汽车配件销售渠道和促销支持方案

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篇一：汽车配件分销渠道开发

汽车配件分销渠道开发

项目负责人：项目组成员：

xxx机械制造有限公司

20XX年2月10日

目录

一、前言

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二、汽车配件分销渠道设计的影响因素

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（一）制造商本身的因素

__________________________________________3 （二）产品特性

__________________________________________________3 （三）市场需求因素

______________________________________________3 （四）中间商因素

________________________________________________4 （五）竞争特性

__________________________________________________4 （六）环境

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三、汽车配件销售渠道的标准

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四、汽车配件销售渠道设计的程序

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五、汽车配件销售渠道系统的确定策略

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六、汽车配件分销渠道的基本构架

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（一）传统的分销渠道类型

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（二）垂直渠道系统

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（三）分销渠道的宽度构架

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一、前言

沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？

这是因为在现代市场经济条件下，流通的地位与作用日益突出，最明显的例子是在市场发育最成熟的家电领域，在市场搏弈中，生产商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。

而在汽车市场——这个从特殊商品转化为日常消费品的市场中，市场化程度虽然没有家电行业那么高，同质化也没有像家电那么严重，再加上国家的汽车产业政策、《汽车品牌销售管理实施办法》都还是向生产商倾斜，能够有实力与生产商叫板的经销商还寥寥无几。但是在零部件市场，关于渠道的“战争”已经开始。

二、汽车配件分销渠道设计的影响因素

汽车配件的销售渠道大致可以分为以下几个层次，第一层次是为汽车厂商配套和进入4s店，第二层次是汽修企业，第三层次是进入零售和批发市场。汽车制造商控制了汽车销售之前的利润及核心业务，零部件的主要商机就主要存在于后两个层次。

（一）制造商本身的因素

作为一个制造商，要声誉好，知名度高，企业实力雄厚，否则则会被中间商控制。汽车配件本就是一个精细度高的产品，汽车配件的制造商对渠道的控制愿望一般都很强，适合采用短的分销渠道。

（二）产品特性

汽车配件价格较高，体积小，批量多，精细、准确度高，不易腐蚀，作为一种标准化产品，应该找到具有关于汽车配件知识的中间商或是终端。

（三）市场需求因素

随着全球市场汽车销售量的增长，汽车配件市场已经成为最有潜力的市场，其中专业的汽配批发商要比大型汽配超市零售店有更好的市场表现。另外，如今的汽配销售企业将会是增长速度最快的业态模式，这也将是零部件企业渠道建设的一个方向。

市场集中程度不高，面对的市场相对分散，服务对象多样化，适合建立广泛的分销网络。

（四）中间商因素

对于中间商要有一定的筛选性，因为作为汽车的配件，需要有专业的知识和销售经验，汽车配件的制造商可利用的中间商不多，大致归为汽车厂商配套、4s店、汽修企业和零售批发市场。只能利用较短、较窄的渠道。

汽车配件本身就是一个价格较高、体积有大有小的产品，利用中间商分销，要支付一定的费用，若费用较高，对汽车价格也会受到影响。企业只能够选择较短、较窄的渠道。

（五）竞争特性

有市场的地方就有竞争，创造汽车配件的企业在市场上可以说很罕见，可以说汽车配件这个市场还未被全部开发出来，正是这种同质化较大的市场，差异性不大，竞争性就高。

（六）环境

20XX年金融危机过后，如今中国与各国的经济都已经复苏，特别是本国的经济实力在不断增强，人们的生活水平在逐渐的提高，人们追求的是方便、快捷、轻松，无疑汽车配件的渠道越短，送达终端的时间越短，效率越高。

三、汽车配件销售渠道的标准

一个销售渠道好坏的标准在于它是否以最快的速度、最经济的流通费用、最好的服务质量把商品送到消费者手中，实现企业的利益。

要想占有更多的市场，应使销售渠道具有一下几个条件：1.商流与物流一致性的特点，所运输的汽车配件与物流保持一致性。使分销渠道成为满足消费者需要的通道；2.能够带来显著的经济效益，物流运输速度快，流通费用少，产品质量好，成本低，效益就好；3.有利于实现为消费者服务，保护消费者利益。一般比较好的销售渠道，不仅从自己的利益