苏宁电器商业模式分析

PM2
PM5
PM8
PM11
第三方 埋单
PM3
PM6
PM9
PM12
靶点：更加便捷，选择多样化的互联网渠道
满足方式定位：进军互联网（苏宁易购）；去家电化，扩大品类； 体验店（苏宁云店）
价值活动优化
总部管理层
五大管理总部
连锁开发管理
战略
总部
规划
决
市场营销管理
市场
策
总部
营销
层
服务物流管理
标准
总部
制定
财务信息管理
计划 管控
总部
行政人员管理
事业
协调
总部
总部经营层
三大经营总部
连锁
线
平台
经营
下
总部
商品 经营 总部
电子
商务
线
经营
上
总部
苏 苏宁旗舰店
宁 苏宁超级店
云 苏宁生活广场
实
店 苏宁广场
体
产
电器类
品
百货类
日用品类
内
图书类
容
生活经济类
产
品
PC电脑端终端
服
移动客户端
务
移动PAD客户端
产
品 智能电视
自助终端
地区执行层
60大区+城市终端
1大区 1城市终端
2大区 2城市终端
... ...
苏宁生活广场
实
苏宁广场
体
产
电器类
品
百货类
日用品类
内
图书类
容
生活经济类
产
品
PC电脑端终端
服
移动客户端
务
移动PAD客户端
产
品 智能电视
自助终端
地区执行层
60大区+城市终端
1大区 1城市终端
2大区 2城市终端
... ...
n大区 n城市终端
n+1大区 n+1城市终端
交易结构描述
交易手段与结算方式
供应商A
市场份额24.50%
苏宁
2009年
市场份额5.40%
（2）缺乏深入人心的企业形象
淘宝
日常用品
京东
奢侈品
苏宁
电器
Chapter
3 商业模式创新优化
定位优化
目标客户定位： ①喜欢网上购物的年轻消费群体 ②习惯实体店购物的中老年群体 ③经济条件好，注重品味的高端人群
需求定位：
痛点：实体店不再满足人们的消费需求
资金流充裕
Chapter
2 商业模式综合评价
三维分析
便捷全面的商品信息 全网最满意的售后服务 优秀的物流系统
自有核心资源 完善的服务网络管理基础 众多线下实体店
分成收益 不完全竞争市场 高效供应链关系
存在问题
（1）电商时代进入市场过慢，没能抢占先机。
淘宝
2003年
市场份额50.20%
京东
2004年
批发
加盟
供应商B
代销
苏宁
电子商务 线下零售
供应商C
转账
预付
现金流
客户
现金 转账 分期付款
客户界面——线上与线下、便捷与体验
感知界面 接触界面 体验界面 营销界面
客户界面1 苏宁云店 店面产品区 商场 苏宁体验品
客户界面2 搜索引擎 苏宁易购
家中
苏宁APP
客户界面3 苏宁门店 门店商品区 路边 门店展示品
天猫 京东 唯品会 苏宁 国美 其他
CONTENTS
1 商业模式全貌展示 2 商业模式综合评价 3 商业模式创新优化
Chapter
1 商业模式全貌展示
定位描述
马斯洛需求层次（七层说）
时尚
气质
品味
定位描述——苏宁云商
目标客户定位： ①喜欢网上购物的年轻消费群体 ②习惯实体店购物的中老年群体 ③经济条件好，注重品味的高端人群
n大区 n城市终端
n+1大区 n+1城市终端
交易结构优化
供应商A
批发
加盟
供应商B
代销
苏宁
体验 电子商务
线下零售
供应商C
转账
预付
现金流
客户
现金 转账 分期付款
赢利模式优化
收入来源 成本承担
企业自己承担
企业和第三方承担
第三方承担
零可变成本
直接顾客 埋单
PM1
PM4
PM7
PM10
直接顾客+第三方 埋单
市场销售 消费
苏宁云商
内部价值链——价值链咨询模型
总部管理层
五大管理总部
连锁开发管理
战略
总部
规划
决
市场营销管理
市场
策
总部
营销
层
服务物流管理
标准
总部
制定
财务信息管理
计划 管控
协调
总部
总部经营层
三大经营总部
连锁
线
平台
经营
下
总部
商品 经营 总部
电子
商务
线
经营
上
总部
苏宁旗舰店
苏宁超级店
PM2
PM5
PM8
PM11
第三方 埋单
PM3
PM6
PM9
PM12
定时、定量-现金流结构
现金流结构： （1）现金流出：主要为平台及实体店的运营流出 （2）现金流入：上游企业加盟费、加盟分成收入、销售产品收入 （3）融资需求：以加盟费与加盟分成弥补苏宁云店扩张的资金需求，
以销售产品收入满足企业日常运营的需求
拓客方式
（1）广告拓客：媒体广告、店面广告、 网络广告等
（2）活动拓客：体验活动拓客、促销活 动拓客
（3）客户拓客：口碑拓客
锁客方式
（1）消费习惯锁定：1999年销售电器，2009年成立苏宁易购 （2）消费奖励计划锁定：满减、满折、返利等活动 （3）范围经济锁定：“除了生鲜，什么都卖” （4）需求满足锁定：通过体验锁定客户
交易结构整体框架
销售产品
供应商
加盟
代销 提交订单
苏宁易购自营店
苏
苏宁云店
宁
云 商 苏宁易购旗舰店
集
团
苏宁实体门店
产品体验 销售
提交订单
消费者
赢利模式描述
定向-收支对象
收入来源 成本承担
企业自己承担
直接顾客 埋单
PM1
企业和第三方承担
PM4
第三方承担
PM7
零可变成本
PM10
直接顾客+第三方 埋单
需求定位：
痛点：实体店不再满足人们的消费需求
靶点：更加便捷，选择多样化的互联网渠道
满足方式定位：进军互联网（苏宁易购）；去家电化，扩大品类； 体验店（苏宁云店）
价值活动描述
内外价值链——企业的价值链路
品牌商
垂直价值链整合 批发商
代理商
物流公司
零售商
最终消费者
产品设计 材料选取 品牌委托加工 产品批发 区域代理 物流运输
苏宁电器商业模式分析
以苏宁云商为例
引言
19世纪末20世纪初 2000年——2015年 2016、2017年
传统零售时代 电商时代 新零售时代
为什么曾经的传统零售巨头，如今却 只有区区5.4%的市场份额？
2017上半年B2C市场份额
4.10% 5.40%
9.30%
6.50% 24.50%
50.20%