经销商如何做大做强
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经销商如何做大做强？
刘春雄 《销售与市场》副总编
郑州大学副教授
经销商为什么总是做不大？
☻ 销量更大，赚钱更多是每个经销商的愿望，但大
多数人注定实现不了这个愿望——只要从其做法就能 判定结果。
☻ 经销商为什么五年一轮回——以前做得好的经销
商，现在到哪里去了？
☻ 辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如何规避？
16世纪中叶，东南沿海被倭寇搅得血雨腥风。
1555年，一股50至70人的倭寇登陆后深入腹地，围绕
南京兜了一个大圈子，一路杀伤人据称竟有4000之多。
而南京时为明朝陪都，据记载有驻军12万人。是年，
戚继光赴任浙江总兵，局势开始被扭转。神勇的“戚
家军”所向披靡，直至将倭寇彻底驱除。
戚继光的取胜之道是什么？——他成功地解决了
发市场作用不大
☻ 老板+几个业务员——销量可能扩大，但不敢招很
能干的业务员
☻ 老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计——
市场能够无限扩大——公司化管理、专业化分工
经销商为什么不敢招人？
☻ 销量太小，养不起。 ☻ 不可靠，不敢用——只敢用亲戚——害怕业务员
成为对手。
☻ 不管用——能力太差。 ☻ 不会管理——不知道如何用人。
☻ 要求派优秀业务员。
☻ ☻ 不要轻易“通天”。 会哭的孩子多吃奶
☻ 讲“投入”，更要讲“产出”——厂家不怕花钱，
就怕是个“无底洞”——见苗浇水。
☻ 不要把厂家的政策装在自己兜里，要用于开发客
户。
队伍有多大，销量就有多大
☻ 夫妻俩——销量不可能大，客户多了忙不过来 ☻ 夫妻俩+两帮手（亲戚）——帮是只能打杂，姨开
☻ 普通企业，卖不动就赊销——优秀企业轻易不做
赊销。
与优秀厂家打交道最难
☻ 优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，
也对经销商负责。
☻ 优秀企业不会为了短期利益而损害消费者利益
（如降质降价）——坑人的事也许能挣一笔小钱，但 不可能做大。
优秀企业为何优秀？
☻ 优秀企业总是先提供解决方案，再提供产品。 ☻ 方案不适合，不让经销商花钱。 ☻ 优秀企业着眼于长期让经销商赚钱。
销量太小，养不起？
☻ 不是“销量太小，养不起”，而是“不敢
用人，销量才小”。
☻ 招人初期，可能销量养不起人，但只要不
敢招人，销量将永远上不去。
☻ 经销商自己再厉害，又能管信多少个客户？
不管用？不敢用？
☻ 能力太差，不管用。 ☻ 能力太强，不敢用。 ☻ 这是一对矛盾，解决方法是（1）对客户采取“双
线管理”，即业务员和服务人员共同管理；（2）分类 管理，即重点客户由可靠的人管理，普通客户由业务 员管理。
从夫妻店到公司化管理
☻ 以看病为例：挂号——问诊——划价——交费—
—取药——配药——扎针。
☻ 小诊所：大夫一个干完。 ☻ 大医院：分科分部门，专业分工。 ☻ 要求：分工后要有管理。
能人不是救星
☻一定要亲自到厂家看一看，最好能亲
自见一见老板。
与优秀厂家打交道最难
☻ 普通厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手再说——
优秀企业不一定给很多承诺。
☻ 普通厂家，什么政策都敢给，根本不害怕市场混
乱——优秀企业一定有很多条条框框，给政策要有流 程。
☻ 普通厂家，毛利看起来很高，但能否持久？——
优秀企业，着眼于长远，毛利低但很稳定。
做优秀企业的经销商
☻ 能够培训经销商，提高经销商的能力。 ☻ 能够向经销商提供销售方案。 ☻ 能够协助经销商进行管理。 ☻ 能够向经销商输出营销思想、营销理念。 ☻ 能够向经销商输出人才——业务员也是经销商的
人才。
☻ 能够向经销商提供赢利模式。
如何寻找优秀厂家？
☻优秀的产品 ☻优秀的老板 ☻优秀的管理
能人不是救星
戚继光组织了一支新军，采用了比倭寇组织更诡秘的 “鸳鸯阵”。一个步兵班的配置是：队长1名、伙夫1 名、战士10名。10名战士分工是：4名长枪手担当攻击 主力；长枪手前面又有4名士兵：右方的士兵持大型的 长方五角形藤牌，左方的士兵持小型的圆形藤牌，后 面则有2名士兵手执“狼筅”（即连枝带叶的大毛竹， 长一丈三尺左右）；长枪Fra Baidu bibliotek后面，则有2名士兵携带 “钯”。
中国军队一直没有解决的“人才”问题。
戚继光之前，军队赏识的是十八般武艺样样俱全
的个人才艺，以至于各地的拳师、打手、盐枭甚至武
僧都被征召入伍。可惜这样的人才凤毛麟角，即使幸
遇，也都是放在“总教头”的位置上。而部队从来没
有放弃过把普通士兵训练成“十八般武艺俱通”的努
能人不是救星
倭寇一般是30人以下的小股侵入，战时密切配合，互 为呼应，协同作战。颇为特异的是，他们的指挥信号 就是班、排长手中的折扇，折扇往上挥，士兵就一起 刀锋向上，当对方的注意力被牵制，他们又突然一起 倒转刀锋迎头砍下。而只有血气之勇的明朝军队只能 节节败退。
☻傍大款——找好厂家 ☻拉杆子——扩大队伍 ☻做市场——扩大地盘 ☻会管理——大而不乱 ☻找模式——快速复制
厂商是什么关系？
☻ 厂商之间是恋爱关系——男怕入错行，女怕嫁错
郎——找不到合适的厂家，经销商再有本事也没用。
☻ 经销商不要坐在家里等厂家上门，还要主动走出
去寻找优秀厂家。
☻ 千万不要受点小诱惑就把持不住。
学会利用厂家
☻ 厂家有技术人员，可以提供技术服务，如技术培
训。
☻ 厂家有能力强的业务员，可以协助开发客户。 ☻ 厂家有资金，可以投入造势。 ☻ 厂家有政策，可以用政策开发客户。
经销商如何获得厂家支持？
☻ 树立“良民”形象——“耍赖”也许能够获得短
期支持，“良民”才能获得长期支持。
☻ 影响掌握资源的人，特别是在市场危机时。
里？
经销商的未来在哪里？
☻ 厂家规模越来越大，经销商规模越来越小，经销
商的未来在哪里？
☻ 经销商如何与厂家共舞？ ☻ 经销商如何找到一个快速成长的模式。 ☻ 经销商是目前学习能力最强的群体——不仅经销
商自己要学习，经销商的业务员也需要学习。
☻ 厂家能否搞一个经销商的业务员培训班。
经销商如何做大做强？
为什么出现经销商小型化的趋势？
☻ 以前市级代理经销商、县级代理经销商很多，现
在出现了乡级代理、村级代理经销商，为什么出现小 型化趋势？
☻ 为什么经销商赚钱不少，但总是被称作“生意
人”，不是“企业家”？
☻ 为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还是夫
妻俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？
☻ 当其他经销商学会了新的模式后，你的出路在哪
刘春雄 《销售与市场》副总编
郑州大学副教授
经销商为什么总是做不大？
☻ 销量更大，赚钱更多是每个经销商的愿望，但大
多数人注定实现不了这个愿望——只要从其做法就能 判定结果。
☻ 经销商为什么五年一轮回——以前做得好的经销
商，现在到哪里去了？
☻ 辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如何规避？
16世纪中叶，东南沿海被倭寇搅得血雨腥风。
1555年，一股50至70人的倭寇登陆后深入腹地，围绕
南京兜了一个大圈子，一路杀伤人据称竟有4000之多。
而南京时为明朝陪都，据记载有驻军12万人。是年，
戚继光赴任浙江总兵，局势开始被扭转。神勇的“戚
家军”所向披靡，直至将倭寇彻底驱除。
戚继光的取胜之道是什么？——他成功地解决了
发市场作用不大
☻ 老板+几个业务员——销量可能扩大，但不敢招很
能干的业务员
☻ 老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计——
市场能够无限扩大——公司化管理、专业化分工
经销商为什么不敢招人？
☻ 销量太小，养不起。 ☻ 不可靠，不敢用——只敢用亲戚——害怕业务员
成为对手。
☻ 不管用——能力太差。 ☻ 不会管理——不知道如何用人。
☻ 要求派优秀业务员。
☻ ☻ 不要轻易“通天”。 会哭的孩子多吃奶
☻ 讲“投入”，更要讲“产出”——厂家不怕花钱，
就怕是个“无底洞”——见苗浇水。
☻ 不要把厂家的政策装在自己兜里，要用于开发客
户。
队伍有多大，销量就有多大
☻ 夫妻俩——销量不可能大，客户多了忙不过来 ☻ 夫妻俩+两帮手（亲戚）——帮是只能打杂，姨开
☻ 普通企业，卖不动就赊销——优秀企业轻易不做
赊销。
与优秀厂家打交道最难
☻ 优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，
也对经销商负责。
☻ 优秀企业不会为了短期利益而损害消费者利益
（如降质降价）——坑人的事也许能挣一笔小钱，但 不可能做大。
优秀企业为何优秀？
☻ 优秀企业总是先提供解决方案，再提供产品。 ☻ 方案不适合，不让经销商花钱。 ☻ 优秀企业着眼于长期让经销商赚钱。
销量太小，养不起？
☻ 不是“销量太小，养不起”，而是“不敢
用人，销量才小”。
☻ 招人初期，可能销量养不起人，但只要不
敢招人，销量将永远上不去。
☻ 经销商自己再厉害，又能管信多少个客户？
不管用？不敢用？
☻ 能力太差，不管用。 ☻ 能力太强，不敢用。 ☻ 这是一对矛盾，解决方法是（1）对客户采取“双
线管理”，即业务员和服务人员共同管理；（2）分类 管理，即重点客户由可靠的人管理，普通客户由业务 员管理。
从夫妻店到公司化管理
☻ 以看病为例：挂号——问诊——划价——交费—
—取药——配药——扎针。
☻ 小诊所：大夫一个干完。 ☻ 大医院：分科分部门，专业分工。 ☻ 要求：分工后要有管理。
能人不是救星
☻一定要亲自到厂家看一看，最好能亲
自见一见老板。
与优秀厂家打交道最难
☻ 普通厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手再说——
优秀企业不一定给很多承诺。
☻ 普通厂家，什么政策都敢给，根本不害怕市场混
乱——优秀企业一定有很多条条框框，给政策要有流 程。
☻ 普通厂家，毛利看起来很高，但能否持久？——
优秀企业，着眼于长远，毛利低但很稳定。
做优秀企业的经销商
☻ 能够培训经销商，提高经销商的能力。 ☻ 能够向经销商提供销售方案。 ☻ 能够协助经销商进行管理。 ☻ 能够向经销商输出营销思想、营销理念。 ☻ 能够向经销商输出人才——业务员也是经销商的
人才。
☻ 能够向经销商提供赢利模式。
如何寻找优秀厂家？
☻优秀的产品 ☻优秀的老板 ☻优秀的管理
能人不是救星
戚继光组织了一支新军，采用了比倭寇组织更诡秘的 “鸳鸯阵”。一个步兵班的配置是：队长1名、伙夫1 名、战士10名。10名战士分工是：4名长枪手担当攻击 主力；长枪手前面又有4名士兵：右方的士兵持大型的 长方五角形藤牌，左方的士兵持小型的圆形藤牌，后 面则有2名士兵手执“狼筅”（即连枝带叶的大毛竹， 长一丈三尺左右）；长枪Fra Baidu bibliotek后面，则有2名士兵携带 “钯”。
中国军队一直没有解决的“人才”问题。
戚继光之前，军队赏识的是十八般武艺样样俱全
的个人才艺，以至于各地的拳师、打手、盐枭甚至武
僧都被征召入伍。可惜这样的人才凤毛麟角，即使幸
遇，也都是放在“总教头”的位置上。而部队从来没
有放弃过把普通士兵训练成“十八般武艺俱通”的努
能人不是救星
倭寇一般是30人以下的小股侵入，战时密切配合，互 为呼应，协同作战。颇为特异的是，他们的指挥信号 就是班、排长手中的折扇，折扇往上挥，士兵就一起 刀锋向上，当对方的注意力被牵制，他们又突然一起 倒转刀锋迎头砍下。而只有血气之勇的明朝军队只能 节节败退。
☻傍大款——找好厂家 ☻拉杆子——扩大队伍 ☻做市场——扩大地盘 ☻会管理——大而不乱 ☻找模式——快速复制
厂商是什么关系？
☻ 厂商之间是恋爱关系——男怕入错行，女怕嫁错
郎——找不到合适的厂家，经销商再有本事也没用。
☻ 经销商不要坐在家里等厂家上门，还要主动走出
去寻找优秀厂家。
☻ 千万不要受点小诱惑就把持不住。
学会利用厂家
☻ 厂家有技术人员，可以提供技术服务，如技术培
训。
☻ 厂家有能力强的业务员，可以协助开发客户。 ☻ 厂家有资金，可以投入造势。 ☻ 厂家有政策，可以用政策开发客户。
经销商如何获得厂家支持？
☻ 树立“良民”形象——“耍赖”也许能够获得短
期支持，“良民”才能获得长期支持。
☻ 影响掌握资源的人，特别是在市场危机时。
里？
经销商的未来在哪里？
☻ 厂家规模越来越大，经销商规模越来越小，经销
商的未来在哪里？
☻ 经销商如何与厂家共舞？ ☻ 经销商如何找到一个快速成长的模式。 ☻ 经销商是目前学习能力最强的群体——不仅经销
商自己要学习，经销商的业务员也需要学习。
☻ 厂家能否搞一个经销商的业务员培训班。
经销商如何做大做强？
为什么出现经销商小型化的趋势？
☻ 以前市级代理经销商、县级代理经销商很多，现
在出现了乡级代理、村级代理经销商，为什么出现小 型化趋势？
☻ 为什么经销商赚钱不少，但总是被称作“生意
人”，不是“企业家”？
☻ 为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还是夫
妻俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？
☻ 当其他经销商学会了新的模式后，你的出路在哪