商务谈判的理解及指导意义

1、如何理解商务谈判？结合实际谈谈商务谈判对自己未来的指导意义？

对商务谈判的理解

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判者心理的影响。商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。

评价某个谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光就不能只局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否：第一、谈判目标实现的程度；第二、所付出成本的大小；第三、双方关系改善的程度。然而无论一个谈判活动取得多么大的成果、结果有多么成功，都必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方的要求；第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内；第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。

商务谈判作为人们交往关系和经济关系特殊形式的统一, 其中的公平和效率原则, 有着极为复杂的内涵, 不仅包括经济方面的涵义, 同时也包括人与人交往中必然存在的伦理等人文精神方面的涵义。我们可以从商务谈判中公平的伦理判断原则入手, 用纵比满意度和横比满意度两个相对数的动态组合来判断商务谈判中的公平程度。

不过任何一种量化标准, 都有其局限性, 以纵比和横比的动态组合来判断商务谈判中的公平状况也不例外, 其中突出的是不论预期收益和实际收益是由多少项内容构成的, 一旦直接或间接地以货币收益来表示, 构成预期收益和实际收益的各项内容在影响货币收益量时权重就成为人们关注的重点, 从而转移人们对谈判的结果中实质性公平关注的视线, 最终使谈判难以实现真正的公平。所以我们在追求商务谈判公平原则时要把握以下三个原则：第一是要客观真诚的原则，掌握第一手的材料,并且用事实说话信誉是业务谈判最终的成功之本。第二是平等互惠的原则，谈判的各方没有高低贵贱的分别，谈判各方的需求都要得到满足。第三是求同存异的原则。第四是公平竞争的原则。第五是讲求效益的原则。

从商务学角度上来看，谈判是要使得双方都得到商务发展的机会。遵循的谈判原则和技巧至少也要应满足下面三个标准：第一是谈判要可以达成一个明智的

协议，在谈判中明智协议的中心也就是双赢，谈判的结果应满足谈判合法利益，可以公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。第二是谈判在方式上要讲究效率，谈判方式对谈判效率是能提供一定的效率的，这是因为谈判达成协议的效率也要是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。第三是谈判应该能够改进或者至少不会伤害谈判各方的关系，谈判的结果是要取得利益，然而利益的取得却不能以破坏或伤害各方的关系为代价。从发展的眼光看商务上的合作关系会给你带来商业机会。

商务谈判是企业赚取利润的一种重要的有力手段。通过谈判，企业可以尽量以低价买进，然后再高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。

商务谈判对自己未来的指导意义

商务谈判作为一项非常重要的企业与企业之间的实现自己利益的简单并且复杂的活动，对一个人的成长有很大的推动作用。首先，通过商务谈判活动可以很好地锻炼一个人的心理素质。商务谈判过程中，有许多环节都是在考验双方谈判人员的心理素质，谈判人员是否拥有一个良好的心理素对谈判活动的成功、结果来说是非常重要的。其次，通过商务谈判活动可以很好地提升一人的自我修养。谈判的对象可以是本国的，也可以是其他国家的，当我们与别的国家的谈判人员进行谈判时就得了解对方的文化，甚至要入乡随俗。同时还能够培养个人的分析能力，理性的处理问题的能力，自我认知的能力，以及锻炼超人耐心。使人在遇到问题时可以不骄不躁，冷静妥善的应对处理。最后，通过商务谈判活动可以很好地帮助一个人取得成功。商务谈判不仅能使企业满足自生的需要，获取利润，还能够帮助谈判人员实现自我价值。谈判人员是谈判活动的操作者，谈判结果的决定者。一名优秀的谈判人员不但能够实现企业的谈判目标，为企业赢得最大的利益，还可以很好地借助谈判活动发挥自己的优势、技能，实现自我价值、自我超越了。