装饰公司设计师快速签单流程
快速签单的签单十法[小编整理]
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快速签单的签单十法[小编整理]第一篇：快速签单的签单十法快速签单的签单十法标签: 签单十法作者:大禹家装培训点击: 提高签单率的十种方法(有用的话,请你支持)第一条：无论是在顺境或逆境的情况下,都要随时随地保持乐观、激情、自信、努力的思想和行为。
第二条：要给自己树立明确的目标并尽一切努力去完成。
第三条：要养成今日事今日毕的习惯。
每天要做的事情都提前做好计划和安排，并在当天完成。
第四条：无论是做什么事情，一定要在做之前做好计划和准备工作。
并只能做对自己对多数人都有益的事情。
第五条：要给每一个客户都提供两个或两个以上的设计方案。
多花心思去做好的设计。
第六条：每个星期都要下一次所有的工地和客户、同事、工人进行交流或学习。
第七条：每个星期都要和客户联系，询问工地的进展情况。
第八条：要多学习，多看书，每个月都要看一本新书，提高自己的知识面。
第九条：要多鼓励和支持自己的同事、朋友、家人。
只有和谐的家庭和团队才能让自己进步得更快。
第十条：要能容忍别人的缺点，尽量不去指责别人。
以真诚的心和诚信的行为去跟每一个人交往。
勇于承担自己的责任1221次打印家装设计的谈单和接单技巧标签: 家装技巧谈单作者:大禹家装培训点击:在现实生活中，我们会接触到不同类的客户，如何建立亲切感和建立良好的交流环境。
客户接待，我们的设计人员都有许多经验，这里面有成功，也有失败。
总结一下经验，对于提高我们的谈判能力，有着极其重要的现实意义。
接待客户的成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。
所谓接待技巧，其实就是通过深入地了解客户的消费心理，并运用精辟的语言解答客户提出的各种疑难问题，便客户得到满意的咨询服务结果，从而获得营销的成功。
首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待阶段。
当客户走进设计室的时候，我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。
90%家装设计师总结的签单大法
90%家装设计师总结的签单大法家装快速签单方法一、签单关键步骤掌握1.准备几个自己完成的样板方案备用参考；为新客户设计方案要把细节做到位，当然最好准备两套方案，一套是根据业主的想法做的规划方案，一套是根据业主的核心需求把自己设计创意融合，呈现出来，这样业主会认为你重视他的想法同时又有多个参考及选择。
2.刚接触到业主时，不能自己大篇大论的讲解方案，见面就猛说个不停；可以先聊天一会，再看方案。
解释方案时要多听听业主提出的问题，记录好。
这个很关键，这步做好了签单机会就成功了一半。
3.在解释方案时，如果我们再懂点家宅风水更好，可以更细腻的这客户业主提供详尽的方案，这样业主也会觉得你有真才学识。
4.在洽谈过程不能太严肃、气氛要好，如果你在整个洽谈过程中能让业主有欢笑、愉悦就更完美了。
5.注意业主的水喝完了没有，没有的要及时倒上，注意整个过程的细节。
6.第一次最好不要谈报价，除非有把握一次就可以签约，但是自己要先做好，准备越充分越好，业主坚持要的时候就可以满足他的需要，在业主离开的时候，最好送到电梯口，到他下楼上车后再转回公司。
二、签单心理掌握客户不打算签单的时候，可以适度的提高自身的价值，给他一个签单的理由，他反而可能觉得你有能力而非和你签不可。
（前提是你确实有能力）这就说明容易得到的东西不会好好珍惜，得不到的才觉得最好的！我们不但要学“人体工程学”，还要好.好的研究“心理学”三、签单八大技巧：1.预先框视法（让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了！）2.假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问）3.下降式介绍法（将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他最主要的，最吸引他的入在前面讲）4.找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察其诱因及其利益点）5.倾听的技巧（A，不要打断客户讲其自己的想法。
B，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一样。
家装设计师快速签单_东易日盛战略
家装设计师快速签单_东易精品战略设计师工程提成标准新的设计师提成标准由原来的3%提高到4%，新提成的构成如下：工程提成=基本提成+工作质量提成基本提成：设计师可提取本人当月工程回款的2%；工作质量提成：工程结算后，公司根据《客户意见反馈表》或电话回访（在客户未填“客户意见反馈表”的情况下）中，客户对设计师服务质量、设计质量的反馈意见以及由公司质量技经部评定的“设计师工作质量”得分，给设计师发放工程总额2%的质量提成。
具体提成办法如下：1)客户对设计师的设计质量和服务质量均表示满意的，提取结算金额的1%；2)客户对设计师设计质量和服务质量中的一项表示满意，另一项表示一般的，提取结算金额的0.5%；3)客户对设计质量和服务质量中一项不满意或二项均表示一般的，无1%提成；4)质量技经部在合同签定后，对图纸、合同、补充条款、报价单及现场交底单等的规范性进行初审，完工后再加上变更图纸进行复审。
根据图纸、合同、补充条款、报价单等资料的规范程度(详见《设计师工作质量评定标准》)对设计师的工作质量评定出分值，确定提成比例。
方案：90分以上 80分~90分 80分以下1% 0.5% 05)凡因设计师原因造成投诉到总部或市场的，无2%的提成。
投诉严重的取消设计师该项工程的所有提成，并按公司管理制度赔偿其给公司所造成的损失。
（A市场认定成立公司就认定成立的。
B投诉到公司总部进行认定成立的。
以上两种情况均无2%提成）6) 如设计师对客户评价和工作质量评定持有异议的，可在一周内向其部门负责人提出申诉，由其部门负责人到质量技经部核查。
7) 如因非设计师原因客户没按规定交纳尾款的，设计师可在尾款交纳期限过后一周内向其部门负责人提出申诉，由其部门负责人向人力资源部核查，经核实后根据实际回款给予相应部分提成，在下个月发放效益工资时给予补发。
设计师考核1.设计师产值标准设计师级别产值标准（一类市场）产值标准（二类市场）正式设计师连续三个月21万连续三个月18万优秀设计师连续三个月33万连续三个月27万副主任级设计师连续三个月45万主任级设计师连续三个月60万2.基本考核标准1)不签单情况下人人平等。
签单流程
从收定金到完工的流程一、收取定金：1、设计师与客户交谈确定装修意向，收取定金。
定金在店面收取的由公司财务部开具带有公司收款专用章的收据，写明收款日期、客户姓名、小区、楼号、收取定金的大小写金额、标明收款方式（现金或刷卡）、注明款项内容（工程定金、成品定金或主材定金），一联收据给客户，一联存根，一联记账。
在客户指定的地点交谈并收取定金的由设计师开具带有公司收款专用章的收据，写明收款日期、客户姓名、小区、楼号、交纳定金的大小写金额、标明收款方式（现金或刷卡）、注明款项内容（工程定金、成品定金或主材定金）、收据第一联留存，第三联连同客户交款的现金一并当天带回公司送交财务（注：如果财务人员以下班为由推托收款人员第二天交款的，收款人有权利向行政经理、店面经理或总经理报告，如果此笔款项出现问题，收款人与财务出纳各承担一半责任，并对财务出纳和财务经理分别处以不同额度的处罚，问题严重的另作处理）第二联给客户。
（注：由设计师带出去的收据一次只能加盖一个收款专用章，并且带出去的收据一定要当天借出当天归还，设计师不能过夜保留收据，财务一定要严抓设计师带出收据的管理）。
关键词：开具收据统一样板，现金当天上交财务，款项出现问题责任自担，带出收据保管人严控，带出收据只加盖一个章。
设计师外出收取款项时的收据和收款人员的管理。
2、设计师拿客户登记本及时向该店面行政助理汇报，行政助理根据客户登记本做日报，日报记录客户的姓名、小区、楼号、交纳定金的数额，每日下班前行政助理向行政经理、市场部主管、店面经理及设计总监用邮件发送。
同步，定金客户的信息除以上信息外再加上电话号码用邮件发给客服部，客服部在设计师收取定金的第二天及时做好客户的跟踪回访和维护工作（客服回访统计表每周给行政经理和总经理发送一份）。
同步财务登记回款登记表，记录客户的姓名、小区、楼号、交纳定金的数额、交纳定金的时间、交纳定金的类别（基装、主材、成品），财务记账，录入，每月2号用邮件给行政经理发回款登记。
设计师如何快速签单
设计师如何快速签单客户分析★签单策略：一定要学会分析客户，一定要去主动分析客户，少了这个步骤，难怪你签单率不会太高了。
那我们要怎样去分析客户呢？我们又要分析客户哪些方面呢？分析客户后又该采取怎样的行动呢？分析客户的第一步是要了解客户，要搜集客户的相关资料，要学会在初次的接触中仔细观察客户，要学会利用客户的熟人来进一步了解客户。
熟悉三国的人都知道，司马懿在与诸葛亮派来的使者谈话时，问了一句“孔明寝食及事之繁简若何”后，就得出了孔明命不久矣的结论。
我们在与客户交往中要珍惜每一个机会，详细搜集客户的资料。
由于我们与客户能够接触的机会并不太多，所以要格外珍惜初次见面的机会，要观察仔细，不要粗枝大叶，最后客户的重要信息都错过了。
如果客户是由朋友介绍过来的，我们就要通过介绍人进一步了解客户的信息，他们肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。
如果没有介绍人，那就要靠自己在与客户的沟通中，通过谈话，策略性地探听客户更多的信息。
要知道每一个人都有很强的自我保护意识，所以问话要特别讲究艺术性。
最好的了解客户信息的方法，莫过于通过《家装调查问卷》来了解。
事先设计一份好的调查问卷，引导客户填写此问卷，既能有效降低客户的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。
所以设计师要学会利用调查问卷，策略性地引导客户填写，但也不能操之过急，以免客户拒绝填写或填写不实。
《家装调查问卷》详见《签单工具》文件夹。
基本信息客户的基本信息比较好了解，通过观察、沟通就能了解比较全面。
一般来说，要搜集客户的以下基本信息：性别、年龄、民族、身高、文化、工作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人（数量、年龄、身高、文化、爱好）、联系方式（家庭电话、办公电话、手机、邮箱、QQ）等还可以了解客户对装修的认识，如：装修日期（着急程度、何时入住）、装修选择（施工队、其它装修公司数量、第几个接触者）客户性别这是最好了解的，但是要分清楚，你接触的客户，是不是家里说了算的，也就是最终的决策者，比方说，有些女客户过来了解装修，与你接触的虽是她，但她并不是最后的装修决定者，因此，你就要调整客户的对象。
装修公司签单管理制度范本
第一章总则第一条为规范装修公司签单行为，提高签单效率，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有涉及签单业务的部门及人员。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，确保签单过程透明、规范。
第二章签单流程第四条客户咨询1. 客户通过电话、网络、现场等方式咨询装修服务。
2. 客服人员应详细记录客户需求，提供相应服务信息，并引导客户填写《客户咨询登记表》。
第五条设计方案1. 设计师根据客户需求，提供设计方案。
2. 设计方案需经客户确认，并签署《设计方案确认书》。
第六条签订合同1. 客户对设计方案满意后，双方进入合同签订阶段。
2. 销售人员应向客户讲解合同条款，确保客户充分了解合同内容。
3. 客户签署《装修合同》，并支付定金。
第七条合同审核1. 合同签订后，销售人员将合同提交给合同审核部门进行审核。
2. 审核部门对合同条款进行审查，确保合同合法、合规。
第八条合同生效1. 合同审核通过后，双方正式签订合同，合同生效。
2. 销售人员将合同复印件送至财务部门，并通知客户付款。
第三章签单规范第九条客户信息保密1. 销售人员需对客户信息进行保密，不得泄露给第三方。
2. 客户信息仅用于公司内部业务沟通，不得用于其他用途。
第十条定金收取1. 定金收取比例由公司根据实际情况制定。
2. 销售人员应向客户说明定金的作用及退还条件。
第十一条合同条款1. 合同条款应明确双方权利义务，避免争议。
2. 销售人员应确保合同条款清晰、易懂。
第十二条付款方式1. 付款方式可根据客户需求及公司规定进行选择。
2. 付款过程中，销售人员应确保资金安全。
第四章监督与考核第十三条签单监督1. 公司设立签单监督部门，负责监督签单过程。
2. 监督部门对签单过程中的不规范行为进行纠正，并对相关人员予以处罚。
第十四条考核与奖惩1. 公司对销售人员签单情况进行考核，考核内容包括签单数量、签单质量等。
2. 对签单业绩突出的销售人员给予奖励，对签单业绩不佳的销售人员予以处罚。
设计师如何来签单全过程
设计师如何来签单全过程（一）、设计师应具备的基本素质。
任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。
首先，设计师的自身形象是非常重要的。
一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。
而是代表了公司的形象。
在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。
优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。
客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。
所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。
而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。
要主动为自己创造良好的交谈气氛。
男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。
语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。
室内装饰设计师接单签单流程
室内装饰设计师接单签单流程
为了保证对能力的提升、保证接单的顺畅性及接单成功率、特制定以下设计师接单流程。
1 配合讲解过程中和的初步沟通。
1通过意向测量和约定初次上门的时间。
2最好约在现场做好沟通，并约好看手册的时间。
32天出好效果图并做出初步预算。
节约的时间
4看手册时的详细讲解和沟通及关系到衣柜需要注意的细节（如何吊顶？顶线的走法），使预约及时转化为合同。
5预约合同单后的精量时间。
6精量手册后和再次确认合同订单的详细材料。
出效果图和双方确定签字。
72天内完成下单，把加工图纸交予存档。
82—3天落实的单到情况，并电话告知情况。
以便放心。
装饰设计公司订单流程
装饰设计公司订单流程1. 介绍本文档旨在介绍装饰设计公司的订单流程，并为客户提供清晰的指导，以便顺利完成订单。
2. 订单流程2.1. 提交需求客户通过邮件、电话或公司网站上的在线表格提交装饰设计需求。
2.2. 需求评估装饰设计公司收到客户需求后，将根据需求进行评估。
在评估过程中，设计公司可能会与客户进一步沟通以更好地理解需求。
2.3. 报价在完成需求评估后，设计公司将提供装饰设计服务的报价。
报价将包括设计费用、材料费用和工期预估。
2.4. 签订合同如果客户接受报价，双方将签订正式合同。
合同将详细说明设计公司和客户的权责，并规定支付方式和工期等事项。
2.5. 方案设计在合同签订后，设计公司将开始进行方案设计。
设计师会根据客户需求和公司的专业知识提供初步设计方案。
2.6. 方案确认设计公司将与客户分享初步设计方案，并与客户讨论和确认方案细节。
在此过程中，客户可以提出修改建议或要求修改。
2.7. 施工准备一旦方案得到客户确认并且支付了预付款，设计公司将开始进行施工准备工作，包括购买材料和组织人力资源。
2.8. 施工实施施工实施阶段包括装修施工和装饰材料安装等工作。
设计公司将秉承高质量的标准进行施工，并与客户保持沟通。
2.9. 完工验收当施工完成后，设计公司将邀请客户进行完工验收。
客户将检查装修质量并与设计公司讨论任何问题或改进建议。
2.10. 付款结算客户根据合同约定，支付尾款给设计公司。
款项结算完成后，订单流程正式结束。
3. 注意事项- 客户在提交需求时，请提供尽可能详细和准确的信息，以帮助设计公司进行评估。
- 在与设计公司沟通时，及时回复并提供明确的意见和要求，以便顺利推进订单流程。
- 如有任何疑问或问题，请与设计公司的相关工作人员联系，以获得帮助和支持。
以上为装饰设计公司订单流程的简要说明。
如有任何变更或特定要求，将根据实际情况进行调整和处理。
装饰公司设计师接单流程
装饰公司工作流程部分建议由业务经理获取业主信息。
设计部前期房屋测量安排设计师把能进入的楼盘进行整体测量，按照房屋测量标准进行，具体如：楼号、层数、房型、朝向、周边建筑情况、房屋结构（砖混还是框架）具体房屋里注意楼牌号编排方式、几梯几户，进入房屋，先看整体结构，连外部结构都梳理清楚，梁绝大部分横平竖直，用单线形式画出整体结构，标注强弱电箱位子，天然气管道位子，大概尺寸，从大门一边开始量起，数据精确到厘米，注意窗台窗户高度和管道位子和尺寸，下水位子，测量下沉和层高，梁的宽度和高度，门的宽度；对所有内部墙体进行承重墙和隔墙的区分（不同颜色的笔来区分），具体区分方式由工程部人员经行讲解；照片要根据尺寸测量的方位进行全景无遗漏的方式拍照，对复杂梁、下沉和飘窗进行放大拍照。
回公司后立即把原始房型图按照制图标准绘制出来，汇总进行分析。
内部平面方案评比，每户做出2套以上平面方案，（此方案在前期不给客户观看）。
进行功能排布（可以在公司电子宣传和前期对客户讲解中使用，以次来区别我公司在技术实力上与其他公司的区别，提高设计档次和氛围）A、工程部施工人员必须在非客户接待主要时间段前来公司办理事务，特别情况例外。
对于公司和客户有矛盾问题的处理尽量安排在公司以外地方处理，或者在时间段上进行安排。
1、具体接待客户的安排A、由前台接待人员甲引进门安排洽谈区空位就坐，由前台人员先对客户进行初步了解，例如：姓名，新房装修还是旧房改造。
同时，前台接待人员乙上茶水（要提前询问喝茶还是喝水，季节和天气不同，要注意水量和水温，例如;水不能太满，冬天给凉水，夏天给烫水，要让客户立即能舒服饮用）。
前台接待人员甲安排空闲设计师接待，（如女客户可以让男设计师接待，反之男客户让女设计师接待，夫妇两可以区分谁主谁次来安排，具体情况具体分析）有待顽皮儿童的客户，前台和其他工作人员（尽量是女生，可以给客户更好的安全感）可以吸引儿童注意力，照顾好儿童，以免打扰设计师与客户的洽谈。
装修公司签单流程及标准
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分析型顾客
• 1、 特点：他们需要信息较多：“怎么办” 是他们的口头禅；需要您及公司活动的详 细材料。 • 2、 建议：跟他们讲道理“我们装修很重要 的是要找到合适的公司和设计师为您服务 ……” 不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。“ 不经常……举办…..是一个难得和专家面对 面的机会
威胁型顾客
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成功前期电话营销话术核心
• • • • 一定要在电话中了解到房子的状况； 1在今年近期装修还是年底或者明年装修 2自己住 还是出租..转让 3如果在设计中.问是平面中.立面中还是预算 中.合同有没有签 4礼貌友好，微笑真诚，应变和衔接能力要强
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沟通的要点 • 功能-风格-选材-品控-色彩 -灯光
犹豫型顾客
• 1、 特点：不能直截了当地作决定；不作正面 答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。 • 2、 建议：不要让他们控制时间，不给他们更 多选择和主张，要强调“机会难得，给您订一 个位子还是两个？” 语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影 响您的情绪：“好吧！很可惜！这种大型活动很 少召开的……”。
成交技巧
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1.举例法 2.资料法 3.直接说明 4.正面转换法 5.转换话题法 6.重点强调法 7.个人保证法 8.风险逆转法
成交策略
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9.二选一法 10.直接要求法 11.问题消除法 12.好处总结法 13.选择对比法
服务式邀约:
• 第二次短信: XX总您好我是上海著名装饰企业 XX公司的首席设计师XX,这是我第二次给您发 短信,我整理了价值百万的经典设计作品9套和您 户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考, 如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您 !!! 短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品, 看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到 公司针对户型提供免费咨询分析,(不喜欢:我再 发9套珍藏作品给您看参考满意的话我们再联系)
30分钟谈单模式成交每一个客户
• • • • • • • • • • 设计协议阶段：15—30分钟成交 时间分配：销售阶段 2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立 3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路 5分钟—思路引导、价值特点优势交流、信任建立 3分钟—处理异议、打消顾虑、降低风险 2分钟—自信促成 针对性解决关心的问题： 5分钟—设计专业展示—2分钟成交 8分钟—交流/成交/交流/成交
洽谈心态
• • • • • • • 姿态要高 讲事实 善于比较 知识面广 沟通简洁 收费问题自然直接说明 承诺保障
成交收款
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唯一的目标是成交 成交意识 收钱意识 一定要成交的决心
成交策略
– – – – 成交:分步成交 第一步测量做平面设计 第二步立面设计 第三步签定施工合同进场施工，我 们今天就约个测量的时间，签个设 计协议预交500元(1000元)诚意金
常见异议案例:你们公司没听说过?
• • 你们公司没听说过? 是的公司很多，我们公司广告做的不是很 多，主要靠口碑传播，靠质量取胜，其实 品牌的好坏最终看客户的满意度，我们公 司客户满意度一直以来都达到98%以上，我 们70%以上的客户都是转介绍的，你选择我 们公司是一种无形的保障
常见异议案例:我朋友也是做装修的?
• 三．设计中的短信及电话邀约：让客户感受到您无微不置 的服务 • 1．量房后48小时内，晚上8点—9点电话沟通，（初步方案 想好）XX总您好，我是XX公司的首席设计师XX，您现在 讲话方便吗？（方便）我现在给您做平面方案的构思，我 想和您确认一下您的空间布置需求和风格定位好吗？（翻 开现场记录交流一下），您居住成员。。。。。。。，喜 欢风格。。。。。。。，客厅。。。。。。，餐厅。。。 。。。厨房。。。。。。，主卧。。。。。。。，小孩房 。。。。。。。，客房。。。。。。，自己的还有什么想 法，谢谢您，我今天晚上给您加个班构思好平面方案，明 天把平面图和部分立面构思图画好，后天您就可以过来看 平面图了，您看上午还是下午，大约几点到我们公司，我 等您，谢谢后天见。
常见异议案例:我朋友也是做装修的?
• 设计师的功底只要平面图纸出来,和您谈过您就知道适不适 合你了,我们先给您做个平面设计您看好吗? • 客户:要收费吗? • 我们收1000元诚意金,我们也是在做生意需要一定的成本您 应理解 • 客户:很多企业都不收的 • 我们原来也不收,设计师应付了事,现在我们收1000元也是为 了设计出好的方案,才能留住好的设计师同时也在过滤客户 保障客户您的利益您说呢? • 客户:好吧 • 提示:客户喜欢拖延到明天决定,是他们还没有信心今天决定 ,我们坚持帮客户做决定是成交的关键
不满型顾客
•
1、 特点：喜欢责备、抱怨；喜欢表 达受挫之苦；不愿付出更多的东西。 • 2、 建议：立即接受责备，赞同他们 的抱怨，对他们的感受表示同情：“是 呀！如果我服用后也……我也会……” 想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点 ：“那您肯定特痛苦……我建议您……”
表达型顾客
•
1、 特点：感情丰富，容易被声情并茂 所感动；以自我为中心；他们唯一兴趣“ 我能得到什么”。 • 2、 建议：找到兴趣点说明可获得好处 ：“有抽奖、优惠活动……您可以……” 满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足 其好奇心：“真的哪……特意邀请成为嘉 宾……”
胆小型顾客
• 1、 特点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐 惧；会委婉地拒绝你。 • 2、 建议：声音自信，尽量友好让他安心：“ 请放心，没问题的”。 体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，将活动 或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。
理智型顾客
• 1、 特点：珍惜自己时间，很少接受陌生电话；固执已 见，坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至 无理。 • 2、 建议：想方设法强调活动或服务的优势“特意请来 ……专家亲临现场……平时很少……有……” 不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法 都特别对，平时一定……” 强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮助他：“ 我相信讲座对您的装修是很有帮助的。”
签单率提升的关键
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1.信念 2.资料准备 3.话术系统 4.主动大胆成交收钱 5.跟进提升签单率
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资料工具准备
1、自我介绍及公司介绍 2、客户服务流程手册 3、谈单图册 4、笔和纸 5、施工管理手册 6、 计算器 7、设计作品效果图/照片分类 8、设计协议 9、客户档案/见证资料
服务式邀约:
服务式邀约:
• 2．立面电话沟通：XX总您好，我向您汇报 一下设计的进度，平面我已经修改完善好了 ，今天晚上我给您做立面设计，我想和您交 流一下关于立面的几点特出的想法。。。。 。。。。，谢谢您，3天后您就可以来我们 公司看立面和效果图了 3．立面修改预算阶段电话跟进：XX总您好 ，我向您汇报一下工作的进度，立面方
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常见异议案例:我要和我家人讨论?
• • • • • • • 我要和我家人讨论? 借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚 答:我可能还不能让您完全信任,您看这样好吗? 问:您说 您们确定要装修的对吗? 答:是的 您们对设计很重视是吗?
常见异议案例:我要和我家人讨论?
• • • • • 您们对设计很重视是吗? 答:是的 假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗? 答:可以考虑 我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们再给您做 立面设计方案也考察一下我们的实力您看行吗? • 答:好吧 • 我们签个平面意向协议,收取您300元意向定金您这里签个名 • 答:好的
专家型顾客
1、 特点：对您的公司、活动等了如指掌；提 问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣； 突然停止谈话。 2、 建议：激发他的好奇心，为活动制造悬念 ，如“您想参加更专业的活动吗？” 满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！ 感谢您提的建议，欢迎您这样的专家来现场指 导！”
虚心型顾客
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1、 特点：友善、亲切、彬彬有礼：是 个出色的听众；若推介好，他会感兴趣 ；拒绝方式坦诚直接。 2、 建议：保持友好态度，礼貌回答问 题“噢！王总是这样的！……”
孤独型顾客
• 1、 特点：对您提到的所有好处表示赞同；无 时间观念；同样彬彬有礼、友善；鼓励推介进 行到底。 • 2、 建议：明确他们的兴趣和需要——“参加 活动还是聊天”、“参观样板房还是咨询会”。 明确顾客类型后，不要浪费任何不必要的时 间，态度友善地尽快收线：“好！打扰您……下 次……”。
• 我朋友也是做装修的? • 客户有购买意向,想了解一下你们是否是值得信任的公司. • 其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装得好皆大欢喜,装不好有 话难说心理难受,我建议您还是找非朋友公司先做设计和报价适合的话就 不要麻烦朋友了您说呢? • 客户:这到也是 • 您对设计重视是吗? • 客户:是的,设计我要个性一点
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服务式邀约:
• 第三次短信：XX总您好我是上海著名装饰企业XX公司的首席 设计师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司10—20号推出样 板房参观活动，有水电阶段、木工阶段，竣工交付阶段和现代 、欧式、中式风格样板房，欢迎预约参观预约电话。。。。。 。。 • 第四次短信: XX总您好,告诉您一个好消息,我们1月9日在XX咖 啡厅举办一个设计名师咨询会,现场30位设计名师免费提供户型 、风格、风水分析,席位有限预约电话: • 第五次电话邀约:XX总您好,我发给您设计名师咨询会的短信您 收到了吗?这次活动有30多位上海知名设计师参加,免费为您提 供户型、风格、风水分析,您21号几位来参加我给您预留席位.
常见问题
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1、你们的价格太高了 2.我还没有考虑好 3、我要和家人商量一下 4、下次再来找你 5、我朋友也是做装修的 这几点都是借口，真正的原因是什么？
真正的原因
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钱和信任的 问题
三句话成交法