供应链运作的协调管理

5-20
6-17
7-15
8-12
9-9
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12-2
12-30
图3-2 2005、2006年公司全年每日销售出库量变化趋势图
• 公司对销售人员的周期性考评及激励政策造成了这种需求扭曲的现象 • 总量折扣 (Volume discounts) 的价格政策
• 采用总量折扣和定期对部分产品降价相结合的方式 • 对不同的经销商采用不同的统计和考核周期，从而让经销商的这种进货
行为产生对冲
• 延长考核周期可以减少Hockey-stick现象出现的频率 • 缩短考核周期可以减小出库波动的幅度 • 与经销商共享需求信息和改进预测方法 ，尽可能让折扣点与经销商的外
部需求一致或略高
• 为消除“双重边际效应”,人们提出了供应契约(supply contracts)并得到了广泛的应用。
• 需求确定型 • 需求不确定型供应契约
• 按照契约参数划分 ：
• （1）削价契约（Markdown contract） • （2）收入共享契约（Revenue sharing contract） • （3）数量折扣契约（Quantity discount contract） • （4）最小购买数量契约（Minimum purchase contract）
本例：传统批发价契约下（单周期订货）的决策过程：
• 首先由零售商根据市场需求向制造商发出订货量，制造商生产产品并按122元/件批发给零售商。 该产品的市场零售价格为200元/件，零售商在销售周期内努力将产品销售出去。如果零售商订货过 多,在期末每一件没有卖出去的产品只能按18元/件的残值价格处理掉。制造商的生产成本为40元/件。
供应链管理
第1节 供应链协调问题的提出 第2节 提高供应链协调性的方法 第3节 供应链的激励问题 第4节 供应契约
一、“需求变异加速放大”现象及产生的原因
单位/ 周
10000 8000 6000 4000 2000 0
顾客
配送中心
工厂
时间
图3-1 “需求放大效应”示意图
供应商
在李教授（Hau L. Lee）研究的基础上，人们归纳总结出导致需求放大 现象的原因主要有如下几个方面：
121 739元 66 483 元
56 256元
图3—5 回购契约下的供应链收益示意图
• 决策权的确定 • 价格 • 订货承诺 • 订货柔性 • 利润分配原则 • 退货方式 • 提前期 • 质量控制 • 激励方式 • 信息共享机制
• 按照合作程度划分 ：
• 单方决策型和联合决策型供应契约
• 按照需求的特点划分 ：
2、收益共享契约(Revenue-Sharing Contract)
3、数量折扣契约
• 按数量折扣契约(quantity discount contract)规定,在一定时期内,供应商根据零售 商承诺购买的数量,按照一定的比例对价格进行调整。
• 数量折扣契约在实际交易中非常普遍,通常使用的方式有两种:全部单位数量折 扣和边际单位数量折扣。使用前者时,供应商按照零售商的购买数量,对所有产品 都给予一定的价格折扣;而后者只对超过规定数量的部分给予价格折扣。研究发 现,在确定性需求或者不确定性需求下,数量折扣适用于风险中性和风险偏好型的 零售商。
116 570元
64 288元
52 282元
图3-4 传统批发价契约下的期望利润示意图
2. 基于供应契约的激励机制
• 回购（Buyback）契约 • 制造商为说服零售商定购更多数量的产品，采取如下对策 • 制造商以批发价w向零售商出货，同时向零售商承诺，将以某一价格b(B<w)回购零售
商期末所有未销售的商品。 • 零售商会因此而定购更多的商品
• 需求预测修正 • 产品定价销售策略导致订单规模变动性增强 • 分摊订货成本 • 订货提前期长 • 配给和短缺之间的博弈
• “曲棍球棒”(Hockey-stick)现象实例
300000 250000 200000 150000 100000
50000 0
2006
2005
1-28
2-25
3-25
4-22
第3节 供应链的激励问题
一、供应链激励问题的提出
• 传统供应链合作机制存在的问题
消
制造商
批
零售商
费
发
者
价
图3-3 由一个制造商和一个零售商组成的供应链
表3-1 市场需求概率分布 需求量（件）
300 400 500 600 700 800 900 1,000 1,100 1,200 1,300
需求概率密度 0.00 0.01 0.04 0.10 0.20 0.25 0.22 0.12 0.05 0.01 0.00
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4、最小购买数量契约
• 在最小购买数量契约(minimum purchase contract)下,零售商在初期作出承诺,将在 一段时期内至少向供应商购买一定数量的产品。通常供应商根据这个数量给予 一定的价格折扣,购买产品的单位价格将随着数量的增加而降低。通常零售商承 诺在未来一个年度里的最少购买数量,供应商同意以折扣价格提供产品。这种契 约在电子产品行业尤为普遍。
• 帕斯特纳克(Pasternack)是比较早地提出了契约的概念的学者之一,他使用单周期报童 模型研究了回购契约(Buyback),指出当供应商允许零售商以部分退款返回销售期末的 剩余产品时,可以在一定程度上实现供需双方的协调。
• 目前，越来越多的学者以帕斯特纳克的研究为基础，设计出不同的供应契约，以实 现供应链的协调，从而有效解决“双重边际效应”和“长鞭效应”等问题
如上例，如果零售商以批发价122元/件增加了订货量而没有销售出去的话，制造商会以78元/件 的价格将未销售出去的产品回收。通过计算，零售商的订货量增加到876件，零售商的收益为56 256元；制造商的收益为66 483 元；整个供应链的收益为121 739元。于是实现了供应链的协调。
批发价122元/件、回购价78元/件下，制造商、零售商和供应链利润：
传统批发价契约下（单周期订货）的收益情况：
• 利用报童模型计算供应链双方的决策结果和收益 • 零售商的期望利润最大时的订货量为784件。此时,零售商的期望利润是52 282元,制造商的利
润是64 288元,整个供应链的利润是116 570元。 • 如下图所示：
利用报童模型计算出的制造商和零售商的收益情况如图所示：