拜访八步骤(详细)

波士顿产品的三种消费场合
汽车修理厂
换油养护中心
汽配门市
我们在三种消费场合中创造销售机会
客 户 希 望 从 波 士 顿 得 到 什 么？
客户需要什么?..
需要的产品
合理的利润 准确的交货地点 及时 良好关系 确保我们的客户得到他们需要的，这就是我们的工作！
汽车修理厂
希望可以在我所有 的客户处售卖我们 所有的产品！
计划+/CR销量分解
实际销售累计-计划销售累计
根据各地情况由客户代表根据其线路情况所做的线路销量分解
区域主任
CR月度销量任务 原箱
业
区 域 经 理 /主 任 : 客 户 代 表 /分 销 商 Monthly plan 月计划 Mon 星期一 月度任务: Weekly Results/每 周 业 绩 Tue 星期二 Wed 星期三 Thur 星期四 Fri 星期五 Sat 星期六 Total 总计
谁 是 我 们 的 客 户 ?
谁 是 我 们 的 消 费 者?
消费者?.. 客户
消费者
是从我们的客户手中 购买产品使用的任何人
客户
是指直接从我们或分销商处购买 产品再转卖给消费者的任何人
电视广告 电台广告 产品展示 POP
如何使更多的消费者想要 我们的产品？
我们把这叫做拉力 拉力使销售更容易
拉
你 的
职 责 -- 关 于 路 线 手 册
• 带上相应的路线手册拜访客户
• 及时更新路线上的客户信息
• 保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况
• 每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上
• 利用路线手册为客户提供服务 • 确定拜访顺序是否需要作调整
路线手册
完整的路线手册是你做好销售工作的基础
路线拜访图 --------标出今天的拜访路线 客户清单 --------确认每天拜访客户的序号，名称与地址和产品品种情况
客户资料 ---------客户的具体资料 客户拜访记录------每次拜访客户时的存货，进货与销售记录
目 标 转 换 的 过 程 -- 将数字付诸实施
客户代表 推 销 落实到业绩板上
基 本 工 作 是 向 客 户 推 销 产 品
对客户代表的期望
每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具 每日完成路线手册中预访客户的拜访 在每位客户那里实施拜访8步骤 为每位订货客户精确填写订单 完成每日销售跟进
按照规定，完成行政管理工作
如果你每天都照此工作？你就能看到路线销量的增长
业务经理
老板和业务经理 集 中 指 导 和 业 绩 衡 量
老板
年 度 计 划
时 间 Time
衡量业绩的目的是
•对照目标确定工作进程 •你和其他员工一同进行业绩衡 量 •对进行有效的培训十分重要
业绩板使用的原则
• 清晰反映工作表现
• 重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI ) –销量指标
–销售发展目标 –绩效指标 • 减少文书工作
。。 。。
销售记录
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计
产品N
路线卡
客户： 日期 销售情况 产品1 产品2 产品3
。。 。。
存
订
存
现有 库存
订
存
订
存
订
存
订
小计
订购数 月小计
产品N
为什么路线手册对我们很重要?
Why to you think a route book is important?



产生广告牌效应，刺激购买
暗示波士顿品牌的竞争优势
售点广告 (POP)的用途
•.吸 引 消费者的注 意 力，提醒其波士顿产品的存在 •配合媒体广告和主题促销 • 可 以 为 促 销 和 优惠活 动 做 广 告 •提升产品形象， 传 递 使用波士顿 产 品 的 自 豪 感
投放售点广告的方法
在波士顿,如何成为一名成功的销售人员 ?
要成为有效的销售员必须
明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力 • 产品知识（润滑油不同于一般消费品） • 产品生动化标准 • 与客户良好的关系 我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。 .
SALES
客
户
路线手册 路线手册包括： 客户清单:
•需要拜访客户的编号，名称, 地址, 频率, 产品品种, 所属渠道
地图:
•客户的方位
客户资料卡:
•客户名称, 地址, 电话, 联系人, 客户编号,付款方式, 信用额度, 发票类 型, 特别送货要求, 路线号, 拜访频率, 拜访日, 统计周数, 每次订货量, 每周订货量, 竞争情况, 销售记录
绩
Mon 星期一
板
本月工作日
Weekly Results/每 周 业 绩 Tue 星期二 Wed 星期三 Thur 星期四 Fri 星期五 Sat 星期六
____
Weekly Total 周 累计
天
MID Actual 每月累计 实际 MID plan 每月累计 计划 +/- plan/ 计划
客户代表姓名
市场部要做的工作
当拉力拉动消费者消费时，我们需要使消费者轻易的买到产品，所有的产品是 通过我们的客户销售出去的，所以我们要保证客户处有我们的产品，这也是客 户的需要 如何满足客户需要？ 推销
铺货
产品生动化
这些活动将我们的产品 推入客户店铺
推
促销
波士顿 的工作 使我财 源滚滚
我们叫做“推力”，这就是我们的工作
路线卡：
•销售记录, 历史销量
客户清单
区域： 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 名称 客户代表： 地址 类型 星期： 产品1 产品2 产品3 „„ 产品N 备注
拜访路线图确定出我们客户的方位
6 7 2 5
3
8 4
1
客户资料卡
客户名称 联系人 电话 赊销额度 信用天数 发票类型 开票名称 开户银行 银行帐号 税号 拜访频率 拜访日 产品1 产品2 产品3
为什么要规范拜访步骤
• 即便更换销售员, 客户仍经历相同风格的拜访 • 销售人员可以从其他销售同事那里获得帮助 • 采取统一的推销方法，使得培训变得较为容易 • 帮助我们成为更好的销售人员
拜访步骤
访前 1. 准备
2. 打招呼
3、店情察看及交流
• 每位职员都需要他们上级的帮助 工具 • 跟线指导 • 一对一指导 •每周例会
跟线指导
跟线指
导过程
中的四 个步骤
SALES
产品生动化
什么是产品生动化?
产品生动化
定义 :在售点, 任何一种提醒消费者波士顿产品的存在, 并促成
其购买的行为.
我们使自已的产品 •方便 •可见 •易得 •优质 : : : :
销量分解 销量 路线销量 实送量 销售发展目标
阶段性市场 工作重点
绩效 预访客户数 完成预访客户数 订货客户数 成功率 平均每单销量 平 均 SKU数 新开客户 计划外拜访 计划外销量
一周销售数据
周 累 计
一周销售数据
周 累 计
月 累 计 实 际
月 累 计 计 划
实 际 与 计 划 差 异
各地区考核项目
区域管理工具
学习目标：了解销售人员履行工作职责时使用的基本工具 • 公司的组织构成 • 职位和角色 • 期望 • 区域管理工具
----路线手册 执行计划表 区域业绩板 指导 * 跟线指导 * 一对一指导 * 每周例会 * 指导日历
公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础
• 雇员有权知道公司对他的期望
确认在视线高度最显眼的位置
寻找售点广告最可能保留较常时间的位置 避开其它售点广告过于集中的地方
争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域
亲自放置购货点宣传材料(POP) /标牌
定时清洁和更新售点广告 确保每个售点拥有售点广告或标牌
SALES
拜访八步骤
为什么要规范拜访步骤？
客户拜访八步骤
SALES
销售综述
谁从销售中得益？
推销对大家有利
公司 客户 消费者 员工
卖得更多
盈利 行业地位 更有效率 享受/ 满意









如果一个公司的产品销售不出去会怎样?
• 只有成本和费用，公司没有收入 • 公司不再需要人员来 •生产 •销售 •运输产品
在尽可能多的售点出现 每个售点都有恰当的产品或售点广告 具有良好的位置（包括在维修厂的仓库位置） 最高品质的产品
为什么产品生动化重要呢?
为什么以下方法能够提升销售量呢?
- 方便 - 易得 - 可见 - 优质
产品生动化-作用 整齐清洁而有吸引力的产品会成为一种竞争优势 我们的产品以一致的风格出现在市场上
实际销售累计 计划销售累计 计划 +/-
由客户代表负责填写
业
区 域 经 理 /主 任 : 客 户 代 表 /分 销 商 Monthly plan 月计划 销量分解 销量 路线销量 实送量 销售发展目标 Mon 星期一 月度任务: Weekly Results/每 周 业 绩 Tue 星期二 Wed 星期三 Thur 星期四 Fri 星期五 Sat 星期六
• 消费者买不到他的产品
也就是说…….公司将不复存在
什么是销售?
书本定义
销售 = 使客户付款来换取产品的过程 波士顿的定义 什么不是销售.
。 坐收定单 。 换货、补货, 维持原库存水平 • • •
什么是销售:
捕捉销售机会 提升客户的业务 引入先进理念
• 互惠互利， 解决问题 • 协助建立，培养品牌忠诚度
绩
Total 总计 Mon
板wenku.baidu.com
由业务经理负责填写
本月工作日 ____
Weekly Sat 星期六 Total 周 累计
天
MID Actual 每月累计 实际 MID plan 每月累计 计划 +/- plan/ 计划
Weekly Results/每 周 业 绩 Tue 星期二 Wed 星期三 Thur 星期四 Fri 星期五
•明确的角色和目标是促进销售增长的基础 • 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合
• 每位职员都需要他们上级的帮助
员工职责-
客户代表
角色Role:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 职责::
销售 • 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 • 争取最佳销售位置 • 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求业务经理的支持 产品生动化 • 管理存货水平, 保证长期的供货 • 恰当地给产品定价 • 充分利用售卖点宣传材料 送货和服务 • 按计划完成客户的拜访 • 作好收款工作 • 坚持作好销售线路卡的登记等工作 衡量业绩和解决问题 • 每日准确记录并更新业绩表 • 参加解决问题的会议 向业务经理或老板提供市场竞争信息 ( 活动,定价 ) 考核方法: 销量, 业绩目标, 产品生动化标准
• 便于其它的指标亦可灵活使用
衡量业绩的几项指标
销量
销售分解 路线销量 实送量
当天售出箱数
将当月路线销量分解到各条路线 在当天路线上获取订单产生的总销量 实际送货量
销售发展目标
指定你本月在销售发展方面的目标 ( 如: 新开发客户) 路线手册上所规划的计划拜访客户家数
预访客户数
完成预访客户数
预访客户订货家数 成功率
预访客户范围内, 实际拜访家数
预访客户范围内, 实际订货的客户家数 在完成预访客户范围内, 订货客户的比率 成功率= 预访客户订货家数 / 完成预访客户数
衡量业绩的几项指标
计划外拜访 平均订货量 平均订货量 实际销售累计 计划销售累计
路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量 在完成预访客户范围内每张订单的平均销量 总销量/在完成预访客户范围内订货客户家数 截止当日的销量之和 截止当日应完成的销量之和
为什么路线手册对我们很重要?
• • • • • • • 告诉客户代表客户的方位 告诉客户代表何时服务客户 提供销售状况的记录 帮助客户代表寻找机遇 帮助业务经理培训客户代表 帮助客户代表和客户了解销售趋向 当客户代表有其它事情或请假时，不至于影响拜访 路 线 手 册 是 非 常 重 要 的 销 售 工 具
星期一
绩效 预访客户数 完成预访客户数 订货客户数 成功率 平均每单销量 平 均 SKU数 新开客户 计划外拜访 计划外销量
实际销售累计 计划销售累计 计划 +/-
公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础
• 雇员有权知道公司对他的期望 • 明确的角色和目标是促进销售增长的基础
• 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合
换油养护中心
汽配店
推销 送货 产品生动化 促销
如何满足客户需要？
?
电视广告 无线电广播 产品展示 POP
拉动
Pull
这些活动将我们的产品 推入客户店铺
这是你的工作
帮助我们的客户取得成功
了解他们的竞争 了解他们的消费者及他们的购买习惯 基于客户需求的销售行为，发展成为成功的策略 正确的执行
SALES