高端房地产销售实战谈判技巧经验总结.pptx
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要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还 给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方 赢了的气氛。
你的目标是应该提高你的最大可信价。 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，
这会鼓励买家同你谈判。 对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更
让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你 的良好愿望。 唤起买家的公平意识，或者运用请示上极或红脸/黑脸 的策略进行反击。
集中精力想问题
切记要点
如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不 是别人的人格。
冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止 他？”
集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是 笔更大的买卖。
记住沃伦 克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是 可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈 判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。
个更合适的价儿吧。” 如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多
少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。 关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百
分比。 谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值。 你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！
谈判中期策略
上级领导 服务贬值 切勿提出折中 烫手山芋 礼尚往来
故作惊讶
切记要点
对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们 所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有 可能。
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶， 买主就会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动 他们。
即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下， 表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
上级领导
买主在做最后决定之前说要请示一下上 级领导，对此你或会感到沮丧。其实这 只是人家使用的一个简单的谈判策略， 因为你对别人这么说的时候，你永远都 不会去跟那个所谓的“上级领导”去商 量的。
上级领导
对策：你现在明白了为什么买主喜欢用 请示领导的策略对付你了。庆幸的是， 谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这 个挑战。
不情愿的卖主
切记要点
总要扮演不情愿的卖主。 当心假装不情愿的卖主。 这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之
前就缩减对方的谈判幅度。 就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半
的幅度。
集中精力想问题
要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题， 不要因为其他谈判人员的行为分散精力。
防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都 看作是买主的谈判策略。
高端房地产 销售实战经验总结
谈判技巧
先回答一个问题
如果客户要求你让步，你应该怎么办？
为了表示诚意，先让一点。 为了得到客户的信任，一下子让到底线。 绝不让步
正确的答案
决不让步！
除非拿东西来交换
谈判计划
谈判计划的重要性
让我们掌握整个谈判进程 预先考虑可能出现的问题，准备充分的应对方法 维护本身最大利益
切记要点 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自
然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次 我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
如果你事先想像买主对你的报价会作何反应， 那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的 期望。当心这种可能，不要放松警惕。
故作惊讶
对策：如果一个人首先在你面前表现惊 讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的 计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学 来的这种策略？”
不情愿的卖主
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候， 你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但 你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我 回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看 看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结 束的策略）。”
谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感 到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。
真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比我 们现在谈到哪儿啦？”
老虎钳策略
谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策 略可用这样一句简单的话来表达：“你再加点。”谈 判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价 格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你 充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产 品的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方 合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞 争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1。22元， 我们就装一车。”
你用老虎钳策略进行回应。你平静地回答：“对不起， 你们还是出个更合适的价儿吧。”
老虎钳策略
对策：买方用老虎钳策略的时候，你自 然而然这样回答：“那多少更合适呢？” 这是要把买主挤到一个具体的位置。除 非就对方的一个具体的还价表态，否则 你永远不能对买主做出让步。
老虎钳策略
切记要点 用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给
谈判过程中的关键要素
Байду номын сангаас
你对形势的认识
对方对形势的认识
你方的初步立场
对方的初步立场
需要解决的问题
知识、技术、努力程度、 能力
可能出现的结果
谈判初期策略
开价高于实价 分割 千万不要接受第一次出价 故作惊讶 不情愿的卖主 集中精力想问题 老虎钳策略
开价高于实价
向买家开的价一定要高于你实际想要的价。 对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应
该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示 上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然， 谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会 给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得 不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最 高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看 该怎么办。这是不是很公平？”
开价高于实价
切记要点
分割
对策：你可以先让买家出价来防止买家 对你进行分割。
切记要点 对开价分割，即使折中，你也仍能得到
你想得到的东西。 只有让买家先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标，也要继续进行分割。
千万不要接受第一次出价
对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论 买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。”
你的目标是应该提高你的最大可信价。 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，
这会鼓励买家同你谈判。 对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更
让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你 的良好愿望。 唤起买家的公平意识，或者运用请示上极或红脸/黑脸 的策略进行反击。
集中精力想问题
切记要点
如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不 是别人的人格。
冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止 他？”
集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是 笔更大的买卖。
记住沃伦 克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是 可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈 判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。
个更合适的价儿吧。” 如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多
少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。 关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百
分比。 谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值。 你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！
谈判中期策略
上级领导 服务贬值 切勿提出折中 烫手山芋 礼尚往来
故作惊讶
切记要点
对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们 所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有 可能。
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶， 买主就会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动 他们。
即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下， 表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
上级领导
买主在做最后决定之前说要请示一下上 级领导，对此你或会感到沮丧。其实这 只是人家使用的一个简单的谈判策略， 因为你对别人这么说的时候，你永远都 不会去跟那个所谓的“上级领导”去商 量的。
上级领导
对策：你现在明白了为什么买主喜欢用 请示领导的策略对付你了。庆幸的是， 谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这 个挑战。
不情愿的卖主
切记要点
总要扮演不情愿的卖主。 当心假装不情愿的卖主。 这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之
前就缩减对方的谈判幅度。 就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半
的幅度。
集中精力想问题
要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题， 不要因为其他谈判人员的行为分散精力。
防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都 看作是买主的谈判策略。
高端房地产 销售实战经验总结
谈判技巧
先回答一个问题
如果客户要求你让步，你应该怎么办？
为了表示诚意，先让一点。 为了得到客户的信任，一下子让到底线。 绝不让步
正确的答案
决不让步！
除非拿东西来交换
谈判计划
谈判计划的重要性
让我们掌握整个谈判进程 预先考虑可能出现的问题，准备充分的应对方法 维护本身最大利益
切记要点 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自
然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次 我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
如果你事先想像买主对你的报价会作何反应， 那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的 期望。当心这种可能，不要放松警惕。
故作惊讶
对策：如果一个人首先在你面前表现惊 讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的 计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学 来的这种策略？”
不情愿的卖主
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候， 你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但 你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我 回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看 看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结 束的策略）。”
谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感 到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。
真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比我 们现在谈到哪儿啦？”
老虎钳策略
谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策 略可用这样一句简单的话来表达：“你再加点。”谈 判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价 格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你 充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产 品的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方 合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞 争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1。22元， 我们就装一车。”
你用老虎钳策略进行回应。你平静地回答：“对不起， 你们还是出个更合适的价儿吧。”
老虎钳策略
对策：买方用老虎钳策略的时候，你自 然而然这样回答：“那多少更合适呢？” 这是要把买主挤到一个具体的位置。除 非就对方的一个具体的还价表态，否则 你永远不能对买主做出让步。
老虎钳策略
切记要点 用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给
谈判过程中的关键要素
Байду номын сангаас
你对形势的认识
对方对形势的认识
你方的初步立场
对方的初步立场
需要解决的问题
知识、技术、努力程度、 能力
可能出现的结果
谈判初期策略
开价高于实价 分割 千万不要接受第一次出价 故作惊讶 不情愿的卖主 集中精力想问题 老虎钳策略
开价高于实价
向买家开的价一定要高于你实际想要的价。 对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应
该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示 上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然， 谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会 给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得 不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最 高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看 该怎么办。这是不是很公平？”
开价高于实价
切记要点
分割
对策：你可以先让买家出价来防止买家 对你进行分割。
切记要点 对开价分割，即使折中，你也仍能得到
你想得到的东西。 只有让买家先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标，也要继续进行分割。
千万不要接受第一次出价
对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论 买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。”