中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策
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Working Guide》Harvard LawSchool . 〔4〕 张河清. 谈判学〔M〕. 华中理式大学出版社. 〔5〕 张 强. 谈判学导论〔M〕. 四川大学出版社. 〔6〕 唐德根. 跨文化交际学〔M〕. 中献大学出版社.
(责任编辑 :古 岩)
摘要 : 随着我国加入 WTO ,各种层次 、各种类型的跨文化谈判日益频繁 ,正确认识中西方文化差异和文化 冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件 ,从中西方文化冲突的角度探讨海外商务谈判的某些内在规律 , 寻求我国加入 WTO 后涉外商务谈判的方面和策略 ,为我国的社会主义市场经济建设服务 。 关键词 : 中西方 ;文化冲突 ;谈判对策 中图分类号 : F740. 41 文献标识码 :A
看来西方人对我们的“面子”观念还是看得比较透 彻的 ,我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身 的偏见 ,是我们是否能迎头赶上世界先进水平 ,再次成 为世界强国的关键 。
西方国家的国民性 ,虽然也千差万别 ,但仍然有其 共性 。在此 ,特以美国人为例来说明 ,美国人的国民 性 ,在西方恐怕是最有典型意义的 。这种国民性的特 点 ,既与他们取得的经济成就有密切的关系 ,也有历史 传统的原因 。他们崇尚奋斗和独立行动 ,性格外露 ,充 满自信 。热情奔放的情绪在社交中随处可见 。美国人
一 、西方当代谈判理论及其社会文化背景 在西方发达国家中 ,越来越多的人直接或间接地 跨进了谈判领域 ,英美等国仅商务谈判人员就占人口 的 5 %以上 ,谈判学在西方现代管理教育中越来越受 到人们的普遍重视 。美 、英 、德 、法 、日 、韩等发达国家 和地区 ,以及部分发展中国家 、企业和科研机构 ,都把 谈判学作为培养现代政治 、经济 、管理 、外交 、政法 、教 育等人才的重要课程 ,有的国家还成立了全国性的谈 判学会 。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生 的谈判理论 ,原则与方法日趋完善和系统化 ,日益显示 出其对谈判实践的指导作用 。具有代表性的主要有 : 尼尔伦伯格的“谈判需要理论”在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论 ;约翰·温克勒 的“谈判实力理论”代表著作是《bargaining for Results》; 费希 尔 、尤 瑞 、雷 法 等 人 共 同 提 出 的“原 则 谈 判 法” “( Principled negotiation ”) ; 卡 洛 斯 的《 The Negotiating Game》,从美国人的观点出发 ,主要研究谈判中策略的 运用等等 。纵观西方谈判学的研究和实践 ,除了对谈 判本身固有规律的研究外 ,特别注重不同的社会制度 , 文化观念 、传统与习惯对谈判活动的影响 ,特别针对东 方文化提出一系列的谈判方略 。这是值得我们认真研 究和加以重视的 。 二 、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影 响 涉外商务谈判的已方优势来自于对对手的了解 ,
收稿日期 :2002 - 01 - 21 作者简介 :赵伟君 (1953 - ) ,男 ,现为湘潭大学外国语学院教师 。研究方向 :跨文化交际学 。
总第 258 期 赵伟君 :中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策 · 1 39 ·
有的中国人虽然要面子 ,但决不准别人当众说出 来“给面子”,否则 ,那又会使人感到不自在 。美国人卢 西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出 “: 用帮助 中国人得到面子的办法可以得到很多东西 。”任何时 候 ,如果不给面子 ,就可能造成损失 。
Intrinsic Risk Aversion》Harvard University Press. 〔2〕 Blaker , Michael《Japanese Internatienal Negotiating
Style》ColumbiallniversityPress. 〔3〕 Fisher , Poger and William《Principled Negotiation A
社会的发展和文明的进步 ,使全人类的命运更加 紧密地联系在一起 。时代为具有应用性 、艺术性和科 学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地 。随着我国 加入 WTO , 国际贸易 , 对外交往的日益频繁 , 各种类 型 、各种层次的外贸 、外经 、外交谈判越来越显示其在 社会 、政治 、经济生活中的重要地位 。本文试图从中西 文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规 律 ,寻求我国加入 WTO 后涉外商务谈判的方法和策 略 ,为我国的社会主义市场经济建设服务 。
并且能在此基础上发挥自己的长处 ,制约对手的长处 。 除了谈判者的个人气质 ,谈判心理因素之外 ,在不同的 文化观念 、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现 在这些习惯中的谈判作风 ,对于谈判活动的成败 ,甚至 国家与国家之间的交往方式和交往关系都将产生深刻 的影响 。
(一) 中西方文化冲突在谈判中的体现 国民性是指一个国家和民族所共有的建立在共同 的文化观念 、价值判断和行为方式上 ,有别于其他民族 的特性 。国民性形成的基础是特有的文化根基 。中西 方由于其文化传统 、观念的不同 ,在谈判过程中对问题 的看法往往容易产生对立或误解 。中国国民性的关键 是“面子”或者说“体面”。在谈判桌上如果有“体面”和 “利益”,中国人会毫不犹豫地选择体面 ,而西方人则会 选择“利益”。中国人把谈判结果是否能为自己脸上争 光看成是最重要的问题 ,以至有的西方谈判家在他们 的著作中告诫一定要注意得用中国的这种国民性 。正 确看待中西方存在的这种国民性的差异 ,有助于我们 及时地纠正自己的缺点 ,强化自身的优势 。 在国际谈判的领域 ,中西文化差异主要体现在以 下几个方面 : 认识客观事物的思维差异 中国作为四大文明古国之一 ,常以自己的历史而 自豪 ,这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情 ,豪放 的气魄和极强的爱国之心 ,这对于民族的进步和发展 有着积极的作用 ,然而由于历史悠久 ,文化昭昭 ,这种 “自傲的偏见”使得某些中国人包袱沉重 ,甚至固步自 封 ,面子心理渗透到几乎所有的领域 。 英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中 对此有专门分析 “: 中国人极重面子 ,在谈判中 ,如果要 迫使中国人做出让步 ,则千万注意 ,不要使他在让步中 丢面子 。同样地 ,如果我们从原来的强硬立场上后退 , 也不必在他们面前硬撑 ,这对我们来说是极为重要的 。 最后的成交协议 ,必须是彼此的国事认为是保住了他 的‘面子’,或为他增光的协议 。”
自己在参与国际文化中就很精于使用各种手段配合外 交谈判 ,从而谋得利益 ,他们同时希望别人也具有这种 才能 。由于美国人具有这种特点 ,他们对表面的 ,仪式 性的东西看得极淡 ,对实质性的问题非常敏感 ,对直率 的谈判对手有好感 ,相对于中国人的谈判作风而言 ,具 有较大的差异性 。
(二) 伦理和法制观念的差异 在调节人的行为和处理纠纷方面 ,中西方的差异 更大 。这种差异主要表现在以下两个方面 : 11 中国文化不习惯从法律上考虑问题 ,而是着重 从伦理道德上来考虑 ,而大多数西方人却恰恰相反。 在中国 “, 伦理至上”始终占据着人们思想的核心地位 , 一旦发生纠纷 ,想到的是如何赢得周围的舆论支持 , “得道多助 ,失道寡助”在中国人看来有极其特殊的内 涵和意义 。于是 ,很多应该利用法律来解决的问题 ,中 国人感到不习惯 ,而是习惯于通过“组织”、通过舆论来 发挥作用 。 西方人对于纠纷的处置惯用法律手段 ,而不是靠 良心通过的作用 。西方很多个人和公司都聘请有顾 问 、律师 ,有纠纷时由律师处理 。一些在中国人看来非 得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷 ,在西方人看 来却未必如此 。 21 中国人在数千年的封建文化孕育下具有的建 立在社会等级观念上的平均主义倾向 ,在社会生活的 各个领域中发挥着特殊的作用 。“官本位”的思想使一 些人藐视制度 、藐视法律 ,习惯了依靠“后台”来做交易 并且会当然地认为只有这样才“可靠”。美国学者帕伊 感慨地在其著作中写道 “: 许多我们会见过的美国工商 业者告诉我们 :他们已经学会在中国人中间 ,只须用口 头约定 ,点一点头 ,或者握一握手来决定协议或协议生 效的可能 。” 当然 ,中西方在国民性方面的差异远不止上述问 题 ,这些差异对于中西方的交往和谈判带来的影响是 深刻而复杂的 。 三 、我们的对策
2002/ 11 (下半月版) 总第 258 期 商业研究 COMM ERCIAL R ES EARCH
文章编号 :1001 - 148X(2002) 11 下 - 0138 - 02
中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策
赵伟君
(湘潭大学 外国语学院跨文化交际研究所 , 湖南 湘潭 411105)
中西方文化的差异不能就认定“外国的月亮比中 国圆”,客观地看 ,各具优劣势 。我们研究中西方文化 差异及其冲突的目的就在于 :清醒地认识自我 ,恰当地
了解别人 ,使我们的涉外工作做到革除弊端 ,扬长避 短 。以此出发 ,涉外商务谈判可以在以下方面引起我 们的重视 。
(一) 先谈原则还是先谈细节 中国文化表现在谈判领域的一个直接行为方法就 是注重“先谈原则 ,后谈细节”,而西方恰恰注重“先谈 细节 ,避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流 中的困难 。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先 就双方关系的一般原则取得一致意见 ,把具体问题安 排到以后的谈判中去解决 。这种思维定势在多数情况 下可以我方谋得以后的讨价还价中处于有利地位 。由 于西方人对中国的这种谈判方式的不适应 ,结局往往 是比较有利于中国人的 。西方人通常认为细节是问题 的本质 ,他们比较愿意在细节上多动脑筋 ,对于原则性 的讨论比较松懈 。很多事突表明 ,先谈原则必然会对 后面的细节讨论产生制约作用 。 (二) 是重集体还是重个人 事实上 ,中西方在谈判中都既重集体又重个人 。 但西方人比较强调集体的权力 ,即“分权”,强调个人的 责任 。中国人比较强调集体的责任 ,强调个人的权力 、 即“集权”。 由于这种差异 ,在谈判场合便出现了两种现象 ,西 方人表面看来是一俩个人物 ,而他们身后却往往有一 个高效而灵活的智囊群体或决策机构 。决策机构赋予 谈判者个体以相应的权限 ,智囊群体辅助其应对谈判 中的复杂问题 。中方则是众人谈判 ,一人拍板 。可以 想象 ,如果拍板的人是内行情况还好 ,如果拍板的人是 外行 ,那么谈判的风险和结果就难以预料了 。 由于中西方文化差异的影响 ,在谈判桌上各自的 谈判作风表现出很大的不同 。有的wenku.baidu.com判桌上的困难甚 至是由于谈判作风的不同所致 ,谈判各方虽然都抱有 诚意 ,但最终还是不能取得任何积极的结果 。因此 ,了 解中西方谈判作风的差异 ,有助于我们找到建设性的 沟通渠道 ,发现导致彼此误解或对立的真正原因 。利 用我们在谈判作风方面某些优势 ,驾驭谈判过程 ,把握 谈判的方向和进度 ,是中国的谈判人员应当重视的基 本功 。 注释 : ①[ 英 ] 比尔·斯科特. 贸易谈判技巧〔M〕. 中国外贸出 版社. ②[ 美 ]帕伊. 谈判作风〔M〕. 中国友谊出版社. 参考文献 : 〔1〕 Bell , David and Howard Raiffa《Marginal Value and
(责任编辑 :古 岩)
摘要 : 随着我国加入 WTO ,各种层次 、各种类型的跨文化谈判日益频繁 ,正确认识中西方文化差异和文化 冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件 ,从中西方文化冲突的角度探讨海外商务谈判的某些内在规律 , 寻求我国加入 WTO 后涉外商务谈判的方面和策略 ,为我国的社会主义市场经济建设服务 。 关键词 : 中西方 ;文化冲突 ;谈判对策 中图分类号 : F740. 41 文献标识码 :A
看来西方人对我们的“面子”观念还是看得比较透 彻的 ,我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身 的偏见 ,是我们是否能迎头赶上世界先进水平 ,再次成 为世界强国的关键 。
西方国家的国民性 ,虽然也千差万别 ,但仍然有其 共性 。在此 ,特以美国人为例来说明 ,美国人的国民 性 ,在西方恐怕是最有典型意义的 。这种国民性的特 点 ,既与他们取得的经济成就有密切的关系 ,也有历史 传统的原因 。他们崇尚奋斗和独立行动 ,性格外露 ,充 满自信 。热情奔放的情绪在社交中随处可见 。美国人
一 、西方当代谈判理论及其社会文化背景 在西方发达国家中 ,越来越多的人直接或间接地 跨进了谈判领域 ,英美等国仅商务谈判人员就占人口 的 5 %以上 ,谈判学在西方现代管理教育中越来越受 到人们的普遍重视 。美 、英 、德 、法 、日 、韩等发达国家 和地区 ,以及部分发展中国家 、企业和科研机构 ,都把 谈判学作为培养现代政治 、经济 、管理 、外交 、政法 、教 育等人才的重要课程 ,有的国家还成立了全国性的谈 判学会 。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生 的谈判理论 ,原则与方法日趋完善和系统化 ,日益显示 出其对谈判实践的指导作用 。具有代表性的主要有 : 尼尔伦伯格的“谈判需要理论”在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论 ;约翰·温克勒 的“谈判实力理论”代表著作是《bargaining for Results》; 费希 尔 、尤 瑞 、雷 法 等 人 共 同 提 出 的“原 则 谈 判 法” “( Principled negotiation ”) ; 卡 洛 斯 的《 The Negotiating Game》,从美国人的观点出发 ,主要研究谈判中策略的 运用等等 。纵观西方谈判学的研究和实践 ,除了对谈 判本身固有规律的研究外 ,特别注重不同的社会制度 , 文化观念 、传统与习惯对谈判活动的影响 ,特别针对东 方文化提出一系列的谈判方略 。这是值得我们认真研 究和加以重视的 。 二 、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影 响 涉外商务谈判的已方优势来自于对对手的了解 ,
收稿日期 :2002 - 01 - 21 作者简介 :赵伟君 (1953 - ) ,男 ,现为湘潭大学外国语学院教师 。研究方向 :跨文化交际学 。
总第 258 期 赵伟君 :中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策 · 1 39 ·
有的中国人虽然要面子 ,但决不准别人当众说出 来“给面子”,否则 ,那又会使人感到不自在 。美国人卢 西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出 “: 用帮助 中国人得到面子的办法可以得到很多东西 。”任何时 候 ,如果不给面子 ,就可能造成损失 。
Intrinsic Risk Aversion》Harvard University Press. 〔2〕 Blaker , Michael《Japanese Internatienal Negotiating
Style》ColumbiallniversityPress. 〔3〕 Fisher , Poger and William《Principled Negotiation A
社会的发展和文明的进步 ,使全人类的命运更加 紧密地联系在一起 。时代为具有应用性 、艺术性和科 学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地 。随着我国 加入 WTO , 国际贸易 , 对外交往的日益频繁 , 各种类 型 、各种层次的外贸 、外经 、外交谈判越来越显示其在 社会 、政治 、经济生活中的重要地位 。本文试图从中西 文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规 律 ,寻求我国加入 WTO 后涉外商务谈判的方法和策 略 ,为我国的社会主义市场经济建设服务 。
并且能在此基础上发挥自己的长处 ,制约对手的长处 。 除了谈判者的个人气质 ,谈判心理因素之外 ,在不同的 文化观念 、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现 在这些习惯中的谈判作风 ,对于谈判活动的成败 ,甚至 国家与国家之间的交往方式和交往关系都将产生深刻 的影响 。
(一) 中西方文化冲突在谈判中的体现 国民性是指一个国家和民族所共有的建立在共同 的文化观念 、价值判断和行为方式上 ,有别于其他民族 的特性 。国民性形成的基础是特有的文化根基 。中西 方由于其文化传统 、观念的不同 ,在谈判过程中对问题 的看法往往容易产生对立或误解 。中国国民性的关键 是“面子”或者说“体面”。在谈判桌上如果有“体面”和 “利益”,中国人会毫不犹豫地选择体面 ,而西方人则会 选择“利益”。中国人把谈判结果是否能为自己脸上争 光看成是最重要的问题 ,以至有的西方谈判家在他们 的著作中告诫一定要注意得用中国的这种国民性 。正 确看待中西方存在的这种国民性的差异 ,有助于我们 及时地纠正自己的缺点 ,强化自身的优势 。 在国际谈判的领域 ,中西文化差异主要体现在以 下几个方面 : 认识客观事物的思维差异 中国作为四大文明古国之一 ,常以自己的历史而 自豪 ,这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情 ,豪放 的气魄和极强的爱国之心 ,这对于民族的进步和发展 有着积极的作用 ,然而由于历史悠久 ,文化昭昭 ,这种 “自傲的偏见”使得某些中国人包袱沉重 ,甚至固步自 封 ,面子心理渗透到几乎所有的领域 。 英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中 对此有专门分析 “: 中国人极重面子 ,在谈判中 ,如果要 迫使中国人做出让步 ,则千万注意 ,不要使他在让步中 丢面子 。同样地 ,如果我们从原来的强硬立场上后退 , 也不必在他们面前硬撑 ,这对我们来说是极为重要的 。 最后的成交协议 ,必须是彼此的国事认为是保住了他 的‘面子’,或为他增光的协议 。”
自己在参与国际文化中就很精于使用各种手段配合外 交谈判 ,从而谋得利益 ,他们同时希望别人也具有这种 才能 。由于美国人具有这种特点 ,他们对表面的 ,仪式 性的东西看得极淡 ,对实质性的问题非常敏感 ,对直率 的谈判对手有好感 ,相对于中国人的谈判作风而言 ,具 有较大的差异性 。
(二) 伦理和法制观念的差异 在调节人的行为和处理纠纷方面 ,中西方的差异 更大 。这种差异主要表现在以下两个方面 : 11 中国文化不习惯从法律上考虑问题 ,而是着重 从伦理道德上来考虑 ,而大多数西方人却恰恰相反。 在中国 “, 伦理至上”始终占据着人们思想的核心地位 , 一旦发生纠纷 ,想到的是如何赢得周围的舆论支持 , “得道多助 ,失道寡助”在中国人看来有极其特殊的内 涵和意义 。于是 ,很多应该利用法律来解决的问题 ,中 国人感到不习惯 ,而是习惯于通过“组织”、通过舆论来 发挥作用 。 西方人对于纠纷的处置惯用法律手段 ,而不是靠 良心通过的作用 。西方很多个人和公司都聘请有顾 问 、律师 ,有纠纷时由律师处理 。一些在中国人看来非 得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷 ,在西方人看 来却未必如此 。 21 中国人在数千年的封建文化孕育下具有的建 立在社会等级观念上的平均主义倾向 ,在社会生活的 各个领域中发挥着特殊的作用 。“官本位”的思想使一 些人藐视制度 、藐视法律 ,习惯了依靠“后台”来做交易 并且会当然地认为只有这样才“可靠”。美国学者帕伊 感慨地在其著作中写道 “: 许多我们会见过的美国工商 业者告诉我们 :他们已经学会在中国人中间 ,只须用口 头约定 ,点一点头 ,或者握一握手来决定协议或协议生 效的可能 。” 当然 ,中西方在国民性方面的差异远不止上述问 题 ,这些差异对于中西方的交往和谈判带来的影响是 深刻而复杂的 。 三 、我们的对策
2002/ 11 (下半月版) 总第 258 期 商业研究 COMM ERCIAL R ES EARCH
文章编号 :1001 - 148X(2002) 11 下 - 0138 - 02
中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策
赵伟君
(湘潭大学 外国语学院跨文化交际研究所 , 湖南 湘潭 411105)
中西方文化的差异不能就认定“外国的月亮比中 国圆”,客观地看 ,各具优劣势 。我们研究中西方文化 差异及其冲突的目的就在于 :清醒地认识自我 ,恰当地
了解别人 ,使我们的涉外工作做到革除弊端 ,扬长避 短 。以此出发 ,涉外商务谈判可以在以下方面引起我 们的重视 。
(一) 先谈原则还是先谈细节 中国文化表现在谈判领域的一个直接行为方法就 是注重“先谈原则 ,后谈细节”,而西方恰恰注重“先谈 细节 ,避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流 中的困难 。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先 就双方关系的一般原则取得一致意见 ,把具体问题安 排到以后的谈判中去解决 。这种思维定势在多数情况 下可以我方谋得以后的讨价还价中处于有利地位 。由 于西方人对中国的这种谈判方式的不适应 ,结局往往 是比较有利于中国人的 。西方人通常认为细节是问题 的本质 ,他们比较愿意在细节上多动脑筋 ,对于原则性 的讨论比较松懈 。很多事突表明 ,先谈原则必然会对 后面的细节讨论产生制约作用 。 (二) 是重集体还是重个人 事实上 ,中西方在谈判中都既重集体又重个人 。 但西方人比较强调集体的权力 ,即“分权”,强调个人的 责任 。中国人比较强调集体的责任 ,强调个人的权力 、 即“集权”。 由于这种差异 ,在谈判场合便出现了两种现象 ,西 方人表面看来是一俩个人物 ,而他们身后却往往有一 个高效而灵活的智囊群体或决策机构 。决策机构赋予 谈判者个体以相应的权限 ,智囊群体辅助其应对谈判 中的复杂问题 。中方则是众人谈判 ,一人拍板 。可以 想象 ,如果拍板的人是内行情况还好 ,如果拍板的人是 外行 ,那么谈判的风险和结果就难以预料了 。 由于中西方文化差异的影响 ,在谈判桌上各自的 谈判作风表现出很大的不同 。有的wenku.baidu.com判桌上的困难甚 至是由于谈判作风的不同所致 ,谈判各方虽然都抱有 诚意 ,但最终还是不能取得任何积极的结果 。因此 ,了 解中西方谈判作风的差异 ,有助于我们找到建设性的 沟通渠道 ,发现导致彼此误解或对立的真正原因 。利 用我们在谈判作风方面某些优势 ,驾驭谈判过程 ,把握 谈判的方向和进度 ,是中国的谈判人员应当重视的基 本功 。 注释 : ①[ 英 ] 比尔·斯科特. 贸易谈判技巧〔M〕. 中国外贸出 版社. ②[ 美 ]帕伊. 谈判作风〔M〕. 中国友谊出版社. 参考文献 : 〔1〕 Bell , David and Howard Raiffa《Marginal Value and