商铺销售培训
商业地产培训(内部)
写字楼商铺 交通设施商铺
写字楼底商 以交通发展起来的商业
商业地产分类
按投资价值划分
都市型 社区型 便利型 专业型
其他商铺
商业地产分类
按业态划分
综合型 专一型 特色型
零散型
商业地产分类
Байду номын сангаас专业型商铺
定义:专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的 商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密 切。
案例:北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、 数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场, 经过长期成功经营,目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万 人民币,其投资价值可见一斑。
商业地产的销售模式
销售模式
整体 转让
自由 出租
零散 销售
返租 销售
商业地产的销售模式
返租销售
商业地产的销售模式
返租销售
利益:国内的房地产公司融资渠道比较单一,为了应对银行银根紧缩、成本增高的不
利局面,开发商利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。 对于个人投资者而言,现在商铺是一种房地产和理财产品结合的产品,不仅具 产权的房地产特性,同时在理想状态下,又是一种收益比较高的投资理财产品。 可见,售后包租并非只是开发商单方获益的模式,其本质仍是实现开发商与投 资人的双赢。
物业、运营 公司
实力 信誉 经验
商业地产知识 项目本身
外在因素
硬件
软件
商业地产知识
硬件
地理位置 交通状况 周边商业市场 同类市场整体水平 周边居民水平 建筑形式 铺位划分 配套设施
● ●
软件
产品定位 投资成本 投资回报率 投资回报周期 进驻品牌 未来前景 销售策略 优惠政策 推广力度 运营管理
商务楼宇销售技巧培训
型工业等)的商业写字楼、 于四星或五星级酒店,楼 相当于三星级酒店 通企业
商住楼或城市综合体
宇内租住客户属于当地知 ,楼宇内租住客户
名企业
属于当地普通企业
是指在某一划定的区域内集
中布局某种产业、行业或产
品,实施特定的某些优惠政
2
工业园区
策的单元工业集聚区。对于 涵盖了商务楼宇、专业市场
国家级、省级工业园区
街坊道路等各种街道两边区 街上的具有高ARPU值的
域内的6层及6层以下的建筑 沿街商户,根据不同地市
4
沿街商户
物内,以营利为目的的个体 经营户、企业、公司或提供 公益性服务的服务组织机构
进行限定街数数量(A类 分公司不高于30条,B类 分公司不高于15条,C类
普通街道上的商户 数超过80个但小于 300个的沿街商铺。
客户经理提出专线产品按照牌价的二折价格给到物业,物业适当加价对楼内单 位进行销售,以激励物业最大限度地配合移动专线的覆盖签约。
客户经理在与物业沟通湖北银行大厦项目的同时,了解到江夏菩提苑小区是由 海兴房地产公司开发管理,该小区共有1000户楼盘.通过王主任介绍,认识物业公 司经理王静静,向王经理推荐适合小区的两项产品:宜居通和小区宽带(裸宽), 并结合SA和渠道道理上的返酬政策,建议采用整体预装形式整体发展宜居通和小 区裸宽。
5元/月 6元/月 50元/月起 10~100元/月 50元/月起 200~1800元/月
数据专线接入
集团互联网专 线
视讯会议
800元/2M 800元/2M 150~1200元/月
集群通
45~75元/月
语音专线 集群通
45~75元/月
总价
中 中 中 中 高 高 高
商铺销售培训课程
商铺销售培训课程2023-10-27•商铺销售概述•商铺销售技巧•商铺销售的实战案例•商铺销售的团队建设与管理•商铺销售的市场分析与应用目录01商铺销售概述商铺销售的基本概念商铺的类型根据地理位置和商业形态的不同,商铺可以分为社区商铺、临街商铺、商业综合体商铺等。
商铺销售的市场特点商铺销售市场具有较高的流动性,同时受到宏观经济、政策、行业竞争等因素的影响。
商铺销售的定义商铺销售是指商业房地产开发商或业主将其拥有的商铺出租或出售给其他商家或个人,以实现商业价值的行为。
商铺销售的流程收款与交付按照合同约定,完成收款和交付手续。
签订合同在双方达成共识后,签订商铺销售合同,明确双方的权利和义务。
接待客户在客户来访时,接待客户并了解其需求,提供专业的咨询和解答。
前期准备工作在进行商铺销售前,需要进行市场调研、制定销售策略、设计商业形态等前期准备工作。
宣传推广通过各种媒体和渠道对商铺进行宣传推广,吸引潜在客户。
线上销售的兴起随着互联网的普及和电商的快速发展,线上商铺销售逐渐成为一种新兴趋势。
品牌化和专业化消费者对商铺的需求越来越注重品牌化和专业化,对商业形态和业态的需求也日益多样化。
商铺销售的市场趋势02商铺销售技巧通过礼貌、热情和真诚的沟通,建立与客户之间的信任和友好关系。
建立良好关系倾听客户需求清晰表达积极倾听客户的需求和意见,了解他们的购买动机和关注点。
用简单明了的语言介绍产品特点,避免使用复杂或难以理解的术语。
03商铺销售的沟通技巧0201深入了解销售的产品或服务,掌握产品的特点和优势。
熟悉产品向客户介绍产品的独特之处和能够带来的利益,以吸引他们的兴趣。
强调产品优势为客户提供详细的产品信息,包括功能、材质、价格等方面。
提供详细信息商铺销售的产品介绍技巧在谈判前了解客户的立场和需求,以便在谈判中做出有针对性的回应。
商铺销售的谈判技巧了解客户立场根据谈判情况灵活调整策略,以达成双赢的协议。
灵活应对在谈判中坚持自己的底线要求,同时考虑对方的利益,寻求共同点。
商铺销售培训课程PPT课件
产权返租模式
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约,将所购房产返租给开发商,租约期内由开发商将房产转租经营,租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付;同时返租期内,业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针对性的提出阐述发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍。
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造人气,大量的成交气氛令顾客有紧迫感,以此来促进大量购买。
5.引而不发法
在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题,展开广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到购买的好处,而达到成交。
11.激将促销法
当顾客已出现购买的信号,又忧郁不决的时候,销售人员不是从正面鼓励购买,而是从反面用某种语言和语气,暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了自尊下决心排板成交。
五、客户分类 及应对方法、话术
客户分类及应对方法、话术(一)
由于人的能力、气质和性格的不同,消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
客户心理分析
一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。 商品房买卖业务而言,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征:
感性购买动机
四、逼定的常用方法
1.感情联络法
通过投顾客感情之所好,帮顾客解决所需,使双方有亲和感、需求的满足感,从而促发认同感,建立心理相融的关系,使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除,而达到销售目的。
商铺销售专题培训教程
《商铺销售专题培训教程》(内部教材)目录第一部分商铺基础知识培训一、商铺的概念二、商铺的分类三、商铺投资价值四、商铺价值收益影响因素五、商铺收益原理分析六、商铺的投资特点七、商铺投资形式八、商铺投资比较九、商铺投资方式十、商铺投资与住宅投资的对比分析十^一、产权式商铺的概念第二部分商铺销售知识培训一、商铺销售须知二、客户类型分析三、客户特征分析四、如何理解投资回报五、投资模式与政策概述六、投资回报分析与投资保障体系七、如何引导投资客户购买商铺八、计算商铺投资收益率的方法九、商铺投资基本问答十、经营者关键问题问答十一、商铺按揭贷款知识十二、相关手续办理问题处理办法、商铺的概念商铺由“市”演变而来 唐宋是中国封建社会鼎盛时期。
唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中 市,商贾云集,店肆无数,商业十分繁荣。
北宋商铺和市场是分开的,首都 当时最大的商业中心城市。
据历史记载:(东京)东大街至新宋门,鱼市、 银铺最为集中,西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行,皇城东华门外, 明上河图》曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。
根据以上对商铺历史的回顾,我们可以对"商铺"做以下定义,即提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。
和过去商铺的定义相比有相同的地方,即 首先是商品交易的场所;区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能, 功能和感受体验的功能。
第一部分商铺基础知识培训,《说文》释“市”曰:集中交易之场所,也就是今日之商铺。
心,长安东西两 东京(开封)是 肉市、漆器、金 无所不有。
《清商铺是经营者为顾客 商铺而且包含了服务从商铺的概念我们可以发现,商铺已经经历了很大的发展,已经从最初 增加到经营服务商品、体验商品的层面。
很显然,以上不同经营商品的形态 的位置、交通条件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型 在此,对商铺的概念做足够的分析,有利于商铺投资者在投资过程中做初步的经营物品商品, 将直接影响商铺 、配套条件等。
购物中心培训之运营管理(PPT 46张)
4.1合同全程管理
租约主要条款
4.1.2.1 商铺条件
4.1.2.2 租户情况
4.1.2.3 商务条件
4.1合同全程管理
商铺位置
商铺编号
商铺条件
商铺面积
交场条件
经营许可
4.1合同全程管理
商铺名称
租户情况 租户信息
经营范围
4.1合同全程管理
租期 租赁方式 物业管理式合同
租金
物业费 推广费 租金调整 免租和装修期
4.2经营现场管理
财务部门(会计统计)
收费 收费退费 收租收费
收费变更
运营部门(客户服务)
签约 装修 开业 经营 调整
招商部门(租户组合)
招商 店面评估 分类定级 经营评估
行政部门(文本管理)
文本 补充文本 新文本
4.2经营现场管理
4.2.1 现场管理内容
4.2.2 巡场制度 4.2.3 定期检查制度
营运管理本身最大的危机是服务意识和服务水平
4.6 对外关系管理
4.6.3整体营销
购物中心的宣传推广只是服务营销的一部分
整体营销的重点是营销计划的整体性和实施的连续性
整体营销的职能部门可以是专门的市场营销部,但运营部至少是 主要参与者.
5 购物中心过程运营
按照生命周期理论划分
5.1 建设期运营 5.2 试业期运营 5.3 经营期运营
5.4 发展期运营
5.5 创新期运营
5 购物中心过程运营
1 运营在购物中心开发建设过程中进入有必要吗?
2 运营在购物中心周期中的阶段特点有哪些?
3 在购物中心处于正常经营阶段时,运营的竞争优势靠什么
5 购物中心过程运营
培训销售的心得体会6篇
培训销售的心得体会6篇培训销售的心得体会篇1一、策划合理,准备充分,把握商机,不打无准备之仗记得孙子兵法里讲过“多算胜,少算不胜”。
不打无准备之仗,“凡事预则立,不预则废”。
任何一件紧要的事情,都需要事先作必需的准备和缜密的策划,以确保能够达到目的。
销售是一项多而杂的工作,要使得销售成功,它需要销售人员做必需的准备。
准备工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客户的`工作具有较强的针对性,能够有计划有步骤地打开,避开失误,争取自动高效地完成销售。
1、物质准备物质准备工作做得好,可以让客户感到销售人员的诚意,可以帮忙销售人员树立良好的洽谈形象,形成友好和谐、宽松的洽谈气氛。
物质方面的准备,首先是销售人员本身的仪表气质,以乾净大方、干净利落、稳重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。
其次销售人员应依据访问目的的不同准备随身必备的物品,通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。
物质准备应当认真认真,不能丢三落四,以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。
行装不要过于累赘。
风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象,就会影响洽谈的效果。
2、加强自信,对于销售人员取得成功至关紧要。
销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户,往往由于情况不明、底数不清总挂念出差错,造成言词模棱两可,而客户看到这种对推销本身的产品都信念不足的销售人员时,首先会感到挂念和灰心,进而不能信任销售人员所推销的产品,当然更不会接受。
因此,充分的前期准备工作,可以使销售人员底气十足,充分信念,销售起来态度从容不迫,言语举止得当,简单取得客户信任。
3、销售人员要做到“知己”,才能提高销售的成功率。
所谓的“知己”就是需要把握本身公司多方面的生产、经营、规模等情况以及本身负责的产品的性能、指标、价格等学问。
对于客户来说,销售人员就是公司。
但事实上销售人员只是代表公司而己。
既然销售人员代表着公司,他就应当对企业有一个全面的了解,包含经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。
商铺提升措施方案
商铺提升措施方案背景介绍随着经济的发展,人们对于消费方式和需求也在不断地变化。
消费者对于商铺的要求也越来越高,商家需要不断地提升自己的服务、品牌形象、产品质量等方面,才能更好地满足消费者的需求。
为了提升商铺的竞争力,我们提出以下商铺提升措施方案。
方案一:建立品牌形象商家的品牌形象直接影响着消费者的信任度和对商品的购买意愿。
因此,建立一个优秀的品牌形象对于商家来说至关重要。
以下是几个建立品牌形象的措施:1.制作具有商家特色的LOGO。
LOGO是商家形象的重要组成部分,其设计需要体现商家的特点和核心价值。
2.打造优秀的店面形象。
店面的布局、装修、灯光等都需要考虑,使店面整洁、时尚、舒适,能吸引更多的消费者进店。
3.加强宣传。
通过各种宣传方式,如微信公众号、线上广告、海报等,让更多的人了解商家,提高商家的品牌知名度。
方案二:提升服务质量好的服务质量是吸引消费者的关键点之一。
良好的服务质量不仅能为商家赢得忠实的顾客,还能为商家增加口碑和积极评价。
以下是几个提升服务质量的措施:1.加强员工培训。
员工的专业知识、服务态度等都直接影响客户的购物满意度。
因此,商家需要定期培训员工,提升员工的服务质量。
2.提供专业的咨询。
消费者前来购物时,往往需要咨询一些商家的情况和产品信息。
因此,商家应该指派专业人员负责咨询业务,并且提供个性化的咨询服务。
3.提供快速捷径。
消费者不喜欢等待,因此商家可以在店铺中设置自助结账台、在线预约、快速通道等,方便消费者快捷购买商品和服务。
方案三:优化产品质量消费者往往会对商家的产品评价产生直接影响。
当然,在提升产品质量的同时,商家也需要考虑产品的本质,生产成本等因素。
以下是几个优化产品质量的措施:1.定期检验产品。
商家需要定期对销售的产品进行检验,以确保产品质量符合相关标准和要求。
销售商铺年度总结(3篇)
第1篇一、前言时光荏苒,岁月如梭。
转眼间,一年又即将过去。
在过去的一年里,我国房地产市场经历了诸多变化,市场竞争日益激烈。
作为一家专业从事商铺销售的企业,我们始终秉持着“客户至上、服务第一”的理念,为客户提供优质的产品和服务。
现将本年度销售商铺工作总结如下:一、销售业绩回顾1. 销售总额:本年度,我司销售商铺总额达到XX亿元,同比增长XX%。
2. 销售面积:共销售商铺XX万平方米,同比增长XX%。
3. 客户满意度:根据客户满意度调查,本年度客户满意度达到XX%,较去年同期提高XX个百分点。
二、市场分析1. 市场行情:本年度,我国房地产市场整体保持平稳态势,一二线城市商铺销售市场活跃,三四线城市市场逐渐回暖。
2. 政策调控:国家层面继续实施房地产调控政策,加大对房地产市场的监管力度,规范市场秩序。
3. 竞争态势:市场竞争日益激烈,同行业竞争者增多,客户选择余地加大。
三、销售策略及措施1. 产品策略:以市场需求为导向,优化产品结构,推出符合客户需求的商铺产品。
2. 价格策略:根据市场行情和客户承受能力,制定合理的价格策略,提高产品竞争力。
3. 推广策略:(1)线上推广:利用网络平台、社交媒体等渠道,进行线上宣传,扩大品牌知名度。
(2)线下推广:举办各类活动,如开盘庆典、客户答谢会等,提高客户参与度。
(3)渠道拓展:与房地产中介、电商平台等合作,拓宽销售渠道。
4. 服务策略:(1)售前服务:为客户提供专业咨询、市场分析等服务,满足客户需求。
(2)售中服务:简化购房流程,提高办事效率,为客户提供优质服务。
(3)售后服务:建立完善的售后服务体系,及时解决客户问题,提高客户满意度。
四、团队建设1. 人才培养:加强员工培训,提高员工综合素质和业务能力。
2. 激励机制:完善绩效考核制度,激发员工工作积极性。
3. 团队协作:加强团队建设,提高团队凝聚力,共同为实现公司目标而努力。
五、存在的问题及改进措施1. 存在问题:(1)市场竞争激烈,客户选择余地大。
商业基础知识培训
衰落阶段
1980年后
法国
1852-188028年
日本1Leabharlann 04-192218中国1894-194955年
中国与西方 距美、法50年距日
国家的差别
本30年
1880-191434年 1923-193714
1950-199545年 距美、法、日60年
1914-195036年 1950年后
1938-197335
十四、 ShoppingMall发展条件
亚洲及国内含香港、新加坡等: 主要判断元素:人均GDP、城市家庭汽车拥有量、公共交通条件、人口密度、 消费总量
•都市型大型商业地产发展条件 城市人均GDP水平达到2500美元
•郊区型大型商业地产发展条件 城市人均GDP水平达到4000美元、公路发展极为充分、城市家庭汽车拥有率 达15-20%
其它 180-250家
十三、商业地产的发展态势七
商业低进入壁垒的后果
在中国进入市场的壁垒过低使行业中的企业规模向两极发展大企业盲目扩张和小 企业无节制发展导致低市场集中度和过度竞争
大企业盲目扩张
市场集中度低
进入市场壁垒低
企业小型化
产品差别程度低
市场过度竞争
十四、商业地产市场发展条件一
总结目前商业物业市场的现状不难看出:开发商和投资者对于商业物业的开发和 投资均表现出极大的热情许多开发商在项目前期就聘请专业公司从建筑结构、主题 定位、消费人群定位、行业组合、店铺划分等方面进行详细策划面对越发挑剔的投 资者专业化分工必然引入商业地产竞争之中
七、专卖店、便利店、连锁店、百货店
专卖店 exclusive shop: 专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态
商业地产基础知识培训(完整版)
商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训 (4)一、房地产的概念 (4)二、商业地产的类型. (6)三、房地产专业名词. (8)四、建筑识图. (18)第二章商业地产市场调研 (26)第三章目标商业基础知识培训. (27)一、发展商背景介绍. (27)二、项目地理位置及分析 (30)三、项目总体规划 (31)四、商业部分基本资料 (32)五、项目商业部分的定位 (34)六、商业部分功能分布 (36)第四章商业项目销售的业务流程与销售策略 (44)一、寻找客户. (44)二、现场接待客户 (46)三、谈判 (48)四、客户追踪. (50)五、签约 (52)六、售后服务. (53)第五章相关商业合同文本讲解. (54)第六章销售人员的礼仪和形象. (55)第七章电话礼仪及技巧. (56)第八章商业地产销售技巧 (57)一、分析客户类型及对策 (57)二、逼定的技巧. (62)三、说服客户的技巧. (64)四、如何塑造成功的销售员. (70)五、如何处理客户异议 (75)六、房地产销售常见问题及解决方法. (80)第九章个人素质和能力培养 (86)第十章员工架构、守则及职责. (87)说明第一章商业地产基础知识培训第二章商业地产市场调研第三章目标商业基础知识培训第四章项目的商业销售流程与策略第五章相关商业合同文本讲解第六章销售人员的礼仪和形象第七章电话礼仪及技巧第八章商业地产销售技巧第九章个人素质和能力培养第十章员工架构、守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产,是房产与地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。
包括:1)土地2)建筑物及地上附着物3)房地产物权注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
2、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物;地产指明确了土地所有权的土地,既包括住宅或非住宅附着物的土地(以及各地段),又包括已开发和待开发土地。
商铺销售培训
商铺销售培训名目:一、项目市调介绍和项目明白得;二、商用物业地产专业知识;三、销售人员人际沟通、销售心理、差不多技能培训;四、按揭方面知识;五、合同的讲明。
一、项目市调介绍。
1、项目位置2、项目方向3、现时售楼部位置4、项目的周边环境和配套5、交通情形6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等7、建筑风格和特色8、推货组合和数量9、有用率、户型面积。
10、售价11、销售情形12、推广手段和推广手法等有关资料。
二、商用物业和住宅的房地产专业知识。
1.商业物业种类(讲解)2.建筑结构简介(讲解)3.商业物业的用途要紧分为(讲解)4.土地使用制度。
另附5.七通一平:一个平坦土地,通水,通电,通煤气,通电信,通邮,通路,通排污。
6.三证一书: 土地使用证,建设规划许可证,施工许可证,建设用地批准书。
7.五证二书:是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。
“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用讲明书》。
三、销售人员人际沟通、差不多技能培训。
(补充)四、按揭方面知识,采纳当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲五、合同讲明(补充)商用地产投资培训内容一.商用地产概念:商铺由“市”演变而来,《讲文》释“市”曰:集中交易之场所,也确实是今日之商铺。
在资本市场中,房地产称为不动产。
投资不动产通常是要求稳固回报的投资客户首选。
商用地产常规包括有:写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等,现时主流为写字楼酒店和商铺,而现在我们侧重于商铺的讨论。
二.比较商铺与住宅的区不作为纯商铺买卖,与住宅最大不同之处,确实是投资性与有用性的比例不同。
在目前市场状况下,住宅始终以居住有用性为主,将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。
商铺则反之,由于目前市内乃至全国经济开始转好,但各行业才刚有走出萧条的迹象,加上银行减息及利息税的征收,大量游资正寻求出路,故投资客会比以往有所增加。
2.商铺基础知识及客户分析
六、商铺投资形式
商铺投资的形式主要分为购买和租赁两种。 购买和租赁同时是其他各种房地产通常的投资形式,有极大的相似性。 但仔细对商铺投资研究可以发现,其中包含很多个性化的内容。
1、商铺购买:商铺上市初始交易购买
商铺上市初始交易购买,即商铺投资者从商铺的开发商手里购买的、尚未投入运营或尽管已经投 入运营,但产权依然在开发商手里的商铺购买形式。商铺上市初始交易购买方式发生在商铺投资者 和开发商之间,显然商铺投资者在投资过程中面对的大多是擅长房地产市场运做的开发商,商铺投 资者能否透过开发商对该商业房地产项目的包装,对该商业房地产项目的价值做出准确的判断,目 前似乎是一件并不容易的事情。商铺投资者在此过程中的辨别能力、专业能力将决定其投资成败及 投资收益的高低。
1、按照开发形式进行分类 商业街商铺 ;市场类商铺;社区商铺;住宅底层商铺 ;百货商场及购物中心商铺;商务楼、写字 楼商铺;交通设施商铺; 以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。该种分类方式便于投资者对商铺项目的类型从开 发形式的角度进行理解,便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。
2、按照投资价值分类 商铺作为房地产中新兴的典型投资形式,其投资收益能力以及其投资价值对于商铺投资者来讲, 无疑属于最关心的问题。所投资的商铺如果投资价值不高,对于商铺投资者来讲,至少意味着短期 的失败。鉴于商铺投资价值的重要性,下面按照商铺的投资价值对商铺进行分类,便于投资者从投 资收益的角度去判断投资方向,以及投资目标。
第一部分 商铺基础知识培训
一、商铺的概念
商铺由“市”演变而来,《说文》释“市”曰:集中交易之场所,也就是今日之商铺。唐宋是中国封建社 会鼎盛时期。唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中心,长安东西两市,商贾云集,店肆无数,商业十分 繁荣。北宋商铺和市场是分开的,首都东京(开封)是当时最大的商业中心城市。据历史记载:(东京)东大 街至新宋门,鱼市、肉市、漆器、金银铺最为集中,西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行,皇城东华门外, 无所不有。《清明上河图》曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。
商铺销售培训提纲
商铺销售培训提纲一、培训导言A.培训目的a.增强员工的产品知识和销售技巧,提高销售业绩;b.提高员工与客户的沟通能力和服务水平,树立良好的企业形象。
B.培训对象a.商铺销售人员;b.具备一定销售基础的员工;C.培训时间和地点a.培训时间:3天;b.培训地点:公司培训中心。
二、培训内容A.销售基础知识培训a.产品知识i.深入了解所销售产品的特点、优势和用途;ii.了解市场竞争对手的产品信息和销售策略;b.销售技巧i.掌握销售过程中的沟通技巧;ii.学习如何提取客户需求,并以此为基础提供合适的解决方案;iii.了解如何处理客户异议和抱怨,建立长久的客户关系;c.销售追踪ii.了解如何进行销售记录和数据分析,以便更好地了解销售业绩和市场趋势;B.客户服务培训a.主动服务i.学习主动迎接客户,提供帮助并解答疑问;ii.了解如何通过积极的行为和言辞传递企业诚信和服务态度;b.问题解决i.学习如何分辨客户的问题类型,并提供合适的解决方案;ii.了解如何应对紧急情况和客户的不满情绪,保持冷静和专业;c.投诉处理i.学习接受客户投诉的正确态度和处理方式;ii.了解如何将投诉转化为客户满意度提升的机会;C.团队协作培训a.了解团队中个人角色和责任;b.学习有效的沟通和合作技巧;c.培养团队精神和归属感;D.销售目标设定与激励a.学习如何设定明确的销售目标和计划;b.了解如何根据销售绩效设定激励机制;c.掌握如何激发销售团队的积极性和动力;三、培训方法A.课堂讲授a.通过专业讲师的授课,传授相关销售知识和技巧;b.以案例分析和情景模拟的方式,提高学员的实际应用能力;B.小组讨论a.分组进行问题讨论和分享经验;b.促进学员之间的互动和合作;C.角色扮演a.模拟真实情景,让学员扮演销售员和客户,锻炼沟通与销售技巧;b.通过反馈和点评,加强学员的自我认知和改进能力。
四、培训评估A.笔试考核a.通过书面考试,检验学员对销售基础知识的掌握程度;B.实际操作考核a.学员进行销售情景模拟演练,考核其沟通和销售技巧;C.反馈及时评估a.组织学员进行培训课后反馈,以了解培训效果和改进要点;b.提供一对一辅导和建议,帮助学员改进自身问题。
房产销售培训心得体会6篇
房产销售培训心得体会6篇(经典版)编制人:__________________审核人:__________________审批人:__________________编制单位:__________________编制时间:____年____月____日序言下载提示:该文档是本店铺精心编制而成的,希望大家下载后,能够帮助大家解决实际问题。
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临街商铺营销方案策划书3篇
临街商铺营销方案策划书3篇篇一临街商铺营销方案策划书一、前言随着经济的发展和人们生活水平的提高,临街商铺的需求逐渐增加。
为了满足市场需求,提高商铺的销售量和知名度,我们制定了本营销方案策划书。
本方案旨在通过多种营销手段,提高临街商铺的曝光率和吸引力,吸引更多的潜在客户,促进商铺的销售。
二、市场分析1. 目标客户群体:本方案的目标客户群体为有购买临街商铺需求的个人或企业。
2. 市场需求:随着城市化进程的加速,临街商铺的需求逐渐增加。
特别是在商业繁华地段,临街商铺的需求量更大。
3. 竞争情况:目前,市场上的临街商铺供应量较大,竞争激烈。
因此,需要通过有效的营销手段来提高商铺的竞争力。
三、营销目标1. 提高临街商铺的曝光率和知名度。
2. 吸引更多的潜在客户,增加商铺的销售量。
四、营销方案1. 网络营销:利用互联网平台,如社交媒体、房地产网站等,发布商铺信息,吸引潜在客户。
同时,可以通过网络广告、搜索引擎优化等方式,提高商铺的曝光率和知名度。
2. 线下推广:在商业繁华地段、人流量较大的地方,如购物中心、地铁站等,设置展示摊位,展示商铺信息,吸引潜在客户。
同时,可以通过派发宣传资料、举办活动等方式,提高商铺的知名度。
3. 合作推广:与房地产中介、金融机构等合作,共同推广商铺。
例如,可以与房地产中介合作,在其门店展示商铺信息,或者与金融机构合作,为购买商铺的客户提供贷款服务。
4. 优惠活动:推出一些优惠活动,如打折、赠送礼品等,吸引潜在客户。
例如,可以推出购买商铺送装修、送家具等活动,提高客户的购买意愿。
5. 个性化定制:根据客户的需求,提供个性化的定制服务,如商铺的设计、装修等,满足客户的需求。
例如,可以根据客户的需求,设计独特的商铺外观和内部布局,提高客户的满意度。
五、实施步骤1. 确定营销目标和策略:根据市场分析和客户需求,确定营销目标和策略。
2. 制定营销计划:根据营销目标和策略,制定具体的营销计划,包括网络营销、线下推广、合作推广、优惠活动等。
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不同商业区商铺类型(续表)
商圈种类 邻里街铺区
其 他
地区类型 主要区位特征 零售商铺的一般类型组合
邻街、小区的购 物中心
连接主要街道的一 个挨一个的街区通 道
超市、方便店、修理及理财服务、 书报摊
方便用品街铺 与上相同
菜市、方便店、食品店、小吃店、 理发店
就业集中区
在写字楼和主要就 业集中区附近的干 道上
怎样快速建立亲切感?
快速的进入顾客所处的频道:
建立同步情绪; 调整同步语速; 使用客户语言习惯; 进入顾客的逻辑; 进行镜象模仿; 使用顾客使用的表象系统;
怎样快速建立亲切感?
“视觉型”客户:
表现:
讲话速度很快
语言表达内容不明确 —“我要说的不是这个意思” 运用视觉语言 -- “我看不出来问题” 肢体语言较多
和就业集中区附近 以及其他一些配套性商品及服务
专业购物街
附属于中心商业区或 时装店、专卖店、餐饮店
地区中心
专业店、打折店、药店、综合商店、
在一个地区干道或主
社区购物中心
快餐店、汽车附件及维修服务,以及
社 区
要街道的交叉口
其他商务、金融服务
折扣店和降价 与社区中心相同
店中心
打折店、个体零售商店、方便店、快 餐店、中低档小型娱乐及康复设施
怎样快速建立亲切感?
“感觉型”客户
表现:
讲话速度很慢;
话不是很多,属于倾听者; 喜欢与动作有关的词 “我感觉…” “我了解…” 握手会比较有力、时间会比较长;
对策: 注意第一印象,表现尽量大方、自然; 引导客户接触、感受物业的特点; 直接进入主题,注意调节气氛; 多运用感觉型词语 — “你想象…” “你感觉…”
典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、
大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
店中店销售模式
店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型:
获取现金
开发商
获取物业
获取投资收益
获取经营收益
投资者
经营者
消费者
承租物业
购买产品
缓解了全部销售 与持续经营的矛 盾,但无法解决 高价销售与提前 消化之间的矛盾
不同商业区商铺类型
商圈种类 地区类型
主要区位特征
零售商铺的一般类型组合
中心商业区
在交通枢纽和商业住 专业店、各类专卖店、各类餐饮、娱
宅中心的附近
乐及商务服务
在两条或者两条以上 专卖店、一两家较大型的综合商场、
地 区
地区购物中心
的地区交通干道的交 家电电器商店、文具电、专业用品商 叉口上,主要居民区 店及服务、餐饮、娱乐和康复设施,
汽车附件及维修服务、快餐店、 较大的电器商店
高 速 路 服 务 商 在主要高速路上, 临时设施、移动摊点、快餐店、
业带
位置突出
方便店、汽车服务
专业商业区
在主要干道上或一 些次要干道上
运输和储存、建材、主要汽车维 修、服务、有限的方便店、餐馆 及快餐店
专门商业带
在 用 户 或 市 场 附 礼品、纪念品店、餐馆和娱乐设 近,如某景点门口 施
怎样快速建立亲切感?
仔细观察周围的环境找到合适话题:
• 专业销售人员必须具备敏锐的观察力; • 从环境入手了解客户性格; • 从环境中发现客户的兴趣; • 引导顾客说他感兴趣的打开他的话夹子;
怎样快速建立亲切感?
明确你希望提供帮助的而不是卖东西:
为别人提供帮助的人是快乐的人; 我们靠提供帮助获取利润和提成; 客户需要帮助但讨厌推销; 热忱帮助别人的人比较容易获得认同; 提供帮助需要先了解问题和困惑;
销售结束 关系转化
小业主
提供物业 支付租金
商家
小业主和商家不能承担解决 矛盾的角色,也不具备解决 矛盾的能力。
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约,将所购房产返租给开
发商,租约期内由开发商将房产转租经营,租期两年到十几年不等。发展 商一次性返数年租金降低首付;同时返租期内,业主定时从发展商处得到 定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。
对策:
注意良好的第一印象 让客户控制步调 注意肢体语言的运用 提供可以看见的证据、描绘具体明确的视觉图像
“幻想是看见无形的事物的艺术”
怎样快速建立亲切感?
“听觉型”客户
表现:
讲话速度适中、发音清晰、逻辑严密; 运用听觉词语 — “我听不出来”、“你讲的……” 很少运用肢体语言;
对策:
注意声音、语调的变化; 尽量让他们发言把握信息; 运用听觉语言 — “您听我说…” “您可以告诉我…” 利用客户的证词和可以听出来的证据;
操作方式——发展商将商业划分为可经营的小铺位,然后按
铺位出售给投资者或使用者,同时购买人必须同时签署物业 使用协议,承诺服从商业的统一经营和管理约束。
典型案例——赛格电子市场
基金整售模式
基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型:
开发商
获 取 物 业 获取投资收益
获 取 现 金
获取投资收益
获取经营收益
产权返租模式 建设部《房地产销售管理办法》规定: 2001年6月1日后,不得以返本销售 和售后包租的方式出售未竣工的房屋。
发展商
产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型:
购买 物业
小业主
解决了高价销 售与提前消化 的矛盾,但激 化全部销售和 持续经营的矛 盾。
代理招商 出租物业
支付租金 提供回报
商家
一、怎样快速建立亲切感?
怎样快速建立亲切感?
赞美是最好的拉近距离的方式:
赞美必须是真诚的; 赞美对方的闪光点; 赞美比较具体的地方; 使用间接赞美或第三方赞美;
四个赞美面:
工作方面、 面相方面、 家庭方面运动、 技巧方面健康、
怎样快速建立亲切感?
心灵曲线
• 0~10岁最需要的是理解 • 10~20岁最需要的是认同 • 20~30岁最需要的是欣赏 • 30~40岁最需要的是赞美 • 40岁以后最需要的是崇拜
怎样快速建立才是有效话题?
顾客感兴趣; 自己有了解; 比较细致具体; 能够和购买行为建立联系;
二、逼定的界定
逼定的界定
思考: • 进入逼定环节的条件是什么?
• 逼定之前你要做什么准备?
获取销售利润
投资者
基金
经营者
使用者
消费者
获取现金
承租物业
承租物业
购买产品
操作方式——基金/大客户直接收购商场,然后租给大型商
业,获取投资收益。
典型案例——嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。
对客技巧及模拟演练
课程纲要
• 与客户建立良好的关系 • 逼定的界定 • 客户购买信号 • 常用逼定方法 • 客户分类及应对方法、话术