期末复习——零售管理学

零售（retailing）：将商品和服务出售给消费者，供个人和家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动。

批发（wholesale）：提供给商业用户或其它业务用户，供其转卖、加工的大宗商品交易方式。

批发与零售的区别：

零售商：将商品和服务出售给消费者使用的一种商业企业。但零售不一定只有“零售商”。

零售业的核心要素：竞争对手、顾客和环境

零售的目标与组织因素：零售战略、组织构成和选址

零售战略（retail strategy）：是指导零售商的一种整体计划或行动规划。其目的是帮助企业集中资源达成其目标。组成要素包括：形势分析、识别顾客、整体战略、具体行动等。

零售活动组合要素(日常活动retail mix)：

采购活动(商品管理)：所采购的各种产品组合(如何采购)、商品定价、广告和促销；

商店活动(商店管理)：人力资源管理、商店设计和商品展示、顾客服务、销售技巧等。

消费品的流通(分销)途径：

分销渠道是指商品和服务从生产者到消费者的实体转移和所有权转移中涉及的所有企业和人员。

零售是分销渠道(channel of distribution)的最后阶段。

零售商的功能：

①分拣过程(sorting process)：零售商集聚来自不同渠道的商品和服务，大批量购买后再小批量出售给消费者。

②与顾客及制造商(批发商)沟通信息，引导生产与消费。对供应商也可做适时调整。

③与顾客达成交易，提供信贷、包装、送货等相关服务。

④承担风险：静态与动态。

零售业的特征：

1、平均每笔交易额小，但交易频繁；

2、零售交易品种丰富，富有特色；

3、交易受消费者购买行为的影响较大，消费者一般为无计划购买或冲动购买；

4、零售顾客大多仍在店内交易，零售商应注意网点的选择。无店铺销售发展也很快。

零售业态的革命：

第一次→百货店；第二次→超市；第三次→连锁；第四次→电子购物。

零售业态划分：

按店铺零售战略组合划分的零售机构：

（一）以经营食品为主的零售商

便利店：指运用现代化的经营管理技术和设施，以“方便性”为吸引顾客的主要手段的商业

特征：①地点便利；②时间便利；③商品便利；④服务便利；⑤连锁统一性；⑥价格高于市场平均水平。

超市：

实行敞开式销货，顾客自助服务、一次结算的食品结合店，经营食品杂货、肉类和果蔬，年销售额200万美元。

主要类型：

传统超级市场(conventional supermarket)：为百货公司式的食品店，重点关注食品品种的广泛及相关商品，一般商品销售有限。

超级商店(food-based superstore)：比传统超市大但比联合商店经营范围窄，是传统超市试图通过扩大营业面积和增加非食品类项目以阻止销售额下滑而形成的。营业面积2.5-5万平方英尺，销售额的20-25%来自一般商品，以高利润的一般商品为特色，满足消费者一次购齐的需要，刺激冲动购买。

联合商店(combination store)：将超市和综合商店结合在一起，其中一般商品销售占总销售额的25—40%。

特点：非常大(3—10万平方英尺)、成本低；一站式购物，冲动性购买；许多一般商品毛利比传统超市高；超市、药店在低价、顾客服务、商品周转率方面有许多共通之处。

超级中心(supercenter)：是一种特殊的联合商店，由一个超级市场和一个折扣百货店组成的综合体。是欧洲特级市场在美国的翻版。至少40%的销售额来自非食品类商品。

特点：面积7.5万—15万平方英尺，经营商品5万种以上，比其它联合商店3万种多。

有限品种商店(limited—line)：经营食品为主的折扣店，集中经营少数品种，服务很少，全国品牌商品数量有限。70年代产生于欧洲。

特点：经营品种不足1500种，规格、品牌有限；价格比超市低20—30%。

仓储店(warehouse store)：即在无装饰的环境中以经营食品为主的折扣店。

特点：经营全国品牌商品为主，提供一站式购物；店址选在非商业中心区，几乎没有服务；由于装修简约、自主选购、储销一体，价格较低。

（二）一般商品零售商

专业店(specialty store)：集中经营一大类商品或服务的零售店。

特点：与竞争者相比，保持了更好的选择性和销售特长，能有效控制投资，具有灵活性。

大类杀手(category killer store)：

特点：价格低、品种全

百货公司(department store)：指经营广泛类别商品和服务(既深且宽)的大型零售店。这些商品和服务因购买目的、促销、顾客服务和控制的不同分为若干独立的商品部。

竞争：来自折扣商店和专营商店的竞争日益加剧。折扣商店价格低而且经常经销一些和百货商店有着同样品牌的服装。此外很多顾客认为现在专营店比百货商店提供了更好的服务和商

改革措施：改善客户服务、改变商品构成、改变商品展示方式。如开发只有在百货商店才能买到的独特商品；创造专注于特定顾客群体的“商品观念”。

折扣百货店(full-line discount store)：指提供较多商品品种、较少种类、有限服务和低价格的普通商品零售商。面向中低收入群体。

特点：大规模、低成本

仓储会员店(warehouse club)：一种以低价格无(少)服务的方式向顾客和小企业提供有限商品的零售商。该店业务处于批发与零售之间。实行会员制。

特征：商店规模大；经营品种有限；促销商品几乎无广告，有些送货；直接从厂家进货，价格低廉

减价零售商(off-price retailers)：以经营品牌(有时是设计师标签)服饰、等为特征，提供有限服务，以低价经销时尚商品的零售店。

具体类型：剩余品商店；抛售商店；单一价商店

低价原因：独特的采购和推销办法。

（三）无店铺零售

三种形式：直接零售、直销、自动售货机

直接目录零售：邮寄商品目录促成交易。其关键在于形成消费者的数据库。

存在的问题：纸张和邮寄成本每年都上升；尽管每年在邮寄中受到更多目录，但却越来越难以抓住顾客的注意力；设计、开发和分发目录所需的时间间隔使直邮零售商难以对新的趋势和时尚做出迅速反应。

直销(direct selling)：包括在消费者家里(或办公室)与消费者接触，或是零售商主动通过电话征求订货的方式。

直销与传销的区别：传销具有虚假性；传销的价格与价值不对等。

按服务战略组合划分的零售机构：

服务零售(service retailing)：指企业与消费者之间的无形产品的交易。具有稀缺性、标准不精确、实施过程的差异性等特征。

对以商品为基础的零售商而言，服务能够带来差异性优势。

按所有权划分的零售机构：

独立零售商(independent)：只拥有一个零售单元，一般由其所有者或其家庭成员经营，没有或少有付薪工人。

优势：经营灵活、资本投入低、商品专业化、能直接控制战略、形象独特、统一指挥、独立自主等。

劣势：议价能力有限，不能形成规模经济，属劳动密集型企业，利用媒体少，过份依赖业主、用于规划的时间和资源不足。

法人连锁公司(零售连锁店，retail chain)