战略方案咨询信息收集框架

战略方案咨询信息收集

框架

Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】

战略咨询信息收集框架：

I．公司概况：

成立年代

所有制形式

各股东所占比例

各股东背景

员工人数（现在及其历年数据）

历史简介

重大事件介绍

主要成功经历

主要失败经历

导致公司今日成功的因素有哪些

II．企业的近期、中期目标：

企业的一年、三年、五年目标是什麽（目前，有没有目标如果有，是什麽）

财务上的目标（销售额利润成本）

市场份额的目标

行业次序上的目标

技术位置上的目标

其他标准上的目标（记录下来是什麽标准）

您认为企业的核心竞争力是什麽

III．产品：

分别对各个产品提问：

产品主要用于满足客人们的什麽需求

产品的性能（function：指做什麽用）

产品的特点（feature：指有别于其他产品的物化特性）

产品的优势（advantage：指能够给顾客带来什麽好处、益处）

产品的不足（指产品有哪些技术上、使用上或其他方面限制顾客获取使用

益处的地方）

产品所载有的是什麽具体技术

关于本产品，其关键特性是什麽按重要次序排序（注意S，H，K）

每种产品何时推出

产品有何服务特性

有何可替代产品可能性

国外同类产品的技术与市场发展趋势

业务/产品组合结构

IV．组织机构（过去、现在、为来）：

组织机构图

各部门的简单职能介绍、人数、人员的教育程度、工作经验

历史上的重大组织机构形式变迁历程

V．销售体系与业绩：

全国范围的销售体系机构图和人员名单

这样的销售体系有何优点和缺点

销售体系的历史变迁

销售额（按照产品，按照渠道，按照区域，按照区域+渠道，历史数据）

各产品推出的年代和历年销售额

当前各产品按照不同渠道的销售额分别是多少理想情况下，历史数据。

当前各产品按照区域的销售额分别是多少理想情况下，历史数据。

当前各产品在不同区域按照不同渠道，销售额分别是多少

主要的销售手段（支营/分销商如何将产品向顾客推销）

销售队伍的主要任务明细

—联络分销商

—推广促销

—登门介绍

—其他

销售队伍的管理

—目标设置

—流程设置

—汇报、信息流程体系

—工作量安排

—业绩评估

—激励措施（如加薪、晋升、培训、工作内容的改变、奖励、其他）

—收入结构

—团队文化特点

VI．成本构成（按照产品，历史数据）：

对每种产品：（给出各种成本的百分比）

生产成本（含材料、工厂、人工、生产管理等各类厂内成本）

研发成本

运输成本

销售成本（含直接销售成本和销售管理成本）

管理成本

其他成本

历年的总成本

历年的盈利额（历史数据）

VII．企业目前对市场的估计：

分别对各产品：

本产品的市场规模、发展历史（近几年的发展率）、发展趋势（5年的增长率）

本产品市场如何细分

各个细分市场的规模/发展历史（近几年的发展率）、发展趋势（5年的增长率）

本企业的目标市场是那些

市场发展的驱动因素是什麽

—人民生活水平提高

—经济业务发展

—成本降低

—技术的发展

其他

有什麽因素将抑制或削弱市场的发展趋势

—新产品替代

—新的消费趋势

—其他

VIII．关键成功因素探询：

这一产品在市场上获得成功的关键因素是：

注意区分三种因素：S因素，指无关紧要的因素；H因素，指如果没有则很危险，而有了也不会有巨大促进的因素；K因素，指真正的促进因素，关键成功因素。

产品的质量（S，H，K）

产品的性能（S，H，K）

产品的技术水准（具体时什麽）（S，H，K）

研发的能力（S，H，K）

研发的推出速度（S，H，K）

分销、代理体系（S，H，K）

价格因素（S，H，K）

广告/公关投入（S，H，K）

技术与产品推广（S，H，K）

战略伙伴关系（S，H，K）

政府关系（S，H，K）

强大的销售队伍（管理和技巧）（S，H，K）

公司的流程设计/组织机构与效率（S，H，K）

其他

IX．渠道/战略伙伴情况：

渠道/战略同盟的形式

经销、代理数量、分布情况

建立经销体系的花费

与经销商、代理商的结算方式

广告义务及费用的承担分配比例

经销、代理所占销售额比例及历史数据

对经销商的支持主要是那些

—销售方面

—物流方面

—广告方面

—促销方面

—定价方面（包括折扣/优惠等）

经销商/代理商政策

—合同期限

—业绩标准（需达到何等程度）

—全国或各区域的分部形式

—认为有哪些缺陷

—认为什麽是理想的经销结构

是否有潜在的机构类型可成为经销商或战略同盟X．研发（R&D）情况：

目前的研发状况

—什麽技术内容

—在业界的地位

—有何优势

—有何潜在威胁

—成本情况

—预期研发周期

总体研发费用（历史数据）

研发机构的人数