幼儿园、学校
5 －派单案例
动迁嫁接
无巡展点
➢ 事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。社区内居民聚集点一般为中心广 场、会所、交通枢纽、健身区等。
➢ 如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置凭 DM 单片上车或凭兼职人员名 片上车等条件。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息。
5 －派单案例
事业单位派单
拓展对象：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位。 武器配合：制作 3 万支广告笔，定制本等，免费送给各个单位。或定制笔 + 作业本，与教委合作开展公益活动，
所有学校师生送去。 前期宣传：充分利用企业内部推广媒介（报刊、邮箱、 OA 、宣传栏），阶段性食堂常驻宣传。 中期推介：集中时间进行项目推介，重视现场包装和现场秩序，给客户留下良好印象。 后期转化：针对性制定优惠政策，保持和工会组织良好关系，便于后续拓展。
➢ 如项目安排现场即时出发看房车，拓客重点则在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看房车。安排专人（拓客专员）在 看房车内确认客户、接待和解说项目信息。
➢ 如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把项目 DM 单片散发到居民手中、信箱中、停车场车主 手中、停车位上等。
有巡展点
➢ 事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位。 ➢ 准备 DM 单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼品等简单物料。 ➢ 展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息。 ➢ 兼职拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为密集的地方进行拓客。最好能把客户拉
“ 销售代表走到哪，哪就是售楼处。
全城布点、全城皆是售楼处
目录 CONTENTS
01 派单 02 陌拜 03 巡展 04 团购 05 圈层 06 CALL 客 07 跨界 08 电商 09 全民营销 10 客户会 11 精准营销 12 渠道应用
01 派单
1 －拓客计划设定
目标及分解
1 、根据销售目标 倒推认筹目标、蓄客目标 ，并根据蓄客目标设定 拓客计划 ，摸底 建立作战地图； 2 、设立总目标后，分配给各个小组团队，各个小组团队再分配到个人，进而 细化 到前期蓄客期、强拓期等阶段。 3 、制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时 每周每日进行盘点时调整指标 。
时间安排
拓客、收客的关键词： 礼品 + 活动。
白天拓客，晚上收客 ：白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效 客户有多少；
工作日拓客，周末集中收客 ：周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加，二次盘点有多少有 效客户；
按集中的大节点组织大活动进行大规模收客 ，如大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定 客户。
派点地点：
✓ 商业网点 : 大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等
✓ 交通枢纽 : 主干道路、公交站、地铁站、火车站等
✓展
会 : 房展、车展、装修展等各类上下游展会
✓ 其他网点： 加油站、公共停车场、十字路口等
定向式派单
适用背景： 目标客户定位相对准确，分布 相对集中 执行要点： 派单人员选择目标客户集中区派发单指 引
拓客
渠道营销
客户来电来访 越来越少
准客户 越来越难找
线上推广效果 越来越小
竞争对手 越来越多
成本越来越低 营销费率越来越少
渠道策略
定向撒网
• 策略目标： 挖掘意向客户 ，并达至成交。 • 操作模式： 根据客户特征及分布区域，制定精准的 “ 客户地图” ，并以此 派单、陌拜、巡展。
介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取 高到 达率。
派单地点： ✓ 竞品区： 竞品动线路口、停车场，及邻近公交站 / 地铁站 ✓ 拆迁区： 棚户区、旧村等 ✓ 生活区： 指楼盘外部的活动广场、菜场等 ✓ 社区： 指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线 ✓ 专业市场： ✓ 写字楼： ✓ 中小学校： ✓ 大企业： 厂门口、生活区 ✓ 交易所： 房地产交易中心、证券交易中心