画图说保险

业务员：但是有一个问题，万一很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾 病，至少要20万元的医疗费（在30岁的旁边写1-2年后重疾20万？） ，怎么 办呢？这个账户够吗？ （写够吗？）可以帮助你吗？ （真诚和蔼地看着客户， 等待回答） 客 户：应该不可以。 业务员：对啊，时间太短了，一年或两年，这个账户也就1万多元钱。根本不 够对吧？不够怎么办？ （真诚和蔼地看着客户，等待回答） 客 户：只有借钱看病了。 业务员：是的（写借债！） ，生命最重要！可是等病好了，最重要的事就 是….？（真诚和蔼地看着客户，等待回答） 客 户：拼命挣钱还债。 业务员：是啊，不仅要拼命挣钱还债（写挣钱还债），还要拖累家人！ 客 户：是的。 业务员：这是大家都不愿看到的啊！ 客 户：是的。
60岁
终身
草帽图（人生规划图）
业务员：可是，老陈， 你想没想过，我们什么情 况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者 意外的情况下吧。
收入线
支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
业务员：老陈，你说的 对，这种情况下我们的 收入就无法保障了，一 0岁 旦我们发生意外或者疾 25岁 病，支出不但不会减少， 反而还会越来越多！所 以说人生是需要提前进 行规划的。老陈，你认 同这个说法么？
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，
草帽图（人生规划图）
但是我们能赚钱的时间 却是有限的，大约就是 25岁到60岁期间。这 是我们的收入线，这个 阶段我们需要准备一生 要花的钱，
收入线
支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁
包括：生活费用、买房买车 的费用、生育和抚养孩子的 费用、孩子长大后创业和成 家的费用、自己的养老费用 ，应急所需的费用。
步骤一、建立轻松良好的关系
业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜
你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？
步骤二、道明来意 业务员：我最近加入中国太平洋保险了，还了解到一个很多人都觉得不
错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就
是“如何用790元解决20万元应急钱的问题” 。
步骤三、观念导入
意 外
疾 病
60岁
终身
步骤三、观念导入
业务员：老陈，这是我们的生命线（画一条直线，左边写0岁，右边写终 身），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们
（在生命线的上方画一条虚抛物线，从0岁起到终身止），就是支
出线（在抛物线上写支出线），因为我们的一生都需要消费，你 也认同吧？ （微笑并看着客户，等待回答）
业务员Байду номын сангаас好的，后天下午六点，我们在这不见不散。
步骤六、感谢客户，要求转介绍
业务员：老陈，我还想请你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，和你的好 朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？
（递上笔和纸）
一、课程导入
二、客户需求分析的意义
三、人生各阶段的特点及风险需求 四、客户需求分析金句示例
Thanks
步骤五、约定下次会面的时间目的 业务员：金佑这个账户，就能帮助我们用790元来解决20万元应急钱的问题 。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？ 客 户：可以啊！
业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你 哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？
客 户：那就下午六点，还在这里吧。
二、客户需求分析的意义 三、人生各阶段的特点及风险需求
四、客户需求分析金句示例 五、通关演练时间
需求分析
提问： 驱使你去购买商品的主要原因是什么？
你需要
一、课程导入
三、人生各阶段的特点及风险需求 四、客户需求分析金句示例 五、通关演练时间
• 需求是一切销售的前提！
• 做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提、
保健康，保意外、保养老、保豁免、 保增值；金宝五功盖世， 是市场上最好的综合保险 年轻时高保障，年老时转养老
30岁 49岁 20万元
1-2年后重疾20万？ 够吗？ 借债！ 挣钱还债！
49岁
18万元 5、保养老 70岁
平平安安 约25.4万养老
T型图讲《金宝》
业务员：陈姐，您觉得要准备多少钱才够大病医疗？ （真诚和蔼地看着客户， 等待回答） 客 户： 起码20万元吧 业务员：是的，那如何为自己准备这20万元的健康基金呢？ （真诚和蔼地看 着客户，等待回答） 客 户：我还没有想过，现在开始存点钱吧。 业务员：陈姐，假如要给自己建立20万元的健康基金，有两个账户可以选择： 一个是通过银行账户来建立（画一个T型，在T型左边的横线上写保守账户）， 如果每年存10000元，要存20年才有20万的健康基金(在横线下写10000元/ 年x20年= 200000元)，对吗？ （真诚和蔼地看着客户，等待回答） 客 户：是的。 业务员：陈姐，您现在30岁开始存（写30岁，画竖线箭头），每年存10000 一直要存到49岁才够20万 （写49岁，20万），对吗？ （真诚和蔼地看着客 户，等待回答） 客 户：是的。
以30岁女性为例20份.年缴保费9492元.20年缴.
保守账户 10000元/年x20年= 200000元
“金宝”账户
每年9492元，保障基金20万元起
30岁 39岁 发生风险 1、保健康：重疾20万起，轻症4万起 2、保意外：意外最高120万起 3、保增值：保障年年递增 4、保豁免：轻症赔后 保费免
业务员：二是保意外（写2、保意外） ，提供了全面的意外保障，其中意外身价最高120万元起 （写意外最高120万元起），保障家人的生活，怎么样？ （真诚看着客户，等待回答）
客 户：好事！ 业务员：三是保增值（写3、保增值），保额分红，保障会随着您年龄增加不断增长；时间越长保 障越高，有效抵御通胀，你说好不好？ （真诚看着客户，等待回答） 客 户：好事！ 业务员：四是保豁免（写4、保豁免） ，若发生轻症，不仅可以拿钱看病，以后金佑的保费不用再 交，并视同已交；你说好不好？ （真诚看着客户，等待回答） 客 户：好事！
一、课程导入
二、客户需求分析的意义
三、人生各阶段的特点及风险需求 五、通关演练时间
家人生活基金 房屋按揭贷款基金 子女教育基金
大病基金
养老基金
最后基金
步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入（草帽图） 步骤四、激发需求（T型图） 步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间 （在生命线的三分之一处写25岁，三分之二处写60岁，再画一条 虚抛物线，高度是支出线的一倍）， 这是我们的收入线（在抛物 线上写收入线） ，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大 后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用 （在支
条件和销售成功的保证。
• 需求分析是为客户寻找购买的理由
• 体现你的专业，提升销售效率
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通过系统的、科学的方法，借助某些分析工 具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需 求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服 务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问 题。
意外险保单 大病医疗保单 养老保单 财富保单 子女意外保单 子女教育基金 财产保全保单
客 户：和存银行差不多。 业务员：所不同的是合同一生效，即可享受五功盖市金宝的利益。（写发生 风险），一是保健康（写1、保健康） ，首先是重大疾病的保障，账户生效 180天后，万一很不幸发生60种大病之一，可以马上给最低20万元医疗金 （写重疾20万起），不仅赔重疾，而且多达12种轻症也赔，最低4万元起 （写轻疾4万起） ，拿钱看病，挽救生命，得到及时有效的治疗，时间越长， 领取的医疗金就越高，怎么样？ （微笑并看着客户，等待回答） 客 户：当然好啦！
谢谢
太平洋寿险贵州分公司个人业务培训部
草帽图（人生规划图）
收入线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
支出线
0岁
25岁
意 外
疾 病
60岁
终身
草帽图（人生规划图）
业务员：还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的 一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
支出线
0岁
终身
业务员：陈姐，还有一种就是选择金宝账户（在T型右边的横线上写金宝账 户） ，每年只要存9492元，就可以拥有最低20万元的保障基金。 （在T型 右边的横线下写每年9492元，保障基金20万元起） 客户：真的吗？ 业务员：你从30岁开始（写30岁，画竖线箭头），连续交费到49岁，总计 缴费才18万元（写49岁，18万），
出线的左上方边说编写以上6项费用） ，你说是吧？ （微笑并看
着客户，等待回答） 客 户：是呀，花钱的地方太多了。
步骤三、观念导入 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ （神情 庄重地看着客户，等待回答）
客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。
业务员：老陈，你说的对（在靠近抛物线交点的附近分别快速用力地画2条竖 实线，分别写上意外和疾病），这种情况下我们的收入就无法保障了， 一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！ 所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ （真诚和蔼地看着客户，等待回答） 客 户：这个说法还是挺有道理的。
业务员：五是保养老（在49岁下画竖线箭头，写5、保养老），我们更希望平平安安不要发生风险， 如平安快乐的生存到70岁（写70岁平平安安），还可一次性给您25.4万元（写约25.4万养老）， 也就是把您存的本金与红利都给您！让您幸福养老！怎么样？ （微笑并看着客户，等待回答）
客户：当然好啦！ 业务员：陈姐，你有10000元钱，你是愿意放在银行，还是放在金宝账户呢？ 客 户：应该是金宝账户。 （在金宝账户边上画一个大钩） 业务员：金宝账户就是保健康，保意外、保养老、保豁免、保增值，一种投资，多种准备！五功 盖市有金宝，是市场上最好的健康保险。年轻享保障，年老转养老（边讲边写）你觉得20万保障 够不够，要不要增加？