EMS工厂采购策略分析

EMS工厂采购策略分析

EMS公司的目标就是尽量的满足客户需求，不断优化BOM成本。以期在赚取微薄加工服务费的基础上能从采购成本的节约中获得更多的利润来源。元器件经销商凭借供货灵活专业的服务，和较好的付款条件等优势吸引EMS采购团队的青睐。在EMS采购体系中发挥重要作用。

我们以伟创力科技（上海）有限公司为例，深入分析EMS公司对元器件分销渠道的使用现状和喜好倾向。该公司以提供电子制造服务为主营业务，基本不涉及产品设计和工程变更流程。他们完全按照OEM客户提供的BOM要求进行采购和生产。对于他们来说，元器件采购决策的重点在对采购渠道的选择，而非器件的品牌。从采购体系和供应商名单来看，有相当部分采用了分销商渠道。伟创力借助其在行业中的谈判强势充分利用分销商的备货和供应链服务，以保证供应灵活和降低库存风险。

伟创力全球的采购组织架构分为两个部分：一是设在总部的全球战略合作管理组织(TCM)，负责对集团的许可供应商名单(AVL)进行定期更新和选择，与供应商建立战略合作关系和协调各分支机构与供应商之间的矛盾。二是设在各分支机构的采购团队，“每家工厂都有自己的采购组织，人员按照项目和客户进行划分，具体负责每个项目的器件采购。”伟创力科技上海有限公司资深采购王顺表示，分支机构的采购团队主要负责对每个项目的采购进行优化以及对供应商的日常评估。

从采购决策流程来看，分支结构的采购组织进行供应商的选择基本上以集团的AVL名单为基准。根据供应商在某个项目和地区提供服务的实际情况进行选择。选出的供应商必须在AVL名单中，对于不在AVL名单中的供应商，分支机构的采购组织需要按照公司统一的供应商审批流程对供应商进行审查，然后申报给TCM组织确认批准。一般来说，只要是按照公司流程进行审核合格后的供应商，TCM都会批准认可。因此，分支机构的采购组织实际上对供应商的选择具有很大程度的自主权。集团TCM组织会每年根据现有供应商的合作状况及分支机构新增的供应商名单，对AVL进行更新。

对于EMS公司来说，BOM中大部分的器件品牌是由OEM客户所决定，伟创力也不例外。以一个项目来看，占采购金额70-80%的器件品牌由客户所指定，仅有20%的器件由伟创力自行决定，主要集中在电阻和电容等通用器件上。尽管在器件品牌方面的选择权限小，但采购渠道基本上由伟创力自己掌控，即伟创力可以决定是从原厂直接购买还是通过分销商购买、通过哪一家分销商进行采购。除非是一些超级规模的客户，他们与某些核心器件供应商建立了长期战略合作关系，会直接控制器件的采购渠道。选择从原厂直接购买还是通过分销商渠道，伟创力主要是根据器件的种类进行区分。通过分销商采购的元器件通常是单价较低、交货较稳定的器件，对于市场供应比较紧缺且金额较高的器件则多考虑从原厂直接购买，以获得较好的采购配额。从采购金额来看，目前伟创力上海公司通过授权分销商采购的比重大约占一半以上.

在分销商的选择上，伟创力最为看重的是分销商的备货和物流服务能力，因此在评估分销商进入AVL名单时，伟创力不仅仅对分销商的信誉、价格、质量、历史交易状况和交货能力等基本因素进行考核，还会重点关注分销商的备货能力。伟创力的目标是利用分销商专业的备货和供应链服务能力将库存进一步减少，获得供应链的灵活性和降低风险。

目前，与伟创力上海公司合作的授权分销商主要是艾睿、安富利和大联大等大型国际分销商。选择与这些大型分销商合作，伟创力主要基于两点考虑：一是可以利用大型分销商专业的备货和供应链服务，将库存进一步减少，提供供应链管理水平，降低风险；二是对于某些原厂供应比较趋紧的器件，和大型分销商合作反而可以获得较好的采购配额，从原厂的角度来看，伟创力很多时候处于谈判弱势，而对于分销商来说，他们是谈判强势的一方。

当供应链出现缺货时，伟创力还会寻求独立分销商的渠道进行采购。在伟创力的AVL名单中有一个Spot Buyer数据库，共有7家独立分销商，包括Advanced MP、Converge、GTE 和Fusion等，以国际背景的公司为主。在启用独立分销商渠道采购时，必须从Spot Buyer 数据库进行选择，对于新增的独立分销商，需要经过严格的供应商评估认证流程认可之后方能选用。这个数据库也是定期更新的，独立分销商在供货中出现伪劣产品或合作方面的失误，将可能被淘汰。由于独立分销商渠道的风险和价格较高，一般不会轻易采用这个渠道，当出现缺货时，伟创力会首先与原厂沟通，或找授权分销商寻货，这些渠道都没办法供货时，才会考虑启用独立分销商的渠道。

为降低供应链中断的风险，伟创力采取多家供应的方式，即对于同一颗物料，伟创力会选择3家供应商放在系统中，具体下订单时选择其中的2家，根据付款、交货条件、服务水平和历史交易记录等指标分配这两家供应商的采购比重，第3家属于备用供应商。一旦其中一家供货出现问题，他们会立刻启用第3家供应商进行供货。在与分销商的合作中，伟创力认为最令人头疼的是备货取消的问题。EMS公司常常会遇到客户预测发生改变取消订单或减少订单量的情况，在这种情况下，伟创力也会相应地取消在分销商处的备货，不过根据与分销商的协约，一定数量的备货是不能取消的，这导致大部分责任仍需要伟创力来承担。处理这类问题的经验是必须从有利于各方的角度出发，与客户和分销商共同协商解决，将风险和损失减至最低，实现多赢。

终上所述，想进伟创力这样的EMS公司供应商链，没有强大的备货能力是肯定不行的。